农药看山东：变革加速，新机焕发

常言道，在农药界，打开山东市场就打开了全国市场。

由此足见山东在农药界的强大影响力、企业对这个市场的高度重视。

作为中国农药生产和使用大省，山东的农药生产企业和登记产品数量居全国首位。据中国农药信息网数据，截至 2020 年底，山东共有农药生产企业 283 家，在登记状态的农药有效成分达到 353 种，占全国登记有效成分总量的 49.44%；在有效状态的登记产品 8550个，占全国的 20.41%。

国家统计局数据显示，2022年1—12月全国化学农药原药产量为 249.7万吨，山东产量为 37.89万吨，占全国化学农药原药产量的 15%，排名第二。

《2023 中国农业农村发展趋势报告》数据显示，截至 2022 年第二季度，全国农药使用量为 24.8 万吨（折百量），《山东统计年鉴 2023》数据显示，截至 2022 年底，山东省农药使用量 10.50 万吨，占全国农药使用总量的42%。

过去大家总说 “得中原者得天下”，但农药厂商信奉的是，“打开山东市场就打开了全国市场”。

萦绕在小麦、玉米、花生、棉花、烟台苹果、大樱桃、葡萄、莱阳梨、肥城桃、平度草莓、沾化冬枣、沂源苹果、蒙阴桃、金乡大蒜、寿光蔬菜、安丘大姜、章丘大葱、潍坊萝卜等品牌农产品周围的是一个庞大的农药产、供、销、用系统，是可观的市场容量。

山东有耕地约1亿亩，根据国务院关于《山东省国土空间规划（2021—2035 年）》的批复要求，到 2035 年，山东省耕地保有量不低于 9491.10万亩，其中永久基本农田保护面积不低于 8412.20万亩。

山东粮食、花生、棉花、蔬菜、水果类等作物种植面积多年来稳居全国前列。

可以说山东以约占全国 6% 的耕地和 1% 的淡水，生产了约占全国 8% 的粮食、11% 的水果、12% 的蔬菜。其中，山东有 26 个果树县，出口量占全国的 1/3；同时也是蔬菜种植大省，有 21个蔬菜县，目前寿光蔬菜播种面积达到 60 万亩，总产量达到 450 万吨，年产值 110 亿元，年交易额 200 亿元，成为全国最大的设施蔬菜种植基地、蔬菜集散中心、价格形成中心。

（数据来源：国家统计局）

海利尔产品部部长于凤姣表示，山东粮食、果树、蔬菜丰富多元，问题繁杂，都是市场增量机会。聚焦任何一个点，能拿出极优解决方案，执着地深挖做下去，都能突围。作为厂商长期布局竞逐最火热的国内三大好市场之一，在山东销售额过亿元的公司、平台商不在少数。

“山东是传统农业大省，大田、经济作物种植面积占比大且集中，区域优势明显，种植技术、种植水平，以及消费者对农药以及新产品的认知度高，是农药厂商切入和打开北方市场的核心要塞。”西大华特渠道一部省区经理刘春晖表示。

河南瀚斯技术总监贾振委也直言，山东作物集中度高，大田区、经作区区域划分明确，各种作物不仅总面积可观，还很有特色。种植作物品种、面积集中度高，县与县都不一样，各有伯仲，分解到每个可操作的县市的市场容量都是惊人的。对企业来说，山东用药水平也比较高，渠道也比较成熟完善，大田、经作可布局操作的空间都很大，是个“水大鱼大”的农药大市场，是个持续获取增量的福地。

目前布局山东的农药厂商多是采取经作、大田两手抓的市场策略。例如，海利尔在山东就是大田市场和经作市场两手抓，持续加大人员投入，依托经销商和零售商三方协同，做好每一个乡镇大户的覆盖、经营，抓好每一个作物市场机会。主推产品有栗健和极润及天田美的大田防病治病增产的极优解决方案，也有根部死棵烂苗提苗缓苗方案“润瑶、护根甲”。

河南瀚斯在山东大田上主要聚焦小麦、玉米，主要推广集杀虫、防病、营养、调节、增产为一体的欧美加方案和顶乐收方案。在经作区主要推广针对白粉虱的神龙将解决方案、蓟马盈将解决方案和针对红蜘蛛的瀚靓芭斯图解决方案。

西大华特在山东大田和经作上则推行聚焦核心市场的核心作物策略。大田上重点以小麦、玉米、花生为主，经作上重点聚焦叶菜类、番茄、大姜、葱、草莓、苹果等作物。产品和方案上主要以细刹、歌蓝德、金霉唑为主，主要针对作物的细菌性病害防治。

近几年山东农药市场从作物种植端、渠道端、用药端变革都在加速，首先体现在种植端。

山东是土地流转率最高的省份之一。根据公开数据，山东的土地流转率超过了 50%，造就了无数的种植大户，也带来了粮食产量的快速提升。

刘春晖透露，近几年在强力保护耕地红线、粮食安全底线政策和市场价格震荡的双重因素驱动下，原来烟台、威海等地苹果种植面积较大的地区种植面积在小幅减少，寿光的蔬菜面积也在减少，还有辣椒、大蒜、草莓、桃、葡萄、中药材等，种植面积也在相应减少，不少农户改种了小麦、玉米等大田作物。究其原因，一是因为经作一般多为劳动密集型，人口老龄化加速，再加上机械化普及率不高，种植成本和难度加大；二是大部分经作都是产供销一体化，导致种植大户和种植基地增多，小户的优势越来越小，逐渐被市场所抛弃。

