【瑞丰财富峰会】 冯卫东：重启增长

 《农资与市场》 总编 冯卫东 

谁抢走了我们的市场？

农资销售的场景已由静态转变为动态，静态是指单纯地卖产品本身，动态卖的除效果以外的其它。

谁抢走了我们的市场？有人说是无人机，现在在广西的柑橘区，无人机应用最为广泛，不仅能帮农户，打药，还能保证效果。有人说是是种肥同播，还有人说是专业服务队，以及大户自购。

现在很多农资人都陷入了困惑，为什么曾经的经验，突然失灵了？为什么销量连年不能增长，反而下滑？

面对越来越多新型种植者，不知所措，例如建水有大量来自江浙的新农人包地种阳光玫瑰、元谋有大量来自周口的新农人包地种黄瓜，并形成了黄瓜商帮。夫妻店何去何从，已达能力上限；种植者需要服务，到底服务什么？

 那么我们如何重启增长？我认为有以下四大路径：

除了基本的肥水、病虫防治要做好之外，一定要重视修剪。修剪到位了，果面会漂亮，挂果位会内移，增加内堂挂果量，减少太阳果、风伤果。而且修剪之后，光照通透性更好，也更容易提高果实糖度。吴老三从2005年开始，就在在赣南地区组织修剪服务队，为赣南、广西、湖北等各大果园提供服务，每年修剪达30-40万树次。

宝鸡永全农业商贸有限公司的乔洋不见园子不卖肥，以提高果农的产量和品质，来打开市场。

辽宁盘锦硕沅农业的关玉荣，专注番茄专业化服务，核心模式是施肥之前测测土、追肥之前测测叶，以作物为靶标，数据为依据，科学诊断。

云南元谋大零售代表盈丰农业的负责人文红燕就是服务新消费圈层的黄瓜商帮，还坚持做高品质、可持续黄瓜种植。

宾川天农零售商张海涛，专注妮娜皇后的种植方案，用品质和收益让客户满意。

中国静橘创始人韩东道则服务弱散小橘农，改变传统渠道，有技术和服务撬动柑橘产业。

也就是说无论你是企业还是经销商或者零售商，一定要在农资生态中一定要找到自己的生态位，一定要做到第一，做出不同，就能保持增长。

现在所有的销售都是服务的过程，我们讲几个案例：

我国土地流转面积由2008年的1.09亿亩快速扩大到2017年的5.12亿亩，流转率由2008年的8.85%快速上升到2017年的36.97%，年均上升2.81个百分点。2017年，流转出承包耕地的农户达7070.56万户，占家庭承包农户总数的31.16%。2022年12月5日土地适度规模经营率达到73%。

无疑，种植大户正在加速崛起，抓住大户，就抓住了未来。这就要求企业和渠道商要用数据说话，要比大户更了解他的土地，要加速向农技服务深度转型，重新建立起自己的大户服务模式。

辽宁万盈农业科技有限公司的韩卓，主要致力于土地托管服务、金融服务、农资销售、农业培训、农业数据软件研发等，目前托管了东三省20多万亩土地。

今年农资很难做，明年会更难，新形势下，需要我们为自己重新设定一个值得期待，决定要增长的目标；做两个准备；需要对作物、产品、渠道、方法是个层面做好梳理；去明确在什么作物上增长，在哪些方法上增长，哪些客户承载增长去探寻新的增长路径；在产品、作物、区域、客户、时间5个维度上发力，在“变”中做好“不变”的事。

总之，重启增长的路径，就是要找到自己的位置、销售变服务、提高自己服务大户的能力、做好增长地图。

阻碍我们增长的不是市场环境的艰难，而是我们的思维和认知。期待和祝愿我们每一个农资从业者都能找到自己的核心竞争力，找到自己重启增长的新路径，增长新曲线，开辟自己的专属赛道，重获增长，实现弯道超车，开启增量新未来！