【CIS特肥会】冯卫东||特肥十年·再出发：特肥行业的预判与增量逻辑！

农资与市场传媒总编冯卫东

从2012-2023，农资与市场传媒已经深耕特肥领域十余年，连续10年召开关于新型肥料、特种肥料的行业大会，见证、参与和助推着特肥行业的发展、变化和进步！农资与市场传媒CIS特肥大会助推了特肥品类的普及与推广，也助推了一批又一批优质国际特肥品牌和优质国内特肥品牌企业，助推了特肥经销商的经营升级。在当下农药、肥料行业行情极其低迷的情况下，特肥成了行业和经销商的机会。

2012—2023年含腐植酸水溶肥和含氨基酸水溶肥登记证数量、2012—2023年土壤调理剂产品登记证数量、2012—2023年微生物肥料登记证情况都呈快速上升趋势。

特种肥料行业的五大预判

1.集中度VS大品：行业集中度的提升，会使马太效应越发显著。头部企业呈现“大象奔跑”态势，强者愈强，也会进一步催生出行业巨头，无论是农药行业还是复合肥行业产业集中度都在大幅提高，这是行业趋势。

特肥企业整合的趋势也愈发明显，科迪华先后收购兴播和世多乐，进一步巩固其在生物制品领域的全球领导地位；美国特种工程材料企业JM Huber Corporation以6.1亿美元收购生物刺激素企业比奥齐姆，开辟新的增长渠道；安道麦收购新西兰AgriNova（Grochem），助力其进军生物性植保、植物营养以及植物生长调节剂市场。市场集中度的提升，使企业要么扩大规模降低成本以量换利，要么加大研发做创新产品。

而不管是哪种情况，都会催生“强者游戏”。

2.营销VS技术：技术是产品，营销是市场。技术是有生命力的，是可持续发展的。而营销则是阶段性的，可能几年就会过期。不断改进，用落地的应用技术做特肥的二次定位。

3.贵族VS百姓家：特肥原先等同于高端，肥料中的奢侈品，高价值的经济作物应用场景。当下特肥已经从贵族到百姓家，肥料产品正在朝着肥料增效化、功能多元化、营养全面化、作物专用化、施用轻简化、药肥一体化、水肥一体化、绿色低碳化的方向发展。

功能性、增效能力成为产品研发的新趋势。

4.经作VS大田：大田，有更大的市场空间，做好大田，特肥才能上量。随着特肥的发展，这两年不少特肥企业，特肥服务商把市场聚焦从经作转向大田，尤其是2023年很多特肥企业都是经作与大田两个市场并重。

5.弹性需求VS刚需：品质农业截至2022年底，全国建成10亿亩高标准农田，累计建成高效节水灌溉面积超过4亿亩。刚需大肥的特肥化：大量元素加特肥，复合肥加特肥，有机肥加特肥……很多应用环节刚需：缓苗、解决环境胁迫、水果的保鲜。

客户经营：从弹性需求到刚性需求；增长结构：从弹性增长到刚性增长；品牌维新：从弹性品牌到刚性品牌。

异胜同汰：特肥的增量逻辑

在同一市场，同一价格档次上，经常会有许多品牌进行竞争，企业可以利用自身属性进行差异化定位。

特肥增量的六大差异化路径：产品的差异化、区域的差异化、作物的差异化、方案的差异化、品类的差异化、传播的差异化。

产品差异化：好的产品差异化必须从真实的用户需求出发。只有满足用户需求，产品才能帮助用户解决问题、才具有价值。与其更好，不如不同！从真实的用户需求出发，找出用户强感知的价值点，然后把这几个核心价值点不断放大、做强、做到极致，超出用户的认知和期望，就形成了有效的产品差异化。

区域差异化：地理细分是市场细分最自然的方法。区域细分，既可以利用当地的各种资源优势创造市场区隔，又可以借助于消费者的偏好阻挡其他品牌，从而牢牢控制区域内的市场份额。

作物差异化：针对差异化作物，打造更加细化、差异化、具象化的优势。通过聚焦核心及差异化作物，让农户增产增收，实现种植作物的最终价值，才能真正赢得农户的信赖和肯定。

方案的差异化：准确地找到客户的痛点，从而让解决方案有的放矢，让客户感知价值。同质化产品+差异化的小创新+软服务能力,组合起来成为差异化解决方案。

品类的差异化：大品类里做出差异化，形成自己独特的竞争优势，从而获得更好的发展。

有时候的增长，仅仅是抓住了一个机会性的红利产品。

传播的差异化：根据受众需求的差异性，向特定受众或受众群体提供差异性的信息与服务。传播的本质“走进用户心里”：用户从哪里来，关注哪里，品牌就应该做出相应的感知手段。进而寻找与其他竞争对手的不同点，凸显品牌的不同价值。

差异化的目的，就是无从比较。让消费者获得更多利益，让企业降维打击，避免与同类产品竞争。祝愿大家都能找到自己的核心竞争力，开辟自己的专属赛道，重获增长，实现弯道超车！