陕西：领跑西北的特肥潜力大市场!

陕西纵跨北亚热带、暖温带、中温带三个气候带，长江、黄河两大水系流经，按照地貌地域特征分为长城沿线风沙区、黄土高原丘陵沟壑区、渭北高原区、关中灌区、汉中盆地和秦巴山区六大农业经济区。

葡萄是近几年迅速发展的作物，陕西也不例外。2022 年，陕西葡萄种植面积 75.72 万亩，这一数字在国内位居前列。陕西葡萄种植主要集中在关中地区，比如西安、渭南等地。2021 年西安葡萄产量18.63 万吨，渭南 45.07万吨，两地区占全省总产量的 71.52%。

过去，关中地区葡萄以露天种植为主，葡萄成熟期一旦遇到连绵多雨的天气，极易发生裂果和霉变。为了解决这些问题，陕西关中地区葡萄园已大面积推广应用避雨设施栽培技术，避雨栽培显著降低了雨水直接落在葡萄树上引起的病害发生率、裂果率，使葡萄的农药使用量减少 60% 以上，既显著降低了果品农残含量、减少成本，又可延迟采摘，让葡萄错季上市，大幅提升了销售价格。据不完全统计，葡萄简易避雨栽培、标准化管理、化肥农药减施增效及病虫害绿色防控等核心技术，在陕西省累计推广45.8 万亩。

除了水果，陕西蔬菜种植面积也很可观，并呈持续增长态势。2021年蔬菜种植面积达到 807.72万亩。其中，高山冷凉蔬菜种植面积 145 万亩，产量340 万吨，分别较 2015 年增长 17.9% 和 37.1%。蔬菜花色品类不断增加，特色菜、精细菜和设施化生产种类日益丰富，反季节和周年供应能力明显提高。

近年来，陕西设施农业以年均 16 万亩的增量快速扩张。2020 年，陕西设施农业面积 362 万亩，其中设施蔬菜 221 万亩，设施食用菌 12 万亩，设施西甜瓜 59 万亩，设施水果 67万亩，设施花卉 3 万亩。

同时，马铃薯也是陕西一种值得关注的农作物，是陕西的新星。近几年，陕西马铃薯产业分布向优势产区集中，向规模化、专业化、标准化快速发展。2021 年陕西薯类（以马铃薯和甘薯为主）种植面积保持在 500 万亩以上。特别是榆林马铃薯的种植面积和种植积极性都在持续攀升。目前，榆林地区马铃薯种植面积在 270 万亩左右，主要以菜薯为主，品质好，一般 7 月底就能收获，价格相对一作区其他地区要高 20% 左右。

近几年，中药材市场火热，加上中药材农残检测要求更加严格，也是农资企业重点关注的作物。陕西有中药植物 3200 种，有4700 多种植物、动物、矿物中药材，中药资源种类数量排名全国前 5 位。延胡索、柴胡、丹参、杜仲、山茱萸、天麻、连翘、绞股蓝、酸枣仁、全蝎、麝香等中药材产量居国内前列。截至 2021 年，陕西中药材种植面积约340 万亩，位居全国第四 ；中药材年产量约90 万吨，位居全国第三。

农业生产规模的扩大和多样化的种植结构决定了农资市场容量较大。种植户更愿意投入经济作物，特肥产品从经济作物更容易切入市场，如做好技术推广，种植户接受度更高。这就奠定了陕西农资市场蓬勃发展的基础。

市场永远都是蕴含着机会的，就看如何与自身优势相结合，寻找切入点，这需要非常敏锐的洞察力才能找到。

陕西的哪些特肥市场最具发展潜力？

渭南自古就有“衣食京师，亿万之口”之说，是西北最优越的农业生态区之一，素有“陕西粮仓”之称。渭南农业生产常年在陕西占比领先，主要农作物耕种收综合机械化水平达到 92.5%，粮食总产量占全省的 20% 以上，油料总产量占全省的 25% 左右，水果总量产占全省的 35% 左右，蔬菜和瓜类总产量占全省的 30% 以上。

据陕西省统计局数据，2021 年渭南粮食种植面积 773.04 万亩，总产量249.2 万吨 ；设施农业总面积 130.5 万亩，产量 319.6 万吨；瓜菜总面积 202万亩，产量474.2万吨；果园面积318.87万亩，水果总产量 374.21 万吨，产值 246.62 亿元。

