陕西农资企业大调研：洗牌之下重迎新机遇！
陕西，作为国内具有代表性的农资大省，一直以来，凭借大规模的种植面积和多样化的种植结构备受关注。
近三年来，在疫情、极端天气、能耗双控、涨价等多元素冲击下，陕西企业生存压力和困惑大增。同时，随着城市发展进程的加速和种植结构的不断调整，陕西企业正在经历前所未有的大变局，倒逼他们不得不打破竞争格局，进入新一轮的洗牌中，洗牌之后将迎来千载难逢的发展机遇。
不可忽略的农资大省
3725万亩谷物种植规模，1732万亩果树面积，多样化的种植结构蕴藏了巨大的农资市场容量。
陕西是一个最不能被忽略的农业大省！
陕西气候条件得天独厚，南部是气候温润的秦巴山区，中部地处关中平原，北部是著名的陕北高原，多样的地形让陕西有着“北国江南”的美誉。同时，陕西粮食的种植面积规模大，目前谷类种植面积3725万亩左右，主要分布在宝鸡、西安的临潼以及渭南等关中地区。
（陕西谷物种植规模 图片来源网络）
陕西也是国内果树种植最大的省区，八百里秦川滋养出了1732万亩园林水果面积，年产量高达1809万吨，其中，苹果1186万吨、猕猴桃116万吨，红枣110万吨。在地域品牌方面，洛川苹果、大荔冬枣、周至猕猴桃、临潼石榴、富平柿子、户县的葡萄地域名牌享誉国内外。
就市场容量而言，陕西农药市场有70亿左右的市场容量，大肥和特肥更多，巨大的市场让陕西成为国内外农资企业争相进驻的热门区域。
那么陕西农资市场有哪些特点呢？笔者根据调研总结出以下几点变化：
城市发展缩减种植。以西安周边（户县、周至、长安等）为代表区域，由于受城市发展挤压，原有种植作物面积严重缩水，作物以沪太八号葡萄为主，特别是长安区，灞桥区影响最大，老种植区域面积缩水30%左右。作为用肥用药相对高端的作物面积减少对于陕西农资的销售影响是可见的；
种植结构升级换代。陕西是我国果品主产区，随着近年来市场需求的变化，种植结构随之升级迭代。比如陕西东部渭南地区以及西安周边的葡萄产区在巨峰系、红地球葡萄品种为主的情况下迅速向阳光玫瑰转移。另外，作为陕西的一张名片——苹果，虽然有“洛川苹果”品牌带领，但是由于自然灾害、市场行情、疫情等影响，苹果区的收入和投入近今年下降明显，大多数种植者基本都在维持生计的状态，所以说，原来的苹果、葡萄等大面积种植单一品种逐渐演变为小范围特色区域作物及特色品种。
陕西地区其他如冬枣、花椒、猕猴桃、樱桃等种植面积和收入基本保持了双稳定增长，对于农资企业来说维持稳中有升意义重大。
品质诉求逐步提升。新的种植结构的变化最核心的诉求在于品质提升。特别是对水果而言，阳光玫瑰面积的增加，在当下对陕西农资的消费以及种植管理绝对是一个量的提升和“质”的升华。相对较老品种而言，最少提升三分之一的农资品投入。与此同时，对企业来讲，也要从之前单纯的作物解决方案、病虫害防控的刚需方案逐渐演变为对提高种植水平、提升果品产量和品质的方案上的转化。
实际上，陕西水果品质提升已经到了刻不容缓的关键时刻，大荔的冬枣，澄县、合阳等的高品质樱桃、渭南地区的阳光玫瑰葡萄新品种更替、苹果非优生区的淘汰和面积缩减以及瑞阳、瑞雪等新品种不断增加，都表现出了特色、优质的果品需求正在成为当下的趋势。
求稳务实的陕西企业
如果用一个词形容陕西企业，那就是稳健务实。在稳健中谋求新赛道，在瞬息万变的新形势下寻找新方向。
以农药企业为例，如果说国内农药行业中江浙企业“强”，山东企业“大”，那么陕西企业就属于“精”和“特”。多年来，陕西企业凭借“各精一技”在国内各大市场站稳脚跟。
