【西南万商会】冯卫东：农资渠道商的增量新曲线！

《农资与市场》总编冯卫东

今年，广西特别的难，第一，基于水果的自由，太自由了，价格太低了。行业竞争进一步加剧。

在超竞争时代，未来竞争，我们感觉将更加惨烈，叫不进则崩，一停就死；未来竞争与你无关，因为你已经不具备入围竞争的资格了。

企业得实现永续增长的一条连续的昂扬向上的曲线。新业务、新技术、新效益、新需求是其主要驱动力。

那么，增量到底有多难？

我们看新东方，教培行业困局，在直播内卷下，双语知识直播，疯狂带货，成功破局，逐步成了气候;我们再看，锤子手机创始人罗永浩，通过交个朋友直播间，上演"真还传"；

我们在走访过程中，也发现一批优秀的农资经销商和企业在增长。

包括参与本次会议的六夫丁、广西汇丰、南京百特等，他们窦在快速增长！机会窗口重新开启。平台商比如，广西华成植保时孟英;、冠粮农业梁庆平、汇福达朱继学、南宁保民丰林允等每年都在稳步增长。终端零售如广西金好年冯鲜会从零售到批发，快速增长；包括梧州某零售商客户从卖手机转行做农资，两年时间零售做到了1800万。以及南宁市强泰生物陈开强零售创业，从百万到千万，在快速增长。

我们还对增长的经销商如广西汇福达农资有限公司朱继学、南宁保民丰农化有限公司 林允

广西华成植保石孟英、冠粮农业梁庆平做了调研，我们发现广西市场好像没有那么难。

我们来看瓦房店“樱桃姐姐”曲春媛的一天，上午六点半起床，上午8点半在家接待厂家和基地农户，下午吃饭后去田间地头技术指导并现场直播及录制视频资料，晚上8-10点半快手直播，晚上下播后编辑作品，晚上12点睡觉，每天如此，坚持了四年。

增量很难，但是找对了赛道，找对了方法，找到增长新曲线，增量是水到渠成的事情！

找到增长新曲线，触探增量新市场。

新市场1：抢位品类新赛道

有时候快速增长，仅仅是抓住了一个机会性的红利产品！

冠粮农业因为抓住了药肥的红利，迅速发展，差异化的好产品，既是增量的机会，也是增量的引擎！在一个品类上找到一个新赛道，其实增量没那么难。

从企业来看，例如六夫丁抓住了长效杀虫剂品类赛道，广西田园找到了药肥一体化赛道增量，世代海洋在做酶解鲜海带原浆，具备差异化的海藻肥赛道，南京百特原创专利化合物—二氢卟吩铁，新型植调剂新赛道，西大华特打造噻霉酮类产品集群，强化细菌性病害领域赛道

汇丰新型灭生性除草剂，迈火让汇丰今年快速增量，当然还有云天化、勤德股份、住商肥料、中威、泰宝生物、土木启等很多企业都在强化或者开辟企业的品类赛道。 

新市场2：做深作物大市场

扎根柑橘市场，我认为在广西，柑橘市场值得深扎。

我们的服务商能不能某个作物上做深度的研究，做优方案。

优质的柑橘种植户很多，高品质的柑橘种植也依然能够赚钱，我们没有道理不深耕。

作物有其周期性，柑橘未来可期。柑橘行情已经低迷数年，不可能一直低迷下去，洗牌过后，

柑橘仍然是一个大市场。只有以长期主义的眼光，专注柑橘行业的需求，才能立得住、看得远、行得久，穿越不确定性的风暴，最后以强胜弱。

新市场3： 开辟特色经作市场

广西不仅仅是柑橘、香蕉，火龙果，它的特色经作非常丰富，包括这几年发展迅速的释迦果、芋头、恭城月柿等。当月亮太亮的时候，我们很难看到星星的璀璨。而当月亮暗淡的时候，我们才发现原来星星是如此的耀眼。特色经作市场绝对是星光灿烂，等着我们去开辟。

新市场4： 果树飞防市场新商机

我们在走访中发现，果树飞防市场，从兴起到质疑，再到激活再到爆发！截止2022年6月，广西果树飞防农业无人机市场保有量保守估计3000架！

发展太快了，快得超出了想象！

飞防商机在哪里？卖无人机？飞防药剂助剂？飞防服务？飞防技术方案？

农业无人机在果树领域仍有较大提升空间，预计未来3年作业面积仍将保持50％以上增速。

果树飞防前景不可限量。

我们根据调研以及对广西市场的判断，给出了4大增量新市场。

抢位品类新赛道，做深作物大市场，开辟特色经作市场，果树飞防市场新商机。

找到增长新曲线，探寻增量新路径。

新路径1：新媒体传播推广

传播的核心是聚焦精力把一件事情做到极致，然后尽最可能地去传播放大，做势能，做价值的延伸与复制，让你的品牌被熟知，在市场流行！

线下做活动，线上做势能，三位一体，立体引爆！

服务商的“直播+业务”布局已经向全领域展开

用户重塑“信任链”，让用户影响用户，“信任链”+“推荐链”是当下最好的商业变现路径。

线上做势能，让用户影响用户用户成为企业的消费者，只是用户为企业创造价值的开始

如果能让用户参与到企业的拉新、促活、转化、裂变、渠道等运营环节，他们将成为企业新的增长引擎。

新路径2：客户重新优化

聚焦优质客户增量，淘汰躺平落后客户；

找新合作群体，譬如果树飞防飞手、果树修剪人员。

找同频合作伙伴，规模大的、老农资不一定好，我们叫粉丝渠道化，人人都是价值百万的渠道！把用户分层，找出核心用户。激发他们生产优质内容，把内容转化位生产力和“带货力”。

企业将客户从新优化，要积极找到消费商，培养消费商。与消费商共同成长,实现粉丝渠道化，实现双赢

新路径3：协同共生、深度链接零售客户

什么是协同共生？就是要成就他人，要合作，要共赢！“顾客价值，已经不是一个概念，而是一种战略思维，一种准则。”

平台赋能，协同共生是农资供应链模式的最终归宿。平台赋能，让利合作伙伴，丰富农资销售打法。新媒体推广赋能，用户从被动压货，变成主动要货。业务人员服务赋能，从谈判者变成服务者，协同客户服务好种植户。产品资源赋能，为会员用户提供更多高质量的农资产品。技术赋能，围绕会员核心服务作物搭建作物的综合解决方案。产品赋能，一店一爆品，打造门店影响力。

合作、共生，重构“价值”，才能赢得未来。

作为企业的领导人，你要认知，要有决心，还要有勇气，带领你的组织进行这场转型。

探寻新的增长之路，在“变”中做好“不变”的事！

新媒体传播推广，客户重新优化，协同共生深度链接零售客户。

增量市场，抢位品类新赛道，做深作物大市场，开辟特色经作市场，果树飞防市场新商机。

增长路径，新媒体传播推广，客户重新优化，协同共生、深度链接零售客户

阻碍我们增长的不是市场环境的艰难，而是我们的思维和认知。接下来，我们也许不应该保持45°角的人生状态：想卷卷不动，想躺躺不平。

期待我们每一位农资渠道商,找到增长新曲线，开启增量新未来！