【观察】疫情常态下，农资销售该如何破局？

疫情蔓延，

农资产、供、销、服受到全面影响！

疫情常态下，农资厂商如何应对？

针对当前疫情形势和市场环境，烟台中植联盟更加优化和聚焦，做出了以下调整和应对措施：1.产品聚焦：将生产端优势产品、技术端优势产品、销售端优势产品作为重点推广方向；淘汰生产端劣势品类，将产能扩充到优类品项，做到优势品类生产端提前储备；淘汰销售端劣势品类，集中宣传、推广优势品类。

2.渠道聚焦：对市场端优势渠道经销商做抱团取暖式的强力支持，人力、物力、财力三位一体。市场费用转用于客户运费补贴、仓储费用补贴，提高经销商提前储备意愿。

3.作物聚焦：针对多区域、小经济作物，开发推广能解决作物实际痛点的产品，做专、精、特产品。

烟台中植联盟的应对策略就是聚焦与优化，在疫情常态下，时间有限、空间有限、人力有限、精力有限、生产受限、运输受限、服务受限，在这种条件下，先优化再聚焦，优化产品和渠道结构，聚焦优势产品和优势渠道合作伙伴，做好服务。

疫情常态化下，结合今年国际形势的变化，尤其是俄乌战争的影响，导致全球能源和化肥价格飞涨，会在一定程度上催化产品结构的改变。终端消费者会被迫从效率提升，人工成本降低，亩投入产出比等多方位考虑，选择更加高效，功能突出的产品。

疫情的持续，带来了细分市场的不确定性，销售面的多元化能有效抵御风险。这种多元化，体现在横向的多元，行业间的拓展与合作，和纵向的多元，行业内的多渠道化。

田本农化由于有海外和国内两块儿市场，所以比较早地建立了风险管控意识。

在海外，田本农化设立了自己的仓储，海运费飞涨，走集装箱会大幅提升成本，但田本可以依靠海外仓储能力，集中发货，运用散货船来降低货运成本，并且使海外客户感受到了仓储式便捷发货，等待时间大幅降低，客户体验感上升。

在国内，田本布局大种植业服务模式，升级NPK，增加功能点，为NPK的升级，践行生物刺激素2.0。同时，田本农化坚持对材料深入研究，技术引领，为产品注入持续生命力，拥有持续更新换代能力。

田本农化对疫情应该早都有常态化的心理准备了。从产品上来说，应该更加符合作物需求，符合现代化农业发展要求，高效，低耗，全程解决，功能稳定明确。从营销方式来说，传统营销+线上多方位立体营销，多方位多渠道，已经是主流，企业要建立自己的多方位营销形式和内容。

疫情当下，南京百特生物工程有限公司狠练内功，三大举措来应对疫情的常态化：

1.南京百特公司内部部门协同商讨制定全国范围内一系列作物的应用技术方案装订成册服务于农业体系。当我们把优质完善的产品应用技术解决方案交给平台商的时候，就会大大提升我们的服务效率。

2.启动落实线上培训机制，为各地的客户和业务员定期定时举行产品培训，打造了南京百特线上抖音，快手，头条，官方公众号的多层次立体化宣传，同时我们也紧密与行业权威媒体如《农资与市场》传媒的合作，强化南京百特生物和二氢卟吩铁产品的品牌建设。

3.加快专利化合物二氢卟吩铁相关复配制剂证件的工作跟进，二氢卟吩铁分别复配芸苔素内酯，S诱抗素，氯化胆碱，赤霉酸等一系列产品将于年底明年年初面试。

在疫情常态下，新疆圣大一方生物科技有限公司全国布局的十四个仓储中心，未雨绸缪，有部分货源储备，目前就近可以满足客户部分需求。

目前，部分产品库存紧张或缺货，针对客户需求，对于客户订单有排单政策和价格支持政策，有利于疫情之下的接单或收款工作。

疫情目前形势仍不乐观，圣大一方，工厂方面，积极生产备货，储备货源，新品生产的调试工作加紧进行，适时加紧生产，销售方面，各地仓储中心见缝插针补充货源，方便就近供货，销售人员不能到达市场的，积极采取各种形式开发和维护客户。

