特肥，进入新周期前到底会有多少人倒下？
作者：《农资与市场》传媒 罗辉
2024/8/13 8:30:33
引言2024年的上半场已经结束，整个农资行业的艰难、内卷大家有目共睹。受经济大环境及多重因素影响，农资行业艰难的信号最终还是从肥料到农药最终深刻地传导到特肥。特肥企业目前面临的内卷困境，主要是大部分企业处在中等技术以及低成本生产优势，没有掌握核心技术。随着中等技术的红利被“收割”完毕，没有提前布局，无法突破中等技术瓶颈的企业，增长就会陷入停滞，甚至下滑。特肥虽然难做，还是农资行业最好的赛道相较于农
2024年的上半场已经结束，整个农资行业的艰难、内卷大家有目共睹。受经济大环境及多重因素影响，农资行业艰难的信号最终还是从肥料到农药最终深刻地传导到特肥。特肥企业目前面临的内卷困境，主要是大部分企业处在中等技术以及低成本生产优势，没有掌握核心技术。随着中等技术的红利被“收割”完毕，没有提前布局，无法突破中等技术瓶颈的企业，增长就会陷入停滞，甚至下滑。相较于农药和肥料，我国特肥市场需求呈现较好的增长态势。特肥市场规模自2014年的1008.41亿元，增长至2021年的1747.17亿元，年复合增长率为8.17%。随着跨国公司、国内大化肥企业、农业企业进军特肥市场，市场竞争也愈演愈烈。但是，全球特肥市场仍处于快速增长态势，2022-2023 年，年复合增长率为 7%。特肥的红利期还在延续，毋庸置疑，特肥行业仍然是有前途的行业。在农资与市场传媒持续的市场调研中，很多特肥企业负责人都表示，行业一直在保持进化，虽然竞争激烈，但未来可期。特肥也就是近10年才被大家叫起来的品类，10多年前这一类产品还被称为植物营养。国外有很多以PLANT NUTRITION命名的企业，后来有一些国外的大型肥料企业开始成立Specialty fertilizers公司。虽然有很多声音，但是农资行业主流群体认同的是《农资与市场》传媒最早开始根据这个英文名Specialty fertilizers翻译为“特肥”，并且于2016年在青岛举办首届特肥大会。“特肥”一词逐渐被大家了解并传播。由于“特肥”这个名字比“植物营养”更加简约，更加容易理解，很快得到了广泛地使用。近些年，有人提出特肥是特殊原理、特殊原料、特殊工艺生产的特殊肥料产品，辉哥认为这样的定义有些片面，把特肥局限在一个很小的领域里面，这应该是针对生物刺激剂这类产品的定义。市面上所有除氮磷钾大化肥、农药以外的产品都可以归位“特肥”。其实，特肥可以简单地归为两类：差异化营销特肥和解决问题型功能特肥。市面上大部分特肥都是差异化营销特肥，为经销商提供丰富产品。而解决问题型功能特肥在专业的领域，这些产品能够真正地解决作物生产过程中的关键节点问题，从而让农户减少投入的同时又能保障提质增产，即使在农业不景气的情况下，种植者还能坚持使用这类产品。选择这条赛道的主要是大化肥、农药生产企业，他们需要各个产品有足够的销售规模才能适应他们大资金、大生产的基础优势，所以大化肥企业逐步选择在原有复合肥基础上进行差异化增值肥料的发展，在原有生产线上增加1-2道环节，利用特肥卖点进行差异化销售。很多农药企业，则会通过贴牌或者生产4-5款基础特肥，满足渠道客户的需求。选择这条赛道的是一些进口+国内生产型企业和部分合资企业。他们有几款核心特肥产品，同时以核心的大单品为中心，复配出其他特肥产品，或者国内贴牌生产其他价格更有竞争力的产品，为渠道提供不同价格的产品。选择这条赛道的是进口或者国产的单一特肥产品，比如专注氨基酸、海藻、腐殖酸、鱼蛋白等。他们的优势是在专注的产品上有品质或者价格优势，但是劣势是没有形成系列产品，在基层应用阶段很难形成有效的应用方案。选择这条赛道的是一些平台服务商，他们能提供全系列的特肥产品，专业与应用技术，根据不同的作物、使用阶段、管理水平，提供不同的技术解决方案。肥料、农药、特肥每个品类背后的产业结构决定了产业的特性。肥料企业早期也是很多，随着行业发展，竞争，对资源的依赖度高，产品对科研技术的需求不高，产品竞争相对低端，对体量以及整合能力比较高，企业的集中度变高。农药企业在生产端对技术要求比较高，但是产品靶标非常明确，杀虫就是杀虫；除草就是除草；搞不死就是不行。农药产品推广及应用技术也比较简单。有一个农药品类比较特殊，生产并不是特别复杂，推广及应用技术却复杂，相比于农药，更像特肥，大家基本上可以猜到，就是植调剂。