华东特肥市场：千亿果蔬产业下的增量新高地

作者：《农资与市场》传媒于平平 2022/6/14 9:47:29

纵观中国区域特肥市场，以山东、江苏、浙江、安徽、福建、江西、上海市为代表的华东地区，绝对称得上是一个值得挖潜的增量市场。在这个庞大的区域市场里，有着丰富多元的果蔬品类和亿亩的种植面积，特肥得以充分释放，成长，扩张，兴盛。特肥需求量猛增， 2028年市场规模将达到614.74亿元根据国家统计局数据，2020年华东地区农业总产值17036.0亿元，农作物总播种面积55096.5万亩，农作物化

纵观中国区域特肥市场，以山东、江苏、浙江、安徽、福建、江西、上海市为代表的华东地区，绝对称得上是一个值得挖潜的增量市场。

在这个庞大的区域市场里，有着丰富多元的果蔬品类和亿亩的种植面积，特肥得以充分释放，成长，扩张，兴盛。

特肥需求量猛增， 2028年市场规模将达到614.74亿元

根据国家统计局数据，2020年华东地区农业总产值17036.0亿元，农作物总播种面积55096.5万亩，农作物化肥施用折纯量1237.7万吨。

数据来源：国家统计局、智研咨询整理

其实，这几个华东区省市都是果蔬大省，特别是蔬菜，其中尤以山东省种植面积最大。据国家统计局数据显示，2020年山东省全年蔬菜播种面积2231.0万亩，而2020年江苏省、福建省、上海市国民经济和社会发展统计公报显示，江苏省2020年蔬菜种植面积2160万亩，浙江省2020年蔬菜种植面积990.0万亩、福建省2020年蔬菜种植面积895.46万亩，江西省2020年蔬菜种植面积991.5万亩，上海市2020年蔬菜种植面积126.3万亩；而据安徽省2019年菜篮子办公室一季度全省蔬菜面积数据显示，播种面积在505万亩。

据公开数据显示，华东地区蔬菜产量占中国蔬菜种植区域可见仅蔬菜种植面积，华东区域就有近8000万亩的种植规模。

从中国水果产业的区域格局来看，华东区也占据着重要地位。据山东省、福建省2021年统计年鉴显示，2020年山东省瓜果类播种面积3172020亩，福建省2020园林水果实有面积533.67万亩；据江苏省2020年统计年鉴显示，2019年江苏省瓜果类播种面积244.98万亩；据2020年浙江省国民经济和社会发展统计公报显示，2020年浙江省瓜果类种植面积145.5万亩。

数据来源：公开资料整理

据2018年江西水果产业发展工程实施方案指出，到2020年，江西全省要新建100万亩标准水果基地，新建10万亩高效设施特色水果基地，水果总面积达到800万亩（其中柑橘面积达到600万亩），总产量达到800万吨，水果产业综合产值达到1000亿元。而安徽省仅砀山县酥梨种植2020年就达到50万亩，黄桃12万亩。

数据来源：国家统计局、智研咨询整理

山东苹果、冬枣、大樱桃、江西赣南脐橙、福建红心蜜桔、安徽砀山酥梨每个作物背后都有着可观的市场容量。

无疑，从数据可以直观的折射出，华东区千亿亩果蔬产业的背后蕴藏着巨大的特肥需求量和市场容量。据智研咨询数据显示，2014年，华东地区特种肥料行业需求量477.92万吨，而2020年行业需求量增长至681.52万吨。预计到2028年，华东地区特种肥料市场规模将达到614.74亿元。

据南京信必达农业科技有限公司总经理唐辉表示，五年以前，“特肥” 在江苏，安徽，浙江等区域还是个稀罕物，但随着种植结构的快速调整，经济作物面积的提升，近几年特肥在经作区域不断扩张，需求也是日益旺盛，市场占比已经远远的超过传统大肥，前景广阔。

安徽元贞葡萄帮总经理丁树洪也表示，安徽是农业产粮大省，皖北地区以种植玉米和小麦为主，皖中和皖南地区以种植水稻为主，但同时也是经济作物大省，以岳西水生蔬菜、亳州中药材、长丰草莓、萧县葡萄为代表的经济作物产业发展迅猛，用肥水平相对较高，特肥需求量大且集中，是华东地区不容小觑的特肥增量新高地。

可持续种植热潮下蔬菜大省特肥需求广阔

在华东区要说蔬菜、水果类规模，山东省绝对是“全能型”选手。据2021年山东省统计年鉴显示，2020年山东省瓜果类播种面积3172020亩，据山东省统计局数据，2020年山东省蔬菜播种面积2231.0万亩，比2019年增加35.0万亩；蔬菜总产量8434.7万吨，增加253.6万吨，连续6年超过8000万吨的蔬菜产量，稳居国内蔬菜第一把交椅。