近几年，渭南持续深化区域特色果业发展，全面提升果业生产水平。白水苹果、大荔冬枣、蒲城酥梨、临渭葡萄、富平柿饼、富平苹果、合阳红提、澄城樱桃等 8 个水果区域公用品牌总价值达 185.69 亿元。

其中，临渭区葡萄种植面积 26 万余亩，占全市的 50%，年产 30 万吨，产值 30 亿元；大荔县冬枣种植面积达 42 万亩（设施 35 万亩），总产量 50 万吨，年产值突破 50 亿元。

多样化的农作物种植结构和持续扩大的高附加值经济型农作物种植面积，使渭南农资市场呈现出繁荣的态势。所以，当提到陕西的潜力市场时，几乎所有的企业和渠道商都会提到渭南。

也正因为如此，特肥进入渭南市场也比较早，一开始以叶面肥、水溶肥等为主。到现在，越来越多的渠道对于特肥产品认知且熟悉，基本上每家都有几个特肥产品，但是专门做特肥服务的渠道少，基本上以“农药 + 特肥”“化肥 + 特肥”的形式共同拓展市场。有人预估，目前渭南特肥容量可以占陕西特肥容量的五分之一。

渭南特肥发展是从高收益的经济作物开始的。

经济作物收益较高，农户对于经济作物的种植更舍得投入，就拿临渭区来说，阳光玫瑰的用药成本 500-800 元 / 亩，施肥成本 3000元 / 亩左右。

“特肥在阳光玫瑰和冬枣上已经广泛应用。”赵堃指出，比如可以叶面喷施的腐植酸、氨基酸、寡糖等，这些产品溶解性好，可以和其他产品混搭，方便使用。腐植酸、氨基酸市场培育也已经成熟，但真正用到根部的较少，大多叶面喷施使用。

随着农户种植水平的日益提高，市场对于优质优价的理念也更加认同，经济作物种植管理已然变得非常内卷。大荔新农人植保科技服务有限公司总经理柳增胜说：“现在农户关注的是，同等条件下，农资产品要让农作物长得好，品质好，产量也要高。事实上，要追求的是产量和品质的平衡，而不是单纯地追求高品质。这就是特肥的机会。”

当然，大田作物的特肥市场也不可小觑。柳增胜就表示 ：“除了经作，特肥在大田的增量空间也非常大，如小麦、红薯等作物的冲施肥。”富平县农易达农业科技有限公司王俊峰介绍说：“大田是一个值得期待的市场。富平以大田作物为主，有少量的樱桃、葡萄。在大田区，效果稳定，能够减肥增效、改良土壤环境的特肥产品，已逐步被农户接受。”

而且随着人们对于优质优价观念的认可度越来越高，农产品也在朝品质化方向发展，特肥未来的市场空间肯定会越来越广阔。

马铃薯是榆林传统农作物之一。2016 年以来，在国家推进农业供给侧结构性改革和马铃薯主食化的背景下，马铃薯产业规模日益壮大，效益日趋明显。

近 5 年来，榆林年均马铃薯种植面积超过 250万亩。尽管种植面积变化不大，但是产量却有了明显的提高。其主要原因是马铃薯种植向优势区域集中，适度规模化种植面积增加，整体种植水平提高，使马铃薯单产水平实现了跨越式提升。

榆林种植的马铃薯品种主要以菜用鲜食薯为主，产量高，品质优，一般 7 月下旬就能收获，供应期长，价格相对一作区其他地区要高 20% 左右。另外，加工薯种植面积约为 40.5万亩，占马铃薯总面积的 15% 左右。

数百万亩的种植面积，加上还算不错的行情，使得陕北马铃薯产区蕴藏着潜力巨大的市场需求。所以，榆林马铃薯市场也就成了备受农资行业重点关注的市场，不少农资企业、渠道商纷纷布局。

西北地区，干旱是限制马铃薯发展的一个重要因素。旱地种植马铃薯，基本是靠天吃饭，亩产量较低，农户也不怎么投入。相较于甘肃定西、宁夏固原等同纬度产区，近几年，榆林旱地马铃薯面积不断减少，水地马铃薯面积逐年增加。榆林的马铃薯种植户对于农资的投入也比较高。据了解，在榆林，马铃薯的亩投入成本在 2000-3000 元，一季马铃薯需要施肥 13-15 次。尤其是榆阳区的马铃薯产业快速向规模化、专业化、标准化、集约化发展，种植水平走在全国前列。

