【评论】特肥新阶段：从作物聚焦回归到用户多元需求，着力特肥商品性的开发与提升！

首先还是要普及下什么是特肥？特肥是指采用特殊材料和特殊工艺生产出来的特殊功能的新型特种肥料。它是具有特殊含量、特殊功能、特殊工艺、特殊剂型的专业型肥料产品，主要包含：高效叶面肥、水溶肥、生物菌肥、生物有机肥、微生物菌剂、中微量元素肥、海藻肥、生物刺激剂、土壤调理剂等等。特种肥料往往具有高端技术工艺，譬如我们常说的：控释肥料技术、作物健康理疗技术、微碳技术、鳌合技术、化学合成水溶肥技术等等。不同的群体，譬如大肥企业转型做特肥对特肥的理解认知和特肥企业对特肥的理解存在差异。

在与特肥圈一些人士的交流中，了解到关于特肥市场竞争的三种声音：第一，特肥市场基础教育完成，到了相对成熟的阶段，满足农户刚需和性价比成为关键，市场依旧是蓝海，前景可期；第二，特肥市场进入红海竞争，甚至存量市场竞争阶段；第三，特肥市场内卷，亟待破局。

相对来说，我比较认可第一种声音，第二和第三种声音更多是企业层面的感受。

就整个特肥市场来说，特肥在作物上的应用才刚刚开始，还有非常广阔的空间，从经济作物市场的掘金水肥一体化到大田作物的功能性特肥，开启特肥的双线市场；经销商层面，特肥已经成为其销量增长的关键抓手，而且大部分优质经销商从前期的多品牌特肥代理经营到了产品优化结构升级的阶段，从多到优，从优到最合适，而原先没有做特肥的渠道商也在调整产品结构，新增特肥板块；而对于终端零售店和种植户来说，他们已经接受了特肥的概念，认可了特肥的功效，知道特肥是个好东西，能解决种植中的实际问题，有不错种植收益农户已经在应用，也有很多农户基于种植收益、特肥价格、传统用肥习惯、应用技术等因素，还未开始使用特肥。

我们看到了渠道端和种植端对特肥品类的认可和顾虑，也看到了特肥厂家在销售端的困局。

特肥厂家在销售端的困境分三个情况：一、产品力不够，功效不达标；二、品牌力不强，推广力不够，技术方案等服务跟不上；三、商品性弱，性价比、应用方式、便捷性等不能满足农户需求。特肥销量难突破，大致是存在这三种情况某种，或者三者皆有。

产品力、品牌力、推广力，不必多讲，大家就懂。产品力太低，那就不具备销售的价值，产品能解决问题，这是一个产品作为商品交易的基本属性，没什么好吹的。

当然产品力有不同的层次，产品力特别强、靶标非常精准的产品，也就是具备差异化竞争优势的特肥产品，市场销售应该是没有问题的；产品力很低，还在市场上吹嘘功效的，应该直接淘汰出局。

而特肥行业当前的现状是：大多特肥厂家产品是处于产品力还行的阶段，差异性并不特别明显，同质化严重，能解决作物种植的一些问题，就像陕西富钾赵堃所说：行业呈现出“大肥不大，特肥不特”的特点，大肥与特肥在融合，边界发生了一些变化。在传统复合肥和一些极具特殊功能的特肥两端内，更多的是一些中间地带的特肥，具备一定的功能性，需要推广。对于经销商来说，更多的是大肥与特肥融合的综合型解决方案来解决农户种植的问题。

在特肥产品力差异化不凸显的情况下，特肥商品性的开发和提升就是新阶段的突破口。

功能升级（技术）只是产品升级的一部分；商品性的完善是升级另外一关键部分。

产品功能达到一定程度，进一步升级需要更前沿的技术和强大科研实力支撑的，只有部分企业具备产品真正的功能升级，然而商品性的开发升级和完善是大部分企业都可以着手做的事情。

那么，特肥的商品性是指什么？特肥的商品性包含：产品能解决问题、好用、性价比高、应用方便、便于推广等。产品性是销售的基本盘，是必须升级的，是基本工作；而商品性是从购买者、消费者角度考虑的，如何让用户购买，如何让交易发生的。