实际上，陕西农药企业并不多，在我国1700多家农药生产企业中，陕西农药生产企业占40多家，大多以传统杀虫、杀菌、除草为主要方向。经过20多年的快速发展和沉淀，陕西农药企业在行业洗牌中坚守阵地并积极进取，陕西头部企业中陕西美邦、陕西上格之路相继上市等，在制剂和原药方面同时发力。以标正、西大华特、先农、康禾立丰、恒田、北农华、美尔果、绿顿、鼎盛、东旺农华、东朋开元为主的中坚力量逐渐崛起，势头强劲。不过这些企业产品结构单一，发展容易遇到瓶颈。另外，以麦可罗、康禾立丰为主的生物农药企业，各凭特色在行业也有一定地位。除了这些企业外，陕西中小企业比较少，马太效应仍在，断层现象凸显。
需要指出的是，近年来逐渐有一些农药企业尝试转型，开始重视植物生长调节剂和新型肥料的发展。陕西除农药头部企业转型涉足此领域外，还有更多的专业做新型肥料的企业并专注于某一领域。
总结起来，陕西农药企业呈现以下几个特点：
断层效应明显。由于传统格局的限制，农药产品结构不平衡，陕西整体企业实力较弱。在产品方面，陕西企业专注杀菌剂，对除草剂和调节剂的发展比较忽略。在国际外贸出口方面，陕西几乎所有的企业外贸业务都处于最初级阶段，与国内其他省份相比利润低，存在可做可不做的思想。在营销创新方面，整体理念与江苏、山东、河南存在较大差距，随着疫情的持续影响，线上推广越来越呈现明显的优势，而传统渠道则面临较大的压力和挑战，如何在线上营销推广方面走出一条属于陕西的企业的道路是所有陕西面临的问题。
与此同时，陕西农药企业实力规模发展有明显断层，行业上游企业，原来合成份额占比少；证件等资源证均产值较低；中小企业特点鲜明，但技术研发或创新相对欠缺。
农药制剂一体化。这几年，受疫情和能耗双控影响，原药价格飞涨厉害，农药企业到了考验综合实力的关键时候，谁拥有原药谁就拥有更多话语权，也就能在市场上占据重要位置。虽然陕西企业原药实力比其他省份低，但是随着美邦、陕西上格之路、恒田、西大华特、麦可罗、西安近代等农药企业开始原药领域布局，原药制剂一体化初具规模。
各精一技。国家鼓励“专精特新”科技型企业的发展为陕西企业指明了方向，走“专精特新”发展之路成为很多企业的生存之道。当下，陕西农药企业的“精”已经非常明显，他们大多善于对“小领域”深刻认知并不断创新。他们各有专长，专注所在的领域特色进行极致发展，做出特色，走差异化道路。
比如，西大华特专注细菌性病害，围绕噻霉酮打造百种病害防控技术方案；陕西先农在抗性蚧壳虫的研究和综合防治，取得了不俗的表现；北农华聚焦葡萄，延伸产业深度服务；麦可罗深耕生物农药研发，撬开了一个百亿级生物农药市场，缔造起生物农药行业的新标杆！陕西标正推出“农帮帮”，占据果园安全除草制高点，开启陕西苹果安全除草新篇章……
注重产品质量。可以说，陕西企业面对的种植对象大多以水果为主，对产品质量要求高。
地区 | 主要种植水果 |
西安市 | 周至猕猴桃、蓝田大杏、阎良相枣、灞桥葡萄、临潼火晶柿子 |
汉中市 | 城固蜜桔、城固百香果、褒河蜜橘、留坝板栗、洋县西瓜、洋县酥梨、西乡樱桃、略阳核桃、郭湾李子、南郑地瓜、勉县火龙果、勉县蓝莓、司家铺杨梅、佛坪野生猕猴桃、佛坪山茱萸 |
咸阳市 | 咸阳马兰红、长武酥梨、礼泉红提、礼泉苹果、武功猕猴桃、三原北坡红石榴 |
宝鸡市 | 眉县猕猴桃、陇州核桃、凤翔苹果、千阳西瓜、眉县大樱桃、陈仓核桃 |
渭南市 | 大荔冬枣、羌白甜瓜、大荔油桃、合阳红提葡萄、同州西瓜、 高石脆瓜、富平柿子、蒲城西瓜、白水苹果 |
延安市 | 洛川苹果、延安苹果、延长酥梨、延长红富士苹果、虎口酥梨、黄龙核桃 |
榆林市 | 佳县红枣、吴堡红枣、榆林山地苹果、陕北山杏、米脂红枣、米脂小米、府谷海红果 |
