东北，特肥也是大市场！
作者：《农资与市场》传媒 王颖
2022/5/17 9:09:21
“特肥氛围起来了。”“特肥发展到了比较成熟的阶段。”“特色经作势头迅猛。”“整个东北都感觉特肥的机会来了。”这是很多特肥企业和经销商对于东北市场的关键词。因为经作种植规模大、农产品附加值高等特点，东北市场越来越受到国内外农资企业，特别是特肥企业的重视，成为特肥企业的兵家必争之地！当传统特肥区域杀成一片红海时，东北特肥市场“热”了起来。国家统计局数据显示，2021年，东北地区粮食总播种面积3.57亿
“特肥氛围起来了。”
“特肥发展到了比较成熟的阶段。”
“特色经作势头迅猛。”
“整个东北都感觉特肥的机会来了。”
这是很多特肥企业和经销商对于东北市场的关键词。
因为经作种植规模大、农产品附加值高等特点，东北市场越来越受到国内外农资企业，特别是特肥企业的重视，成为特肥企业的兵家必争之地！
当传统特肥区域杀成一片红海时，东北特肥市场“热”了起来。
国家统计局数据显示，2021年，东北地区粮食总播种面积3.57亿亩（黑龙江2.18亿亩，吉林8581.95万亩，辽宁5315.4万亩），占全国粮食总播种面积的20.24%；粮食总产量2889.12亿斤（黑龙江1573.54亿斤，吉林807.84亿斤，辽宁507.74亿斤），占全国总产量的21.15%；合计增产达153亿斤（黑龙江65.34亿斤，吉林47.24亿斤，辽宁40亿斤），对全国粮食增产的贡献率达到57.15%。无论是粮食播种面积还是产量，都占据全国粮食总面积和总产量的五分之一，东北是当之无愧的“天下粮仓”。山环水绕，沃野千里。东北地区有着中国面积最大的东北平原，有着富饶而封闭的“马蹄形”，有着3.8亿亩的农作物播种面积，让其一直是农资行业的大市场。2020年，东北地区农业总产值7332.8亿元，农用化肥施用折纯量587.1万吨。
（数据来源：国家统计局）
除粮食作物外，东北还盛产甜菜、花生、花卉、中草药以及温带瓜果蔬菜等经济作物。“寒暖农分异，干湿林牧全，麦菽遍北地，花果布南山”形象地道出了东北农业种植的多元化和区域化特点。也正是因为丰富的物产和多元的种植结构，东北地区对特肥的需求量超过了300万吨，成为特肥企业争相布局的又一热门大市场。智研咨询调查数据显示，2014年东北地区特种肥料需求量为201万吨，市场规模为103.16亿元；2020年特肥行业需求量增长至323.27万吨，市场规模达到178.04亿元。未来，随着肥料“减量增效”的继续推进和特色经济作物的进一步发展，东北地区的特肥规模还将继续扩大。据智研咨询预测，预计到2028年，东北地区特肥市场规模将达到268.98亿元，年均复合增长率达到5.3%。
（数据来源：智研咨询）
作为国家重要的粮食生产基地，东北农业以粮食生产为主，用肥结构以复合肥和掺混肥为主，农资行业对于东北市场的定位一直是大田作物区。但这并不意味着东北市场只有玉米、大豆、水稻这些大田作物，在东北地区，蔬菜、果树、甜菜、中草药、西甜瓜等经济作物也有一定的种植规模，且种植面积在不断增大和集中。国家统计局数据显示，2020年东北地区经济作物种植面积达2552.38万亩，其中，辽宁经作种植面积1140.9万亩，居于三省首位，经作种植正在向集中化、规模化发展，大棚蔬菜、大棚樱桃、大棚葡萄、大棚草莓等设施种植已成规模。
据2020年辽宁省国民经济和社会发展统计公报数据，辽宁省2020年全年经济作物播种面积1140.9万亩，比上年增加48.5万亩。其中，油料作物播种面积464.4万亩，增加24.2万亩；蔬菜及食用菌播种面积488.4万亩，增加20.1万亩。全年果园面积537.6万亩，比上年增加8.4万亩。其中，果树种植主要集中在以大连、营口、丹东、鞍山为代表的辽东半岛；蔬菜种植区域的分布，则是从大连、营口一路沿渤海湾向西到锦州、葫芦岛，包括辽中地区的鞍山、沈阳等地。相较于粮食作物，这些经济作物的种植效益更高，农户更舍得在农资上投入，对特肥的认知也在逐渐提高，特肥需求强劲，是辽宁省最主要的特肥市场。
