新疆单个市场从0到2个亿，施派作物是如何做到的？
作者：《农资与市场》传媒 组委会
2024/7/10 8:45:01
新疆地处欧亚大陆腹地，位居“一带一路”重要节点，地缘优势得天独厚，土地十分广袤、资源较为富集，全年日照时间平均2800小时，各类农作物生长繁育条件得天独厚。现有耕地面积1.06亿亩、林地面积1.83亿亩。新疆农资市场潜力巨大，但是也面临着很多的挑战！十年磨一剑深耕新疆市场2015年，施派作物科技有限公司（下称“施派作物”）通过走访调研新疆市场发现：新疆农业种植规范化、水肥一体化普及度高
新疆地处欧亚大陆腹地，位居“一带一路”重要节点，地缘优势得天独厚，土地十分广袤、资源较为富集，全年日照时间平均2800小时，各类农作物生长繁育条件得天独厚。现有耕地面积1.06亿亩、林地面积1.83亿亩。新疆农资市场潜力巨大，但是也面临着很多的挑战！2015年，施派作物科技有限公司（下称“施派作物”）通过走访调研新疆市场发现：新疆农业种植规范化、水肥一体化普及度高，市场潜力巨大。但因地处干旱、半干旱地区，生态环境十分脆弱，面临以下几大挑战：土壤盐碱化问题、极端天气多频发、水资源分布极不均衡。除此之外，通过走访农资经销商发现，调节剂等产品混乱、农资供应商缺少农技服务。经过市场调研和分析，施派作物总经理何木贵带领团队开始深耕新疆市场，基于以下原因：2014年中央一号文件提出：“鼓励有条件的农户流转承包土地的经营权，加快健全土地经营权流转市场，完善县乡村三级服务和管理网络”。截止2015年底，新疆家庭承包耕地流转总面积达到3100万亩以上，合作社总数20960个，合作社成员数55.77万。新疆是典型的内陆干旱地区，水资源分布极不平衡。一般来说，西部和北部水资源多，东部和南部少。在此背景下，新疆为了节约水资源，实现水资源高效利用，因水而发展了节水灌溉，节水灌溉推动了水肥一体化发展。但是水肥一体化推进中存在两大突出的矛盾：一是苗期不耐盐，土壤盐含量最高；二是苗期根系浅，盐分在表层。因此，功能性液体肥和新型肥料广泛应用。滴灌应用的作物由棉花增加到加工番茄、玉米、小麦、甜菜、向日葵、打瓜、葫芦等，而且应用地域范围逐步扩大。
十年之前，新疆的农资生意相对好做，送送货、逢年过节请客送礼，就把生意给做了。随着种植规范化越来越多的农户需要技术服务。施派作物在决定深耕新疆的那天开始，就意识到如果没有服务，销售会更难。但是新疆地域辽阔，想要把整个新疆的技术服务都做得面面俱到，服务门槛高、成本大。所以，从踏入新疆农资市场的那天开始，每天都是开着车下地做服务，每年都会从内地引进推广服务人员，加大对客户和市场的服务，到目前为止施派作物在新疆的销售和技术服务团队达到50人以上。
2015年施派作物进入新疆市场，首先开拓了和田的红枣市场，主要推广调节剂产品。那个时候红枣通货价格稳定在10-15元/公斤，红枣效益高，农户的投入积极性大。但是干热风和沙尘暴等极端天气导致红枣连续多年减产。因此，枣农比较重视保花保果，施派团队顺势而为，加大了“调节剂+营养”套餐方案的推广。经过和田市场的摸爬滚打，不断地进行田间验证和示范推广，施派团队在棉花、葡萄等其他经济作物上也有了不错的效果，为植调药肥地开发奠定了良好基础。2015年，新疆市场肥料产品存在违法、隐形添加植物生长调节剂的现象。一些农药企业为了逃避严格的农药登记和监管，在植物生长调节剂中加入中微量元素，登记为肥料销售。例如水溶肥和叶面肥中添加芸苔素、胺鲜酯、细胞分裂素、赤霉酸等植物生长调节剂的比例相对较大。正是这样的市场乱象，才创造了今天的“植调药肥”新品类。2016年偶然的机会，为了做解决方案，施派作物何总定做了某品牌的水溶肥，单独使用效果表现非常好！