D25峰会大咖||范厚华：经济下行，企业如何正确地降本增收？

作者：《农资与市场》传媒新媒体 2022/11/28 9:21:00

范厚华：传世智慧创始人&总裁，传世智慧首席专家，曾任华为海外片区副总裁、区域总裁，《华为铁三角工作法》畅销书作者。范厚华老师是骆驼计划创始人，现任骆驼计划执行总裁、浙江大学管理学院睿华管理创新研究所研究员、南开大学MBA中心课程教授、国内上市企业战略顾问。历任华为海外市场副总裁、区域总裁、国内外子公司董事、CEO/COO；华为总部：IFS财经变革副总裁、OTC变革项目总监、客户工程部部长、

范厚华：传世智慧创始人&总裁，传世智慧首席专家，曾任华为海外片区副总裁、区域总裁，《华为铁三角工作法》畅销书作者。范厚华老师是骆驼计划创始人，现任骆驼计划执行总裁、浙江大学管理学院睿华管理创新研究所研究员、南开大学MBA中心课程教授、国内上市企业战略顾问。历任华为海外市场副总裁、区域总裁、国内外子公司董事、CEO/COO；华为总部：IFS财经变革副总裁、OTC变革项目总监、客户工程部部长、政府及公共行业拓展部副总裁等职。“华为奇迹” 参与者、制造者和见证者之一。

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探寻企业成长破局的管理之道

如何看待全球经济危机的不确定性全球

全球经济危机，不确定性加剧，面对全球的不确定性，我们如何看待?

今年，很多人都关注到了标杆企业华为的内部讲话，我也仔细看过，把寒气传递到每一个人，我的理解是在现阶段希望给员工敲响一个警钟，如何去抓机会。

从更深的维度来洞察，就是在危险的时候，在环境不确定的时候，我们怎么看待，因为我们看待世界的态度，直接决定了我们的工作质量，这也是我分享的第一个观点。

把握危机中所产生的机遇，这样的企业才是优秀的企业，这样的人才是能够产生创新的人。很多人说是不是华为要收缩了，其实我的观点是相反的，它反而是在大踏步地进军。

比如在2000年，互联网泡沫破灭的时候，我们是大踏步地走向世界；在2008年金融危机收缩的时候，我们全面的留在了有价值的市场拓展客户……每一次这样的危机来临的时候，从中真正挖掘机遇，在这样的市场抓住客户，我是这样的理解和解读，这是我的第二个观点。

在危机中，怎么看待它取决于我们的态度。我认为优秀的企业，越是此刻越客观，用抓机会的态度激发员工、干部的潜能，否则大家都熵增了。

降本不等于收缩，企业应该如何正确降本？

我们看标杆企业从去年到今年，一个一个的成立军团，这就是抓机会。其次是练内功，大量的改革，把流程制度给缩短缩小了，这是一次熵减。然后是做内部训战，提升干部群体及员工的能力，这也是非常重要的一个能量。

我们的企业家也要有这样的精神，你是企业的头狼，你都看不到希望，那么下面一定是没有士气的。所以你自己一定要有坚强的意志，这个时候就靠企业家的自驱和你对产业的理解来带领大家。

这个时候，需要找到一个方向，让所有的员工把精力都投入到一个方向，这样才能集中大家。因为越是在混乱的时候，很多人其实是被碎片化的，大家被各种信息占用了，导致无序的运动。

只有通过思想或者专注一个方向，才能引导大家从无序走向有序，企业才能被激活。

围绕企业降本管理的本质，我也和大家说说我的观点。

首先，我们为什么要降本，不管是2B还是2C的企业，所有的消费者都希望买到高性价比的产品。不同的客户定位，它所产生的成本管理观念是不一样的，所以企业对客户做定位的时候，一定要看企业的客户愿意购买什么样的产品。有的人愿意买低价便宜的产品，有的人愿意买高质量的产品，也有人愿意买服务好的产品，还有人愿意买高品牌价值的产品。不同的客户，有不同的体验和诉求。

举个例子，我们之前给企业做咨询的时候，首先不建议企业在销售费用、服务费用上面做大规模的降低，反而要求他们加大客户的投入、战略的投入，我们会帮助他们通过产品的设计、结构的调整、系统的集成来实现降本。

真正的降本是在创新领域、运营效率、制造领域和材料领域的降本，因为这些领域的成本是最大的，可降空间也是最大的。一旦降低销售成本、服务成本，就会出现质量问题和客户不满意的情况。

所以降本不是简单的裁员、降薪，或者找一些替代材料、降低产品质量去解决降本问题。

经济增速放缓甚至转负，企业如何实现增收？

从我们服务的企业来看，企业增收大概有几个方法：

第一，从卖产品走向卖产品解决方案；

第二，同一个客户，通过服务质量的提高，使其产生复购；

第三，将面对一个客户的销售方法和产品方案，应用到同类型的行业，进行复制。

我们有一个客户，做物流运输，他的主要客户是快消领域的几个大客户。在我们为他们提供咨询服务的初期，我们了解到它的年收入在三个亿左右，因为外卖行业的兴起，大家对于方便食品的需求减少了，导致方便食品销量下降，从而影响到他们的收入降低、利润下滑。

当时我们给对方提供的增收解决方案是：

1.提高运输产品的价值；

2.从简单包装的运输到复杂包装的运输；