（数据来源：国家统计局）
2020年黑龙江省国民经济和社会发展统计公报数据显示，2020年黑龙江全省经济作物播种面积707.63万亩。其中，蔬菜及食用菌播种面积228万亩，增长3.6%；油料播种63万亩，下降19.0%；瓜果类播种面积60万亩，下降5.5%；中草药材播种面积177万亩，增长66.4%。而根据黑龙江省农业部门的统计数据，黑龙江省特色经济作物的面积已超过1000万亩。其中，蔬菜461万亩，设施蔬菜播种面积145万亩；鲜食玉米面积201万亩，产量170万吨；中药材种植面积达260万亩，产量52万吨；果树面积85.6万亩，产量79万吨；汉麻种植面积26.85万亩，其中花叶用3.3万亩，纤维用23.55万亩；西甜瓜95万亩，甜菜、花生、向日葵、籽用南瓜、烤烟、花卉等68万亩。虽然两个部门的统计数据有所出入，但都说明了一个事实：黑龙江省的作物种植结构正在优化，特色经济作物已成规模化、专业化生产格局。未来，黑龙江省特色经济作物面积还将进一步扩大。根据刚刚发布的《黑龙江省“十四五”特色经济作物发展规划》，到2025年，黑龙江发展特色经济作物总面积在1200万亩以上。随着特色经济作物的持续优化、调整，当地种植户也开始对特肥产品感兴趣，开始关注冲施肥、叶面肥以及具有土壤改良功能的特肥产品等等。
在吉林省，种植结构以玉米、大豆为主，但苜蓿、花生、鲜食玉米、蔬菜、中药材等经济作物的种植面积也在不断增加。相关数据显示，2020年吉林省蔬菜种植面积189.98万亩、花生种植面积358.77万亩、中药种植面积95.25万亩、果园面积40.67万亩、甜菜种植面积1.64万亩等。这些附加值高、区域集中且颇具规模的经济作物，正在改变吉林市场传统的用肥结构：常规复合肥产品的市场氛围和份额逐渐被稀释，以菌肥、中微量元素肥、水溶肥、生物有机肥、土壤调理剂为代表的新型肥料和特肥产品迎来发展热潮，并有成为主流之势！当地农资圈习惯将辽宁市场分为果区、菜区、粮作区三个市场。
以大连、营口、丹东、鞍山为代表的辽东半岛，以樱桃、苹果、草莓、蓝莓、西瓜、葡萄、油桃等水果种植为主。以葫芦岛、锦州、朝阳为代表的辽西市场，以及辽中市场的鞍山、沈阳等地，是辽宁省主要的蔬菜种植区。以铁岭为代表的辽北市场，地处玉米黄金带，主要以玉米种植为主；以丹东、盘锦为代表的辽东市场，大面积种植作物为水稻。在粮作区市场，种植结构较为单一，农资产品以常规产品为主；而在菜区和果区，农资投入较大。据当地经销商介绍，一个大棚一年下来，从用药到用肥，投入1万元左右是很正常的，200-300个大棚就能支撑一个经销商的生意。农资需求较大，经销商数量自然也就多了，且彼此间的产品结构相差不大，只是规模有大有小，独立经营罢了。特肥市场，主要集中在果区和菜区市场。但因为蔬菜种植茬口较多，辽宁省春秋天气候适宜，使用特肥较少，只是冬季使用较多特肥，特肥使用周期短，更多的特肥企业将目光聚焦在大樱桃、草莓、葡萄、油桃、蓝莓等水果上。以大连、营口和丹东为代表的辽南市场，成为特肥产品的主战场！仅大连地区的特肥使用量就在5000吨左右。辽南的果树市场，樱桃应该算是发展势头最“猛”的作物了。辽宁省的樱桃，主要集中在大连地区种植。因为经济效益高，大连地区樱桃种植面积在快速扩张。2020年，大连市樱桃栽植总面积近33.5万亩，产量达到25万吨，其中设施樱桃8.6万余亩，产量达7.17万吨。
据大连殿龙农资公司曲春媛介绍，大连地区经济作物设施种植业发展较好，尤其是设施大樱桃产业，已经走在全国前头，最早可以樱桃的供货期提前到春节前上市，价格高达400多元一斤。露地大樱桃上市时间可持续到七月中旬，下市最晚，品质好，收购价格高于其它产区，果农在投入上相对其它作物更舍得一些。
