【5月·调研专题】海南：特肥成为市场增量“主战场”

海南作为我国热带农业的重要基地，光温充足，作物种类繁多，物种资源十分丰富。这样的自然条件使得海南成为发展热带特色生态高效农业的黄金宝地。

海南的农产品也在市场上具有巨大的销售潜力。据不完全统计，仅 2022 年，海南瓜果和蔬菜就占据了北京新发地农产品批发市场交易量的 9.3% 和 3.6%。

近年来，随着农业技术的不断进步和农民对高品质农产品需求的增加，特肥在海南农业生产中发挥着越来越重要的作用。

海南特肥市场的蓬勃发展，不仅为种植者带来了丰厚的经济效益，也为农资经销商和生产厂家提供了广阔的市场空间。与此同时，海南特肥市场也逐渐呈现出其独有的特点和趋势。

已是全国“果盘子”“菜篮子”

，海南农业还有何潜力？

海南拥有中国独一无二的热带气候资源，能够满足大量农作物冬春季节生长，适宜种植的农作物品种也广泛多样。

2023 年海南国民经济和社会发展统计公报数据显示，2023 年海南全省农林牧渔业总产值 2410.33 亿元，比上年增长 4.9%，占全省 GDP 的 31.92% ；其中，种植业产值 1354.34 亿元，比上年增长 3.4%，占全省 GDP 的 17.94%。

因此，农业不仅是海南经济的基础，也是高质量推进自贸港建设的重要支撑。

已是全国“果盘子”“菜篮子”，海南农业还有何潜力？种植结构的不断调整与改变、老品种的不断升级、差异化新品种种植规模的不断扩大，又将给这个市场带来哪些新生机？

粮食面积和产量趋稳态势明显

国家统计局数据显示，受农业产业结构调整的影响，2004-2018 年，海南粮食种植面积与产量整体呈波动下降趋势，种植业逐渐向蔬菜、水果等经济作物转移。2019-2022 年，海南粮食播种面积和产量趋稳态势明显，播种面积由 408.98 万亩增至 409.5 万亩，4 年间增量不到 1 万亩；产量由 144.96 万吨波动增至 146.6万吨，4 年间增量约 1.64 万吨。

同时，国家统计局数据显示，2023 年海南粮食播种面积 410.4 万亩、粮食单位面积产量 716.51 斤 / 亩、粮食总产量 147.0 万吨，较 2022 年实现面积、单产、总产“三增长”。

粮食作物是海南种植业中面积最大、分布最广、产值最高的。澄迈县、乐东县、文昌市、临高县、海口市、儋州市、东方市、万宁市、琼海市、定安县、屯昌县等粮食种植面积均超过了15 万亩，其中澄迈县粮食种植面积最大，达到 56.5 万亩（其中，早稻21.67万亩，双季晚稻 24.98 万亩）。

海南粮食种植面积与产量整体以稻谷为主，其他还有玉米、大豆、番薯等。以 2022 年数据为例，稻谷种植面积 343.04 万亩，占全省粮食总面积的 83.76% ；稻谷产量 127.91 万吨，占全省粮食总产量的 87.26%。

海南粮食播种面积和产量趋稳态势明显主要得益于 ：在政策支持方面，海南印发了《海南关于严格管控耕地“非粮化”稳定粮食生产的十条措施》，落实耕地地力保护补贴、实际种粮农民一次性补贴等各类补贴，切实激发农户的种粮热情。在生产技术方面，建立了水稻产业技术体系，逐步打通了农业科技的最后一公里。在提高组织化程度方面，一手抓提升社会化服务水平，打造田间综合服务站，为农民提供“耕、种、管、收”全方位服务 ；一手抓农业机械能力建设，引进先进的小农机装备，提升农机手服务作业水平。

蔬菜、瓜菜播种面积稳步增长

海南规模种植的蔬菜有 120 多个品种，是中国最大的反季节蔬菜种植基地。反季节生长，正是海南蔬菜、瓜菜的“强项”。

20 多年来，海南蔬菜播种面积和产量一直保持增长的趋势。海南蔬菜种植面积常年位列全国第 21 位，产量常年位列全国第 24 位—产量规模在全国位次落后种植面积规模 3 位，意味着单位面积产量与全国平均水平有一定的差距，同时也还有较大的提升空间。