于凤姣认为，近几年山东大田土地流转速度非常快，以潍坊为代表的鲁东地区是土地流转比较集中的、领先的地区，包地的大户集中在寿光北部的比较多，也有很多政府项目的家庭农场、大基地，还有 500 亩以上、1000 亩以上的种粮大户迅猛崛起，数量在逐年递增。所以，未来山东农药市场会逐渐往大田转型，一是国家政策导向，二是大种植户、大基地的崛起，因此也带动山东的用药水平提升，自然对农化服务的需求也非常大。

临沂海丰植保总经理朱清海也表示，以临沂为代表的鲁南地区土地流转也在加快，种粮大户也在增多，经销商也在加大对小麦、玉米、花生、水稻大田作物的聚焦和服务力度。

山东农药市场的第二大变革体现在渠道端。

作为农业和农药大省，山东有着数量庞大的渠道商，最早来源于县供销社系统，尤以县级渠道商最多。据不完全统计，整个山东省县级渠道商就有 4000 多家，大体量的经销商不多，整体还是多而小。

刘春晖表示，山东每个单一的县市都有过亿元的市场容量，给农资县级渠道商的发展带来了广阔的空间，然而山东农资县级渠道商多数还是以家庭作坊式农资经营门店为主，整体呈现出“大户不大，小户很小”的特点。以寿光为例，设施蔬菜作物面积大、集中，一年四季都有作物种植，四季都有农药使用，市场容量几十亿元，渠道商也有几百家，但单农药销售额超 2000 万元的都很少，多数集中在 300 万 -500 万元。过亿元销售额的还是集中在青岛德地得、青岛华垦、山东大地宏琳、烟台丰农植保、临沂海丰植保、寿光凯润等一些握有好的产品资源、拥有强大技术推广团队的大平台商。

近三年疫情，市场大环境下行，农药价格暴涨暴跌、土地流转加剧、种植结构转变、极端天气频发、农产品价格低迷等不确定性因素也加速了山东农药渠道商群体的洗牌，县级渠道商尤其是一些零售商，经营普遍陷入困境，利润在逐步摊薄，增长乏力，价格战、赊销、窜货等乱象愈演愈烈。

一如山东一平台商所说，从疫情开始后，多数农药经销商的生意就被乱成一团的农资价格搞得鸡飞狗跳，但他们从没有放弃过寻求转型之道。市场对高品质农产品需求的日益高涨，不仅影响着种植户对农资产品的选择，而且深刻影响着农资经销商经营理念和模式的改变，逐步向服务商转型。

在于凤姣看来，近几年寿光是价格战的重灾区，也是洗牌最为深刻的地区，因为竞争并不算成熟，巨头不大，小经销商多如牛毛，批发商、零售商的准入门槛还比较低，对其经营能力、服务能力、产品品牌化、竞争能力的要求也很低，风险承受力也很低，被淘汰出局的很多。当然转型的也很多，不少经销商对农技服务的重要性开始有了更加深刻的理解，从以往的用药指导、解决问题，逐步转向帮助种植户提升科学种地用药的意识，引导他们更加重视农资产品的选择，在使用方式方法上进行改良，更加重视投入产出比，而经销商自身也转型为服务商。

因为山东是果蔬大省，所以抗性小虫、线虫的防治蕴藏着大机会，也是近几年农药厂商争相布局的细分增量赛道。

抗性小虫和线虫发生的重灾区集中在寿光、莘县蔬菜区。据了解，寿光种植温室蔬菜已有 30 多年的历史，技术已经相对比较成熟，但由于棚室的相对固定及连年重茬种植和不合理地施肥用药等因素，以小菜蛾、瓜绢螟、白粉虱、蓟马、红蜘蛛、蚜虫、二斑叶螨、朱砂叶螨为代表的小虫近几年都大肆暴发，抗性过大。

随着种植时间的增长，寿光遭受线虫危害的蔬菜棚室数量也是有增无减。危害作物主要集中在黄瓜、茄子、丝瓜、苦瓜、番茄、辣椒、豆角、大姜等作物上。叶菜又是设施蔬菜中根结线虫的重灾区，主要原因就是叶菜生长周期短，一般 40 ～ 50 天一茬，一年可以种植多次，长期连作，导致土壤中线虫累积为害最重。发病较轻的棚室地块一般能造成减产 10%—30%，严重的减产 70%，甚至绝收。

“杀线剂在整个农药中的占比只会越来越大。仅不完全统计，寿光大棚面积超过 40万亩，以每亩地计算，线虫防治产品的投入成本在 500—1000 元，甚至超过 1000 元，这还不包括高温闷棚防治线虫的产品。可想而知全国市场容量是非常大的。”山东申达作物科技有限公司董事长赵世明表示。

在此背景下，寿光蓟马、线虫防治药剂的使用量非常大，以创新化合物见长的拜耳、巴斯夫、富美实、科迪华等外企的相关产品占比大。例如在抗性小虫防治上，拜耳极显 ®、巴斯夫英威 ®、富美实倍内威 ®、科迪华的艾绿士 ® 都是明星产品。在线虫防治上，拜耳的杀线剂大品路富达出色的防效和科学系统的解决方案，得到了众多渠道商和种植户的信任，市场占有率上升非常快。当然，佛山盈辉、河北兴柏、广东真格、利民股份、广东中迅、河北威远等国内杀线剂企业在寿光蔬菜区也有着非常好的市场占比。

山东蔬菜区抗性小虫、杀线剂市场的容量非常大，尤其是杀线剂企业要抓住未来 5 年的机 遇，下足功夫，产品、技术、方案一个都不能少。恢复土壤生态系统的健康稳定是防治线虫的核心所在，生物防治是趋势，结合“物理 + 化学”的方式有效调土，增加土壤有机质和有益菌群的含量，在作物生产过程中结合多功能新型杀线剂科学防治线虫，保护生态系统有益菌种群。