据计算，一棵结果樱桃树的农资投入在100元左右，一亩地平均栽树40～50棵，一个生产周期亩投入在4000～5000元。樱桃用肥以特肥为主，菌肥、有机肥、中微量元素肥使用也较多。除了秋施肥和月子肥外，从开花期到摘果期的60～70天，基本每10天都要冲施一次肥料，水溶肥用量占据了樱桃用肥的2/3；秋施肥和月子肥则是氮磷钾复合肥、菌肥、中微量元素肥三者配合使用，其中，菌肥、生物有机肥施用较多，一棵树的施用量能达到10～15斤。草莓是辽南地区另一个经济价值较高的作物。辽宁草莓主要分布在丹东东港市以及大连庄河市。其中，东港草莓种植面积达17.3万亩，年产量近27万吨，是全国最大的草莓生产和出口基地。庄河草莓种植面积10万亩，年产量10万吨，产值20亿元。草莓底肥以生物菌肥为主，复合肥用量较少。以硅谷肥料为例，草莓底肥要施用30-50斤肥料，再搭配3-5袋菌肥/有机肥，再搭配使用中微量元素肥和土壤调理剂，一亩草莓仅底肥的投入就在500-600元。追肥以生根剂（桶肥）为主，大量元素肥料为辅，一个月要追肥3-4次。除樱桃、草莓外，油桃、葡萄、西瓜、设施蔬菜的特肥使用量也不小。终端需求的不断上升使得全国特肥品牌纷纷挥师进入辽宁市场。在辽宁的果菜区市场，基本每个门店都有自己的水溶肥产品，而且主推品牌都不止一个，农资销售的六成为特肥产品。截止目前，辽宁市场已几乎聚集了所有知名特肥品牌，用当地经销商的话说：“全国其他市场上见到的特肥品牌，在辽宁市场都能找到。”作为全国作物播种面积和粮食生产总量都位居全国首位的地区，黑龙江省的农资市场容量自然不用多说，同时特肥规模也不容小觑。
在我们的市场调研中，很多经销商商表示，特肥在黑龙江有着很大的市场和发展空间。目前，黑龙江省正在大力发展以蔬菜、鲜食玉米、食用菌、果树、汉麻（工业用大麻，以下简称汉麻）等为代表的特色经济作物产业，种植规模已超过1000万亩。千万亩种植面积的背后，意味着集中连片的种植趋势。在黑龙江部分地区，蔬菜、中药材、水果等特色经济作物已经出现了规模化、设施化、商品化的趋势。目前，黑龙江省在重点打造绥化鲜食玉米黄金产业带，尚志、勃利、阿城、穆棱、伊春友好、佳木斯郊区等小浆果生产基地，孙吴、青岗、肇州汉麻综合产业园；已初步形成了哈尔滨、牡丹江、大庆设施蔬菜，哈大、哈黑、哈牡沿线西甜瓜集中连片优势产区。也正是因为看到了经济作物良好的发展势头，禾硕农业开始从水稻向经济作物转型。据和硕农业总经理唐春雨介绍，禾硕农业之前约90%的人员和精力是聚焦在水稻作物上，最近几年拿出很多精力去开发玉米区和经济作物市场，譬如葡萄、菇娘、人参、平贝、架豆角、西甜瓜、马铃薯等。禾硕在这方面，加强经作方面的技术老师和团队培训，去年禾硕的销量已经转移了15%-20%的营业额到经济作物板块。我们在做市场调研的过程中发现，黑龙江市场是一个极具包容性的市场，无论是在聚焦经济作物还是聚焦粮食作物，经销商都能够找到推广特肥的方式。比如说黑龙江华夏统联，从2017年开始做特肥， 其推广的绿速达液体氮肥，不到两年时间就已成为当地市场的一个千万级大单品。从2019年开始，华夏统联将特肥当做重点来推广。华夏统联主要是聚焦水稻作物，发力特肥，通过为农户提供解决方案与技术指导服务，帮助农户明显增产，目前其农药和特肥销售占比各一半。主要是聚焦水稻作物推广特肥。无独有偶，科普特也是围绕水稻去做整个生理周期的产品组合，通过“大品+飞防+植物营养”，打造特肥大单品。在黑龙江，飞防的快速成熟极大地推动了可无人机喷洒类新型肥料的快速发展，可喷施的叶面肥和增产套餐等市场逐步被打开。比如玉米用肥原先就是底肥、追肥，现在随着植保无人机的普及，多了一遍穗肥，主要用于防病增产。目前，黑龙江市场上，大量元素水溶肥体量较大，水稻液体返青肥、苗床育苗时所需的生根类冲施肥卖得非常不错，其他有机肥、微生物肥、海藻肥等能够解决土壤健康问题和品质提升的特肥也在快速发展。特肥不一定只用在经作上，只要能解决老百姓的痛点与难点问题就有价值，就有市场。“特肥保量在经作，增量在大田”这一事实在黑龙江市场得到了淋漓尽致的体现。虽然目前东北市场还没有一个特别突出的大体量特肥品牌，尚未形成品牌的鳌头效应，但特肥在解决痛点问题上的价值已经凸显，整个市场都已经感觉到特肥的机会来了。