《海南统计年鉴 2023》数据显示：2022 年，海南蔬菜播种面积 401.71 万亩，单产 3014.27斤/亩，产量 605.43 万吨 ；瓜菜播种面积 70.26 万亩，单产 3014.27 斤 / 亩，产量 605.43 万吨。主要种植品种有椒类、豇豆、四季豆、茄子、冬瓜、黄瓜等。

区域分布来说，乐东县是蔬菜、瓜菜播种面积最大的区域，播种面积分别为 48.46 万亩，18.65 万亩。此外，澄迈县、海口市、文昌市蔬菜播种面积也非常大，分别为 45.62 万亩、41.21 万亩、31.14 万亩；东方市、陵水县瓜菜播种面积也超过了10万亩，分别是 17.64 万亩、10.31 万亩。

然而，海南的反季节蔬菜种植业也面临着一些挑战。由于种植者变多，供过于求，市场竞争激烈，种植户需要不断提高产品质量和品种，以吸引更多的消费者。海南高温高湿，蔬菜、瓜菜类作物生长周期短，尤其是瓜菜类，一般为 75-90 天，要在这么短的时间内达到生产目标，就需要能够提高产量和品质且见效快的农资产品，特肥产品已经是农户必选项。

另外，海南农资市场赊销严重，风险很大，农产品一旦出现滞销，农资市场就很艰难。2024年春节前后内地两次大雪降温，高速封路，海南瓜菜运不出去。农民收益不好，自然在农资上的投入相对来说会减少一些。现在很多经销商都开始转向现金销售的方式来避免赊销。

特色水果更加多元化

海南热带水果资源丰富，一直被视为特色高效农业产业，一端连着“民生”，一端连着“三农”，对促进区域经济发展及农民增收均发挥了积极作用。

海南光热资源充足，降水充沛，十分适宜热带水果生长。凭借自身农业资源优势，海南不断做大做强热带水果产业，素有全国“果盘子”之称。

海南农业农村厅信息显示，海南拥有 29 科 53 属 400 余个品种的水果，主产水果有香蕉、芒果、菠萝、荔枝、柑橘、莲雾、龙眼、哈密瓜、甜瓜。

2010 年以来，海南果园面积受农业产业结构调整的影响，整体呈先降后增趋势，整体水果产量随果园面积同步变化。《海南统计年鉴 2023》数据显示：2022 年水果年末种植面积约 306.87万亩，当年新增面积约 31.16 万亩，收获面积约 256.10 万亩，总产量约 387.95万吨 ；果用瓜播种面积 68.76 万亩，总产量约 175.62 万吨。

2023 年海南水果（包含果用瓜）收获 面 积约 337.61 万亩，总产量 约592.69 万 吨，分别比 上年同期增 加3.4%、5.2%。

从近几年扩种较多的水果品种看，2023年菠萝、芒果、荔枝、龙眼、莲雾的全年收获面积和产量与上一年同期相比均呈现增长趋势。

从分布区域来看，乐东县、三亚市、东方市、海口市、澄迈县等地是水果种植面积排在前几名的区域。2022 年年末芒果种植面积最大的是三亚 37.30 万亩，其次是乐东县 27.53 万亩，东方市 22.86 万亩；香蕉种植面积最大的是澄迈县 14.44 万亩，其次是昌江县 8.97万亩，乐东县 6.13 万亩；龙眼种植面积最大的是乐东县6.23 万亩，占龙眼种植总面积的 42.65%；菠萝种植面积最大的是万宁市 4.99 万亩，其次是琼海市 4.66 万亩……

热带“果篮子”还涌现了很多新奇优特品种，譬如手指柠檬、冰淇淋果、燕窝果、榴莲、黄晶果等高附加值热带珍稀水果。现在，“热带水果之王”榴莲已在海南规模种植，如果第一批榴莲取得好效益，榴莲种植会迎来“井喷”。

而这些高附加值水果，是新产品、新技术重点推广的目标作物，是海南农业市场最受关注的作物，也是海南经销商重点聚焦的作物，更是农资企业入局海南市场的首选。譬如海南哈密瓜可以实现一年两茬或三茬，这样的作物特点不仅让种植者在短时间内收益增加，还成倍地扩大了当地肥料、农药等农资的需求量，快速拉动了当地农资发展。