当下，经销商及不少农户已经接受并认可了特肥的功效，当下需要注意的是特肥要强调其性价比，经销商推广和农民购买考虑的是性价比高、省工省时、应用简单、便于推广，呼唤特肥回归理性层面，在同等功效的情况下，要在产品的使用成本和推广应用上下功夫，这是特肥下一阶段的机会。

举个简单例子来说，一些特肥企业招了很多业务员推广销售产品，但是可能存在业务员不真正懂得产品，也没有掌握产品在作物上的应用技术，这既消耗了企业的人力和推广成本，最终又让经销商和农户承担。如果企业在产品技术应用上下功夫，有标准详细的解决方案，那么就能让经销商推广更省心，让农户应用更方便，让企业更省成本，这只是产品商品性提升的其中一点。此外，如何让农户认为购买使用特肥物有所值，物超所值，性价比是特肥商品性提升的着力点。

在农资行业，有句大家特别共鸣的话：谁是产品真正的客户？是作物！

这句话引起了很多人的共鸣，是非常正确的。但作物是产品的客户，是从产品的功能性角度出发所说的，但从产品的销售端（商品性）来说，我们再来讨论下，特肥的落脚点在哪里，产品的真正消费者是谁？当然是农民，购买产品的是人，不是作物。产品好，能解决作物种植问题，不代表消费者就会购买，真正的好产品要兼具功能性（产品力）和商品性，最终要满足人的需求。

厂家以作物为中心，研发生产特肥，当特肥产品能够解决作物种植的问题，满足了作物生长的需求阶段后，就要回归到以人为中心，去满足人的需求，因为决定消费者购买产品的因素不仅仅是它的功能。作为一个产品，要满足作物的需求、农户的需求、渠道商的需求，只有这样的产品对于特肥企业来说才是成功的商品。

再举一个浅显的例子，我一个朋友做木质素蚯蚓有机肥，明明粉状的蚯蚓有机肥效果要更好，产品力和功能性更强，但是很多种植户不买账，还是选择颗粒有机肥，为什么？因为颗粒有机肥第一应用简单方便，第二是长期占据了农户的施肥习惯与认知（心智）。所以，我们不能只关注作物，落脚点还是要关注农户，还是那句话，关注作物是我们必须要做的首要工作和基本工作，体现的是产品的功能性（产品力），关注人的需求是我们最终要完成产品交易所做的方方面面的工作，是商品性的体现。

在特肥推广层面，禾硕农业的唐春雨从作物和农户角度出发总结了两点经验：一是急不得，特肥和所有产品一样有推广周期，要遵循这个规律，从新产品实验示范、观摩会以点带面、大面积推广、售后服务，每一个环节都需要时间支撑，不能拔苗助长，急于求量，忽略基础动作；二是神话不得，很多产品都是因为在效果的塑造上过于完美而让消费者在期待与现实中产生强烈的落差而被消费者淘汰出局，所以一定要在大量的田间实验基础上趋于理性的对产品效果进行描述，实事求是，绝不能忽悠、夸大，失去老百姓的口碑！

因此，新阶段的特肥推广，特肥厂商要从聚焦作物回归到作物与人的双聚焦。

需求深挖，价值重塑！特肥市场的基础教育已经完成了，特肥行业正进入新的发展阶段，我们如何深挖特肥产品的功能，如何深挖从作物到农户、渠道的需求，如何重塑特肥的价值？都是特肥新阶段需要我们认真思考和落地的问题。

尤其是今年农资价格不断上涨的情况下，农户对农资产品的选择更倾向于刚需性、靶标性、性价比高的产品，因此，特肥新阶段，在聚焦作物和用户，在保持和深挖产品功能性的同时，更要着力特肥产品商品性的开发和提升，这或许是特肥厂商真正打开市场的关键突破点！

（文中所述观点，仅供参考和讨论，如有不当之处，敬请斧正，作者交流：刘千里：15136174181）