由于生产工艺复杂，企业的集中度是相对集中。特肥对生产技术要求高于肥料，品类的多样性复杂。在推广和应用上最为复杂，像中药需要不断调整配方。不同的区域相同的作物，同一个方案使用效果千差万别。由于推广服务对人才的依赖度高，由于专业人才培养难度大，人力成本现在已经成为企业主要的成本支出。市场变了，渠道商需求变了，你的产品不变，营销不变，只能是越来越难！作物种植变了，市场变了，渠道商需求变了，你的产品不变，营销不变，只能是越来越难！唯有成长，不断地创新，才能保持竞争优势，和别人一样，哪还有特别之处。不可否认，外企特肥是国内特肥市场的先行者，从行业的特肥大会可以看出，前期唱主角的一直是外企特肥。外资特肥企业在前期之所以可以引领行业，有多方面因素：心理层面，技术层面，营销层面等。基于我国的基本国情，最早接触特肥的经销商，大部分是70后，80后，他们这代人在完整认知形成时，我们国家无论在工业还是农业，都要落后于欧美发达国家，有崇洋媚外的心理很正常。但是我国近30年的发展，基本没有哪个经济体可以相提并论，95后的有了完整记忆时，无论是工业还是农业的发展，与国外相差的并不大，甚至在势头上远远超出很多发达国家。崇洋媚外的意识基本没有。再回到特肥行业，95后大约毕业以后基本是17,18年，甚至是21、22年，国内的特肥企业在资金的加持下，人才的加持下，追赶外企特肥公司速度越来越快。不可否认，中国特肥企业的发展也离不开外资特肥企业输出的人才，在某些细分品类，外资特肥企业依然具备相对竞争优势。如果你认为自己的特肥差异化，客户却不认可，还需要解释，那就不是真正的差异化。差异化不是靠说的，如果你认为自己的特肥有差异化，但是客户却不认可，你还需要苦口婆心地解释半天，那就不是真正的差异化。原料的差异化，技术的差异化，应用的差异化，客户（渠道）的差异化等都可以是特肥差异化。我们先看看今年特肥领域有没有活跃的企业，他们活跃的原因是啥？浩辰生物，作为外行业的跨界新生，很多人2024年前根本就没有听过。但是，短短半年的时间却爆火，成为行业主流企业和经销商谈论的焦点。究其原因，就是原料的差异化，植物源磷酸二氢钾，虽然还有很多人质疑，仍然阻挡不了人家上半年目标超额达成。技术层面，浩辰生物依托母公司浩天药业集团的研发和技术优势，在多个品类实现0-1的基础技术突破。多项品类占到全球市场的60%以上，妥妥的行业隐形冠军。施派作物，深耕农资行业10年，2024年前也是农资行业的小透明。也是半年的时间，施派作物植调药肥却成为特肥品类的天花板。那么施派作物为何能够成功？主要有：专业人才和渠道建设层面行业内植调剂和特肥对推广服务人员相对稀缺，而且综合能力要求高。施派作物的团队骨干均来自植调剂和特肥企业的黄埔军校，平均有10年植调/特肥推广与服务经验，在人才培养方面，施派作物，更加注重技术推广服务人员的引进和培养，目前拥有植调药肥技术推广和新媒体团队60余人。渠道建设层面、证件布局和载体资源整合层面、生产工艺与产能层面等也不再多讲。四川国光，作为国内探索作物解决方案的先行者，从作物关节点的解决方案，走向作物全程解决方案取得的成绩让人羡慕。不要只看到别人的光鲜，却忽略了别人的付出。农资行业不是靠运气可以持续成功的行业，还是要坚持长期价值。想了解更多深层次的成功原因，可以私信辉哥，此处不再赘述。特肥进入新周期，原来做得好，现在也可能面临增长困难，甚至是下滑的命运。外行业的小白在农资行业波动期，是最容易脱颖而出的，前提你要有两把刷子，不要错过这个良机。谁会成为特肥的主流玩家？大家也可以认真思考，想明白了可能就是你！特肥到底是不是肥，边界越来越模糊，好像是肥又好像是药，可以起到营养的作用又可以防病，这就是特肥“特”的关键。市场就是大环境的缩影，经常听到有人谈论市场变化特别快，越来越看不懂了！我们也经常会听到朋友说天气很反常，一年四季越来越模糊了，还没到夏天热得受不了，到夏天不得热死？大夏天的本来应该三四十度空调开一天，忽然下大雨降温了，外套都穿上了。真是百思不得其解，想不明白。为何？
子曰：学而不思则罔，思而不学则殆！
现在的人假装学习的人很多，却不思考，发现学的东西没有用处。还有的人不学习，总认为自己什么都清楚，但是思来想去，就是想不明白。不要被眼下的环境蒙蔽视线，成了井底之蛙而不自知。如果你行万里路，就会明白夏季也有的地方白雪皑皑；就算是冬天也有的地方百花齐放。古人也说过，读万卷书不如行万里路，见多识广，就不容易固步自封。
