全国植保会开幕前，这场经销商大会率先引爆了长沙！

时隔两年，2023全国植保双交会在长沙召开，期间一场经销商论坛率先引爆了长沙的农资人。

11月18日，由《农资与市场》传媒、壹农堂生态产业联盟共同发起，以“构建农资经销商共同体”为主题的2023农资经销商发展大会暨农资经销商百亿俱乐部启动仪式在湖南长沙东程酒店成功举办，近300位农资经销商参加了此次论坛及中国农资经销商百亿俱乐部启动仪式。

《农资与市场》传媒总编冯卫东以及农资经销商百亿俱乐部的优秀成员代表：郑州拜斯邦达作物保护有限公司总经理李文清、云南四角田集团有限公司CEO张和林、江苏万村爱农农业科技有限公司总经理吕宏岩、凯瑞威集团总裁汝志新、阿克苏信得过农资有限责任公司总经理莫如均、哈尔滨寒沃农业科技有限公司总经理姚玲旭、柑橘动力创始人催海滔等分别做了精彩的经验与案例分享，为参会代表和俱乐部成员奉献了一场极具价值性的论坛。 

【经销商联盟，重启新增长】

冯卫东：中国农资经销商百亿俱乐部价值与意义

 《农资与市场传媒》总编 冯卫东

农资与市场传媒成立于1997年，是农资行业最专业的智库及资源整合对接平台，始终聚焦农资市场及农资经销商群体的发展，收集市场真实声音，挖掘市场真实需求，捕捉市场发展趋势。坚持传递价值内容，以推动农业种植绿色高质量发展、促进农资渠道与行业资源对接为使命。

经过26年的深耕，农资与市场传媒以杂志期刊为根基，发展成为集杂志期刊+线上矩阵+线下活动的立体多元资源整合对接平台。团队拥有50余名市场研究及行业服务人员，是农资领域人数最多，影响力最大的农业垂直行业媒体平台。深度影响我国300余万农资经销商、农资零售商、规模种植者、农资生产企业、销售企业、农服企业等产业链人群。

此次我们农资与市场传媒与壹农堂生态产业联盟共同发起启动中国农资经销商百亿俱乐部的目的就是构建优秀农资经销商发展共同体。

六是行业新政多变，难以抓住新机会。

经销商整体处于换挡之中，90后派不按常规出牌，技术派开拓未知，头部派愈战愈勇，平台派资源虹吸。

经销商3种分化与同化

分化主要体现在三方面：一是规模化分化，二是理念分化，三是策略分化。

同化也主要体现在三方面：一是产品同质化，为适应市场需求和购买者喜好；二是市场定位同质化，为适应市场需求和竞争压力；三是价格同质化，由于市场竞争压力和利润率下降。

唯一不变的就是变化，新形势，新业态下，经销商要以变应变，加入俱乐部，通过联盟，重启增长与圈层重构。

五是无法应对行业变化。无法及时适应行业的变化和趋势。

联盟的六大作用

一是增强竞争力。通过联盟，经销商可以合作共同抵制竞争对手的威胁，共同分担市场压力。

二是提供资源共享。联盟可以使经销商之间共享资源，如供应链、市场信息等，提高效率，降低成本。

三是加强合作与学习。联盟可以提供经销商之间的合作机会和交流平台，促进经验分享和知识学习，从而提升经销商的经营能力。

四是增加议价能力。联盟可以增加经销商的议价能力，通过集中采购等方式，获得更好的价格和条件，从而提高盈利能力。

五是共同利益保护。联盟可以为经销商提供共同利益的保护，如维护品牌形象、行业标准、合规要求等，共同应对外部风险和挑战。

六是个人行业影响力指数上升3个维度。

六是赠送农资与市场杂志一年。

祝愿大家都能找到自己的核心竞争力，开辟自己的专属赛道，重获增长，实现弯道超车，也真诚的邀请大家加入中国农资经销商百亿俱乐部，携手共启增长新未来。

【品牌与作物服务】

云南四角田张和林：区域品牌建设探索

云南四角田农业科技有限公司CEO 张和林

当前的零售商缺的不是产品、不是资金、也不是人员，他们缺的是在这个内卷（迷茫）的时代，如何携手共同走向黎明。

其中，零售商最关心的两点核心问题，一是产品的主导权（价格主导权和渠道主导权），二是产品消耗（产品到仓库里之后能不能卖出去）。

最近几年内卷成为渠道的高频词，什么叫内卷？我认为好多内卷不是别人内卷你，是你自己喜欢关注太多同行，喜欢跟在别人背后，慢慢的就迷失了自己的战略方向，进而让自己陷入内卷。

