2022年6月23日，在陕西·西安一年一度的中国国际特肥发展大会如约而至。《农资与市场》传媒总编冯卫东今年演讲的主题是“销量去哪里了？”以下是《农资与市场》梳理的冯卫东45分钟演讲全文实录，与你分享！《农资与市场》传媒总编 冯卫东我们今年都有一种感受，大环境充满着不确定性，所有行业都面临着巨大的挑战。来自于各方面的压力，让我们感觉今年特别的难。我搜集了一组数据，我们可以对比一下我们农资行
2022年6月23日，在陕西·西安一年一度的中国国际特肥发展大会如约而至。
《农资与市场》传媒总编冯卫东今年演讲的主题是“销量去哪里了？”以下是《农资与市场》梳理的冯卫东45分钟演讲全文实录，与你分享！
《农资与市场》传媒总编 冯卫东
我们今年都有一种感受，大环境充满着不确定性，所有行业都面临着巨大的挑战。来自于各方面的压力，让我们感觉今年特别的难。我搜集了一组数据，我们可以对比一下我们农资行业到底怎么样？法拍房四年多的时间上涨了361倍!2017年，法拍房数量为9000套；2022年5月，法拍房数量为325万套。自己买的房子被法拍确实迫于无奈，说明各个行业的压力超过了我们的想象。再来看，互联网大厂裁员！2021年7月—2022年3月15日，京东、阿里巴巴、腾讯、美团、滴滴、字节跳动等互联网大厂累计裁撤了21.68万人。还有国际的形势，特斯拉将招聘职位削减 14%。6月2日，马斯克曾在一封内部邮件中预警：该公司需裁员约 10%，并暂停全球范围内的所有招聘。6月17日，特斯拉已经开始了新一轮裁员，除了小时工外，还包括公司销售和交付团队的受薪员工。前不久，腾讯也宣布了降薪。腾讯薪资规则，晋升可能不加薪，原则上员工可以降薪。从各个行业和领域，我们也看到了来自不同方面的压力，这些可能远远大于咱们在座的从事农业的农业人的压力。当然，在这样一个云诡波谲的大环境之下，我们农资企业、经销商也面临着巨大的挑战，原材料涨价，能源紧张，环保压力以及极端天气频发等等。这就意味着会带来新的生存方式、新的发展方式、新的思维方式。那么要想活下来，活得强大，我们该怎样做呢？今天，我们大会的主题是特肥，那么，我们特肥下一步该如何去走？
快变量，指每天面临的变化和挑战。比如每天的天气变化。慢变量，指不为人察觉的但是却起着决定因素的变量，比如月亮带来的潮汐变化。快变量是当下，慢变量是未来，两个都重要。理想的状态当然是快慢变量都抓住，一个都不能少。慢变量不为人察却起着决定作用，它的属性更接近规律，是趋势；快变量变化迅速往往效果短暂，属性更接近表面，是方法。其实我们行业也一直存在着快变量与慢变量。什么是慢变量？快变量？举个例子吧，今年我们的特肥会议是第八届，为什么叫中国国际特肥？我记得有一年我们在昆明开特肥会的时候，那次是国际友人最多的一次，大约来了四十多个国家和地区的研究和销售特肥的人员，我们调用了昆明所有的同声翻译，还从深圳调来了一部分，总共用了1500个同声翻译。到今天我们发现特肥外企参加的越来越少，这些就可以称之为慢变量。而今天陕西天气特别的闷热，这种天气的变化我们称之为快变量。世界仍在不停加速，快变量越来越多，越来越快，慢变量越来越难捕捉，你能发现吗？发现了都抓住吗？所以，我们今天研究为什么会出现这种慢变量，这些又和我们有什么关系？
前天，我在我的微信视频号发了一篇很短的短视频，说经销商到底赚了我们农民多少钱。这篇短视频大约有10万+的阅读量，很多经销商在质疑。因为我算了一个账，说经销商卖一袋复合肥仍然可以赚10―15块钱，有人就说你算装车费没有？算运费没有？难道你的肥料长腿儿了。我把装车和运输的费用给忘掉了，如果加上这些费用，今年卖复合肥大多是不赚钱的。今年开始，我们总是觉得怎么做都不对。到底是存货还是不存货，做复合肥的存货的好像赚钱的，做农药的存货的好像亏钱了。同样是做农资，同样是农业投入品存货不存货，经销商也搞蒙了。那我们看数据，为什么存复合肥的赚钱了？肥料价格从去年开始就一路上涨给企业和经销商都带来了极大的压力。比如氯化钾、硫酸钾、磷矿石、尿素等。其中62%白晶、粉（港口）市场报价2020年不到2300元/吨，一路上涨到2022年6月13日5350元/吨；50%粉主流曼海姆硫酸钾出厂价2020年最高2700元/吨，2021年最高4400元/吨，2022年目前最高5300元/吨；磷矿石也一路上涨，从2020年1月403元/吨，2021年12月上涨到了690元/吨，今年6月上涨到了1041元/吨。但是，去年有存货的肥料经销商和企业都是赚了钱的。