安康市 | 白河木瓜、旬阳拐枣、旬阳狮头柑、旬阳荷包杏、吕河蜜桔 |
商洛市 | 丹凤核桃、洛南核桃、丹凤葡萄、山阳核桃，商南猕猴桃、镇安板栗 |
铜川市 | 宜君苹果、孟姜红甜桃、铜川大樱桃、铜川苹果 |
榆林 | 山地苹果、陕北红杏、陕北狗头枣 |
（陕西省各市水果分布，整理自网络）
另外，陕西农药企业发展历史较深厚，对技术和产品品质非常注重，形成了以陕西上格、美邦等企业为首的品牌形象，影响整个陕西农药企业重视企业研发力、专注力和品牌影响力。
一句话，陕西企业的产品就像陕西人做人做事一样，一板一眼，一步一个脚印，硬硬实实地做产品、做技术、做市场。这也是为什么陕西农药企业数量虽然不多，但在产品质量上比较过硬的原因。然而凡事皆有利弊，这可能成为制约陕西农药企业上规模不多的一个因素。再者，陕西企业在营销推广上也相对保守，就好比酒好巷子深，只专注于酿酒，而宣传运营需要进一步加强。
生物农药风气浓厚。陕西麦可罗、康禾立丰、东旺农华等企业是生物农药领域的佼佼者。他们瞄准生物农药这个领域，通过过硬的产品质量和差异化的营销模式，在生物农药领域崭露头角，也成为陕西农药企业的主力军。
服务向精准化发展。服务无止境，服务模式是农资企业突破性发展的一剂良药。陕西农资企业通过服务模式的迭代和聚焦，近年来已经涌现了一批精准服务的明星企业，对农资企业服务模式的创新和聚焦树立了榜样。
新的增量机会在哪？
如何在多重压力下更好地生存和保持市场份额，这是摆在所有陕西企业面前的问题。
陕西标正：统一部署，坚定大品打造
从2020年到2022年之间，伴随着强劲的农产品价格上涨，陕西标正顺应市场发展趋势，以品牌营销之路布局，聚焦公司未来新生代产品打造。
为什么要坚定执行品牌营销和大品打造？
在经历了渠道为王、产品为王、促销为王以及回归根本的技术为王后，陕西标正与市场和农户建立了深刻的信任关系。近两年，公司深挖内部产品与市场问题，通过品牌营销和大品打造，制定新生代“2+8”大品价格策略。
陕西标正作物总经理温忠群认为，农帮帮定位的是安全除草，专攻浅根系作物，使用高纯度原材料和标正9号助剂，独有的三元结构及独一无二的专利配方技术，使药液入土钝化快，助剂粘附渗透提升3倍，并且截断了通过根系影响生长的路径，对作物根系安全，并且不影响土壤团粒结构，对土壤安全，对环境也安全。
经销商对农帮帮的需求很大
面对市场区域选择，陕西标正通过2020年至2022年产品市场投放和市场验证，已全面布局至除西藏外的全国其它区域。推广模式为广告宣传、短视频传播、线下推广、活动促销、笑脸征集、观摩回访等等，以用户的亲身使用效果影响带动区域内其它农户使用，从而形成“点—线—面”的品牌影响，最终在全国形成规模化的品牌力。接下来，陕西标正将继续帮助农户解决安全除草难题，打造农帮帮品牌营销之路。
陕西先农：坚守细分小虫品类定位
先农在五年前就敏锐洞察到了小虫防治将成为用户痛点的趋势，并在小虫的品类里再聚焦细分了对抗性介壳虫的研究和综合防治。
据了解，介壳虫对农业生产为害严重，一旦发生，会引起大面积减产，给农业生产带来严重困扰。同时，随着我国对高毒有机磷类农药的限用和禁用。因此，介壳虫防治药剂目前正面临着严重匮乏的尴尬境地。在这种市场背景下，先农率先确立了“抗性介壳虫治理专家”的精准定位。
在介壳虫综合防治方面，先农具备了一定的差异化竞争优势：
首先，在产品结构上，先农已有7个产品、11个介壳虫防治对象的登记，也具备了喜耀®、集介令®、介扑®、先腾®四个大单品的势能，在渠道、作物、品牌方面也具备了一定的优势；