作为中间经销商，如果被厂家抛弃，厂家把你的产品全部抽空，请问你还有什么可卷的？这势必对不少经销商的生意造成很大影响。所以，无论何时，只有建立起自有品牌才能让自己行稳致远。

我认为商业的逻辑永远是不会变的，品牌化速度将决定未来的竞争，未来就是谁的渠道扁平化速度快，谁就是破除内卷赢家。

这几年我们四角田就在不断的创立和打磨区域自有品牌。整体来看，四角田的品牌探索之路分为三个阶段，第一个是渠道品牌建设阶段，建立四角田植保服务中心，定位口号是联盟四角田，共创丰收年。第二个阶段是创立产品品牌，四角田艾瑞森®，四角田苗优喜®，定位口号是商标四角田，品品皆精品。第三个阶段是以产品为基石，渠道为支撑，服务为手段，作物为导向的四位一体品牌，体系建立。

在作物聚焦上，近几年四角田一直在深耕细分作物，从花卉、蔬菜到试水葡萄，烟草进行自己的圈层打造。

品牌是企业强有力的支撑，如何成功建设区域品牌？我认为打造区域品牌，产品好、服务好、管理好以及厂家、客户、农民认可缺一不可，要重视做好服务、体验、会议等工作。

未来农资零售的圈层营销三大核心通过精准传递、覆盖率、渗透力全面击穿。

精准传递：让产品像利剑一样射入消费者心脏，触摸到心灵深处，精准传达用户真正关心的东西，比如用了之后能够多卖多少钱，能带来多少收益；

覆盖率：指产品价值在传递目标受众中给被展示或传达的机率；

渗透力：指产品价值在传递目标受众中给被展示或传达的程度。

四角田人为四角田品牌而奋斗不懈，即使失败又有何悲？又有何喜？至于赚钱，哪只不过是完成奋斗目标的副产物而已！

万村爱农吕宏岩：如何打造服务作物的产业链！

江苏万村爱农农业科技有限公司 吕宏岩

万村爱农主要服务的作物有小麦、水稻等大田作物和草莓、葡萄、西瓜、水蜜桃等经作。

如何通过农药、肥料、服务等板块来实现销量上量？通过不断的示范试验，做效果对比，把示范试验这一个简单的动作不停的做，做扎实。

样板市场的打造方法：减量增效+碧户生态综合技术在小麦上的应用；减量增效—维大力小麦降低呕吐毒素。

样板市场打造过程中需要注意的问题及规避经验。

 面对行业变化，经销商平台要服务最后一公里，取长补短-互通有无-聚焦发展。

一个经销商打造服务作物产业链的核心就是要聚焦作物，把示范试验基础动作做扎实做透做出效果，做好传播，服务好最后一公里。

【市场与推广创新】

拜斯邦达李文清：特肥•大田市场如何“差异化”突围

郑州拜斯邦达作物保护有限公司总经理 李文清

我认为现在特肥市场还是纯粹的蓝海，因为在以河南为代表的大田市场，特肥的增量潜力还没有被充分开发出来，特肥的未来一定是在大田市场。

大田作物市场的3大特点

与经济作物市场相比，以河南省为代表的大田作物市场有3大鲜明的特点：

一是面积大。河南省耕地面积有1亿亩，小麦种植面积达到8000多万亩，玉米种植面积达到5000多万亩，花生种植面积达到1000多万亩，水稻种植面积也有1000多万亩等等。

