这次参加长沙植保会，最大的感受是关于渠道扁平化、直接服务农户、直营连锁店的话题扑面而来。因为工作原因，自己经常与农资行业直营连锁企业交流，加上自己曾经有近十年农资行业直营连锁运营经历，因此对直营连锁的相关话题比较敏感，也特别关注。在这些客户的话题启发下，我对中国农资行业的直营连锁业务进行了一个分析和梳理，分享给大家。观点仅仅来自于自己的切身经历和有限认知，不一定对，仅供各位参考，欢迎批评指正。通过
这次参加长沙植保会，最大的感受是关于渠道扁平化、直接服务农户、直营连锁店的话题扑面而来。
因为工作原因，自己经常与农资行业直营连锁企业交流，加上自己曾经有近十年农资行业直营连锁运营经历，因此对直营连锁的相关话题比较敏感，也特别关注。在这些客户的话题启发下，我对中国农资行业的直营连锁业务进行了一个分析和梳理，分享给大家。观点仅仅来自于自己的切身经历和有限认知，不一定对，仅供各位参考，欢迎批评指正。
通过与众多客户的沟通交流，结合农资行业不断恶化的竞争环境，基本可以确定，直营连锁已经是农资行业未来的必然趋势。有客户说，农资连锁做了这么多年，一直没有成功案例，为什么说现在就成了必然趋势呢？是啊，这些年来，大大小小的连锁企业不知道有多少家，但是都没有形成主流，也没有形成真正的品牌连锁，这到底是什么原因呢？针对这个问题，我认为有以下几个关注点可以协助我们做出判断：
本次会议，我深度沟通的客户各种类型都有，有区域工厂厂家、作物服务商、农资批发商、曾经的田田圈客户、创业者、省级平台商等。这些不同区域、不同角色的客户大体反馈了以下一些市场信息：
东北一区域工厂王总，他转型农服已经三年，现在业务模式已经清晰，计划下一步建立区域服务中心，在今年年底前首先设立5-7个直营门店，然后逐步扩张，最终覆盖本区域所有农户；西南地区作物服务商张总说，他开展直营、加盟多年，以前没有做为重点业务，但是今年，在市场环境逼迫下，他已经调整了下一步的方向，全力聚焦直营、加盟连锁业务，通过数字化工具把农业技术与信息技术进行融合，全力服务好农户，最终建立以服务体验为核心的竞争力；东南地区曾经的田田圈客户李总，从事农资批发多年，今年开始转型直营连锁，已经注册农业服务公司，下一步将以不同团队、不同模式、不同品牌与原有批发业务同时进行，重点以直营连锁模式为主，目前已经准备就绪，计划在年底前启动直营连锁业务；成都省级平台张总反馈，他下面的县级农资批发商大多已经开始涉足直营连锁业务，只是门店数量多少而已；云南楚雄一个连锁老板，在测算费用后，发现直营连锁业务创造的利润比批发业务产生的利润还要高。他说，批发业务成本费用大，看起来赚钱，最后核算下来，基本不赚钱。以上这些案例，应该说并不是个例，在每个区域都不同程度存在，有些区域甚至发展更快，比如云南、海南、广西等区域。这些市场动向说明，直营连锁已经在市场开始启动，只是各自的方法和路径有所不同而已。环境决定经营，不同环境决定不同经营模式。农资直营连锁在不同的经营环境下，也催生了不同的连锁经营模式。十年前，农资连锁经营面临的市场环境与现在已经不可同日而语。十年前，农资行业的竞争环境还不够激烈，还没有足够动力推动渠道下沉。无论是厂家还是农资商，都没有足够的意愿去进行渠道扁平化。那时候的连锁逻辑更多是招牌连锁（挂上一个招牌就算是连锁了），其背后的逻辑是市场准入资格限制，部分进入农资行业的小白因为挂靠某个农资公司而悬挂了挂靠公司的招牌而已。部分连锁企业还想通过挂靠优势垄断加盟店的产品供应，但是这种不符合市场逻辑的行为自然就在市场中被自己的思维淘汰了。