其次，在技术研发层面，陕西先农与航天401所开展九年多的合作，研制成功了有知识产权的航天BAKE®助剂。该助剂有快速渗透、破壳、溶腊、展着、耐雨水冲刷的特点，这为农业种植者提供具有核心竞争力的介壳虫综合防治解决方案奠定了坚实的基础。
目前，先农借助“抗性介壳虫治理专家”定位的影响力，除了在柑橘、桃、梨等经济作物发力外，还聚焦了两个小宗作物枸杞和花椒，并得到当地农业主管部门的高度重视和支持。
陕西先农在海南琼山的推广应用
陕西先农总经理王新安告诉笔者，这两年，农资人都在慨叹大环境的不利、行业的艰难、生存的不易。尽管如此，虽然对宏观的各种不确定因素，我们也许无能为力；但在微观的看似窄小的细分领域，我们却大有可为。因为我们始终相信，再无序的市场，也有秩序“压舱石”般的坚守者和维护者，并能在无序中建立属于自己的有序，保持成长的方向和增长的动力，最终活成自己想要的幸福模样。
陕西优美柯：聚焦产品，提升服务质量
在疫情影响下，陕西优美柯及时调整思路，凭借聚焦产品，提升服务质量等策略来实现经营效率提升，降低企业风险。
据了解，陕西优美柯目前重点推广的产品包括SUS修美柯、CAS翠意等。这些产品凭借技术性强，田间表现优良，特别是SUS修美柯，专注土壤全方位调节，彻底解决土壤根本问题。与竞品相比，SUS修美柯功能性更强，效果更明显，适用性广。
实际上，在打造产品方面，陕西优美柯一直精益求精，所以，接下来，公司将继续以产品研发为核心，市场需求为方向，不断强化新材料研发和配方改进，最终提升产品竞争力。更重要的是，通过大品聚焦，集中宣传、夯实渠道，不断提升品牌影响力。
陕西优美柯营销总监连前文表示，未来依旧是机遇与风险并存的时代，作为农资企业，产品质量与创新依旧是第一生产力。所以企业需要加大研发力度、修炼内功、让中国品质屹立世界之巅；服务模式方面需要更加灵活，充分尊重市场特点，因地制宜，制定更高效率的服务模式；团队建设方面，营销与技术并进，复合型人才更符合未来趋势。
陕西麦可罗：抓住生物农药爆发期，提供全生育期解决方案
对于生物农药，陕西麦可罗绝对有话语权，历经50年的创新发展，现已成为陕西省唯一、西北地区规模最大、工信部定点的生物农药原料药生产企业。
当下，生物农药再迎利好！尤其是春雷霉素，在解决包括水稻、柑橘、梨、瓜果蔬菜等作物的细菌、真菌性病害上效果良好，所以呈现爆发式增长，并且已经从高端产品已经飞入寻常百姓家。
麦可罗是陕西生物农药优秀代表，公司以春雷霉素、多抗霉素、嘧啶核苷类抗菌素等原料为主，以国内制剂定制加工为辅，面向为制剂企业和营销平台提供优质资源和产品的企业。
借助生物农药的东风，陕西麦可罗未来将会持续扩大春雷产能，解决上游的供应商和标准不统一问题，建设新的年产原料药折百1000吨的发酵生产线。同时，储备新型的复合型技术推广人员，以打造线上为主、线下为辅，线下服务于线上的推广模式，推广的定位在于向终端农户提供全生育期的解决方案，灌输以解决作物问题为王道，带动产品上量的模式。
陕西西大华特：专注细菌病害，不断打磨产品品质
面对近几年疫情、能耗双控、生产涨价的冲击，以及及物流受阻、农产品价格低迷等困境，西大华特在积极应对，一方面调整思路，将经营重心向粮食作物引导；另一方面，将线下工作向线上转移，利用互联网工具开展多元化工作。
西大华特的产品战略一直非常清晰：“聚焦细菌病害、成就领军品牌”，推广产品是公司第一大品“细刹”，细菌性病害市场目前竞争相对激烈一些，细刹作为较早进入该赛道的产品之一，有一定的渠道和农户基础，并一直深耕于“柑橘、马铃薯、水稻及蔬菜等”作物。
以柑橘为例，西大华特针对柑橘上的溃疡、灰霉等病害进行了深入的调查研究和多年的解决方案推广。
