海丰植保朱清海：凡事向内看，内求是成功的密码！

临沂海丰植保有限公司总经理 朱清海

今天这篇文章，笔者想跟各位解读一位山东经销商：临沂海丰植保有限公司朱清海。如果要说分类：朱清海和海丰植保是经销商群体中发展比较稳健的代表，也是把公司化运营和内部基础管理真正实践并做得相对完善的经销商代表之一，正是基于这些，海丰植保才能稳健前行、持续增长，接下来，笔者重点分享以下几个价值点，共同交流：

概括来讲，海丰植保对团队内部的管理模式就是：将团队职责分工和日常工作流程化、标准化、规范化，并养成习惯性动作。这样一方面提高了团队内部的协同效率，减少了内卷，一方面员工目标感很强，到最终成果自然不会太差。

在和朱清海交流过程中，笔者了解到，2017年开始，海丰植保销售额每年保持20%左右的增长，那么，增长背后的逻辑是什么？

对此，朱清海直言，是源于2016年上的一个课程，主要就是抓基础管理。这一年重新梳理了公司架构，包括部门岗位设置，特别是岗位职责（工作流程）的梳理，这让部门之间，岗位与岗位之间、同事之间的协同效率提高了，减少了一些内卷。

用朱清海的话说，“主要是练内功，抓基础管理。很多时候，我们可能感觉基础管理没有用，不能立杆见影地呈现效益，但是要想长远发展，还是要抓基础管理，练基本功。包括我们的晨会、周例会，日计划、日检视、业务启动会等。实际上这些都是非常重要的，是一些习惯的养成。大家都在这个轨道里，最后不会出现一些大的纰漏，肯定能稳步发展。凡事向内看，内求是成功的密码。”

“每个供应商到我们这里，今年打算在我这里销售多少钱的货，卖哪些产品，什么时间卖？打算在哪些客户那里卖？打算给他们做几场促销活动？开多少场农民会？做多少个试验田？什么时候做？都要列出来、细化。这些汇总给我们之后，我们有一田两会的建设标准，供应商需要按照我们的标准流程做。可以比我们的好，但不能比我们的差。有标准、流程，我们还对所有厂家考核打分，每周给厂家排一次名，一周公示一次。”

这个标准流程，不以人的意志为转移。在朱清海看来，这些都是基础管理，通过这些基础管理，把厂家动作规范了。君子约定，彼此负责。一方面厂家会感觉我们对他们比较重视，负责任，一方面厂家业务员有目标感，有过程跟踪，最后自然就成了。哪怕不成也不要紧，到最后知道在哪里出问题了。

这个基础管理，让海丰植保有清晰的目标感，“我们这里的每个人都知道自己要干什么，达成了什么，用达成成果减去目标，如果是正的，那就干成功了，如果是负的，那就没干好。”

2014年开始，海丰植保正式公司化运营。“主要把公司运营十多年来的资源向广大客户开放。原来海丰公司是我一个人的，变成了由63个股东的、大家的海丰。大家的海丰，大家会想办法，会走得更远一些，形成利益共同体。再一个，这些股东相当于海丰公司的台柱子，有了这些台柱子，长久来看，海丰才会求发展。”

对于股改，朱清海告诉我们，现在回过头来看，这条路是行得通的。但是当时做的时候，一个是难，再一个没有可以参照的，纯粹是自己摸索的。

2.发展会员系统。

2020年开始，海丰植保开始了一个新的营销模式“会员系统”。发展优质客户成为海丰的会员。对于这个模式，朱清海坦言，会员系统相当于一个催化剂，做会员主要是为了做增量。第一期会员有18个，现在大概三十多个。今年是第三年，经过这三年也摸索出了一些经验，想慢慢地走。我们当时选择会员主要的一个参数就是，他是否有增长的潜力，当然要有一定的（业绩）基数，我们帮他三年翻一倍。

3.标准化店面建设。

标准化门店建设也是海丰在做的，核心店面统一标示，带有海丰公司的标识。店面有核心位置，C位是海丰公司的专柜，包括规章制度、质量承诺书、专家团队照片等。2022年海丰公司计划建30多家标准化门店。

4.持续创新的营销模式。

2001年海丰植保成立，这二十多年，对海丰植保来说，发展的过程就是不断创新、不断折腾的过程。

海丰植保一路走来，创新是很重要的一个方面。从成立第二年开始买车下乡送货，由坐商变行商，2003年，开始进行招商会。2004年开始第一届客户感恩年会（一直坚持到现在），2014年股改，公司化运营，2015年开始第一届蒙山论坛（一直坚持到现在），主要是谋划一年的打算、规划，从2015年开始的三八妇女节、母亲节、儿童节、八一拓展训练，九九重阳节，这些年一直在坚持，2016年开始的基础管理，2020年会员系统，标准化门店建设等等。

对于这些创新，用朱清海的话说，“可能不是看得远，是想的稍微多了那么一点点，老是想和别人不太一样，一样的话，不就在一个维度上了。我们想换个层面，换个赛道。”

“我认为，面对不确定性，凡事要想想海丰公司做这个事的初心是什么。我们是农民的服务员，我们的初心就是永远让农民因为我们的介入、参与，（提供产品、技术指导）能够增产增收，保证农民的根本利益最大化。”

有了初心之后，我们所有做的事情，当我们彷徨不定的时候，就要思考，是不是可以支持这个目标的达成，如果可以支持农民的利益不受损失，能够提高他的收益，那么这个事情就坚定不移的做，否则就不做。

这样的话，可能发展得慢，但是我相信它是正确的路。走得慢了不要紧，在正确的道路上，快点慢点不重要，重要的是能否坚持下去。

朱清海（中）与本刊记者王奕（右）、李子瑶（左）合影