二是市值大。河南省1亿亩的耕地面积和作物面积下蕴藏着巨大的百亿以上的市值。

三是包容性强。在河南为代表的大田作物市场，各类特肥产品都大有机会，大有可为。

大田作物市场的4大劣势

大田作物市场的巨大市场潜力和广阔前景毋庸置疑，但也应该看到，大田作物市场也存在着鲜明的4大劣势：

一是投入意愿低。河南小农户居多，而且年龄都偏大，多是老年种植户，对新产品接受程度低，经验习惯固化。

二是推广成本高。河南市场点多面广，推广费用大，需要配置更多的推广人员，举办更多的市场启动活动。

三是周期长、风险大。在河南错过当季就是一年，这就需要推广者长期坚持，前途难料。

四是不确定因素多。河南市场地大物博，这就导致区域差异、品种差异、气候差异管理差异明显，大大增加了推广的不确定因素。

影响大田推广的特肥6大因素

特肥的未来一定是在以河南为代表的河南大田作物市场，但在大田上推广特肥并非易事，影响推广的因素主要集中在以下6点：

一是特肥不“特”。特肥功能化不明显，被包装成万金油，只有好处没有坏处。

二是技术偏差。当前无论是企业还是渠道商在推广特肥上都存在着不小的技术偏差，例如，活杆成熟产品在晚熟品种上造成贪青，含中微量元素的特肥产品超量使用。

三是倚重营销。无营销不销售，当前不少特肥特肥推广还存在着过分倚重营销的现象，诱导销售不在少数，但是不少技术服务跟不上，甚至无服务。

四是无中生有。作物使用了特肥之后出现了新的效果，例如，成熟一致、高出油率。

五是锦上添花。种子抗逆性状的基础上进一步提高和完善作物应对不确定环境的能力，例如抗倒伏、抗冻、抗旱等。

六是雪中送炭。特肥是来解决或预防问题发生的，例如土壤调理、改善PH、增加有机质。

大田特肥推广的3大人的因素

在大田作物市场推广特肥，人，一定是核心要素。

一是信念与信心。怎么看待特肥的未来，为特肥的推广做了哪些准备是否以更多资源做持续的推广。

二是团队与团结。志同道合的合作伙伴及团队，团结更多的人员参与到推广中来，专业与专一。

三是投入更多的精力去学习。去跟踪回访培训观摩，对特肥有越来越多的渴望。

大田特肥推广八字诀

急——方案完善，快速布局，目标达成。

信得过农资莫如均：2024新疆市场的五大服务新逻辑！

阿克苏信得过农资有限责任公司总经理 莫如均

1.锚定区域作物

锚定新疆四大作物：棉花、小麦、苹果、核桃。新疆棉花种植面积2022年高达3700万亩，占全国种植面积的83.2%；为确保粮食安全，新疆小麦种植面积增加到20%左右；聚焦阿克苏红富士苹果以及温宿核桃产业。

2.销量增长逻辑

产品层面聚焦大品牌产品和细分领域有特效产品；服务层面打造中国前沿的生物农业零距离服务中心，深入田间地头为农户提供服务。

3.样板市场打造

厂家+公司+渠道商联动：厂家派技术团队+信得过农资公司的服务团队+零售店的服务人员。

1.试验示范；2.多次回访；3.测产/大型观摩会；4.田间地头技术交流会。

4.深挖市场难点

盐碱地是个大难题，我们做了好多年，效果都不明显，今年由于行业内卷，我们召集全国二十多个厂家到我们新彊考察调研试验，最后通过试验示范坚持下来的不过五六家，各大厂家支持投入也不小。挖掘盐碱改良、提质增产方案、秸秆腐熟变废为宝、降解地膜四大潜力市场。

5.新机遇新变化——1.定位，做长期还是做短期；2.要有口碑好、产品好、服务好，有实力的厂家做后盾；3.坚持做，形成当地标杆，做有影响力有知名度的企业。

凯瑞威汝志新：农资经销商如何跨过“中等规模陷阱”！

凯瑞威集团总裁 汝志新

当前农资经销商面临的五大生死劫：

1.产品不好卖；2.利润薄如刀；3.渠道在失灵；4.人才留不住；5.竞争对手出奇招。

我们在产业链价值链上处在一个什么样的位置？

肥水要浇高产田，在价值链与产业链上，我们要从生产、加工、制造想设计研发进阶，从代理分销、直营网络向新渠道、品牌流量进阶，从低价值区走向高价值区。

凯瑞威在做什么？

随着种植的专业化，农户最后只会选择刚需产品。怎么在刚需的市场中做长远，这是经销商平台要考虑的事情。

2022年，凯瑞威花了100多万请专业团队为凯瑞威优化组织架构和团队管理，规划未来战略。

凯瑞威建立了自己的试验站，无论是哪厂家的种子、农药、肥料，自己的试验站来把关。

企业使命任重道远，我们仍在探索的路上……

希望各位有识之士，相互探讨，同修共进。

【新媒体与模式变革】

水稻一朵er姚玲旭：农资商如何单场直播带货超千万？

哈尔滨寒沃农业科技有限公司总经理 姚玲旭

我（水稻一朵er）是全媒体运营师，东北农业大学水稻研究所技术专家，快手三农头部主播“水稻一朵”，进军新媒体四年，直播数已达到千场，黑龙江省首届电商直播大赛，专业组第一名，助力乡村振兴培养更多的自媒体领域“乡村带头人”2021年，第一场大型直播，单场GMV186万+，同时拿下了黑龙江省快手三农服务商的殊荣。2022年东北农大的专家们研制出多款用于旱田水田的优质产品。第二次大型直播，单场GMV236万+。