数据来源：山东省统计年鉴

山东是农业大省，也是中国最大的菜园子，共生产十几大类150多种蔬菜，品种极为丰富，有2500多个品种，其中，设施蔬菜面积在1500万亩左右，保护地蔬菜（主要分布在青岛、寿光、莘县、青州、泰安、烟威、沂南等地）面积在200万亩左右。

山东省常年用肥1600万吨左右，全省农资市场容量近千亿，其中更蕴藏着百亿级的特肥需求量，是国内外农资厂商的必争之地。不少业内人士坦言，打开山东果蔬市场就等于打开了全国特肥销售的流量密码。当然，也意味着在山东推广特肥，要面临着比其他市场更大的竞争压力。

但也应该看到，山东庞大的果蔬体量下，市场也存在着诸多种植痛点，重量轻质，低价竞争，变革意识薄弱，土壤污染严重，病虫害高发，精致化果蔬少，缺少品牌，产销不畅等因素，致使山东经济作物种植发展十分受限，地标品牌后继无力，农产品含金量溢价乏力。

在此背景下，可持续种植成为农户跳出种植困境，获得持续高收益的必由之路。很显然，实现可持续种植必然倒逼生产端的提质增效，这无疑将进一步催升山东果蔬对特肥的需求。

而要抓住这一商机，众多化肥厂商也是从产品、技术、方案系统护航山东果蔬的高品质升级。例如云图控股就在山东果蔬市场依据自身SOUPRO五大高效吸收技术，推出了相关的功能性营养和满足果蔬作物种植特需求（如刺激生长、提质增效、生防抗疫、土壤调理）的产品，并辅以星级的终端服务，构建会员化的服务体系，着力解决农户的种植痛点。

根力多则从以生物+有机+矿物三维修复模式为山东果蔬解决种植中的土壤痛点，并赋能到渠道，打造流通和服务的好平台，让好产品通过好渠道送到农户的田间地头。住商肥料更多注重从种植本源出发，为山东果蔬作物提供了一系列高端作物营养及土壤改良综合解决方案，从传统的脲醛复合肥到缓释肥再到水溶肥都进行了全方位的布局。

除了特肥厂商，以烟台顺泰植保、山东大地宏琳、青岛厚天农资、姜王联盟、为代表的优秀服务商也都表示，特肥在山东市场的推广前景毋容置疑是广阔的，且已经呈现出百花齐放，百家争鸣的局面，相信随着可持续种植热潮的推进，特肥的挖潜空间还非常大。制胜的关键还在于提供好产品+好服务+好模式即围绕种植需求进行专业化的贴地服务，不断跟踪回访，帮助用户解决切实种植环节痛点问题。

功能性特肥在柑橘上将进一步爆发

这几年柑橘种植面积已达到了顶峰，存量种植户进入肉搏阶段，价格下行导致柑橘市场整体遇冷、投入降低，柑橘产业可谓迎来了全面的大洗牌。但是“全民柑橘”的热度并未因此缩减，柑橘仍旧是种植效益很高的热门作物，仍是众多农资厂商特别是特肥企业重点布局的优势作物，而华东区则是中国柑橘主产区的集中地。

浙江省、江西省、福建省则囊括了我国东宽皮柑橘带、脐橙带两个大的优势产业带，江西赣南脐橙、福建红心蜜桔，浙江衢州椪柑都是区域优势品种种植区。据2018年国家统计局数据显示，2018年我国柑橘种植面积3730万亩，其中，江西省柑橘种植面积480万亩，福建省378.9万亩，浙江省178.5万亩，占比达到28%。凭借柑橘产业的带动效应，这三个地区也相继成为农资布局的热土，尤其是特肥广泛应用的热土。

近几年在全国柑橘产业进入大升级，进入品质至上的时代的大背景下，种植户对促梢，壮梢，保花，保果，亮果，膨果，转色，增甜，抗冻，防黄化，防早衰，提高树势，保水保肥、防土传病害等各个节点的种植管理需求也在逐步升级。因此，水溶肥、腐植酸、氨基酸、海藻肥、微生物有机肥、微生物菌剂、中微量元素肥、鱼蛋白肥、微藻肥、药肥等功能性特肥品类逐渐在全国各主产区尤其是华东柑橘区大放异彩，日趋成为柑橘种植户的新宠，迎来爆发期。

一如赣州于都陈小年农资销售服务部总经理陈小年所说，“我们赣州这边主要的作物还是脐橙（纽贺尔），在施肥上这几年发生了很大的变化，传统大肥的施用逐渐下降，中高端颗粒水溶肥和中微量元素肥开始成为农户中间的新选择，前景广阔。”