据悉，柑橘的灰霉病、溃疡等病害常常是影响品质的重要病害，特别是在雨水多的情况下，传播速度更快，危害程度更深，所以在药剂选择上，一定要选择高效、安全、具有内吸性的杀菌剂，细刹®就是很好的选择。主要有以下三个原因：
1.细刹®效果好，前期可以有效的预防真细菌病害，连续用三次，有效预防田间溃疡病、灰霉病；
2.细刹®的安全性高，在花期很多药剂都比较敏感，用细刹很安全，而且混配性也好，可以放心用；
3.细刹®综合成本低，虽然细刹®的单价比较高，但是因为它混配性好，所以降低了打药的成本，同时细刹用起来很放心，降低了筛选药剂的成本，最终降低综合成本。
优异的效果让细刹®上市十多年来销量稳步上升，市场口碑良好。接下来，西大华特会持续不断地投入研发，坚持打磨品质，品牌塑造。同时，尊重客户价值，为渠道和用户最贴心的服务，让细刹®这款好产品保持长久的生命力。
陕西绿顿：保稳保供，聚焦增长
面对大环境的变化，陕西绿顿及时调整策略，以“保稳保供，聚焦增长”的经营思路为指导思想，做出应对调整，主要表现在：
一、衡量自身优势，果断调整重点，将特肥产品消减份额，主供微生物菌剂和植调剂两类产品；
二、采取包材原料最少备份三个不同省份的供应商；
三、将主要产品最少备份委托三个不同省份加工；
四、将备货存放在云南、陕西两地库房；
五、销售采取线下线上结合，充分利用自媒体和办公软件，做到沟通无阻；
六、物流部增加跟踪专员，保证管控区货物走向实时清楚，对于急需货，若出现发出地或中途滞留情况，启动预案，更换物流或更换发货地，先重发，再召回。
在产品方面，陕西绿顿主推的产品主要是噻苯隆，陕西绿顿作物科技有限公司营销总监王军强告诉笔者，噻苯隆主要解决作物自身不易坐果、无核处理后的膨大困难、靠肥料无法形成增产等问题。与竞品相比具有下面优势：一是更安全；二是推广使用时间长经验丰富，安全高效；三是相对较全面的数据库；四是在部分区域，已有强有力的品牌效应。
目前，噻苯隆类产品已经广泛应用于葡萄、柑橘、苹果等作物的保花保果，膨大增产，市场相对稳定。需要注意的是，由于该产品的技术要求相对较高，使用注意事项较多，除个别厂以纯粹低价取胜以外，大部分厂家均以技术服务团队为依托，以样板示范为拉动力，以增产为结果导向，以安全使用为前提，形成了该产品独特的销售和推广模式。
陕西东旺农华：精进研发，走“专精特新”发展道路
陕西东旺农华生物科技有限公司专注于植物免疫诱抗剂与调节剂相结合的植物健康养护方案，结合与西北农林科技大学合作的植物免疫诱抗剂链霉多糖项目，提出了植物保健+套餐方案模式，推出了以植物免疫与营养功能结合的高团结®磷脂多糖、东旺君喜®贝莱斯芽孢杆菌专利新型微生物制剂、旺实®2%苄氨·三十烷可溶液剂、地赞宝®更高含量的70%氯化胆碱，东旺都喜2%吲丁·诱抗素等独特的生物源植物免疫诱抗和生长调节剂。同时推出了胖状元®以植物免疫诱抗剂和调节剂为核心的作物健康增产提质方案套餐等产品。
调研中，公司总经理骞天佑表示，植物免疫诱导抗性对作物有健康、增产、提质的功能。产品推出后，在冬枣、樱桃、苹果、李子、葡萄、南方柑橘等果品的保果、膨果塑型、美果靓色、提升品质各个方面均表现出了较为满意的效果。针对花生、根茎类作物和药材等推出的增产提质套餐深受用户喜爱。
东旺农华与西北农林科技大学达成战略合作
