（CIS）特肥说‖金必来：把微生物带入农业大健康时代！

从2015年开始，特服逐渐被概念化并在行业内火了起来！但是随着消费者理性回归，市场热度下降，特肥定位更加清晰，企业也有了新的角色，开始转变为提供技术和产品，专注于产品本身，专注于服务的新型企业。

由于特肥近几年的蓬勃发展，目前产品登记数量突飞猛进，目前登记22139个产品，涉及水溶肥料、缓释肥料、生物有机肥、土壤调理剂等。其中水溶肥料产品登记数量占特种肥料总登记数量的68%，其余部分为其它品类，而金必来的所属品类，生物肥料占比更小，但登记数量也达到2607个，生产企业1400多家，特肥市场仍处于战国时代！

在行业政策的驱动下，北京金必来生物科技有限公司（以下简称金必来）聚焦功能性特肥，并对土壤、针对作物的个性化需求，通过微生物菌剂的创新，研发出一系列具有特定功能的产品，例如土壤改良、根结线虫防治、死棵烂苗防治等等，做本赛道的领跑者。

问：如何理解“需求深挖·价值重塑”？今年，特肥的机会点在哪里？

答：第一，聚焦资源，立足“一米宽”的生意，做出“一百米深”的壁垒。第二、创新为先，长期的研发投入。是我对上面这句话的理解。

那么，特肥的机会点在哪呢？从传统肥料和特种肥料区别来看：

传统肥料以资源为导向，以资金为保障的打法，倾向于工业化产品的共有属性，所以

同质化、价格竞争不可避免。又因为资源和资金的集中，最后形成垄断，销售和代理商更像装卸工，地推比较简单。

特种肥料种类多样，以金必来为例，以芽孢杆菌属可分为以下亚群：多黏芽孢杆菌、枯草芽孢杆菌（包括蜡样芽孢杆菌和地衣芽孢杆菌）、短芽孢杆菌和炭疽芽孢杆菌 ，下分的还会更细，所起的作用完全不同，对作用的效果也不同，这就是我们的阵地和抓手，同时也要求基层经销商也要参与进来，发挥其在当地作物和市场的经验，更好的做好服务。

了解传统肥料和特种肥料的区别，我们发现机会点就在于技术与服务！对金必来来讲，就是把微生物带入农业大健康时代。

问：贵企业目前重点推的品类是什么？这个品类的现状和特点。

答：金必来主要的核心在微生物及微生物代谢产物领域，这个领域们早在三年前就提出了“金必来微生物+”的核心概念，其本质是一种双向输入输出的模型。前端可以添加放大微生物功效的其它元素作为输入，后端作为微生物助剂方向的应用研究应用作为输出，其核心概念在于微生物代谢物，终端落地运用体现为金必来微生物农法生态种植解决方案，进而拓展出多个层面的目标，比如根结线虫方向、死棵烂苗方向、土壤改良方向、菌根真菌方向，做具体问题的解决者。

问：对于该品类的发展，您的建议是什么？

答：农业发展是来自于工业发展的反哺，也必定以工业发展为画像。对于中国微生物肥料来说，行业要健康发展，合法合规是底线，产品质量稳定是保障，技术产品是核心。

问：贵企业在品类中的核心竞争力以及优势都有哪些？贵企业的优势市场在哪里？

答：金必来公司坚持以“死棵烂苗微生物解决方案、根结线虫微生物解决方案、土壤改良微生物解决方案”为核心。独有的微生物农法核心理念，志在解决中国土壤的酸碱失衡、重金属残留、有机质下降、农产品品质下降、微生物菌群失调、土壤板结、土壤酸化、土壤盐渍等中国农业根本问题。

