（CIS）特肥说‖烟台恒丰国际贸易：加速产品升级+服务升级，助力特肥良性健康发展！

作者：《农资与市场》传媒新媒体 2022/3/28 10:44:31

帮助用户解决种植中问题，提供作物种植方案及问题解决方案的真正意义在于改变以往产品提供者的定位，转为问题解决者，真正以作物为导向，寻找用户在种植过程的痛点，真正树立帮助用户实现作物增产增收、品质提升的信念。 ——烟台恒丰国际贸易有限公司 孙风亮企业名称：烟台恒丰国际贸易有限公司销售额：1.2亿左右服务区域：烟台、威海服务作物：苹果、樱桃、葡萄、小麦、玉米、花生1.当地主要种植作物

帮助用户解决种植中问题，提供作物种植方案及问题解决方案的真正意义在于改变以往产品提供者的定位，转为问题解决者，真正以作物为导向，寻找用户在种植过程的痛点，真正树立帮助用户实现作物增产增收、品质提升的信念。

——烟台恒丰国际贸易有限公司孙风亮

企业名称：烟台恒丰国际贸易有限公司

销售额：1.2亿左右

服务区域：烟台、威海

服务作物：苹果、樱桃、葡萄、小麦、玉米、花生

1.当地主要种植作物是什么？当地种植特点是什么？

烟台恒丰主要服务区域是烟台、威海地区，果树类作物主要有苹果、樱桃、葡萄等，大田作物主要有小麦、玉米、花生等，部分县市还有大姜、草莓、大棚蔬菜等作物的种植。

2.当地种植者和经销商对特肥的认知情况如何？特肥容量多大？

特肥产品虽然在烟台地区已经有较长时间的销售，但大部分零售商及种植户对特肥产品的认识还是停留在包装规格小、价格高、进口产品等层面，对水溶肥产品接触较多，接受程度也较高一些，对生物刺激素、中微量元素肥料等产品认知度不高。

目前在烟威地区特肥品牌比较杂乱，知名品牌虽然几乎都能见到，但因代理商持续推广力度、用户认知度等原因，基本不能在市场引起多大反响。

3.当地市场上农资经营情况如何？今年您的销售额多少？与往年相比增加还是减少？原因是什么？

烟威地区农资市场竞争日益激烈，代理商数量众多，知名品牌或规模较大厂家还是以代理模式为主，但当地品牌、小品牌、不知名厂家很多直接放货到村镇级零售商，这部分销售渠道隐蔽但占据了很大一部分销量。并且，近几年有部分原代理层面的经销商，绕过传统零售商渠道，通过会议营销等模式进行直销，也占据了部分市场销量。

2021年公司销售额在1.2亿左右，较2020年稍有增长，但综合近几年销售情况来讲，整体是呈现下滑态势，原因有以下几个方面有关：一是整体用肥量的下滑。2020、2021连续两年极端天气较多，倒春寒、冰雹、不合时宜的降雨导致果品减产，且品质不佳，导致果品价格低，农民收入低甚至赔钱，部分农户宁愿打工而放弃种植；二是种植户老龄化严重，不得不放弃果园管理；三是国家退林还耕，引导或强制部分原果树种植户转为种植粮食作物，单位用肥料数量下滑；四是功能型肥料的使用。这类产品亩用量较少，也一定程度上减少了用户的投入。

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在推广方面，公司销售仍以传统零售商渠道为主，而目前分销渠道竞争日益激烈。用肥量下滑但代理商数量增加，厂家直销、代理商直销、大基地直接与代理商甚至厂家直接对接等都对传统零售商渠道造成了冲击。

4.您的推广模式是什么？您优于他人的特色和核心竞争力是什么？

目前公司的销售仍以传统零售渠道的经营为主。公司成立于1999年，多年经营，零售商网络相对健全，且因为公司一直以鄂中、芭田、元和、安琪福邦、世多乐等品牌产品为主，产品质量稳定，使用效果也得到了零售商及用户的认可，在烟威地区有很好的口碑。另外公司近几年加强了对服务工作的重视，把帮助零售商、用户切实解决种植中的问题作为服务的重心，也得到了他们的认可。

5.今年行业最大的痛点是什么？您将如何应对？

2022年对我们来讲，可以用两个词来形容我们的困境：“伐树”与“涨价”。

“伐树”可能会让让我们在粮食作物上投入较多的关注。

从2020年底开始持续至今的肥料涨价，要求我们要与上游厂家保持更好的沟通与合作，准确地把控肥料行情，引导零售商在合理节点备货，并适当控制风险。

6.您怎么看“需求深挖·价值重塑”这个话题？

“需求深挖·价值重塑”，这与公司讲的“帮助用户解决种植中问题，提供作物种植方案及问题解决方案”有相类似之处，其意义在于改变以往产品提供者的定位，转为问题解决者，真正以作物为导向，寻找用户在种植过程的痛点，真正树立帮助用户实现作物增产增收、品质提升的信念。

7.近几年，特肥行业在发生哪些变化？这种变化变对我们有什么影响？特肥行业的发展机会在哪里？

近几年，在烟威市场，虽然传统肥料仍然占据主导地位，但确确实实有更多人接触、认识、认可了特肥。未来，特肥市场会占据农资市场更大的份额也是大势所趋。

国家“减肥增效”政策的引导，种植户年龄结构的变化及人工成本的提升都要求省时省力，作物导向理念的灌输、经营利润的要求也会让农资经营者将更多的精力投入到特肥产品的经营。

7. 对未来，您有什么布局和规划？

公司从2017年提出“转型升级”，重点就放在“产品升级”及“服务升级”两个方面，通过产品及服务的提升，实现公司由农资供应商到农资服务商的转变，由卖肥料转型为提供作物解决方案。为了达到这一目标，公司主动调整了产品结构，不仅引进了世多乐等特肥新产品，也与上游厂家紧密合作，积极推广原合作厂家的新型产品，四年时间，也取得了一些积极效果。未来，我们也将坚持我们的这一理念，为用户提供更好的产品、更好的服务、更好的方案，为胶东市场的农业生产尽到自己的责任、贡献自己的力量。

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