农资店到底能不能赊销？

因为谁都知道赊销存在诸多问题：如占用资金、经营风险、被种植户“绑架”等，但农资经营的困局和难题岂是一句“不赊”就能轻易化解的。

近年来，电商冲击叠加农产品价格走低等因素，导致传统农资零售的生意日益艰难，其中最难的莫过于赊销压力。以海南市场为例，销售额过千万的农资店或多或少都有赊销。2024年，受哈密瓜行情下滑的影响，很多农资店面临30-50%的货款收不回来的风险。

今天，成哥希望站在理性的角度，深度剖析一下关于农资赊销这个传统话题。

首先思考两个问题：

第一个问题：赊销真的不好吗？真的是一无是处吗？不尽然。事实上，很多经作区之所以出现千万级别的“大零售”，尤其像新疆、海南、云南等市场还有一些销售过亿的超级农资店，显然离不开赊销的贡献。

第二个问题：赊销有没有风险？当然有！但俗话说得好：富贵险中求！做生意哪有没有风险的？在经作区，不赊，固然没有风险，但同样也没有业绩。对农资店来说，没有业绩就是最大的风险。

成哥认为，农资赊与不赊，取决于三个关键要素：

农产品的价格走势受种植规模、气候条件、进出口政策以及社会舆论等多种因素的影响。其中，气候条件、进出口政策和社会舆论属于不可控因素，几乎没有规律可言，但种植规模属于可感知因素，它决定着农产品价格的涨跌——种植面积小，价格走高；种植面积大，价格走低。

故此，农资零售商要在作物不同的种植阶段，采取不同的赊销策略。

第一个阶段：作物种植面积小，价格处于涨势。这个阶段“但赊无妨”，比如5年前的阳光玫瑰，现在的槟榔。如果农产品价格高，种植户赚钱，那么赊销就不会有太大风险。这个时候赊销无疑是农资店快速“跑马圈地”、做大做强的黄金周期。

第二个阶段：作物种植面积大，价格趋于稳定。这个阶段要谨慎赊销。价格稳定，就意味着有赚有赔，农资零售商要适当控制赊销规模，尽可能减少赊销风险。

第三个阶段，作物种植面积饱和，价格开始下行。这个阶段坚决不赊。不论种植户人品如何、信誉如何，都不能再赊，否则风险巨大。很多农资零售商就是因为在这个阶段赊销而“一夜回到解放前”的。

农资赊销的背后有一个重要的指标，那就是种植户的人品和信誉，以及零售商和种植户之间的关系。

人品和信誉不好的人，一定不要赊，因为对方就是有钱，也不会轻易还你。除此之外，双方关系不到位，也不能轻易赊。如果对方是一个新客户，彼此之间没有信任基础，尤其是外地来的种植户，坚决不能赊。

赊销离不开资金。有多大的锅，烙多大的饼，如果农资店资金紧张、实力不强，那就不要跟风赊销。反之，如果自身资金充裕，适度赊销也是做大门店规模的有效手段。

作为农资零售商，如果能满足以上三个条件，是不是就可以放开手脚赊销呢？也不行！

成哥认为，在赊销前，农资零售商还需要搞明白两个问题：

第一个问题：如何减少资金压力？

1. 向上游供货商要支持

不少零售商之所以愿意跟经销商拿货的原因是有账期支持，这能极大缓解自己的资金压力。在四川西昌，有些势力大的经销商可以让零售商先拿货销售，年底再统一结账。当然了，这需要农资店用业绩来回报。

2. 控制库存，减少资金占用量

赊销占用大量资金，农资零售商要尽量地减少库存积压，提高资金周转率。

3. 银行贷款，缓解资金压力

银行贷款也是缓解资金压力的一个重要途径，但要确保赊销产品的利润高于银行贷款的利息，否则得不偿失。

第二个问题：如何降低赊销风险？

1. 让种植户提供抵押物

针对基地客户越来越多，赊销金额越来越大的现状，农资店可以通过让种植户提供房产、汽车等固定资产抵押的方式，降低风险。

2. 设置赊销红线

农资零售商可以设置一个赊销红线，一旦超过这个红线就不再继续赊销。如单个客户全年赊销总量不超过10万或20万。

3. 密切关注种植户的经营状况

针对赊销量大的客户，农资店要密切关注其经营状况，如新增种植面积、作物管理能力、作物价格走势、现金流等。如果发现存在不确定性风险，就要想方设法提前催收账款，避免出现更大损失。

4. 用心选品，没有效果的产品坚决不推

产品效果不好，会成为种植户拖延或拒绝还款的借口。所以农资零售商一定要用心选品，要亲自试验、亲眼见证产品效果后，再全力推广。

5. 多推新品，保障利润空间足够大

农资零售商要多推新品和套餐产品，保证充足的利润空间，以对冲银行利息和呆账坏账。

6. 建立信誉机制，严把赊销关

对种植户进行信誉考核并建档管理。信誉好、还款及时的种植户，继续赊；信誉不佳、还款推三阻四的种植户，要谨慎或者停止赊销。