虽然当前，江西这边的种植户和经销商对特肥的认知度深浅不一，整体销量还不是特别大，但是品牌意识比较好，对特肥的原材料和工艺比较了解，应用水平还相对比较高，在每个物候期能够合理组合产品使用；在江西尤其是在赣州推广的比较好的特肥品牌主要有北京金必来、辽宁微科、广东拉多美、山西华鑫、挪威雅苒等。

可以说，当下的华东柑橘区云集了市面上所有热门的国内外厂商和特肥品类，也集合了众多优秀的经销商。而要想在这个区域的柑橘上实现上量就要求特肥企业要有能真正围绕农户的柑橘种植痛点问题，打造解决方案，进而打造自己的核心竞争力。

未来，随着降本提质，浙江省、江西省、福建省为代表的华东柑橘区的特肥市场潜力将会得到进一步的释放，功能性特肥的需求量也势必得到进一步的拉升。

【华东区优质特肥经销商说】

作为国内果蔬资源禀赋最强劲的区域之一，华东区特肥市场自然具备长期的成长性，是一个十足的增量蓝海，当然也活跃着众多优秀的服务商，烟台恒丰国际贸易有限公司孙风亮、南京信必达农业科技有限公司唐辉、安徽元贞葡萄帮丁树洪、赣州于都陈小年农资销售服务部陈小年都是这个区域里的优秀代表。

案例孙风亮：以作物为导向，提供解决直切农户种植痛点的解决方案

烟台恒丰国际贸易有限公司总经理孙风亮

区域：烟台、威海地区

销售额：1.2亿左右

特色和核心竞争力：以作物为导向，帮助用户解决种植中的痛点问题，提供作物种植方案及问题解决方案

特肥产品虽然在烟台地区已经有较长时间的销售，但大部分零售商及种植户对特肥产品的认识还是停留在包装规格小、价格高、进口产品等层面，对水溶肥产品接触较多，接受程度也较高一些，但是对生物刺激素、中微量元素肥料等产品认知度不高。

目前在烟威地区特肥品牌也还比较杂乱，知名品牌虽然都能见到，但因受代理商持续推广力度、用户认知度等原因，基本在市场上引起大反响的品牌不多。且竞争日益激烈，代理商数量众多，知名品牌或规模较大厂家还是以代理模式为主，但当地品牌、小品牌、不知名厂家很多直接放货到村镇级零售商，这部分销售渠道隐蔽但占据了很大一部分销量。并且，近几年有部分原代理层面的经销商，绕过传统零售商渠道，通过会议营销等模式进行直销，也占据了部分市场销量。

虽然传统肥料仍然占据主导地位，但确确实实有更多人接触、认识、认可了特肥。未来，特肥市场将占据农资市场更大的份额也是大势所趋。

恒丰从2017年提出“转型升级”，重点就放在“产品升级”及“服务升级”两个方面，通过产品及服务的提升，实现公司由农资供应商到农资服务商的转变，由卖肥料转型为提供作物解决方案。为了达到这一目标，恒丰主动调整了产品结构，不仅引进了世多乐等特肥新产品，也与上游厂家紧密合作，积极推广原合作厂家的新型产品，四年时间，也取得了一些积极效果。未来，我们也将坚持我们的这一理念，为用户提供更好的产品、更好的服务、更好的方案，为胶东市场的农业生产尽到自己的责任、贡献自己的力量。

案例唐辉：华东区特肥需求日益旺盛，重在做好价值服务

南京信必达农业科技有限公司总经理唐辉

区域：江苏省

销售额：2800万元

特色和核心竞争力：基地技术型推广模式，拥有专业化的技术服务团队，能解决生产过程中遇到的各种种植痛点

五年前，“特肥” 在江苏，安徽，浙江等区域还是个稀罕物，但随着种植结构的快速调整，经济作物面积的提升，近几年特肥在经作区域不断扩张，需求也是日益旺盛，市场占比已经远远的超过传统大肥，前景广阔。

信必达主要聚焦江苏、安徽、浙江等华东经作区域，一直专注于葡萄，西瓜，草莓三大作物的产业化经营服务。这些地区种植水平和设施条件相对偏低，产业化链条不够完善，但种植户想要提升目前状况的心理比较强烈，对特肥的认知和接受度还可以。

目前优马、新禾丰、ACl、以色列北方、艾格鲁、农巧施等厂家一直活跃在华东区域市场，尤其以新禾丰，优马,ACL,农巧施，艾格鲁这五家公司品牌占有率最高。

近几年，特肥行业的变化很多，主要体现在肥料品种日趋多样化，选择空间比以前大了很多，但是“进口产品”乱想丛生，很多用户难以分辨。随着特肥在华东区域的全面推广，竞争也日益激烈，逐步白热化。