十年后的现在，市场竞争已经发生变化，直接原因就是互联网发展迅速，原有的封闭价格体系壁垒受到无情冲击，渠道利润大幅度下降。利润下降，经营受影响，情绪不稳定，内卷开始。加上原有批发型渠道体系已经不适应现有透明价格体系的发展，渠道扁平化就成为必然。所以，近二年厂家与代理商矛盾重重，互相都没有安全感，厂家直接服务零售终端的现象层出不穷，屡见不鲜。代理商被逼没办法，只得重新选择产品或渠道下沉开直营店，以应对可能出现的风险。这也是近年来农资渠道商大力尝试直营连锁的内在原因。十年前，大部分连锁的本质都是产品连锁、方法连锁、招牌连锁，聚焦点是在收编整合零售店。在这些连锁形态中，产品连锁最多，但是都没有成功。主要原因是农资行业不是简单的产品交易，更多是以产品为载体，通过技术服务来为农户呈现增产结果。纯产品连锁形态很难形成，永远不会出现像其它行业的产品连锁形态，因为在作物的应用技术面前，任何一个农资产品都可以被替代。所以，我一直认为，农资行业的供应链产品在任何时候都无法形成绝对竞争优势。在技术和服务面前，农资产品随时可以被覆盖。另外一部分通过经营方法、经营模式形成的连锁，也没有成功案例，如曾经的千村植保、盛世乡村等。其原因是方法和模式一旦被加盟店掌握后，连锁就连而不锁，甚至不连不锁。而十年后的现在，市场上的直营连锁在加速，但是连锁的本质已经发生变化，已经不再是方法、产品、招牌的连锁，而是在市场竞争逼迫下，经营方式更贴近种植户的连锁，是从产品转向服务的连锁，聚焦点已经从零售店转向了农户，这是一种农业服务业态的连锁。当农资行业从产品营销转向田间服务的时候，经营逻辑就真正回归到了商业的本质和农业的本质。这就是当前的直营连锁与十年前的直营连锁的本质区别。一个是以产品为中心，一个是以农户为中心。只要当前的直营连锁能够建立服务农户的核心竞争力，能够通过服务为农户创造价值，其基于服务的连锁品牌就一定能够形成，进而可以发展为区域品牌乃至全国品牌。所以，我坚信，农资行业的直营连锁品牌一定是服务品牌，而不是产品品牌，模式品牌，或招牌品牌。因为，只有服务品牌才能深入人心，才能实现与农户心与心的连接。这么多年来，农资连锁的发展还大大受限于数字化发展速度的影响。十年前，数字化工具不成熟，APP刚刚兴起，小程序还没有，抖音、快手、直播也没有。连锁企业管理工具单一，大部分只是门店下单系统。没有工具连接农户、没有数字化营销推广系统，会员管理简单粗爆。单一的软件功能无法连接连锁企业所有业务场景，数字化工具支持能力不足，连锁企业的管理与扩张发展受到严重制约。十年后的今天，数字化工具发生了天翻地覆的变化。以服务为核心的直营连锁业务，其涉及到的财务、仓库、会员、团队、门店、农技服务、作物管理、营销推广、直播、交易、下单等全部都可以获得数字化工具强大支持，全部可以实现所有业务点的全流程连接，极大弥补了人为管理中不可解决的许多缺陷，大大降低了管理成本，提高了工作效率。另外，随着国家乡村振兴、数字农业建设的大力推动，农资行业的数字化人才将越来越多，这些数字化要素、资源、环境的变化必将促进农资行业信息化变革，也必将加速以服务为核心的农资直营连锁新业态的形成。未来，直接服务农户是行业趋势，更是商业的本质。在这个底层逻辑之下，我相信，以服务为核心的直营连锁一定是农资行业未来的必然选择，也是我们农资渠道商经营突围，转型数字化经营的唯一路径。农资直营连锁数字化作者交流：18916315583（同微信）
