D25峰会名企谈||金必来付荣军：行业回归，实现自身价值链的关键性突破！

北京金必来生物科技有限公司董事长 付荣军

一年一度，如期而至！一个是《农资与市场》传媒的年度盘点，一个是年度领袖峰会的行业盛宴，这其中必然要有品牌企业领袖的智慧参与。D25中国农化行业年度领袖峰会的主题我们选择了“站在更高处”。如何站在跟高处，开启新未来？

【D25峰会名企谈】专栏复盘2022，总结与思考企业的成长与发展，预见2023，洞察行业与企业未来发展的机会与风向，这里，我们一起一起“站在更高处，开启新未来”！

付荣军：2022年还剩下一个月就要结束了，从2020开始一直比较关注的就是疫情的走向。在这个黑天鹅与灰犀牛频出的时代，想要一点确定性真的很难，从资源流向、物流渠道与农产品市场的错综复杂的关系上来说，可以用一个关键词来形容农资圈，那就是“回归”。

也许是疫情和地缘政治的影响，就像一剂冷却剂注入了农资这一台已经高速濒临失速的发动机，随着世界政治格局的变化，资本市场更加趋于保守，再加上看是诱因的新冠，今年综合表现在行业的感觉就是资本回归理性、营销回归务实、工作回归渠道、产品回归于效果等等，大家反倒是更能踏下心来做些实事。

对于金必来来说，今年可以用“稳进”来形容，在扎根农用微生物领域这一大战略不变的情况下，发挥自身传统的科研技术优势，稳步推进“金必来丛枝菌根真菌”这一项目，目前在全国领域都有着不错的进展，后面会详细展开和大家聊一聊。

付荣军：作为农资圈中的微生物产业化的引领者，在公司发展的进程中，我们更注重于:研发——产品——落地，这一大流程的落地整合与管控，这也是我们企业商业逻辑的设计内核。今年通过对这一逻辑链条的反复梳理，公司在企业建设、产品质量、销售渠道、资源开发等领域都有了自己价值链的关键性突破，并以此基础来提升自己的行业竞争力，从市场口碑和占有率上可以明确的感受到金必来的又一次进步。

付荣军：金必来丛枝菌根真菌，作为今年产品线的重中之重，这是一款拥有着独家专利技术、先进生产工艺、丰厚市场回报的产品。其特殊的效果，比如养分吸收倍增、科学调控生长、系统增强抗病性、有效改良土壤、抗干旱、抗盐碱、抗重金属胁迫等等特点，一经问世就取得了广泛的好评。通过前期在海南、西北、东北、山东等重点市场的重点推广，通过与当地头部经销商的战略互联，在完成市场布局的同时，也已经提前预售了2023年的全部产能，超额完成了2022-2023年的销售目标。

这其中在产品本身效果和技术基础上，也充分体现了我们前面提到的“稳进”的态度，毕竟这个产品我们前期整整铺垫了三年，夯实下了牢固的基础，厚积薄发下才有2021年的爆发。

付荣军：个性化产品定制模式，其实这也一直也是我们金必来的优势领域，其内核是是定制化生产和农户至上，2020为节点，农资市场已经告别传统，进入到成熟阶段。新农人成为消费的主力军，并且对需求不再是普遍一律，而是要求在不同作物上的效果表现。完成化肥的普及后，接下来面对就是严重的产能过剩期。但是依靠降价这个维度，已经很难获得真正的竞争优势。

那么这个时期的行业特点是什么呢？也是2个维度：

一个维度：新农人层面。这一阶段的他们的需求呈现出效果化、品质化追求，体现出极为明显的作物需求。毕竟中国农业已经开始从散户种植模式开始到农场主过度，用户对产品的接触越来越多，甚至是参与到产品定制生产中去，需要的就是更多的靶标性产品。

另一个维度：企业层面。我们在农用微生物领域几十年的积累，不仅是基础已经打牢，而且开始向定制化转型。毕竟单纯依托产品品质的差异已经很难拉开竞争优势，怎样满足客户的需求，是农用微生物生产企业的差异化竞争的新课题。

进入这一发展阶段，客户不再是被动接受买卖产品，而是客户需要什么产品，我们就按照作物的需求调整不同的菌群配比，来生产什么产品，一切都是围绕用户的需求做文章，产品的功能是基础，而利用现代的微生物技术赋能，提高产品附加价值，再通过服务将价值最大化。这才是关键所在。

付荣军：做企业有很多种做法，马云说过，有的人是生意人，有的是商人，有的是企业家。企业也有大小之分，形形色色。决定一个人的格局和企业的规模与走向，不在于当下你的规模，而在于你的格局，而格局很简单取决于你的视野，我们常说的一句话：“远见者稳进”，做企业不站的更高看的更远，而是被琐事所羁绊，只看到眼前的蝇营狗苟，被琐事所羁绊，那么注定不是一个成功的企业，也很难走远。

尤其是农资领域，我们常说的脚下有泥固然没错，但是更应当的是仰望星空，农业很繁琐，工作纷繁复杂，田间地头是我的主战场，但是战役的成功绝不代表战略的成功，战略就是看的远，有洞察力，然后提前做了准备，这样一定会成功。另外企业么离不开处理和人的关系，比如供应商、员工、客户，赢得最大的人心就是企业的目的，当做到这一点一定能赚钱，所以建立自己的价值观和企业文化很关键，从价值观上衍生出来的行为准则，让身边合作者有一定的确定性，这也是企业成功不可或缺的基本元素。

在您看来，2023年乃至未来几年，整个行业的机会点或发展方向是什么？我们企业自身的发力点或增长点在哪里？

付荣军：我们中国有个优良的传统，开个玩笑讲就是“摸着美帝过河”，当一个领域有个坐标时候，你做一件事就肯定会成功，这也是我前面讲到的确定性，中国农业的前景不可能是日本或者荷兰的这种那个精耕细作模式，作为传统的大陆国家我们能从美国农业上学到很多东西，目前中国农业趋势很明显，第一是土地集中化，有经济效益的作物慢慢集中在一部分新兴的农场主手里，他们会变得更加专业更加渴求农业技术的革新。第二是农业人口从业人员的老龄化问题，人口红利的阶段不在了，这也是中国目前不可回避的问题，也是我们可以从美国农业发展上可以参考的方向。

从这两点倒推，我们不难看出，农资方向的前景在于一种拥有着足够技术含量，并可以有效节约人工成本的产品，从这上来看我们金必来的菌根真菌完全契合两个要素，菌根真菌是一款与植物根系共生的内生真菌，真菌孢子可以侵染进入植物根系内部，以植物光合作用中产生的糖类为食，生长出泡囊和菌丝两个结构。其产生的丛枝状菌丝相当于植物毛根数量的60-100倍，能突破植物根系表皮并深入到土壤中，代替植物根系系统吸收土壤中的水分和矿物质营养，特别是氮、磷、铜、锌等物质。从而极大提高作物对水分及营养的吸收能力。这类产品的使用更简单，效果作用也更广泛，不仅可以加强植株对营养元素的吸收，还可以抗病、改良土壤、抗干旱、抗盐碱、抗重金属胁迫等等，属于功能全面，使用简单的产品。未来我们会开发出更多类似的产品，这也是我们企业的方向和发力点。

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