农服，你入局了吗？

现在做农资的，若说不做农服，都不好意思跟别人打招呼。

无论主动还是被动，导致的结果就是，行业里几乎没有谁不做农服，区别就是做的具体内容以及外延了。

农资企业做农服有多迫切

笔者曾经说过，农服是不得已而为之。

如果主业赚钱，且增量明显的时候，做农服可能就只是储备的第二曲线创新。但是，当主业受到威胁的时候，第二曲线可能就是主要的增长点了。

虽然今年有矿的企业都赚了，但是毕竟有矿的是少数。有人这样评价行业：极少的企业置于顶端，少数企业平稳发展，更多的企业在挣扎。

中商产业研究院给出了一组惊人的数据：

2019—2021年，在册的复合肥企业由2936家锐减到1825家，且国资背景的占67.3%！

2019—2021年，全国在册的农资企业锐减了39040家！

近3年，农资贸易平均销量、毛利都有所下降，只有负债率是上涨的！

“差异化的好产品，是增量的引擎”这句话不错。但是，在今年基础产品就比较赚钱的背景下，部分大企业的新品就推得慢了。一些中小复合肥企业由于原料等原因停产，导致产业链上一些做增效、做产品创新的小微企业需求量大幅下降。

并且，农资企业、经销商服务的客户变了：农资虽然依旧是刚需，但是农户的需求逻辑变了，除了购买农资，他们需要农资服务者给他们带来收益的提升及收益的最大化。有的企业和经销商有种植技术的积淀，尚能服务，有的原来就是只卖货赚差价而已，在遇到变化的时候比较迷茫、焦虑。

所以，行业从业者就处在一个45度角的状态，想“卷”卷不动，想“躺”躺不平。

我们调研的时候，发现虽然一些企业不好过，一些企业很迷茫，但是有一些企业却过得很好。这些做得好的，基本上都是死磕作物，做农服的。

去年一个种植大佬就说，当雪崩来临的时候，没有一片雪花是无辜的，农资人也不例外。

早布局，不拘泥一种作物，或者做深、做透一个作物，这是大部分厂商的答案。

当然，企业做农服都有自己的星辰大海，我们可能只关注过程和结果。

在众多人的视角里，大田和经作的服务方式和理念可能稍有不同：大田服务喜托管，经作农服喜方案。

整合资源是第一步

也许，整合资源是农服提供者的第一步。

每一个农服企业想要成立，第一步，都是要找合作对象。这和企业大小没有关系，企业再大，大多也只能保持拥有某一段产业链条的专业。

做农服，最起码得有农资全方案吧，种子、农药、化肥、农机、农技等。

即便是有农资的全方案，大田的托管，经作的方案，很多会涉及农业种植全链条服务。

所以，每一家大的农服平台成立，都会和一大批企业合作。大家都在这个链条上赚钱，只要产品能互补，一切都好谈。

各地的平台商也一样。

辽宁阜新的周杰，就是根据当地情况将托管分为三种：小农户、种植大户；家庭农场、合作社；村集体和投资者。400万亩地就是进行这样一系列的整合、合作共同完成的。我们发现得较早的从种子到餐桌的小麦整体方案服务商—廊坊杨春华，她也是将全县的小麦收购商整合起来，参与到产业链中，才能保障“收”的环节的畅通。

安徽粮商孙全路也是延伸了自己的上下游产业链，才成了合格的粮作服务商。

山东粮好农业服务有限公司赵汝学，开始就是基础的农资提供商，而后“+农机”，再“+农技”，再“+烘干设备”，再到耕、种、管、收、储、运全程整体解决方案。每一个“+”都会有一些列的资源需要整合。

机械化推进农服发展

很多农服企业会和当地的农机大户合作，或者说规模式大田农服都需要大型机械的加入。

目前我国农作物耕种收综合机械化率达到71.25%，当然小麦机械化率高得多。农业农村部提出，到2025年全国农作物耕种收综合机械化率达到75%。“机械化+” 信息化、智能化全面应用于农业机械化管理、作业监测与服务，农业生产基本实现机械化全覆盖，机械化全程全面和高质量支撑农业农村现代化的格局基本形成。

