【瑞丰财富峰会】 赵一沣:向上而生，向前而行未来农资赢利的底层逻辑

 深圳市百年盛世营销管理咨询公司总裁 赵一沣

没钱是万万不能的, 那些比金钱重要的东西,都是要花钱的。

做企业就是逆水行舟，不进则退。所以做企业我若不勇敢，谁替我坚强，向上而生是自强。

做商业向前而行是自知，做企业用过去的方法，已经赚不到未来的钱。

目前传统的农资渠道商钱途堪忧，再依靠赊销、促销、价格战卖农资，结果就是好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖。不促销，市场难启动。做促销，又怕白花钱。没有厂家支持，做不起来；越做不起来，厂家越不支持。不招人做不大，招人又养不起；招个笨蛋没用,招个能人又怕成为对手。  不赊销，等死；赊销，找死。所以，肥料企业要赢利，不能急功急利。要赢利，不能蛮干瞎干。要赢利，不能只顾自己。

一个残酷的真相是勤劳能够创造财富，但勤劳者未必能分到财富。

一个不争的事实是赢利不是因为打败了对手，而是因为抓住了机会！

一个不变的商规是所有赢利的机会，都藏在不断的变化里。

所以赚钱为什么越来越难？这是因为时代变了，但你赚钱的能力没变。过去的40年，几乎每个人都说过，我们生活在一个变化的时代！但变化不发生到自己身上，我们从来不愿意去相信！

目前世界早已经变了，供需错配成为常态。资本战争、资源战争、商品战争、粮食战争此起彼伏。

当然我们的农业也早已变了！2014年中央经济工作会指出，要走出一条数量质量效益并重，产业高效，产品安全，资源节约，环境友好的现代农业发展道路。

未来农业是36%的农村人口，42%人均耕地15年增长，32%的经济作物。未来的农资生态是79%的农药，52%的种子和57%的肥料。

这也倒逼我们的农资生态发生改变！现在的农资行业的10大关键点是规模利润、经作进军、农产品难卖、解决方案、土壤健康、产业延伸、农资电商、资源联盟、设施农业、农事服务。

肥料变了！肥料从产品时代进入方案时代；大田作物与经济作物施肥分化加剧；大田作物机械化，控释长效化；经济作物设施化，水肥一体化；营销由深度分销进入技术营销时代；施肥趋向一体化，设施化，专业化。

在化肥减量增效的大背景下，未来肥料一定是以生物有机肥、增效肥料、生物刺素为代表的特肥的天下。

生物有机肥可以提高土壤有机质，市场发展空间大。因为政府高度重视生物有机肥的发展，持续加大支持力度，并出台了税收优惠政策，对生产销售和批发、零售有机肥产品免征增值税。

增值肥料是传统肥料产品升级的良好途径，成本增加少，肥效提高明显。

2018年全球生物刺激素市场规模为20亿美元，中国市场位2.6亿美元，2023年年复合增长率将达到17%。生物刺激素具有肥料产品所没有的对胁迫环境的适应，未来发展潜力巨大。

未来肥料制造企业发展趋势是规模赢利，资源支撑，品技溢价，用户驱动。

未来农资流通企业发展趋势多种生态并存，类似国美、苏宁会出现，单一作物服务商会出现，专业服务公司会出现，终端连锁会出现，基于020的新零售会出现。

简单的事实是赢利不是因为你猜中了行情和趋势，而是因为你认清了赢利的底层逻辑。

市场变过吗？再好的产品也有人怀疑，再低的价格也有人说贵。

营销的底层逻辑是，换个产品你就赚钱了？换个客户你就赚钱了？换个团队你就赚钱了？认清底层逻辑才有用！

所以肥料的底层逻辑是什么？

• 第一肥料是庄稼作物的粮食；

• 第二肥料是农民赚钱的工具。

肥料占农民投入成本不高，大多数作物的种植成本，肥料费用占比在10-15%之间。

物美永远比价廉重要：无论农产品价格怎麽变，无论农资行情怎麽变，好产品才是王道，效果不能只好一点，而是要好很多。

销售的底层逻辑是如果对面的人不相信你，那么你说什么都是谎言。买卖的底层逻辑是99%的收益都在后端你在前端肯付出什么。

肥料市场存量竞争的底层逻辑是精、调、改、替。精：是推进精准施肥；调：是调整化肥使用结构；改：是改进施肥方式；替：是新型肥替代传统肥。    赢利的底层逻辑是不是一次赚多少钱，而是持续不断地赚钱。

最简单的生意经：事对人对，闭着眼睛干！事对人不对，坚决不干！事不对人对，尝试着干！事不对人不对，没法干！    产品的底层逻辑是解决事的问题。买卖，商品是根，需要思考的第一件事是为什么愿意卖？第二件事是为什么愿意买？最残酷的商品规律是新老交替。不懂商品的人，一直在被动卖货，关注需求的人，一直在主动迭代。

商品开发是做对一系列小事，是一个从找线索到解决方案的破案过程。

客户的需求是什么？

是需（痛点）+求（解决方案）。

肥效是代理商选择产品的第一标准，厂家实力是零售商选择厂家的第一标准，肥效评价好是种植户选择肥料的第一标准。

所以商品开发要做好28件小事，从痛点到需求的跨越7件事+从需求到功能的跨越7件事+从功能到产品的跨越7件事+从产品到商品的跨越7件事。

服务的底层逻辑是解决人的问题。

服务是本，因为价格离去的顾客，多半可能会回头；因为质量离去的顾客，多半不会再回头；因为服务离去的顾客，永远不可能回头！

服务客户的五个段位是认识你，喜欢你，认可你，信任你，依赖你。商品+服务=回头客。商品是根，服务是本！君子爱财，取之有道！

君子爱财，取之有道：于己有利而于人无利者，小商也。于己有利而于人亦有利，大商也。于人有利而于己无利者，非商也。损人之利以利己之利者，奸商也。

向上而生，向前而行，一旦热爱，就是一生。播种与收获，不在同一个季节！播种与收获，必在同一个地方！