【CIS特肥会】王强：济农乐土是如何做成大单品的？

陕西鼎天济农腐殖酸制品有限公司营销总监 王 强

今天主要分享三个部分：产品要求、销售模式、团队执行。那么，产品要成为大单品要有四点前提：

1. 要能解决一个普遍性的刚需问题；

2. 解决这个问题的高性价比解决方案；

3. 它代表着未来的趋势

4. 配方的独特性，济农乐土腐殖酸就符合了这个特性，济农乐土以有效提高产品溢价力和降低推广成本深受市场认可。

说到高性价比方案，我们要思考一个问题：我们的终端是谁？我认为是作物+效果。

 销售模式包含三个方面：高性价比方案、方案的传播、方便购买。

值得注意的是，销售模式以上这三个环节的顺序是不能变的。我们常常有一个销售误区，对产品还不够了解的情况下拿着产品直接找经销商，然后开始做各种活动和促销。 阿伦森在《社会性动物》一书中说，人的行为都有外因和内因的驱动，外因就是利益的诱惑、感官的刺激、恐惧等等，内因就是内心真正的认可、喜欢。如果主要是因为促销而购买产品，往往会很快忘了产品是什么，更多记住的是促销。对产品也没有忠诚度。这样的方法简单，但是没有价值。

我们知道，目前好的经销商和零售商并不是所有产品都卖得好，但是由于他们会挑选产品，凭借专业的眼光能够制定高性价比的应用方案，从而很好解决当地痛点。

总结来说，好的销售模式是某一系统内通过对作物深入的研究，并进行大量的试验，总结、分析、提炼，针对作物的节点问题最终得出高性价比的解决方案

目前，济农乐土目前已有几百个比较成熟的解决方案，比如大姜、马铃薯、后期一直增加和完善，因为种植条件、环境在不断发生变化，方案都会与时俱进，永无止境。

当我们有了高性价比的解决方案后，接下来要做什么？那就是将高性价比的作物问题解决方案传播给更多的客户和用户，使更多的用户使用并受益。

济农是怎么传播的呢？

一、品牌接触点：所有用户能接触到与品牌、产品相关的所有信息。1.宣传（内容、途径）线下：行业展会、海报、单页、横幅、技术讲座、试验示范；线上：微信、短视频平台等等。2.人员（既是内容又是途径）。济农乐土通过行业展会、媒体及新媒体、人员田间回访这些途径去宣传产品品牌及解决方案。

二、效果回访，线上传播

三、主要媒体的线上、线下合作渠道

可以适当做一些针对农户购买产品的促销活动。这一切的努力都是为了当农户想买的时候能够方便购买。

与此同时，在防窜货方面，济农的产品都有追溯码。

有好的产品，高性价比的方案，最后就需要有很好的执行力。

目前，鼎天济农已经具备一个支高效的执行团队：

1. 高性价比方案：研发团队、产品应用团队、技术服务专家团队；

2. 方案的传播：市场策划团队、市场服务经理团队、优秀的经销商和零售商/农户；

3. 方便购买：全国各地的经销商和零售商，当农户想买的时候方便购买。

当然，想要有执行力，就需要一个团队，可以通过招聘和培训方式，找到合适的人。同时，打造团队凝聚力最好的方式：让大家都相信一个目标，并真的能实现。