2024农化行业大洗牌，如何成为变革中的幸存者？
作者：中国农药工业协会 亓玉锋
2024/3/14 8:30:54
2023年，新投资及产能无序扩张、行业全链条极度内卷、农化市场行情持续下滑、市场需求疲软低迷、地缘政治的冲突外溢对企业的经营都带来了全新的挑战。从供应端开始，鉴于2021-2022年行业高景气度的影响，各家企业就纷纷开启了新投资及产能的扩张和规模化道路的选择，从几亿到几十亿甚至百亿，投资范围涵盖了中间体、原药、制剂、下游副产物利用等各个领域，并且部分头部企业更注重了技术优化创新以及技术装备升级提效
2023年，新投资及产能无序扩张、行业全链条极度内卷、农化市场行情持续下滑、市场需求疲软低迷、地缘政治的冲突外溢对企业的经营都带来了全新的挑战。从供应端开始，鉴于2021-2022年行业高景气度的影响，各家企业就纷纷开启了新投资及产能的扩张和规模化道路的选择，从几亿到几十亿甚至百亿，投资范围涵盖了中间体、原药、制剂、下游副产物利用等各个领域，并且部分头部企业更注重了技术优化创新以及技术装备升级提效，一方面一定程度上实现了成本控制，但同时在需求紧缩的情况下也进一步拉低了产品价格的下行和行业的内卷。在需求端上，市场上担心疫情期间会影响到各种产品的安全供应，有意无意的提高了自己的安全库存，造成大部分品种库存较高，市场需求相对往年出现了持续的疲软低迷。受到两端的影响，在2023年据不完全统计的农药产品市场价格指数盘点中，高达92%以上的产品全部呈现下跌态势，并且是持续下跌、不断新低的趋势，这无疑又加剧了两端的恶化。而在国际政治形势方面俄乌冲突还在继续，新的巴以冲突又在上演并且形成外溢，部分国家政府换届带来新的经济政策也对全球外贸带来较大的不确定性。2023年在面对诸多综合复杂因素的影响下，几乎所有农药企业的经营数据相对比行业景气度高的2022年都出现了不同程度的下滑现象。可能2023年才刚刚是农化行业寒冬期的一个开始，根据所谓的行业发展周期论也好，还是以上几个纬度的延伸影响也好，2024年注定了农化行业将面临的挑战更加严峻。那我们应该怎样直视变化？如何走出低谷？如何穿越周期？怎样破局发展？对我们自身而言，在行业出现新形势、新业态、新挑战的时候，一定要保持清醒而全面的认知，从自身做好剖析，促长补短。产品是企业经营的载体，更是企业立身的根本，所有的交易是围绕产品来展开的，产品的本质是成本、质量、差异化。现有原药品种上持续优化现有产品，保持产品至少个别纬度上的领先度。近几年面临市场竞争，部分原药产品出现了优势弱化明显，导致逐步成为客户选择中的备选，主要还是因为在成本优势、品质优势、交付优势等出现了问题。制剂产品要稳定品质，不断实施差异化，部分产品品质的波动依然存在，对销售、客户的信心都产生了较大影响，必须足够重视并立足解决。另外在产品质量、成本、药效综合考虑为基础上，不断创新，从新剂型、新组合、新药效上不断打造产品的差异化，常更常新。产品开发，需要集公司多部门系统性联动协同，并且深挖深耕。产品的研发、登记、推广也同样面临一系列的困难，因此需要充分考虑调研分析、工艺对比、供应链分析、手续申报、相关剂型开发选定、国内外登记开展、市场销售推广的协同性、整体性，看近两年极高热度的丙硫菌唑、氯虫苯甲酰胺等，无论是原药本身还是延伸制剂，在工艺以及剂型的独特性和专利性上进行了深度挖掘的企业案例也较为典型，这也是我们需要借鉴和学习的地方。市场的本质是客户的需求，客户需求又来自于解决问题。坚持以市场为导向，全面解析目标市场的种植结构、种植习惯、水、土、肥的具体情况，收集病、虫、草害的详细信息，基于全面以及真实的一手信息对症开药，解决问题。在对接客户需求中，尤其是以解决难点、痛点问题为优先项，就相当于打造了产品的差异化，也打造了企业的领先性。公司近年来，在人才储备、人员培养培训、组织架构上都做了长远的规划和准备，无论是技术人员还是营销人员，走得出大门，看得出症状，开得出方案，判得出趋势才能践行公司的初衷。营销模式创新、营销手段升级，营销的本质是服务和价值。以往的营销，有的侧重产品价格的营销，有的侧重多样模式的营销，有的侧重人际关系的营销，每一种都有自己的局限性。面对行业内卷，静下心来审视自己的同时，研究市场分类，深挖国内市场，拓展海外市场；保证传统市场，同时更关注一些细分市场；综合公司在农化制剂积累的20年经验，合理配置并优化各种资源，加大应用技术为基础开发推广，让技术营销、精准营销成为常态，为客户提供不一样的服务体验，自然营销的价值也得到提升。发展的本质是新事物产生和旧事物灭亡，也就是所谓的创新。中国农化企业经过了40多年的发展，近几年农药创制之势正盛，新化合物的发布已经成为常态，很多企业通过新化合物的推出，有效避免了内卷，也为公司带来丰厚的利润，推动也打通了产、研、销的良性循环。创新远不止新化合物的开发，更存在于各项工作的方方面面，而创新需要各方面专业人才的驱动，如何做好真正的引、招、育、留、用，既对公司层面，更对用人部门提出考验，因此需要两个层面坚持系统化、定向化、持续化的推进。2024年，纵有疾风起，但只要我们不断强大自己，拥抱现实，永葆初心，直视挑战，扎实行动——千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金。
