BB肥为何“东三”再起？

日前，记者在走访东北市场时发现，近几年BB肥（掺混肥）在东北地区销售异常火爆，市场需求持续攀升。针对此现象，《中国农资》特别策划，通过采访多位深耕东北市场的农资经销商，发表了题为《东北市场BB肥翻红，透露怎样的市场变化？》的报道，该文章迅速在行业内引起了热烈反响与深入探讨。 

本期，《中国农资》将剖析这一市场现象背后的深层原因，揭示BB肥翻红背后的多重驱动力。

东北三省是国家粮食稳产保供的“压舱石”，也是各类肥料产品激烈角逐的市场“红海”。从肥料销售量来看，东北市场保持了相对稳定，其中黑龙江省约为600万吨/年，吉林省约为300万吨/年，辽宁省约为200万吨/年。从用肥结构变化看，过去很长一段时间内，BB肥都是东北种植户的首选。随着各大龙头复合肥企业先后在东北建厂叠加本土优势企业的崛起，复合肥开始在东北市场与BB肥“平分秋色”。 

2017年前后，东北高塔复合肥生产装置数量从十几座增加到近30座，以高塔肥为代表的复合肥（含转鼓、氨化等其他工艺）产能在短短几年间就膨胀到700多万吨。高塔肥产销量的激增，极大挤压了BB肥的市场份额，并一度取而代之，夺走了BB肥的“销冠”宝座。此后多年，BB肥与高塔肥产销量“此消彼长”，颇有几分“你方唱罢我登场”的戏剧化色彩，其背后的市场逻辑变化更是耐人寻味。

近期，笔者在走访市场时发现，东北地区近两年的BB肥产销量均出现大幅增长，并实现了对高塔肥的销量反超。一度“落寞”的BB肥，为何能在东北地区东山再起？笔者认为，主要原因有三： 

一是“天时”。一方面，作为BB肥在东北的最大竞品，高塔肥虽然拥有造粒均匀、外观圆润、不易板结、养分稳定且吸收利用率高等优势，但近几年东北地区降雨量显著增多，洪涝灾害与“倒春寒”频发，导致高塔肥出现缩二脲烧根、烧苗，养分流失加速后期脱肥等问题的概率大幅升高；另一方面，尿素包膜技术的迭代升级和工艺普及，尤其是树脂包膜、聚氨酯包膜技术和二次加工尿素（粒径筛选、打磨等）的结合，使传统BB肥因氮素水溶快、易流失、易挥发造成肥效短、利用率低、后期脱肥，以及大颗粒尿素粒径不均带来的肥料离析分层等难题得到了有效解决。添加缓控释包膜尿素的BB肥产品，由于是物理掺混，不会像高塔肥生产时那样因高温熔融产生过量的缩二脲，因此不会受天气影响而出现烧苗问题。此外，其氮素有效释放期长达60至90天，满足了东北农民减少追肥、省工省力的需求。 

二是“地利”。BB肥生产便捷、针对性强、利用率高，与东北地区耕地面积广、土壤肥沃，适于机械化连片作业的特点非常匹配。作为国外大农场的标配，BB肥原本是一种施肥理念和服务模式，但在引进国内后逐渐异化为一个与复合肥并列的肥料品种，发展路径也一度与国内推广测土配方施肥的初衷相背离。近年来，随着土地适度规模化经营面积不断扩大，精准施肥和服务为王的理念已经深入人心，伴随经销商向服务商的大规模转型，BB肥也开始由产品本位回归到服务本位。BB肥凭借配方灵活、成本透明可控、随用随采等优势，受到各类规模化新型农业经营主体的青睐。 

三是“人和”。东北地区粮食连年丰收，但是近两年的粮食价格偏低，在一定程度上打击了农民的投入积极性，最直接的表现就是购肥时的“消费降级”。农民更倾向于购买性价比高的产品和实实在在的服务，而不是效果好但价格昂贵的产品与华而不实的概念。带有缓控释效果和各类营养增效助剂的BB肥，契合了东北农民在应对天气变化、保证肥效持久稳定、省工省力、性价比高等方面的迫切需求。从另一个角度来说，东北地区高塔肥产能过剩，叠加原料行情波动、成品肥产销错配脱节等问题，加剧了同质化产品的低价竞争和渠道内卷，导致很多经销商利润摊薄，不愿拿货，转而在BB肥厂贴牌或自行购置小型掺混设备生产出售BB肥。这样，在价格和订货、发货等环节就可以不再受制于人，实现自由进出、自主定价，从而在市场下行区间规避风险、提高利润。 

大道至简。从东北BB肥市场的这一轮回暖中，笔者提炼出几个值得注意的关键词：用户需求、高性价比、服务为王。东北BB肥的这波“翻红”，是用户需求对市场营销的一次深刻教育。同时，笔者也提醒广大农资企业经营者，应该摒弃炒概念、赌行情、拼价格、玩套路的思维，真正聚焦用户需求、尊重用户需求、服务用户需求，从用户需求出发生产高性价比、适销对路的产品，围绕作物提质增产和助力农民增收提供各类解决方案和增值服务。