通过微生物活体+代谢产物特别是通过微生物属天然生物刺激类物质在植物生长中与土壤环境所起的转化作用，我们利用经过挑选的细菌、放线菌和真菌三大类，几十种菌和酶组成了有益生物活性的功能团。不仅能分解土壤中的各种有机质而且能分解土壤中残留的化肥、农药等化学成分，还能分解沸石、页岩等矿物质，它在分解发酵过程中能生成多种维生素、有机酸酸、糖类物质、菌体蛋白等发酵生成物，营养价值相当丰富。而且能够杀死土壤中的病原菌，可全面改良土壤达到土质松软、透气、保水、保肥、抗旱、耐涝、提高地温和地力，克服农作物重茬病，有效控制病虫害，稳定增加产量，并能极大改善农产品的品质和口感。最终改善土壤的理化条件，促进土壤生物。特别是有益微生物群落的增殖，提高土壤中微生物的数量种类，供给土壤中必要的养分，改善土壤的生态系统，造出能高产优质农作物的土壤。

2018年微生物核心技术再次迭代，通过和中科院的合作，全新引进AMF丛枝菌根真菌技术，此项目为金必来独有，所谓菌根真菌的根本优势在于，其可与土壤中高等植物根系形成的一种共生体，即“菌根”，可为植物提供营养，其呈现稠密的真菌菌丝形态，目前已发现自然界中绝大部分的植物都具有菌根。

第一：“菌根”为菌根真菌与寄主建立一种互惠的共生关系，有助于寄主吸收水分和养分。第二：菌根真菌可改变土壤结构，扩大根系吸收范围，特别是能够增加对原根毛吸收范围外的元素（如磷、氮）的吸收能力。菌根真菌菌丝体一方面可向根周土壤扩展，另一方面又可与寄主植物组织相通，因而可从寄主中吸收有机质作为自身养分，同时也从土壤中吸收养分、水分来供给植物生长。

第三：菌根真菌可合成生理活性物质，如生物碱、植物生长素、酶类等，上述物质利于其发挥促生、抗病、抗逆能力。第四：菌根真菌可改善植株营养状况，调节宿主的代谢活性，增强植株的抗逆性，使其能够在土壤贫瘠、有机物降解不完全、土壤重金属含量高等各种不利生境条件下仍有良好的长势。

目前公司的主要优势市场在南方及西北，一些传统的优势经济作物产区。

问：今年特肥推广面临的最大痛点是什么？贵企业具体的战略规划是怎样的？如何落地？

答：作为一个生产型企业，侧重点在于技术与生产，解决这俩个问题的抓手在于人才，相信大多数企业面临的问题都差不多，这也是我们为什么一直主张“精兵强将”的关键。

目前看公司的战略规划依然集中在以下三方面：

第一产品。金必来公司坚持以“死棵烂苗微生物解决方案、根结线虫微生物解决方案、土壤改良微生物解决方案”为核心。独有的微生物农法核心理念，志在解决中国土壤的酸碱失衡、重金属残留、有机质下降、农产品品质下降、微生物菌群失调、土壤板结、土壤酸化、土壤盐渍等中国农业根本问题，产品主要聚焦于附加值比较高的区域。

第二市场。市场的区域保护，保证客户的独家保护区域经销权，一个地域按公司规定设置一名经销商，对加盟经销商提出的授权区域限定。确保利润空间，限额发展，严禁跨区域经营，避免恶性竞争。同时公司一方面完善产品本身的防伪防串货系统标识，采用先进的产品编码、严格的区域管理等手段。实行一对一扶植性技术营销支持，销售人员帮助销售的模式，提供保姆式服务，包括全面市场开发，促销推广服务，技术宣讲，确保打开市场。

第三管理。企业到最后拼的还是管理，归根结底是人与人之间的较量。尤其现在，团队以90后、涉农专业出身年轻人为主，也正是这种团队构成，让内容充满了学习氛围，严格和专业的培训支撑，包括企业文化培训、技术营销理论知识培训、微生物知识培训，同时建立对各种培训的效果考核评分，以确保培训效果。这套体系的掌握，可以让团队通过对销量、结构、新客户开发、老客户扶植、三会一田等内容的标准化操作，保证公司产品及核心技术的正确传达。特别是公司创立的“七巧板”人才模型，让公司的发展有稳定的保障。