然而，一些农药原药经历了去年高歌猛进似的增长之后，进入2022年之后有了一波下降，比如，草铵膦原药2021年高峰时达到了38万元/吨，今年曾一路下降到17万元/吨。此外，草甘膦原药、吡虫啉原药、阿维菌素精粉等也都在今年呈现了下降的趋势。这就造成一些存货的农药经销商和企业亏了。
所以，今年的农业投入品经销商压力特别大，经销商不知道该怎么做，是存还是不存。我们来看上市公司的数据，基本上所有的上市公司都赚钱，包括今天我们的冠名方云图控股他们从盐化工到磷化工，还有煤。我们发现只要有矿的，有资源的，全赚钱。再问，钱去哪里了？答案当然是去了有资源的企业。那么，在未来我们特肥行业会不会有资源型企业进入我们行业？其实，一些有资源的大企业已经跑步入场，比如云天化“百美滋”“镁立硼”、花卉肥等；阳煤化工的脊裕特肥系列；ICL的奥绿®（Osmocote®）控释肥、花多多®水溶肥（Peters®）、H2Gro®基质湿润剂以及MicroMax®缓释微肥，还有宁夏煤业。随着这些大企业的入场，未来特肥领域可能会有所改变。可能你连对手是谁都不知道。所以，我们的钱去哪里了呢？不是赚钱越来越难，而是赚钱的逻辑变了。那接下来，我们就要思考，我们赚钱的新逻辑。其实核心很简单，就是你能为用户，为渠道提供什么价值？你能为谁提供价值，也就是你的消费者在哪里？你怎样把价值送到消费者的手里？
那么，我们的销量或者我们的增量去哪里了？大家都有增量的压力。这里我们说两个观点，一是特肥被特肥洗脑了。我们都认为卖特肥就应该利润高，卖特肥的就应该价格高，这叫特肥。特肥被洗脑了，就应该贵。二是特肥被特肥的特肥洗脑了，特肥就应该贵，那我就生产低价的特肥，看能不能卖好。贵，到底还灵不灵？现在满街不论大小老少，几乎总有人捧着一杯奶茶来喝，冬天有热乎乎的珍珠奶茶，夏天有冰冰凉凉的果汁冷饮。用户对品质要求升高，价格承受能力提升，但不是说所有人都会买贵的东西，比如喜茶茶饮基本上都在25块钱以上，蜜雪冰城则走平价路线，便宜的几块钱，贵的也就十几块。现在蜜雪冰城店面更火爆的，扩张速度也更快，发展也更加好。我们一直认为奶茶应该贵，但是蜜雪冰城就推出了应该不贵的一系列饮料，所以他们发展快速。我们一直认为特肥就该贵，那会不会有人也推出一系列不贵的特肥？这种可能是不是也有。那么我们如何保持我们的活力。我想，我们要做稀缺，要打造高价值的密码，所以我们要低预期，提供超值服务，提高价值感。我们不能被特肥给特肥了，我们也不能被特肥后又被特肥了。所以，我们要重新认知特肥这个行业。
因为，纵然有新冠肺炎疫情，但是我们农作物的生长从来不会停止，生育期过了就是过了，用药用肥的时间错过就是错过了。所以，我们不能等待。随着环境的变化，我们的消费者也发生了一系列的变化，具体发生了什么变化？1.技术导向用户出现。用户不被忽悠了，开始出现技术性的用户。2.用户对产品的辨别能力。种植户对产品越来越清楚。3.种植理念的升级。近几年，特肥企业和经销商用巨大的推广能力提升了种植户的种植理念，让种植户开始重视提高品质，提升氮磷钾的利用率，关注土壤的健康，关注绿色种植。把他们教成了专家。4.基地用户的崛起。大户越来越多，也造成现在土地成本越来越高。昨天和海南的占山总聊，他说海南的土地成本连他都看不懂，都疯狂了，一亩地2500元还租不到。就连河南，我一了解才知道，河南的土地由原来的每亩600元左右，现在变1100元左右，而且，如果你想找2000亩连块的，很难找到。我们发现，我们的消费者越来越明白了，越来越专业了。那么，客户在哪里呢？我认为关键是看谁有能力去吸引他们，谁有能力去吸引他们，客户就在哪里。