但是，2017年开始很多种植户反馈效果不如往年的老产品，与水溶肥定制厂家沟通才知道往年水溶肥料中添加了调节剂。2017年新《农药管理条例》实施，“肥料中违法添加植物生长调节剂等农药成分的，一律按假农药进行处理”的政策法规出台。这一政策的出台，让施派作物何总意识到，未来植调药肥（植调剂+特肥）产品大有可为。同年，施派作物启动了植调药肥产品的登记工作。新疆农资市场机会与挑战并存，施派作物未雨绸缪，不断整合上下游资源，在南疆和北疆分别建立生产基地，在石河子、昌吉、阿克苏、北屯、和田、吐鲁番等地建立仓储和运营中心。在产品设计方面以种植户盈利作为出发点，结合作物痛点和难点，做好市场与产品布局。
结合新疆市场和作物特点，聚焦重点产品，以哆一台®、施巧力®系列、施派变脸®、芸劲®、诱潜®、小蓝桶、诱发®等植调药肥产品为核心，结合磷酸一铵、微生物菌剂、大量元素水溶肥等产品常规产品线，在打造大单品的同时，更加注重棉花、玉米、小麦、打瓜、葫芦、葵花等作物的全程解决方案的探索与实践，助力种植户提质增收。重点推广的植调药肥产品是该品类的创导者，也是布局最早、最全面的企业，产品具有独特优势：l全新品类：植调药肥无同质化竞争，合理的利润空间，切实解决新疆因极端天气导致的作物问题。l安全性高：内源植物生长调节剂+天然营养物质，科学配方，安全无忧，不早衰，不徒长。l速效兼持效：调节剂保证产品的速效性，采用纳米包膜微喷粒工艺技术，调节剂缓慢释放，搭配营养，效果1+1＞2，成本1+1＜2。l单品即套餐：植调药肥一桶/袋就是一个多功能套餐方案，调肥一体，具有调节+生根+营养+抗逆等多重功效。
小蓝桶：解决盐碱地生根壮苗问题：具有压碱消盐、生根、提苗壮苗等功效
诱发、诱潜、芸劲系列产品：解决出苗不整齐、抵御极端天气、生根壮苗等问题。
施派变脸：解决高温干旱营养生长与生殖升昌的平衡问题，具有生根提苗、促进花芽分化、防倒春寒、抗干热风、保花保桃、增加单铃重等功效
施巧力-二氢钾型：解决棉花打顶后因缺乏顶端优势导致的根系早衰问题，具有生根、促进花芽分化、预防根系早衰、增加单铃重等功效
施巧力-大量元素：补充氮磷钾，提高肥料利用率，同时具有生根、抗逆和调节作用
哆一台：解决棉花蕾铃期、花期因天气导致的落花落桃等问题，具有保花保桃、防早衰、防脱落等功效为了帮助合作伙伴在区域市场的品牌影响力，助力经销合作伙伴拥有更全面的竞争力，公司针对重点区域市场，重点植调药肥系列产品合作伙伴推出品牌共建项目。帮助合作伙伴进入植调药肥新领域，布局差异化赛道，开拓新的市场，打造区域植调药肥创导品牌。以“差异化产品+技术营销+数字化营销+线下会议”模式，探索重点作物解决方案。通过“示范－回访－传播－会议”四个动作重复做、大量做，助力客户拓展渠道网络，提高经营质量。
作为植调药肥的创导品牌，施派作物全面拥抱“新质生产力”。面对全国农资行业低迷的大形势，审时度势，转换赛道，将植调药肥新品类的开发作为企业发展方向，加大生产工艺和技术创新，积极加强与国内专业的科研院所深度稳定的合作交流，引进植调剂与特肥领域高端人才。在短短两年多的时间内，快速整合上游创新性资源。目前已建成3座植调药肥生产基地，开发了多功能大量元素植调药肥、生根改土植调药肥、转色增甜植调药肥、保花保桃植调药肥、提质增产植调药肥等10多个新产品。施派作物在新疆深耕了近10年，面对新疆市场这个大市场，市场竞争逐年加剧，通过2024新疆农资市场新质生产力大会，发布“品牌共建”项目和战略布局，为渠道经销商赋能，给伙伴渠道客户带去新品类产品和营销方式，共同为新疆农业的绿色可持续发展贡献力量！