据了解，榆林种植面积超过 1000 亩的马铃薯基地有 41 个，年产值达到 11.5亿元，亩产值达 3300 元左右。规模化生产带动了马铃薯品种结构、生产方式、技术服务和营销策略的重大转变。

随着榆林马铃薯规模化种植的发展，适合水肥一体化、改良土壤培肥地力（有机肥、微生物肥料、土壤调理剂）、科学施肥（配方肥、水溶肥、中微量元素肥、抗逆产品）的产品有很大市场潜力。

近几年，榆林的马铃薯产业发展相对理性，无论是种植户还是服务商，都进入到了一个更高维度的竞争阶段。规模化种植户，对常规农药、常规肥料的要求是越便宜越好，他们对常规产品已经有了基本的判断能力。但是对特肥的要求是必须帮农户解决问题，解决一些个性化的问题。比如，由于退耕还林政策的实施，马铃薯种植没有办法继续“换地”，部分地块只能连年种植，导致细菌性病害（茎腐病、疮痂病）、线虫危害逐年加大，出苗慢、不出苗现象时有发生。这些问题也迫使马铃薯种植户开始注重土壤健康，重视微生物肥料、微生物菌剂、拌种菌剂、腐植酸、海藻肥等新型功能性肥料的使用。

此外，随着农业用工成本不断提高，传统农事操作用工用时多，规模化马铃薯种植迫切需要轻简化提升，因此机械化整地、播种、打药、收获，智能化灌溉、排水等新技术、新机械也在不断迭代更新。

新产品、新技术的推广是动态发展的过程，最终还是要比拼效果和成本。与此同时，社会化服务组织将成为技术集成的重要力量。

随着我国马铃薯整体种植成本逐年上升，盈利能力面临严峻挑战，尤其是基地种植大户。这就要求经销商在增值服务上多下功夫。陕西绿叶聚焦陕北马铃薯市场，在微生物肥料等特肥产品的技术和应用上进行研究，做大量的示范试验，进行技术推广，并制定针对性的解决方案，比如马铃薯疮痂病的解决方案。陕西新农人构建了专业马铃薯基地服务体系，为马铃薯基地种植户提供选地、测土、测水、选种、播种、种植管理等一系列的技术服务，用技术去拉近和马铃薯基地大户的距离，让信任感不断增加。

而针对规模化种植的营销，重点应该是在如何让大户安心、放心，特别是在市场已经成熟的前提下，建立一个比较稳定的品牌基础、信任基础，比其他的定位更加重要。

是以，如果经销商能以大的视野去发现新战场，挖掘供需裂缝，因地制宜地用专业构建服务体系，解决农户痛点，就一定能在市场有一席之地。

农资行业经历了三个时代的变化，第一是产品主权时代，第二是渠道主权时代，农资经销商活得最滋润的是渠道主权时代，而现在时代变了，进入了用户主权时代。在用户主权时代，只有科学且完整地洞察用户需求，让用户得到更高、更新的价值，才能助推企业实现新的增长。

所以，整个农资市场必然从大中型、标配型产品走向细分型产品，满足不同客户的需求。这就要求农资经销商选好自己的定位，为自己的目标客户群体服务。

目前不管是厂家还是经销商，单靠某一方面的优势很难脱颖而出。这就倒逼农资人更聚焦当地作物、更深入调研作物需求、更聚焦优化产品方案。

今年或许是陕西农资市场竞争最激烈的一年，但也是特肥市场即将爆发的一年。谁更快完成布局，谁能更好地做专业服务，那么谁就更有优势、更具资格占有一席之地。

“现在农资零售商是不缺产品的，缺的是有特点、有差异化的产品。”石卫平表示，在选择产品时，我们要求产品要有一定的特点，企业要有研发，且有一定的技术支持。不要夸大产品效果，要做好产品精准定位—解决作物什么样的问题。

“效果是产品推广的基础，良好的效果才能助推产品越走越远。”陕西绿叶农化有限责任公司总经理张宏山表示，特肥推广没有捷径可走，前期必须示范试验，看到实际效果才能去推广，这样才能对种植户负责。一款好产品，不是厂家说好便是好，需要在当地市场做试验，经得起市场考验的产品才是真正的好产品。