这其中，不乏有一批优秀的特肥经销商，率先在市场上推广特肥，帮助农户解决种植问题。哈尔滨禾硕农业科技有限公司唐春雨、大连殿龙农资销售有限公司曲春媛都是其中的优秀代表。大连殿龙农资总经理曲春媛
大连殿龙农资销售有限公司
服务区域：辽宁省大连市
服务作物：以樱桃为主，大连地区其他作物也做
销售额：销售5000万左右，比往年增长了20%左右
特色：线上线下平行推广，做全产业链经营
观点：
在特肥推广上，殿龙农资采用线上线下平行推广的模式。开展快手直播，线上解答农业管理问题并讲解农业技术及肥药科学使用方法；线下有技术服务团队深入田间地头。目前，殿龙农资公司有30多家4S加盟连锁店分布在大连市各主要经济作物区，为农民提供放心农资和热情周到的农技服务，及时掌握市场动态。
此外，殿龙农资还实行全产业链经营，联合科研院所成立大连大樱桃新技术科研所，引进国际新品种樱桃苗木，建立百亩大樱桃新模式栽培示范基地，传授给农户栽培管理新技术，帮助果农提高樱桃品质，提升价值；联合樱桃产业协会和国内知名水果商，开展抖音、快手直播带货为大连果农销售樱桃等水果，帮助果农解决卖果之忧，同时也解决了农资人的赊欠之忧。
未来的特肥发展，一定是节本增效和省力省时。我们可以在这些点上深挖需求，推广大中微量元素、微生物菌、有机酸类的全营养水溶肥。比如说为了解决因根系和叶片受损影响树体营养供应及在大樱桃营养需求快速期养分吸收不足的问题，我们推出的“樱桃姐姐”营养涂干肥，就取得了很好的效果反馈，需求量逐年增加。
在特肥推广上，我们不能只把自己定义为生意人，应该定义为帮助农民致富的“领路人”。我们要掌握更多的农业生产管理技术，传授给周边农民，提高他们的生产技能；掌握更多农产品市场信息，为农产品销售提供帮助，让农民增产增收，重塑农资人价值，成为一名农民可以信赖的农业服务人。
哈尔滨禾硕农业总经理唐春雨
哈尔滨禾硕农业科技有限公司
服务区域：东北市场
经营规模：8000万，特肥销售额在1500万左右
主营特肥品牌：佐田氏、欧格纳科、广东神宝、北京锞镪等
服务作物：玉米、水稻等大田作物，西甜瓜、西红柿等经济作物
核心竞争力：在产品和技术上下功夫，提升产品的性价比，帮助农户解决问题，降低农户的投入成本
观点：
在特肥推广层面，禾硕农业经过几年的摸索，有几点感受：
一是急不得。特肥和所有产品一样也有产品的推广周期，我们要遵循这个规律，从新产品实验示范、观摩会以点带面到大面积推广、售后服务，每一个环节都需要时间的支撑，不能拔苗助长，急于上量而忽略基础动作！
二是神话不得。市场上很多产品都是因为在效果的塑造上过于完美，让消费者在期待与现实中产生强烈的落差，从而被消费者淘汰出局，所以一定要在大量的田间实验基础上趋于理性地对产品效果进行描述，绝不能忽悠、夸大，失去老百姓的口碑！
三是实干与宣传相结合。
四是聚焦一个卖点打造爆品。针对一个地区的栽培难点提炼产品卖点，一个成功的卖点就可以成就一款爆品！
以上是我们禾硕农业一直在做，2022更要将这些动作做到极致！
特肥未来的发展趋势、经销商的机会点和发力点都在于能否解决老百姓的刚性需求！我们作为一线推广者，一定要挖掘老百姓的栽培痛点与难点，用我们的特肥产品去解决这些问题，聚焦一个问题，而不是让一个产品成为多面手，这样的推广方向更有意义，这也是特肥存在的价值!
