农资人做服务要学会“精准滴灌”

50年前，农民种地打井挑水，一桶一桶浇进地里；20年前，农民种地扯根水管，大水漫灌；现在，喷灌、滴灌、微灌等现代化技术已经普及，农民能够用更加省工省力的方式浇灌土地，节水技术也得到了广泛的应用。中国农业灌溉正在向着更科学、更高效的方向发展。

同样的，30年前卖农资不做服务，10年前卖农资做“大水漫灌”式的服务，如今的竞争环境下，农资人也要像灌溉系统一样进化，学会做“精准滴灌”式的服务。

农资服务的困境与瓶颈

农业服务是农业现代化过程中不可或缺的一部分，是提高种粮效益、实现节本增效增收的有效方法。而农资商，尤其是一线农资从业者，作为我国农业发展中的“毛细血管”，也在一定程度上承担起了农业服务的责任。

但同时，农资服务又不完全等同于农业服务。农业服务是“专业的人做专业的事”，通过订单农业、加工物流、生产托管等方式，提供全环节全流程服务，更多针对规模种植者。而农资商做服务，根本目的还是为了卖产品，针对的也主要是个体种植户。

据农业农村部发布的数据，目前，我国有承包耕地农户数2.3亿户，这个数字是美国的100倍、英国的1000倍，未来很长一段时间，我国小农户占绝对比例的情况都不会改变。这样的农业经营现状，也让传统模式的农资服务陷入了困境。

一方面，农资商做技术服务的实力不强、质量不高。许多农资商半路出家，身份更偏向于销售人员而不是技术人员，甚至存在为了卖货而过度服务、虚假服务，帮助变打扰的情况；另一方面，小农户为主的现状决定了农资服务对象难以集中，细致服务成本高，走马观花式的服务又难以见效。而在农资市场越来越卷的当下，以服务带动销售，又是不得不做的必选课程，因而，不少农资商都陷入了两难境地。

其实，要把握两者之间的度，不妨将服务看作浇水，随着技术与工具的不断进步，农资人也应该学会做“精准滴灌”式服务。

直击痛点，做好用户分类

经常使用网络购物的消费者不难发现，同一平台上不同用户获得的产品推送截然不同。如宝妈经常被推送尿布、奶粉等母婴产品，老年人被推荐保健品，学生则是书本和文具。即使是同一品类，有人得到了国际大牌的推送，有人则是低价的不知名品牌。

这背后，不仅有大数据分析的功劳，品牌对用户的筛选分类也起到了重要作用。

不同类型的消费者之间存在着很大的差异，这些差异与用户的信息特征、消费习惯、需求痛点等因素有关。因此，农资人在做服务时，如果还是只采用普通的推广策略，如营销会、示范田等，可能会导致针对性不够强，效果也不够显著，从而造成资源浪费。

在这种情况下，农资服务需要转化逻辑，针对不同群体的特点和需求，推出更加实用和有针对性的服务措施。

大水漫灌与精准滴灌，最大的差别就在“精准”一词—如果能直接把养分供给根部，一定比漫无目的地尝试更高效。农资服务也是如此，找到需求，直击痛点，是精准服务的核心。

譬如柑橘种植，近些年柑橘的市场行情可谓是大起大落，广西、四川、福建等地都出现了各种种植问题，这种情况下，能找到农户真正的痛点并解决的农资商，就能抓住机遇，实现增长。

有些用户的痛点在种植上，如收获大小年问题、病虫害问题、冻害问题，这时就要给出科学的管理意见（修剪+疏果+植保+营养）；有些用户的痛点在规划上，不知道种哪些品种，或是如何管理投入产出，能做规划方案或托管的农资商在这一群体中更吃香；还有些是种得好卖不出，销路不畅的用户，一些农资商就根据这一需求，开始探索与果商、收购商团队合作，解决果品销售难题……

那些能找到不同用户的不同需求，并且对症下药给出方法的农资商，自然更加吃香，而他们根本的服务逻辑，就是做好用户的分类。

比如同样都是种植柑橘，大家的需求之所以不尽相同，本质上还是群体和层级存在差异，有跨行进入的种植公司，有规模化种植的年轻群体，也有长期专注一种作物小果农，他们的种植技术、可投入资金乃至种植目的都不同。因此，哪怕在同一地区种植一种作物，也会产生各种差异。

用户分类的目的是帮助农资商精准定位用户问题，就如同互联网时代的大数据支撑，农资人也应该建立起自己的数据库，从而制定不同的服务策略和方案。

返璞归真，由虚向实

武侠片中的绝顶高手，都是将简单的招式练到极致，从而称霸武林。做农资服务也是，用简单方法的人，不一定是“小白”，也有可能是隐藏“大佬”。

在农资行业浮沉越久的人越会发现，服务应该是功能的回归，花里胡哨不等于有用，最基础的动作做好，也能做得高级。

农资服务简单化是大势所趋。因为化繁为简的服务，更多注重的是效果、质量和针对性，这与当下农资市场重实用轻噱头的发展趋势不谋而合。

笔者接触过不少优秀的农资商，每次当笔者想探究他们成功的原因时，总是能得到“没什么特别的”“很简单”这样的回答。一开始，笔者以为他们是不想透露秘诀，后来才领悟，“极简化”就是他们成功的关键。

四川裕盛和农业总经理杨婵表示，现在农资市场一个显著特征就是更加理性化了，特别是营销服务，从过度花哨回归到了简单动作，从虚向实。也有正在布局收购的企业表示，产业链化对农资经营有一定帮助，但帮助有限，专业的事还是要专业的人去做，重要的仍然是专注植保和营养，帮种植户种出更优质的作物。

基础服务做到极致才是真正的高手。强者从不追求花里胡哨，比的就是“简单粗暴”，因为越是简单的技术，才越考验能力和技巧。

做服务觉得没有收益的农资人，往往是陷入了“简单问题复杂化”的误区。东一棒子西一榔头地做了很多活动，专家老师也没少请，甚至斥巨资买了很多工具器材，但是都没有服务到农民的心坎上。

曾有一位农资商向笔者直言，比起那些名头响亮但不谙实战的教授专家，他更希望请到在当地知名度高、农民都眼熟的技术人员，来为他讲课做咨询。不管是教授还是研究员，在农民的眼中都不及能真正解决问题的人信得过。

落实到服务手段上也是如此，最重要的是找到因和果中间最近的那条线，用最简单的方式，达成最终的目的。

种植户需要农资服务的原因跳不出保产、增产、增加收入、省工省力的范畴。要保产，就防治病虫害；要增产，就优化肥料使用；要增收，就改善品种和销路；要省工省力，可以做全程或部分托管……无论哪一点，都要从最快捷、最有效的方式入手，做简单有效的工作。

并且，服务简单也并不意味着含金量低。相反，只有拥有足够的经验和能力，才能达到“大道化简”的境界。

总而言之，农资服务不需要一味追求技巧和花哨，回归简单、基本，服务工作会更加轻松，也会更有成效。