对于服务商而言，要想突破低纬竞争关键还是要有自己的核心推广模式，特别是技术模式。信必达经过多年市场的沉淀打磨，形成了一套基地技术型推广模式，打造了16人的专业化团队，以一名技术老师+一名商务人员为一组在核心服务园区循环跟踪服务，解决生产过程中遇到的各种种植痛点。

对于信必达来说，还是会紧紧抓住特肥的市场机会，通过定制化产品布局，打造自由品牌，针对服务作物需求配备产品供应。接下来的规划是聚力打造信必达葡萄产业化联盟体系，实现葡萄“产供销一体化”模式。同时加强技术与服务输出，持续注重专业化人才团队组建，深入基地服务，解决种植者产业链各环节的难题。

案例丁树洪：安徽经作发展迅猛，是不容小觑的特肥增量新高地

安徽元贞葡萄帮总经理丁树洪

区域：安徽省

销售额：3500万元左右

特色和核心竞争力：可以做葡萄的全程技术解决方案和问题解决方案

安徽是农业产粮大省，皖北地区以种植玉米和小麦为主，皖中和皖南地区以种植水稻为主，但同时也是经济作物大省。近几年，安徽的种植结构变化非常快，经济作物种植面积逐年增加，蔬菜种植面积有1000多万亩，其中葡萄种植面积在20万亩左右，草莓在10万多亩，中药材有300万亩左右，水稻之外，经济作物日趋多元。

这也为特肥在安徽的推广打下良好的基础，经作的多元逐步改变着种植户的用肥习惯，大肥当道的格局被打破，一些能实现品质和产量双提升的微生物菌肥、腐植酸类肥料、有机肥、药肥、中微量元素肥、生物刺激素等功能性特肥产品在逐步被渠道商和种植户接受并广泛使用，国内外特肥品牌在安徽都有着不错的市场占比，未来的市场空间还是非常大的。

特肥在安徽市场推广的潜力毋庸置疑，但也存在着鱼龙混杂的现象，市场还相对比较混乱，还没有形成比较出位的品牌。渠道商还没有熟练掌握特肥的推广技巧，还处于摸索阶段，农户对特肥的认知也处在起步阶段，对价格比较敏感，对相应的应用技术和方案极度渴求。

目前元贞葡萄帮目前主要是专注于做葡萄，特别是阳光玫瑰全程解决方案和问题解决方案，有一支20多人的专业队伍，有至少8个人都能下地指导葡萄农事技术，这也是我们的鲜明特色和核心竞争力所在。未来，特肥肯定是大有可为的，元贞葡萄帮未来的规划还是做好特肥产品和技术方案在葡萄上的应用推广。

案例陈小年：深度聚焦优势作物、以技术服务创新赢得市场

赣州于都陈小年农资销售服务部总经理

区域：江西省赣州市

特色及核心竞争力：深度聚焦优势作物、整合资源、不断推陈出新、实验示范+观摩、服务+技术+创新

江西这边的种植户和经销商对特肥的认知度深浅不一，但是品牌意识比较好，对特肥的原材料和工艺比较了解，应用水平还相对比较高，在每个物候期能够合理组合产品使用；注重改土、养土、用地、作物健康、植物免疫管理理念，绿色环保，预防为主，综合防治管理措施和原则；同时，一部分种植户半年撒施复合肥半年施水肥，一部分全年撒施复合肥，一部分全年自制菜枯水或豆粕水+颗粒水溶肥、中微量元素肥。

在市场容量层面，因为特肥整体销量在江西市场还不是特别大，所以，一时也不好确认具体每年的容量，但是十几吨还是有的。近几年在江西尤其是在赣州推广的比较好的特肥品牌主要有北京金必来、辽宁微科、广东拉多美、山西华鑫、挪威雅苒等。

经过5年多的发展，特肥行业呈现出3个特点：1. 趋向于专业化、专一化、品质化、品牌化、功能性综合化；2.低端、劣质产品接受度变低，趋向于中端偏高；3.种植户使用率在提升，产品品牌意识在增强，产品价格接受度依然在徘徊，趋向于零售价5000-9000元/吨。

赣州农资市场近几年竞争非常激烈，产品鱼龙混杂，价格体系相对混乱，价格战盛行，窜货现象也比较多，导致好多产品渠道不稳定；尽管经过多年的市场教育，但是现在还是有相当一部分种植户过分注重产品价格，不考虑性价比，品牌意识差，认知度低，种植理念也差。

我们的鲜明特色和核心竞争力是有一套自己的成熟推广模式，即聚焦优势作物、整合资源、不断推陈出新、实验示范+观摩、服务+技术+创新。未来的规划是通过有影响力，代表性，产品差异性的示范、观摩去引领种植户多了解、多认知特肥的性能和价值，和所带来的效益。

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