槟榔成为最受关注的热带作物

值得注意的是，近几年海南省热带作物面积也在逐年增加，主要品类包括橡胶、椰子、槟榔、胡椒等。

由于近年来国内外需求放缓，天然橡胶供应过剩等因素影响，海南天然橡胶价格持续走低。年轻人不愿意从事割胶工作，胶园弃割现象日趋严重。另外，海南天然橡胶产业发展还面临老龄低产胶园占比偏高的问题。

为加快推进低产低质胶园更新换代，促进天然橡胶生产稳定发展，2022 年起中央财政支持开展天然橡胶良种良法补助，通过财政补助奖励支持，推进胶园更新升级，加快良种推广，保障国家天然橡胶可持续生产能力。

2022 年起，海南开始实施天然橡胶良种良法补助政策，中央和省级补助资金标准合计达2000 元 / 亩，起到了一定的提振作用。2022 年海南橡胶年末种植面积接近 777.89 万亩，虽然这与 2015 年 813.09 万亩相差了 35.20 万亩，但也比 2021 年增加了 8.97万亩。

与海南橡胶相反，海南槟榔近几年可以用蓬勃发展来形容，也成了市场关注度最高的作物。

2018 年之后，海南槟榔种植面积及产量逐年增加，2022 年种植面积升高至 272.48 万亩，各市、直辖县、自治县均有分布，琼海市、琼中县、屯昌县、乐东县、万宁市、定安县、海口市、保亭县等均超过了15 万亩，其中琼海市种植面积最大，达到 37.57万亩。

我们在海南走访市场，与经销商交流时发现，几乎所有人都会提及槟榔。其主要原因就是槟榔价格高、收益高、农户舍得投入，对于能解决问题的新产品、新技术都会勇于尝试。

由于槟榔种植面积扩大，病虫害发生十分严重，农户也普遍反映槟榔管理越来越难，既要做好介壳虫、红脉穗螟虫、椰心叶甲、红棕象甲等虫害的防治，又要做好根腐病、炭疽、条纹叶斑病、穗枯病等病害的防治，同时还要做好营养管理进行定期施肥。譬如 4 月下旬—5 月中旬是海南槟榔的第二花序时间，此次花发育较好，产量高。为了保证槟榔产量，3 月就要开始用花前肥，保证开花质量，较少落花落果。

另外，槟榔黄化等问题很大一部分原因是根系不好，有机肥、微生物菌剂等有助于养根护根的产品在槟榔种植区有很大的潜力。

海南每一年的作物都在不断地迭代，农业可开发潜力非常大。但是一些作物的种植者增多造成市场供过于求，像一些反季节蔬菜瓜果，北方大棚也可以实现种植，所以海南想要长久发展，还是要聚焦一些特有的品种。譬如，槟榔种植面积恢复了，成为最火的作物，其特定的痛点难点病害需要特肥才能解决，特肥市场就随之扩大。再譬如，比较火的哈密瓜一季施肥 25 次（一年 2-3 季）；面积正在扩大的百香果（今年预估 10 万亩左右），种植周期是 300 天，施肥量是哈密瓜的 2 倍。

农资市场大洗牌，特肥成为必选项

海南一年四季都能进行农业生产，农资产品的消费持续旺盛，农资市场蕴含巨大商机。

但当下，海南农资市场正经历着一场大洗牌。

传统农药和化肥的使用量持续减少，市场竞争也日益激烈，利润空间被不断压缩，经销商和企业需要寻找新的增长点。这种背景下，特肥成为农资市场的新宠，成为农资经销商和企业的必选项。

竞价者多，农药市场内卷严重

据国家统计局数据，海南农药使用量从 2013 年开始就一直处于减少的趋势。2022 年减少到了1.76 万吨，比 2013 年减少了 2.59 万吨。减少的农药使用量，比现在的总使用量还要多。

《海南统计年鉴 2023》数 据显示，2022 年只有琼海市、三亚市、乐东县农药使用量超过 2000 吨，澄迈县、陵水县、海口市农药使用量均在 1000-2000 吨。

2023 年10月1日之前，海南全省有 8 家农药批发企业，1638 家农药零售经营企业，298家限制农药经营企业。自农药经营许可证相关政策放开之后，市场将迎来进一步的松绑，农药经销商数量预计会有相当可观的增加量。就三亚而言，政策放开前后，农药经销商由 180家左右增加到 310 多家。