我们先看一组数据，看一下我们的市场有没有发生什么变化。首先，近几年我们稻谷、小麦、玉米的播种面积一直在稳步的向上调整，确保18亿亩可耕地。2021年我国稻谷、小麦、玉米播种面积分别是4.49亿亩、3.54亿亩、6.50亿亩。我们再看水果和蔬菜，2021年水果和蔬菜的种植面积分别是1.94亿亩、3.26亿亩。粮食播种面积是远远大于水果蔬菜的面积，而且随着，今年粮食价格的上涨，粮食作物的特肥市场需求量将会被进一步开发，市场还是有很多机会的。所以，我们特肥行业和特肥产品也需要关注大田作物。那么，大田作物如何做特肥？我们请到了河南亮点许一凡，他们专门做大田作物；此外，我们非常了解的绿业元，最大的市场也是在河南，销量最好的是大田作物。所以，并不是大田作物不能卖好特肥。一个个鲜活的案例告诉我们，大田也能卖好特肥。那么，技术vs需求，什么决定特肥市场走向？就如《长尾理论》中说所的，任何一个行业，技术只是起点，需求才是终点。技术只是让同时满足大部分人成为可能。人的需求是无限的。找到切实的需求，并把它转化成一个产品，你就能创造出一个新的长尾。
小结：掌握不了快变量，活不下去；掌握不了慢变量，赚不到钱！我们从今年的行业的变化，钱去哪儿了？增量去哪儿了？客户去哪儿了？市场去哪里了？我们发现慢变量正逐步地走进我们的视野，我们也需要关注这些慢变量，因为掌握不了慢变量就赚不到钱。
全球主要农资投入品市场规模年复合增长率，复合肥仅有1.8%，农药只有1.3%；和农药、化肥相比，大多数特肥的年复合增长率还是较高的，其中水溶肥7.68%，生物刺激素11.71%，腐植酸11%，农用微生物菌剂14.21%，微量元素肥料8.6%，生物有机肥13%，土壤调理剂12%。而且未来，全球特肥市场仍有快速发展的能力。其中，包括中国在内的亚太地区是主要的增长区域，增长率远高于世界的平均水平。
2015年开始我国农药原药和农用氮磷钾化肥产量开始一路下滑。作为农业大国，我国耕地面积不变，对农产品的基本需求面不变，但是随着人民生活水平的提升，消费者越来越重视农产品的品质、安全、健康，传递到种植户，他们对农资的基本需求发生了变化，他们需要能够真正解问题，又能够提高品质的农资，而特肥恰恰就是这样一类可以满足需求的产品。小结：我们通过这两组数据，我们基本能够判断一种趋势，一种慢变量——到底我们特肥还有没有机会？我的结论是：特肥的春天刚刚开始，未来特肥将拥有非常大的发展前景和空间。
刚刚，我们说特肥的春天刚刚开始，那关键是如何让特肥增量走起来？特肥推广应用了这么多年？是不是要改变一种卖法？经过，近十年的特肥市场教育，特肥外企以及国内企业给我们带来了很多新理念、新推广方式和新应用技术。国内特肥企业也蓬勃发展，出现了一批优秀的民族品牌企业。
生态位是传统生态学概念，主要是指在生态系统中，每一个物种都拥有自己的角色和定位，占据一定的空间，发挥一定的功能。
在整个生态位，我们的位置在哪里？比如，陕西的苹果从种到餐桌，有人关注品种、有人关注保花保果、有人关注在转色等等。那我们在做哪一个板块儿，我们要在苹果的产业链中找到我们各自的生态位。譬如海洋生物的生态位中，初级生产者（浮游生物、海藻）在一个生态位，浮游动物（贝壳、海螺、蚌类）在一个生态位，一级食肉动物（鱼、虾、水母的幼年时代），二级食肉动物（大中型鱼类），三级食肉动物（乌贼、墨鱼），顶级掠食者（鲨鱼、海豚）等各自在各自的生态位中，相互依存。
我有一个朋友，做照明行业。很努力，很拼命，但是生意却越做越差，因为被大企业挤压得没有反击之力。当她知道了生态位的概念之后，就悟了。原来她没有和大企业做错位，没有找到自己的生态位。
