倒挂 僵持 厂商如何打赢复合肥“秋销”战役？

6月初至今，中原地区复合肥生产企业陆续进行小麦肥货款的预收，暂不定价者居多，买断价格在3900~4100元/吨左右不等。进入6月中旬因尿素价格下降用户开始观望，基层经销商普遍有“追涨杀跌”和“恐跌盼稳”的心态，故复合肥市场在僵持整理之中徘徊前行。 

全国部分市场目前复合肥出厂价格情况大概如下： 

黄淮海区域：28-6-6、29-5-6、30-5-5高塔玉米肥，出厂价基本在3350~3550元/吨左右，高塔25-13-7等配方高氮45％小麦肥3950~4150 元/吨， 17-20-5高磷小麦肥，出厂价3780~3880元/吨 。 

东北区域：复合肥销售基本结束，12-18-15硫基复合肥经销商清库价3950元/吨左右，回流黄河以北区域居多。 

西北区域：30-8-0高氮肥出厂价3350~3450元/吨，17-17-17复合肥出厂价5000~5150元/吨，二铵库存量大，64％出库价4800~5000元/吨。  

复合肥价格飚升，企业经营艰难，经销商应对复杂的市场环境有以下三种类型： 

第一类人：眼光独特，捷足先登。多半的经销商在化肥涨价初期，正确研判市场走势，同上游厂商积极沟通，守望相助，早早就打款订货。所以面对一路上扬的肥料价格，手中有肥，心中不慌。 

第二类人：遵循中庸之道，稳打稳扎。有一部分经销商采取了相对稳妥的做法，先行订购了一部分肥料，留一部分资金备用，他们认为即便化肥降价，也不至于损失太多；如果涨价，还有先前预订的肥料作为保底。这样既保证了正常经营，又规避了价格风险。 

第三类人：思想保守，错失商机。部分经销商采取随行就市、保守的经营思想。他们凭以往的经商经验，认为复合肥已经涨到历史高位，应该没有继续上涨的空间。所以，这部分人对厂商的预订销售活动采取保守的态度，在不断地观望中错失商机，等到如今价格高位，拿货相对被动。现实情况是，今年复合肥非但没有等来想象中的降价，反而一路高歌，飙升至一个又一个新高度，不断刷新着人们对化肥价格的认知。所以消极拿货的经销商，一步落空，步步落后，无奈只能采取高进高出的销售模式，且利润薄、比往年赚钱少，销量降低。          

随着原材料价格持续飙升，市场上复合肥价格始终倒挂，随着夏季肥市场的结束，厂商主要目光集中在秋季肥市场上。目前，45%氯基复合肥主流出厂报价在4000~4100元/吨，45%硫基复合肥主流出厂报价在4200~4450元/吨，45%含量小麦肥出厂报价在3950~4200元/吨。部分复合肥厂家已经出台秋季肥政策，多以保底为主，还有的工厂阶段性计息吸款。经销商在夏季库存没彻底消化的情况下，秋季新单和夏季追肥成交仍然比较有限，后市信心略显不足。经销商多担心后期有降价的风险，清仓心态急迫，且市场销售价格普遍低于目前工厂出厂价格，大多数经营户以谨慎观望为主，短期补仓非常谨慎，大多以销定购。 

综合来看，现阶段国内复合肥市场交投氛围比较清淡，厂家以兑现前期订单和秋季保底政策促销为主。复合肥秋季市场，厂商争夺战正在不温不火之中展开。所以建议经销商该出手时就出手，市场还需“动”起来。预计短期内，国内复合肥市场或继续维持僵持整理的状态，后期需要重点关注原料价格走势、国际形势以及国内政策。（王根杰）