新形势之下，海南农药市场竞争将更加激烈。海南诺泽农农业发展有限公司刘华表示，大批经销商在短时间内涌入海南市场，导致海南的农资经销市场混乱，内卷严重。价格竞争、电商冲击、赊销严重都是如今海南农资市场发展的难点与痛点。

另外，随着海南的政策放开，经销商大幅增加，但是更大的利润正在下行到零售店。例如海南佛罗镇，得益于当地蓬勃发展的哈密瓜种植产业，仅一个镇上就有 120 多家农资零售店，可以说是全国农资零售最集中的地方之一。

“海南农药政策放开之后，竞价者多，价格竞争激烈。”海南得福农业有限公司董事长林道福表示，另外，因价格逐渐透明化，海南农药受到的网络冲击也较大。

由于直播、短视频的影响力日益增大，所以越来越多的经销商开始启动这种推广模式。海南正业生物科技股份有限公司庄礼珂表示，在未来，“线上直播 + 线下实体店”的营销模式有可能成为主流发展方向。

竞争更加激烈是事实，但海南农药市场也有新的机会。

譬如海南地处热带，病虫害的发生一直以来都非常复杂。海南种植结构的变化，给农资市场带来了新机会。海南植保站高级农艺师李涛表示，种植结构的变化使海南病虫害面临一些新情况 ：一是新的作物会带来新的病虫害 ；二是海南一些原始的病虫害抗性呈逐步增加的趋势，特别是一些小虫，譬如蓟马、粉虱等。这导致在病虫害防治上面临的压力越来越大，但同时也给农资市场带来了新机会，谁能解决这些新问题，谁就能占据市场优势。

再譬如精草胺磷和精草甘磷的时代已经到来。林道福表示，从百草枯到草铵膦，再到精草铵磷和精草甘磷，从各种层面来说，对农民都是好事，它价格亲民，使用成本低，精草铵膦的销量绝对会超过草铵膦。这也是农药经营者必须要抓住的机会。

高价肥料产品引领市场

国家统计局数据显示，农用化肥施用量从2017 年开始下降，2022 年农用化肥折纯量减少到了 38.64 万吨，减少了12.72 万吨。农用氮肥、磷肥、钾肥、复合肥施用折纯量均有不同程度的降低，2022 年比 2017 年分别降低了5.37万吨、0.82 万吨、1.86 万吨、4.66 万吨。从区域来看，2022 年琼海市、乐东县、澄迈县化肥实物使用量超过了10 万吨，是海南肥料使用量较大的三个区域。

海南可耕地面积大概 1400 多万亩，复合肥总体量在 30 万 -40 万吨。海南单一作物面积小，经作多样，再加上各种费用以及各经销层级溢价比其他地方高，所以，在海南高价肥料产品一直都有市场。目前，做得最好的两家芭田、挪威雅苒合计占 10 万 -12 万吨，新洋丰有 4 万吨左右的销量，其他过万吨肥料企业有拉多美、凯米瑞、嘉美好、史丹利等。

海南恩卓农业科技有限公司总经理方辉介绍，恩卓农业主要代理狮马、恩泰克、欧化等进口肥料，受前两年市场影响，现在也转型做国内肥料产品（广东嘉美好）和特肥产品（芳甸、大井、比奥农科等）。

海南裕丰源生产资料有限公司总经理陈伟智介绍，裕丰源现在主推广东嘉美好、拉多美、湖北迪斯科等企业的肥料产品，以传统的渠道模式为主，产品结构以偏高端的复合肥为主，在经作区的影响力比较大，基本是合作多年的老客户，另外渠道保护得好，客户黏性也强。

但目前海南市场复合肥经营者多，门槛低，竞争激烈，利润被压缩。利润降低就会倒逼企业走向利润更高的特肥，这也就是近几年非常明显的趋势—大肥功能化，或者说是大肥特肥化。

为了应对市场竞争，陈伟智配合厂家推广多款新产品，用新产品替代老产品，持续保持竞争力。在推广宣传上，加大力度，产品示范有效果就马上宣传，加强客户的信心。做好自己擅长的领域，把大肥的市场占有率稳固，并逐步向功能性产品、特肥产品发展。

