从基层销售市场看2024年肥市变化！

春耕备播到夏收夏管，化肥市场也迎来一年一度的销售旺季。

笔者所在的山东省五莲县主要春季作物有春玉米、花生、红薯、大豆，还有小部分杂粮等。近两年受芋头价格上涨的影响，有很多农民改种了芋头，芋头的种植面积在逐渐扩张，如果后续能维持高价，播种面积还将会扩增。这无疑也带动了化肥市场的提前升温，因为芋头播种时间较其他春季作物提前 40—50 天，所以种植户一出正月就开始拾掇地、购肥，自然就给复合肥市场带来了一个新的增长点。

不过，这种一窝蜂式的趋利经营方式，难免会遭遇像大姜、大蒜产业一样的大起大落，最终的结局要么欢喜要么忧，所以，农民学会理性抉择才是正道。

今年街头镇一家农资店经销的一款药肥双效的产品销售火爆。

街头镇春花生播种面积较大，地下害虫如蛴螬连年严重发生，极易造成减产，以前农民主要靠种衣剂拌种来解决这一难题。

今年的这款药肥双效的产品正是抓住了农民的需求心理，在原来复合肥的基础上添加了防治害虫的农药成分，农民起垄或播种时一次性使用，省时省力。尽管该肥的零售价格高达260 元／袋，较普通复合肥每袋贵了 70—80 元，但购买的农民非常多。

所以说，有时价格真的不是决定因素，如何抓住卖点，满足农民的需求，哪怕仅仅是抓住多种需求中的一项，就能够得到农民的认可，并能引发爆炸式的单品增长。

笔者身边就有很多农民舍近求远，宁愿多花钱多跑十几里路到镇上的这家农资店购买。眼下这几年，电动三轮车在农村大量普及，几乎成为家家户户必备的农业交通工具。下地干活，收获庄稼，轻便实用，深得农民欢迎。这也让农民舍弃身边的农资零售店，出门到镇县级农资经销店购买农资成为可能。交通工具的便捷也是终端零售店萧条的一个重大原因。

据经销该品牌复合肥的厉经理介绍，今年该品牌复合肥之所以能销售得这么好，与他几年来的连续推广分不开。什么宣传彩页、挂条幅、发布短视频等手段齐上阵，特别是短视频，带来了众多慕名而来的新客户源。

另外，今年还有众多的含有微量元素以及活性菌类的小包装肥，受到农民欢迎。这类小品种肥包装有 10 公斤／袋、15 公斤／袋、20 公斤／袋等规格，每袋零售价格大多在 30-60 元。这类小品种肥，投资小，在抗重茬、抗病害等方面优势突出，农民将这类小品类肥和普通复合肥料混合使用，增产效果明显。

曾经作为肥企、各级经销商新的利润增长点的有机肥，近两年却销量日渐萎缩，萎靡不振，并没有出现前些年的那种火爆。

前些年农民购买复合肥时，一定会同时搭配购买一定数量的有机肥，按照复合肥、有机肥1∶1 或 2∶1 的比例进行搭配购买。而今年这种现象荡然无存，成垛的有机肥无人问津。

据街头镇的一位一季能销售几百吨复合肥的经销商说，今年他仅进了不到 10 吨有机肥，目前才销售了3 吨多点。他的下游零售商每个点都只是要几袋有机肥“看看门”，以应付个别客户的需求。从下游零售商反馈的信息来看，即便是进货（有机肥）的零售店也大多没卖出去，都还摆在门店。

分析原因，这与过去部分厂商曾经过分宣传、过分夸大有机肥的作用不无关系。的确，有机肥和复合肥搭配使用，对改善土壤、保护地力、作物增产提质有一定的效果，但却不能真正给农民带来大的增量提质的收益。面对这种没有多大意义的增效，农民只会选择少投一点是一点。

对于散户经营者来说，种地成了“鸡肋”，扔了可惜，不扔累赘，正是农业这种收益的低下，致使农民投资意愿大大降低。

测土配方用肥，已经提出多年了。测土配方用肥，既能提高化肥利用率，又能降低生产成本、投资成本，根据作物需要，缺啥补啥，既增产增效又环境友好。

这么好的农业增效措施，可就是没有人愿意俯下身子，实实在在地干起来。有些获得国家测土配方项目的地方，通过“村官”登记预售的方式，让各村农民先登记好数量，再找到厂家灌装一些配方肥，然后统一分发到各村，农民再拿着现钱领货……这种境况下，农民得到实惠了吗？农民增产增收了吗？

漫步各家农资店，除了有几种大品类的所谓大配方肥外，测土配方肥几乎就是空白。目前市场上所谓的配方肥，无非是笼统的概念炒作罢了。

比如玉米肥，就是高氮肥而已，含量就是十几到二十几个氮肥，五六个磷、钾肥。有的甚至就只有三十几个氮肥含量，而磷、钾的含量为零。再比如小麦配方肥，在传统大肥的基础上，把钾肥含量调到极低，调到七八个钾肥含量……

说白了，这类所谓的配方肥就是调低化肥养分总含量，减少了投资成本，还能卖个好价钱，最终的受损者还是农民。至于一些小众作物的配方肥，自然更是奇缺。厂家若能开发出多款真正实用的各类配方肥，市场潜力是巨大的。

缓、控释肥曾在业内掀起一场技术革命，如山东某肥企曾在该领域荣获国家科技进步奖，可以说对促进缓、控释肥料的发展功不可没。前些年有关缓、控释肥的推广也是铺天盖地，什么内含控释因子，什么膜包衣，肥效持久，利用率高，一次使用全季有效，省时省力等等。缓、控释肥在玉米田得到大面积推广，也得到了不少农民的认可。

然而，近两年来，这种现象悄然消失，厂家不再宣传，经销商也不再大堆大垛叫卖，各农资店也不见有关缓、控释这类字样的堆放专区。

据一位经销商分析，这类肥之所以缺乏后劲，主要是过高的生产成本与产出难以匹配。

总之，如何把中国人的饭碗端在我们自己手里，端稳端牢，肥料作为粮食的粮食，其重要性不可忽视，而如何真正提高农民的种地积极性才是问题之关键。