圣大一方实行基地市场策略和全国市场策略并行。新疆工厂目前采取基地市场建设方案，通过天时地利，引导客户产品的研发和销售，把因疫情问题影响减小，放大基地市场的优势功能。

新疆圣大一方布局仓储中心核心解决物流运输问题，同时放大基地市场优势功能，此外，线下销售受阻，产品和宣传不能断，加大新媒体的传播力度和持续性产品宣传。

烟台泓源生物多年来协同客户端提前备货的好习惯、助力零售店端召开线下或线上的技术讲座、观摩会、促销会等实现2022年第一季度核心产品销售增长显著。

团队与客户一同在线上协助各核心零售店做用户的技术讲座及促销会，进而支撑零售店的正常运营或超长运营；团队线上营销周分享会可拓展线上营销的战斗能力；疫情防控区执行线上为主线下为辅的工作方向。

针对当前形势，上海生农首先工厂所有未涉及疫情的人员全部进驻工厂，吃住在工厂，每天做核酸，保证了工厂内部生产正常进行；其次，及时办理农业生产资料通行行证，联合物流公司进行整车发货；第三，在全国启动3个分拨库，以便满足周边省份的货物需求；第四，开展线上农技服务，利用广大合作伙伴的种植户群，讲解产品应用技术，和农作物病虫害管理技术。

2022山东疫情，尤其对山东农资企业影响较大，严重影响了销售和生产。

三四月份对农资企业来说是旺季，特别是特肥企业，顺时针公司针对疫情的严峻情况，快速做出工作调整。

销售方面，所有业务经理由线下转到线上品宣，线上我们主要在抖音平台直播的形式进行。时间我们控制在晚上7点-9.30点的时间，这个时间段农资经销商基本空闲。每天早上我们会针对直播的情况做总结与改正。

生产方面，我们烟台顺时针位于山东省海阳市行村镇共工业园，我们企业在当地政府的正确领导下，在尽量不影响企业正常生产的情况下，严格把控疫情情况，所有进海阳市车辆都需要车上人员24小时核酸证明，出行码，健康码，防御针等手续换取政府开具的车辆通行证，进厂后严格对车辆进行消毒，人员全程不下车等措施。针对找车难找车贵的情况，我们顺时针公司联系多家物流公司，做到明天要发的货，今天就找车的原则，提前做好车辆配送工作。

疫情已经成为常态，针对这个情况，顺时针公司开会决定。

以后的销售工作中，不管有没有疫情，要从以前的传统销售改为传统销售＋直播品宣，要做到白天找客户，晚上直播的新销售模式中。针对有部分人员的不同声音，顺时针公司特别制定直播与薪资待遇及工作考核相结合，与个人工资挂钩。困难千千万，目标就是干，不干也得干。

由于西罗葛拉更多是外向型，进口产品的销售占比较重，进口产品的储备做得比较早，很运气地避过了这波疫情和这波战争。目前进口产品除了某些结构性短缺，基本充足供应。至于国内的配送，西罗葛拉面临的困难与大家一样。为了对冲疫情对线下渠道的冲击，今年又尝试一些线上的业务，当然，这些业务并不与线下的重复。

覆巢之下 没有完卵，如果疫情继续持续蔓延，后果将是灾难性的。上游的供应系统 下游的分销系统都将面临严峻考验，有些甚至会崩溃。灾难继续，结果很可能是重塑行业。正如，地震之后，总会有几座大楼不复存在，地标将被强制更改。在这样的情况下，西罗葛拉公司在中国的整体运营战略都需要调整，确保企业作为有机体继续存在将是唯一的目标。这种情况，我们的工作方向将会从外向获取机会型转为内向保存自身型，从业务导向转变为财务导向。