利润、需求驱动，特肥成为必选项

海南几乎所有主要农产品产量都在增长。那么，如何在农药、肥料使用量都减少的情况下，达到增产目的呢？答案就是加入特肥。

海南特肥市场发展还是比较早的，但海南市场其实很小，远不及广西、云南。

海南市场的特点就是经作多样但规模小，种植户对特肥的接受程度还是比较高的，特别是效果好的产品。

海南绿生农资有限公司董事长牛楠辉表示，水溶肥、叶面肥、生物刺激素等都被囊括进特肥，保守估计海南特肥市场规模有 50 亿元左右，甚至有可能达到 100 亿元。

因此，特肥在海南有着很大的发展空间。

作物高产量、高品质，需特肥加持

特肥在海南发展起来，主要得益于海南有着特定的作物优势，以前是反季节蔬菜，现在是热带水果，如哈密瓜、芒果、西瓜、榴莲、百香果等。

“特肥就要投入到有高附加值的作物上，高投入，高回报，农户才会愿意投入更多，形成正向循环。”海南绿生农资有限公司副总经理庄福文表示，海南气候高温高湿，作物生长周期短，尤其是瓜类，需要短时间内（一般 75-90 天），提升产量，提高品质，见效快，所以就会去选择特肥。云南、广西特肥也做得好，他们有自己的需求市场，而海南市场一是得益于作物，二是作物生长周期短。

特肥在作物上的应用效果表现比较好，哈密瓜、芒果、百香果、菠萝等作物要保持高产量、高品质都离不开特肥的加持。譬如在芒果上使用硝酸钾 + 氨基酸，菠萝使用微生物菌剂等等，都已经成了种植户已经习惯的用法。

种植端新问题需特肥解决

近几年特肥产品同质化越来越严重，导致增长缺乏动力。因此，近两年特肥产品开始从作物的需求着手，解决作物黄化、生根等问题，效果不错。

围绕市场需求的方向是对的。就如海南嘉禾兄弟农业有限公司总经理钟兴来所说：“如果我们卖的东西不能解决客户的需求，客户就不会买单。”

“老办法已经解决不了新问题了。”刘华表示，种植端很多问题大肥和农药已经解决不了了。譬如菠萝根腐病，唯一的办法就是农药和微生物菌剂结合，培养土壤有益菌，才能彻底解决。再譬如哈密瓜病毒病，用传统的办法治不好，但是前期可以预防，用特肥才能预防。土传病害现在在海南的发生率越来越高，传统农药根治不了，目前主要解决方案就是用特肥调理土壤酸碱度 ，提高有机质含量。另外，海南不会出现冻害，但是会出现低温，农药肥料也解决不了低温这种抗逆问题，必须有特肥参与。

庄福文也表示，海南长期存在土壤调理问题、线虫病、哈密瓜萎蔫问题和土壤根系问题，且海南气候高温高湿，作物生长周期短，需要产量大、高品质、见效快的产品，这些一直存在的市场需求，也不断推动海南特肥市场越来越火热。

利润驱动向着特肥发展

传统农药和化肥的利润空间不断被压缩，经销商和企业需要寻找新的增长点。特肥的兴起正是迎合了这种市场需求。

特肥的利润相对更高一些，所以现在很多企业专门成立了特肥部。未来，农资企业、经销商会越来越向特肥倾斜。很多企业都在加大特肥产品的研发和推广力度，以期在市场竞争中占据更有利的位置。