我们都知道，科研团队和应用技术推广团队是企业发展的哑铃两端，一直以来，东旺农华非常注重研发，科研创新都是企业第一工程。企业从成立之初就与西北农林科技大学达成战略合作和成果转化，并作为陕西省秦创原和渭南市签约活动重点签约项目，在渭南经开区立项落地转化。目前，公司年科研投入达到了销售额的15%左右，甚至更多。在客户服务上，陕西东旺农华重视理念相同，意识相通的有识之士，培养公司的战略合作客户，通过深入交流，专业培训，意见反馈等达到尽可能的频道相通，战略合作。努力做到重点扶持，定点服务，专营打造，将有限资源用在重点市场上。
西安唯拓尔：发力大田，深耕高科技控释肥
近三年疫情影响下，很多企业都受到了冲击。但西安唯拓尔影响较小。可以说，即便是受各种因素冲击，西安唯拓尔凭借先进的控释技术和过硬的不同业务版块，依然保持增长态势。
对于控释肥的现状，西安唯拓尔总经理梁筱崴表示，目前，控释肥是处于扬升状态的赛道，高科技控释也符合国家大的减肥增效战略方针，不管是针对粮食安全的大田，还是作物品质的经作，控释肥产品都处于上升态势，因此更坚定了公司的战略策略，即继续深耕控释，配合渠道客户做好控释肥产品的不同区域作物的研发和应用方案，使控释技术效果在不同应用场景下效果更明显，增产增收的数据更凸显。
眼下，尽管控释肥赛道处于扬升状态，但真正做到控释技术的真材实料的公司少之又少，因为能够稳定持续释放兼顾作物的控释技术是门槛很高的，因此西安唯拓尔的控释技术处于行业前沿，相对来说增长比较快。与此同时，随着陕西市场对农业认知的提高，对肥料利用率有了新的理解，越来越多的肥料企业开始关注科技和减肥增效，控释肥在陕西的应用迎来大发展。
疫情之下，真正拥有核心技术的企业将会脱颖而出，这些企业需要深挖技术要点，提高研发能力和技术应用能力。没有核心技术的企业，可以向下游靠拢，提高团队服务能力，提高农技服务覆盖能力，真正帮助农业用户解决问题。我们相信，问题是价值的导向，正因为有各种问题，身为高科技农业从业者的价值才得以体现。
陕西鼎天济农：致力于研发、生产优质腐植酸肥料！
陕西鼎天济农腐殖酸制品有限公司成立于1998年，在腐植酸有机肥料领域精耕细作20余年，积极倡导“绿色农业”，聚焦因土壤问题而引起的作物生长问题，为广大农户提供植物立体施肥体系，从播种到收货，从根系到果实，为每一种农作物提供组合施肥方案。
24年来，济农一直致力于研发、生产做好的腐植酸肥料，以“济农乐土”为代表的一系列产品在实践应用中有效的解决了中国农民现在所面临的最普遍和急切的土壤盐渍化、有机质含量低、酸碱失衡等问题引起的各类作物生长问题，并最终提高了中国农民的收益。其次，济农也逐步在提高整个市场服务团队的专业化程度，与不断优化的渠道客户一起，通过线上、线下的技术服务、大量的产品应用试验示范，为作物问题找到性价比最高的解决方案。
5月25号也就是今天，济农也迎来了新视觉识别体系，用一个更加青春、更具活力的形象，继续为农业、为农民带来新精彩。
写在最后：
这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代！
新冠疫情反复影响，资源型企业虽获利丰厚，但中小型企业生存艰难，行业变革提速，企业淘汰率上升。
而大浪潮中的陕西企业审时度势，不断激发企业价值。他们务实低调，从质量、团队、资金、战略、渠道等方面力求稳定；他们不断探索，立足陕西区域品牌农作物，力求在品牌作物上树立品牌农资；他们不断创新，聚焦作物和品类，开创属于自己的发展道路，用差异化占领市场……
由于时间原因，本次陕西调研很多优秀企业没有拜访到，但是所涉及的陕西企业经营理念和发展思路非常值得同行学习和借鉴。当然，文中有不足之处，希望能和广大农资人一起探讨和交流。
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