【D26峰会】刘春雄：内生式增长，数字化管理！

郑州大学副教授、营销数字化研究院院长 刘春雄

这是我第20次参加农化行业的年度峰会

20年前农资行业太落后，正好是发展的机会。

当时当下行业的集中度已经很高了，进入存量增长时代。

行业不增长，头部在增长，就意味着行业的尾部在消失。

当一个行业集中度很高的时候，没有战术性营销，而是战略性营销，战略性营销即公司提供的资源、配置等。

未来行业的机会在哪里？——内生式增长，数字化管理。

那么，接下来我从外行的角度来看农业：

1.雨带北移，极端天气常态化，农业风险增加；2.受3年疫情影响，农民返乡增多，土地流转成本上升；3.资本进入农业受到影响。由此得出的结论是：土地中等规模经济成为常态，农业增产变得艰难。但是农民依然要增收，中等规模能实现规模化生产，但是很难实现规模化经营，农业未来的空间在于农民丰产之后，怎么卖出好价钱。

看农资行业：农资进入缩量时代：1.除特肥外，其他农资整体进入缩量时代——行业不大，增长不再；2.服务商屏蔽品牌商——农资品牌溢价难度增大。

农资厂商服务的基本前提：1.服务小农户意义不大——关注促销，频繁换产品；2.超级大农户可以一对一长期合同化服务；增产诉求越来越难，而且诉求增产难兑现。

农资厂商服务两大基本方向：方向1—让中等规模种植户对接农产品增值大平台；方向2—通过数字化对中等规模种植户提供定向服务。

数字化管理就是我今天的演讲主题！

农资服务：增产or增值。增产，多打粮，难度大；增收、增值，比别人多卖钱。

案例1：诺普信，正转型为农产品品牌商增值；案例2：河南大型土地承包户李杰，直接对接中型农户，稳定，增值。

内生式增长，要么增产，要么增值。

农资服务：定向数字化服务。

数字化在农资经营中的两大功能：1.精准“动销”动作管理；2.定向精准农技服务。

数字化不仅仅是交易，数字化最大的作用是管理。

数字化有效动销管理：两大有效“动销”动作：1、示范田（测产等）；2、会销（动销会）

数字化动销增量管理：通过数字化扫码，确保每次示范田有新增农户；通过数字化扫码，确保每次动销会有新增用户。

增量农户：突破农资零售店瓶颈。

邓巴数字：一个人稳定的社交人数是148人。一般2-3次示范测产和会销，就很难再邀请到新农户了。突破的瓶颈，通过数字化裂变，KOC农户邀请。

案例：某农资厂商要求，凡是老农户比例超过30%的示范会和动销会，视为不合格。

中等规模种植户，如何数字化服务？——分布区“诊断“”，中心化“处方”。

后方：技术专家诊断、处方，并通过数字化与前方人员、农户互动；

前方：服务人员在农田通过数字化视频传输农田场景。

数字化服务，不是网上销售。

数字化服务，精准管理动销，专家针对农田提供在线服务。