于是，她分析了照明行业，在通用照明中又细分到了农业照明——种植照明——园艺照明——个人园艺照明——多肉种植照明灯。在行业的边缘的边缘的边缘，找到了自己的生态位。就是这个在整个照明的生态位中，她找到了一个我们根本看不见，看不懂似乎不存在的生态位。她销量现在达到了1.5亿元。这就是找到生态位的重要性和必要性。在农业，我们也要找到属于自己的生态位。那，特肥这个领域，我们在整个的种植板块儿，我们的生态位应该是哪里？日本农协：公司+农协+农户”的产业化模式，提供一站式解决方案，将分散的小农户组织起来，形成大的聚合力和竞争力。从农药到金融，到生产资料，到栽培技术，到流通，再到包装等每个企业都很好的找到了自己的生态位。以色列基布兹、莫沙夫：实现规模化和集体分工协作，提高了生产效率。在这个农业的组织中，也有企业精准的找到了他的生态位。美国农业分工体系：家庭农场形式，按合同制组成的联合企业形式，由供应生产资料或销售农产品的农场主进行联合组成的农业合作社。
台湾主妇联盟：（生活消费合作社），她们通过共同购买环保、健康、安全的生活必需品，用集结的消费力改变世界，用合作的力量改造社会。实践绿色生活，善待环境，守护地球的永续发展。每一个企业、经销商都要寻找属于自己的生态位，是基建者，还是赋能者，是服务者还是使用者。所以我们特肥行业的生态位在哪里？在这方面，各地优秀的经销商可以说是各有绝招。大连某农资零售店阳光玫瑰方案——方案1：2970元；方案2：5280元。河南周口某服务公司给出的小麦、玉米投入成本。从旋耕到种子到播种，到拌种、肥料、农药、浇水，再到收割，这么多的环节你要找好你的生态位。
张宏山：注重作物、客户的需求。以作物为核心匹配相对应的解决方案，真正的为种植户解决问题，满足种植需求。乔洋：不见园子不卖肥。以提高果农的产量和品质，来打开市场。彭宝君：从卖化肥到全农资供应链再到区域作物服务商（区域作物全产业链）。田曹江：不断改进，用落地的应用技术做特肥的二次定位 。梁晓会：提供订单种植、略高于市场价格的收购。会员制合作模式，目前有600多家合作会员，为会员提供猕猴桃全案技术服务。王恒敏：2007年开始，做葡萄作物解决方案起家。服务葡萄（阳光玫瑰为主）、红萝卜、红薯等。每个优秀组织都能在整个大的生态位中找到自己的位置，最终在竞争中生存下来。我们在座的无论是服务商，种植大户，或者是生产企业，在整个的农业生产链条中，我们都能找到那一个不可替代，或者是有独特优势的位置，然后把它做好。
理解整个大的生态系统，从而进一步分析自身行业处于的生态位，再而推演自身在生态位之中的位置。如果“同位竞争”，那么谁的迭代速度快，获取和利用资源的能力效率更强，多维度多样化的发展更大，这些最终都会保证在竞争中生存下来。
用户重塑“信任链”，让用户影响用户，“信任链”+“推荐链”是当下最好的商业变现路径。我们先看一个案例，蔚来汽车60%用户自发为企业拉新的秘密，卖车的店里不仅仅是汽车展示，还有可预定的会议室+会客厅+儿童区域+咖啡馆+剧场+图书馆。所有的公共设施是通过你为蔚蓝汽车做的贡献的兑换。
蔚来汽车线下，为用户创造新的生活方式；线上，将用户与品牌“捆绑”在一起。
1.从用户出发的“服务无忧”套餐（提供维修、保养、事故处理、上门补胎、保险等增值服务）。
2.多对一的用户服务，提升用户体验。
3.建立社群，与用户深度连接。
4.搭建用户积分系统（蔚来值和蔚来积分，如购车1000分，推荐购车200分/台，可以通过购买产品、用户发展、效率提升、社区推广、特殊贡献等方式获得积分与升级），实现与用户利益捆绑。东方甄选沉浸式卖品牌，6月10号早上，有个网友看到了董宇辉的直播，觉得挺好玩儿，又卖东西，又讲英语，还很幽默和人文，就随手截屏了一段视频，进行了转发，就是这样的一个转发，受到了网友的大量关注，形成了病毒式的传播。有料、有趣、有用的直播内容，让用户主动传播拉新。用户拉新说到底就是用尽各种办法找到你的用户，然后用尽各种办法让你的用户来到你的地盘，并且开始使用你的产品。而让用户帮你拉新，是最为简单直接，也最容易留存的方式。用户拉新是一门学问，当用户在你这里感受到超值体验后，他就会拉来更多的用户。在我们农资行业，让用户拉新也可以成为现实。王成：用专业构建基地服务体系。服务的基地大户中有70%―80%来源于马铃薯种植者，其中80%左右的忠实客户，客户还主动帮着拉新。马庆古：供应链的协同，为客户创造价值（农资+农技+金融），通过供应链的协同来达到整个过程所耗费的成本最小化，效率最高来实现利润的最大化。目前的用户带来更多的用户。魏景龙：用好的马铃薯全套方案，吸引种植者，口碑的力量带来更多的新用户。