刘华介绍，以前很多企业都农药为主，因为传统农资利润在压缩，后来才慢慢开始转向特肥，包括很多农资批发商、经销商，也开始转向特肥。

林道福也表示，特肥价格不透明，不方便在网上购买，受到网络的冲击较小。所以，特肥是经销商一定要抓住的商机。

“利润才是支撑一个企业走下去的关键因素。”庄礼珂也表示，近几年越来越多的农药企业由于利润率的问题，开始逐渐布局利润更高的特肥行业。

现下，特肥已经成了海南经营者的必选项，企业必须通过特肥来拉高企业的利润。

特肥的春天才刚刚开始

很多人说海南特肥市场已经饱和了。

刘华认为，大量元素水溶肥的市场确实已经十分饱和了。但实际上，海南还有很多的特肥应用场景，只是大家还没有关注到。

海南特肥的春天才刚刚开始，特肥企业发展机会更多。

庄福文也表示，从长期来讲，肥料在朝着利用率更高的方面去发展，从单体肥、复合肥，到现在特肥、全水溶性的肥料，特肥的发展空间比传统的复合肥更大。

竞争开始向着特肥发力

海南面积小，种植的面积也就集中在沿海地区，所以竞争异常激烈。

现在，海南的农资竞争开始向着特肥发力。

这几年，特肥在海南越来越火。由于大量元素产品竞争非常激烈，种植户使用很普遍，部分企业、渠道商已经把这类产品划归为基础肥（和复合肥类似）。另外，这几年，全水溶复合肥在重塑大量元素水溶肥市场。刘华介绍，从价格来讲，种植户也更愿意接受全水溶，因为两者效果差别不大，但全水溶的价格更实惠一些。

目前的海南水溶肥市场，以色列海法、以色列化工、康朴、红牛、易普润等品牌的市场占有率比较高。苏贝尔、芳甸等国内企业的水溶肥销量也都比较大。

另外，海南做得比较好的还有大量元素（磷酸二氢钾）、腐植酸、海藻类、鱼蛋白等品类，销量在稳步上升。譬如，磷酸二氢钾在海南 3 月初的批发价 9500 元 / 吨，主要用于滴灌，随着用途的增加，在海南的销量也越来越多 ；鱼蛋白一直都在利用，主要用于修复伤口，改善作物在高温下的生长状态。

对于新品类，种植户也在逐步接受中。譬如，微生物菌剂在海南的市场机会非常大。林道福表示，近两年海南特肥市场最明显的变化就是，可以明显感觉到微生物菌剂时代已经到来。微生物菌剂在作物上的应用效果表现比较好，如槟榔，是长期作物，在海南占据较大市场，种植面积大，而且没办法翻地，这就要用到微生物菌剂来对土壤进行改良。牛楠辉也表示，菌肥在海南占有很大的比例，除了简单的羊粪鸡粪之外，剩下可以说都附加了一些菌的概念。

就品牌来说，目前海南的特肥品牌还是非常多的。早期的时候，海南进口品牌较多，有先入为主的观念，经销商、农户都认为进口品牌比国内品牌好。但是同时，海南特肥市场也有很多“假洋鬼子”，他们也经常受到假冒伪劣产品的伤害。

现在，很多国产品牌也慢慢做起来了。但是国产品牌的价格竞争压力很大。特肥这种功能性的产品往往需要投入很大的人力、物力、财力宣传推广。现在整个市场竞争很激烈，投入空间被压缩，很多人忽略了前期的宣传投入，一味地以价格竞争来获取更大的销量，这是不可取的做法。良性的发展应该是去探索一些投入产出比高的特肥产品，而不是低投入，以价格竞争获取高回报。

目前整体上，海南特肥市场呈现出一片欣欣向荣的场景。

但就如海南粤海农资有限公司总经理李林根所说，市场的增长是一个此消彼长的过程，当大家都去做特肥了，大肥市场可能就有新的吸引点，但在大家都做大肥的时候，特肥市场也会迎来新的机遇，往复循环，此消彼长。

海南特肥的竞争才刚刚开始，海南特肥这个池子一定会越来越大。但是我们可以预见，未来海南特肥市场的竞争肯定会越来越激烈，增量会越来越难，价格利润率也会越来越低。钟兴来认为，要回归理性，不要盲目跟风，做好自己的优势，把服务做到位，不要陷入价格竞争的怪圈。

如何让特肥增量走起来

经过近十年的特肥市场教育，特肥外企以及国内企业给我们带来了很多新理念、新推广方式和新应用技术。

那么，海南特肥蓬勃发展的下半场，我们如何让特肥增量走起来？

充分扩大应用场景是提高销量的关键。

想要增加特肥产品的销量，就要不断地挖掘特肥的使用场景，只要搞明白使用场景了，提高特肥销量就不是什么难事。

“特肥产品要有销量的话，就必须发掘它的使用机会。把它的使用机会充分延展，应用场景充分扩大，特肥的销量自然就大了。”刘华表示，很多特肥产品，包括一些传统产品，在海南的应用场景都还没有发掘完。譬如磷酸二氢钾，很多人只是把它拿来做增甜转色，实际上它还有很多功能，高倍数的磷酸二氢钾使用还可以控旺，正常倍数也可以使藤蔓类作物的茎秆增粗。另外，海南一些特色作物，譬如槟榔花穗灰枯病，解决这一问题，也离不开磷酸二氢钾。