曾经，智能化、机械化是智慧农业/农服的拦路虎，因为很多乡镇缺乏智能手机，缺乏大机械。但现在，这些都不是问题。

东北龙江超越现代玉米种植合作社就是典型的“农机+”模式，拥有各种现代农机装备总价值4000万元。目前超越合作社提供从种植到餐桌的玉米全程服务：从新品种的引进到技术咨询、培训；从播种、施肥到植保服务；从种植到收购、加工、贮藏，等等。据介绍，东北龙江超越现代玉米种植合作社与周边县镇12000多户农户签订了42万亩土地托管协议。

据北大荒农服数据，截至2021年年末，区域内实现农业机械总量达32.93万台套，农业机械总动力达360.99万千瓦时，农业综合机械化率达99%以上。

包括无人机植保的运用。以前无人机多在大田，目前在果树上也开始有大的发展。据了解，目前，广西果树飞防农业无人机市场保有量保守估计有2800架！

这些农业器械都在为大面积农服作业提供条件和可能性。

当然，虽然农机很重要，但是农机不等同于农服。机械作业只是农服的一部分。

大田农服：抓增产

而做农服的大企业，不约而同都从大田起步。包括中化MAP、金丰公社、丰云农服等大家比较熟知的几大企业农服平台。

它们大多背靠集团的优势资源及雄厚实力起步，在终端它们的区别就是做具体的服务模式。

其实，也不是农服企业热衷于大田，而是大田更容易入手，更容易产生规模效应，做大田作物的增产也比较容易出成绩。

大户的需求是全程综合服务（农资产品+农事服务+农技服务+农业衍生服务+品牌农业），以实现收益最大化；不愿耕种或无能力耕种的散户，更需要把土地托给种植大户或合作组织代为耕种。

大田的客户需求很简单—省事+赚钱。至于合作模式无所谓，和个人签约，和村集体签约都可以。

金丰公社负责人李计国表示，增产的关键是因地制宜的增产方案+能下地的小社长。金丰公社目前在全国500个县有增产方案2200余份，拥有了一支9万多名能种好200到500亩地的小社长队伍。

经作农服：做方案

其实无论是大田还是经作，做农服主要是人。

下地需要人，做方案需要人，去推广需要人。

至于笔者曾经写的鸡汤“一个人就是一支队伍”，大家偶尔喝喝就行，别太当真，别太较劲。

在经作做农服，就有两个路径：做优方案，聚焦优质客户/种植户。

做农服，没有人，没有死磕作物的毅力，是不行的。

说到农服的具体工作，肯定需要从业者“脚上有泥”。

其实很多企业不一定具体去做农服，但是每一个企业都在做方案，然后去赋能自己的经销商。在心连心的种植基地，我们看到他们在试验种植各种作物，当然不只是为了展示，更重要的是做作物的解决方案。

在川金象，有个金象云作物栽培与引种驯化研究中心。他们也在研究作物的研究方案，据介绍，市场上裂果率高达80%—90%的明日见，金象云的方案可以将其裂果率控制在30%。

这些，都不是一朝一夕做出来的。我们看到的是成果，看不到的是他们前期的研究与汗水。

在调研过程中，我们发现，在区域市场做得好的，还是做方案做得优秀的那一群。

除了方案，我们发现，企业对于经作服务商，也是有要求的，他们也在聚焦。

东莞一翔营销总监杨依凡介绍，对于有些客户，东莞一翔不会提供检测工具，因为有些客户不会真正去做，而只是想将工具作为噱头。所以，他们聚焦那一部分与他们的理念相同、相似的优质客户。

林道福在海南做荔枝、芒果、槟榔、哈密瓜的种植方案，每个作物都组建专业技术服务团队，不断优化方案，也将当地优秀的种植者都吸引到他的麾下。

正是这样一群人，把先进的生产技术和经营理念带到农业生产和农资经营当中，为农业注入了新的活力和生机，他们成了农业生产的中坚力量，也开创了农资的新竞争时代！

吴晓波在《激荡十年》中有段话：“当这个时代到来的时候，锐不可当。万物肆意生长，尘埃与曙光升腾，江河汇聚成川，无名山丘崛起为峰，天地一时，无比开阔。”农服的未来也会如此吧。

千万别说这些与你无关，若无关，就证明你连入围竞争的资格都没有了。