用户成为企业的消费者，只是用户为企业创造价值的开始。如果能让用户参与到企业的拉新、促活、转化、裂变、渠道等运营环节，他们将成为企业新的增长引擎。
粉丝渠道化，人人都是价值百万的渠道！把用户分层，找出核心用户，激发他们生产优质内容，把内容转化位生产力和“带货力”。其实很多外行业的，包括我们行业内的，把用户变成了我们的经销商的案例特别多。小米MIUI培育的粉丝有着非常大的影响力，带动身边人去了解产品！在粉丝营销方面，在论坛有计划地培养种子用户——赋予米粉极大的“权利“，比如粉丝有权决定产品创新或者功能递减——每年举办米粉节、通过爆米花盛典、颁发米兔奖杯等米粉节仪式、米粉专属F码特权等等。不断给予粉丝强烈的归属感与身份认同感。殷俊：红美人种植者，凭借技术和影响力，去年开始成为经销商。耿东奎：种植大葱+小麦、玉米 ，不仅是用户，还成为了品牌代理商。凯文·凯利提出了1000个铁杆粉丝理论：如果一位创作者或者艺术家能够拥有1000名铁杆粉丝，这些铁杆粉丝各用一天的的工资来支持创作者的工作，创作者即可以辞去全职工作，养活自己。他们是1000个坚定支持你的人，可能就是1000个销售员、1000个推广员。他们能带来的价值是不可估量的。
企业要积极找到消费商，与消费者共同成长，实现粉丝的渠道化，培养消费商。与消费商共同成长，实现粉丝渠道化，实现双赢。
什么叫数智化?数字化+智能化，是在过去数字化基础上的进一步升级。当下，我们看手机的时间越来越多了。如何把我们的特肥产品通过数字化+智能化的方式拓客，为销量做新的贡献？
我们首先看看，数智化到底能解决什么问题？
1.解决业务与客户单线连接，导致的衔接不畅或客户流失问题。5.作物技术标准化系统化解决方案的集成沉淀服务平台。可口可乐公司在中国市场成功，不仅仅因为分销网络扩大，也因为“数字优先”的营销策略扩宽了消费群体，实现用户增长。时至今日，土地流转速度加快，现在农户的新需求是什么？是品质农业、省工、去小户化、节本增效。那么，如何能满足种植大户和新型职业种植者品质以及省工的需求？非数智化服务莫属了。那么，我们行业数智化进程如何？巴斯夫利用客户管理系统对客户进行精准、全面的服务；作物帮实现了种植技术与智能服务数字化、会员开发与精准营销数字化、团队绩效与自动分账数字化、批发-零售-预售-托管销售与供应链业务数字化；鸣鸣果园数字系统。还有一些企业和经销商通过一些实用的工具，走在数智化道路的前列。关玉荣，施肥之前测测土、追肥之前测测叶，以作物为靶标，数据为依据，科学诊断。还有一些企业通过微信圈和线上考核表。此外，企业、服务商的“直播+业务”布局已经向全领域展开。
数智化，在数据指导下的精准营销。未来的竞争看上去是企业之间的竞争，其实背后是产业链的竞争。数智化让企业之间，企业与用户之间的交易成本变得越来越低。小结：坚持自己的优势，围绕客户，深度粉销。要做到：生态位中要有你，让用户为你拉新，找到粉化后的新渠道，躲不过的数智化量！
总结一下，我今天的演讲：
我们要把握好行业的快变量与慢变量，掌握不了快变量，根本活不下去；掌握不了慢变量，根本赚不到钱；
特肥的春天刚刚开始，即便是有这样那样的问题存在，这个基本判断不变；
特肥的增量路径我们聊了四个增量路径：生态位中要有你，让用户为你拉新，找到粉化后的新渠道，制胜在躲不过的数智化。
流水不争先，争的是滔滔不绝。
别人唯快不破，你可以以静制动。
最后活下来的不是最强大的，也不是最聪明的，而是最快适应环境的。
（编辑：胡晶晶、赵丹；摄影：张保利）
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