也正是得益于抢先做短视频，寒沃农业销售额从第一年50万增长至现今的3000万。从我们寒沃农业自身的短视频经验来看，主播拼的是能力，农业主播的路并不窄。

行业进化——自然选择

短视频的爆发是视频行业的自然演化，其中，2016年是抖音、快手、梨视频等短视频产品的爆发年。

目前主流电商平台属性

快手的属性信任电商，抖音的属性是兴趣电商，国有控股后主张拉动线下经济。

快手是个什么样的平台？走的就是老铁经济，是信任体系的建立，一定要把粉丝当朋友，不能坑粉丝！

用户移动端使用行为的碎片化和高频化的快速发展，让短视频加速成为新媒体时代下我们农资人新的品牌营销阵地，目前短视频已经成为一种新的社交语言和思维方式，一种新的社交语言和思维方式，规模化+场景化+强参与性+强流动性，建议大家都勇敢触网，开启增长新路径。

相比传统的推广模式，短视频的推广传播成本低、效果好，可以让农资使用者变成传播者。

目前农资短视频账号类型分为技术输出类、企业账号类、人设账号、拿曝光、拿流量。

农业目前的2大状态

1.线上冲击强烈，线下销售薄弱

传统农业年轻客户流失严重，农民淘宝买的农药比经销商上货价还便宜，受线上商业平台冲击巨大，客户流失严重。

农资只有自然态的销售、并没有做出属于行业的附加价值、经销商把利益看得太重，服务和技术输出跟不上，导致农民对经销商的信任和信心很低。

2.供大于需

难开渠道商：现在聚道商都有深度合作的品牌和企业，市场产品过剩，经销商不会对某种产品产生依赖性需求。

线上销售分析

线上产品销售的前置，痛点的放大、需求的放大，让客户更有参与感。快手的人、货、场，专业的经验，多年的沉淀。有场早更值得信任。水果地里卖水果，让优秀的你，被更多人知道。任何品类都可复制，但是农资不可以，因为问题复杂，突发情况多，不是有话术就能直播，拨乱反正，重视线上。

寒沃特有闭环行动

对农资经销商来说，未来线上与线下融合是必然趋势。那么线上与线下怎么融合？

1.人设—影响C端形成品牌。要着重技术输出，直播问答，产品推广和实验示范。

2.渠道—我给客户送客户。让自己的业务触达B端，把C端粉丝导流到B端，做好售前指导使用和区域划分、市场保护。

3.服务—我给客户做服务。做好回访视频的推广，销售前置，让粉丝转介绍客户，客户为了销售将直播分享到其农户群。

4.短道超车—公司+客户共赢。目前寒沃做东三省营养肥料领军品牌，服务东三省渠道商800余家，寒沃直营店100余家。

催海滔：短视频变现与矩阵分享

柑橘动力创始人 催海滔

抖音很大，有结果都是对的。结果是来自对行业的深度调研。

现在全民抖音，建议你不要问我该怎么做，我适不适合做，因为第一个问题太大太宽泛，第二个问很幼稚，只要你想做，都可以。

抖音如何做IP参考？一是看你的项目是否优质；二是看你的时间是否充裕；三是看你认可他的程度高低；四是看你是否有团队协作。

做抖音有没有秘密和捷径？有没有捷径？答案当然是没有，全靠死磨硬磕，创新容易死，模仿照抄是捷径。

母体账号主打IP，赋能多个变现子账号。

高效内容

看似全是干货，实则都是营销，内容为王有流量，营销矩阵能变现。

三大元素

1.流量元素-吸引大家的内容；2.营销元素-视频中有销售内容；3.日常元素-展示IP是”个人”。

短视频运营的5大核心逻辑

1.执行力强是第一核心；2.抓到需求点，给于分享；3.复盘盈利的行为重复10遍以上；4.90%的固定工作10%的工作轮替；

5.关注10个同行拆分细节。

 未来工作计划

精力在哪，成就在哪，有规划的人生，永远不会太糟。我认为下个短视频风口是微信视频号，是绝对的蓝海，因为现在农资经销商做的还很少。

11月18日晚，中国农资经销商百亿俱乐部在现场近300位优秀经销商代表的见证下正式启动。

 同期，《农资与市场》传媒2023年度答谢晚宴也成功举行，答谢晚宴由四川络布和嘉美好特别赞助，感谢各位经销商朋友的信赖和支持，未来我们携手同行，构建农资经销商发展共同体。