随着特肥市场的逐渐成熟，以噱头、炒作为手段的模式逐渐失灵。陕西绿叶凭借差异化产品，为种植户提供高性价比的方案，真正解决了作物种植过程中遇到的问题，赢得市场认可。“在选产品，做方案的时候，首先考虑要解决什么问题，出发点是什么。比如是解决生根？是解决死棵烂苗？还是保花保果？”张宏山表示，市场需要我们解决什么问题，我们就向厂家寻求产品去解决。

“特肥真正的意义在于解决问题。”赵堃也表示，选产品一方面与大企业合作，抓资源 ；另一方面选择全营养型，靶标更精准，从营养入手，解决树势、果品品质问题。

李超盟也强调，在选择产品时，有技术含量，有差异化特点，能真正地解决作物的某个痛点，这是基础。在这个基础之上，再考虑价格亲民和技术服务的支持。

做特肥，从产品转到解决方案已经成为必然趋势，但做解决方案要看真正能为种植户带来什么。张宏山表示，对于特肥来说，同样的产品，使用时间、使用量、怎么搭配使用等不一样，效果也明显不同。所以，这要求特肥经营者必须具备专业的技术服务能力，不但要为种植户解决问题，还要看价值输出，比如在大田上是否能提高产量，在经作上是否能提升品质等。

因此，企业想做好特肥，关键要有一支专业化的技术服务团队。陕西绿叶拥有一支二十多人的特肥推广团队，长期在市场上锻炼，懂技术，能指导，会销售，能灵活解决种植户遇到的各种问题，已经成为种植户不可或缺的“专科医生”。

石卫平也表示，特肥推广肯定是“好产品 + 好技术 + 好服务”，扎扎实实做好技术服务工作。以服务来带动特肥推广销售，深度做好服务，服务好零售商，服务好农户，服务好作物，那么特肥的销量自然而然就上来了。

一切的机会最终还是要回归到作物。只有研究摸透作物的需求，才能更好地扎根市场，赢得渠道零售商的认可。

不少经销商正是以作物为靶标做作物的解决方案，赢得了种植户信任。

陕西绿叶积极针对马铃薯、冬枣、阳光玫瑰以及大田区的玉米、小麦等作物制定出相应的解决方案，通过系统、科学的全程营养管理，真正为客户解决问题，助推作物提质增效。眉县经销商乔洋根据果园定制产品，做猕猴桃整个生长期的技术管理和指导，结合猕猴桃生育期，用不同配比和含量的肥料等，提高猕猴桃的产量和品质。陕西华垦更是以作物为靶标设分公司，宝鸡分公司专注猕猴桃，渭南分公司专注阳光玫瑰和冬枣，佳垦分公司专注西安周边草莓，各分公司根据各自专注的作物需求采购农资，面向终端，扎扎实实地做服务。陕西富钾聚焦服务苹果、冬枣、蔬菜等。陕西北农华聚焦服务葡萄，在葡萄种植区做托管，提供全程服务。陕西翰岚 80%的精力聚焦在冬枣上，做了涵盖休眠期、萌芽期、抽枝展叶期、孕蕾期、花期、幼果期、果实膨大期、果实着色期、果实白熟期、果实成熟期的一套完整的冬枣解决方案，让农户种植出高品质的冬枣，卖出好价钱。陕北榆林新农人王成聚焦马铃薯，用技术去消除和马铃薯基地大户的距离感，并让信任感不断增加。石卫平、柳增胜等渭南经销商聚焦葡萄，用技术服务带动销售……

另外，特肥在大田区应用如火如荼，很多企业和经销商都在做大田增产方案。但是真正的增产方案是什么？张宏山认为，所谓的增产，只要是用解决方案带来的价值（增产）比成本高出一半，就说明这个方案是可行的。

不过值得注意的是，很多人都强调现在的增产一定是在全程营养方案基础上的结果，单靠某一个产品是无法达到增产的。

对于作物，赵堃有更深层次的思考。他认为，作物生长的关键还是要健康和自然，只要营养补充到位了，就可以让作物遵循自然规律生长得很好。所以做特肥要关注作物本身，作物长好了，消费者买单了，特肥的销量自然就提升了。