也就是说，充分扩大特肥产品的应用场景是提高销量的有效途径。发掘更多使用机会、展示产品多功能性、提供个性化解决方案等方式，都可以吸引更多消费者，提高产品附加值和竞争力，扩大市场份额和影响力，从而实现特肥产品的持续发展。

做好定位，做准作物研判很重要

市场不断变化，我们也要相应地跟着变化，寻找新的定位走向，找准合理的价值分配，才不至于在激烈的竞争中败下阵来。

庄礼珂表示，特肥最重要的还是定位，要把价值分配好，只要定位好了，卖好特肥就不是个问题。海南农资市场难就难在没有一个好的战略定位。想要做好特肥，需要有战略性的主推作物、主推品牌，明晰自己的定位，才能形成相应的品牌效应，才能有更好的发展。

“进入特肥市场需要警惕的是现在大的经济环境会对经济作物价格有影响，而特肥就是卖给能赚钱的经济作物，因此做特肥最重要的是对于当年作物市场的研判。”牛楠辉解释道，比如今年哈密瓜不挣钱，尽量不要进到这个市场，因为特肥的营销成本很高。因此，特肥厂家想要进入海南市场，首先要定位好要聚焦哪几个作物，然后去找在这几个作物上服务性比较强的服务商，切入市场。

“定位很重要，农资是一个很复杂的圈子，选品、聚焦作物、人员、服务都要精准。”钟兴来也认为，一定要聚焦某一作物某一节点，着重解决某一痛点，找准自己的定位。目前嘉禾兄弟在品类上聚焦海藻和微生物菌剂，且在这两类产品选择中更倾向于选择门槛更高、市场更稳定的产品来做。下一步，他们将以功能性特肥和生物刺激素两个品类为主要方向，针对作物痛点，聚焦作物解决方案。在作物上，向芒果、哈密瓜、槟榔、莲雾、榴莲等作物聚焦努力。

李林根认为，想要构建整个新型肥料的服务体系，就一定不能有纯粹的产品销售思维，要充分与作物的生长节点、农户的种植痛点联动。

从服务做起，做大做强特肥

服务不仅是提升品牌形象和口碑的关键，更是确保产品能够真正被市场接受并持续发展的基础。特肥行业想要做大做强，做好服务是必不可少的。

去年开始做特肥的陈伟智表示，特肥和农药一样，推广、试验示范、技术服务都很重要。做好特肥市场必须同时满足真真正正的好产品、有实实在在的效果、踏踏实实做服务这三点，才能把自己的口碑做起来。

以服务为主的经营模式在特肥行业中具有显著的优势。林道福在介绍自身的优势时表示，得福农业这么多年直接面对种植户，已经摸索、建立起了得心应手的经营模式—以服务为主，只要在这个赛道上做精做好，就能走得长远，把每一位农户都服务到位，是我们对农业一直以来的情怀。

海南强晟农业开发有限公司项磊也表示，他们的优势就是服务，聚焦作物痛点，以功能性产品为主，做深度推广服务。另外，在不断变化的市场中，经销商要明确自己的定位和优势，专注于做好自己的品牌和服务，不断提升自身的专业能力和服务水平，才能在变化的市场中站稳脚跟。

双边团队时代，拼的是团队间的咬合度

品牌要想在市场中取得成功，比的不仅仅是产品本身的质量和创新，更在于企业与经销商之间的紧密合作。

“一个品牌在当地市场能不能卖好，关键是双方的合作。”牛楠辉强调，肥料市场从计划经济的资质体量时代，到市场经济的产品资源时代，再过渡到团队资源时代，现在是双边团队时代。例如，农资人经常会遇到一种现象 ：一个品牌，业务人员一直操作得很好，但突然量下来了，找了各种原因，排除竞争之外，结果发现是双方合作不太和谐了。所以说，现在是一个双边团队时代，也是团队咬合时代，互相拼的是咬合度，没有团队的，原则上是尽量不合作。

在双边团队时代，企业和经销商都需要意识到，团队之间的合作不再是单向的，而是双向的、相互的。双方团队都需要具备开放的心态，愿意去了解、接纳并适应对方的工作方式、企业文化和价值观。只有这样，才能确保双方团队能够真正咬合在一起，形成强大的合力，推动品牌在市场中取得成功。