龙蟒大地王利伟：在红海的市场里寻找蓝海

2014年底，农业农村部提出“到2020年化肥农药使用量实现零增长”的目标；2015年初，农业农村部制定并发布了《化肥使用量零增长行动方案》，农资行业进入存量市场竞争阶段。

也正是在这个时间，龙蟒大地进军复合肥行业。

2014年初，龙蟒大地农业有限公司（以下简称“龙蟒大地”）正式挂牌，龙蟒黄腐酸正式进行1万吨中试生产，然后正式投放大田区域接受农田、作物的检验。2015年，龙蟒大地正式投产。

纵使选择在行业最艰难的时候入局，龙蟒大地依旧保持着连续四年的高速增长，复合肥销量从最初的4.2万吨增长到2019年的50万吨，打破了复合肥“三年不破十万吨”的行业定律。

龙蟒大地入局的底气是什么？在高速增长的背后，存在什么样的发展动力？未来，龙蟒大地又要发力做哪篇文章？带着这些问题，《农资与市场》高端访谈栏目组特意邀约了龙蟒大地总经理王利伟，听听他有关龙蟒大地的分析和布局。

巨头入场，复合肥行业迎来“搅局者”

《农资与市场》传媒：王总您好，非常感谢您接受我们的采访。在采访之前，您能先给我们简单介绍下龙蟒大地吗？

王利伟： 由于行业特点所决定，业外人士可能并不太了解我们。龙蟒大地的前身是龙蟒集团磷化工业务板块，有35年的历史。实际上，龙蟒在它所从事的行业是非常有地位的。

比如说我们的饲料级磷酸氢钙，其产销规模居世界前三，占国内25%的市场份额，在整个东南亚没有哪个饲料厂不知道龙蟒的。我们的工业级磷酸一铵，年产能40万吨，为国内产量最大的工业级磷酸一铵生产企业；连续两年出口量第一，出口量占比超过国内出口总额50%；连续两年国内产销第一。

比如说我们的复合肥，已建成投产包括高塔、喷浆、氨化、冷链转鼓、挤压、水溶肥等生产工艺的百万吨生产基地。

《农资与市场》传媒：其实大家都很好奇，龙蟒在精细磷酸盐领域已经成为龙头品牌，为什么会在这个时间段进入复合肥行业？

王利伟： 我们有一个“梯级开发”的概念，磷矿挖出来后，品质磷酸用来生产精细磷酸盐；剩下的磷酸，通过科技创新，把它变为可以用的产品，以肥料的方式生产出来。

我们公司不是一个复合肥生产公司，我们企业对复合肥的产业定位就是一个配套产业。

通过“肥盐结合、梯级开发”的模式，配套生产肥料级磷酸盐及复合肥，实现精细磷酸盐与肥料磷酸盐的效益最大化，这是我们进入复合肥行业的初衷。

所以在2013年，龙蟒决定进军复合肥行业；2014年，龙蟒大地挂牌成立；2016年，龙蟒黄腐酸复合肥产品正式面向市场。

《农资与市场》传媒：龙蟒大地进入复合肥行业也算有四五年了，这几年的发展态势如何？达到您的预期了吗？

王利伟： 龙蟒复合肥的正式销售是从2016年开始的，当年我们销量只有4.2万吨，2017销量就达到了13.5万吨，2018年销量突破30万吨，打破了复合肥“三年不破十万吨”的行业定律。2019年，我们的销量是50万吨。连续四年实现了高速增长。

对于行业来讲，可能没有想到我们的发展速度会这么快。

资源配套，凸显核心竞争力

《农资与市场》传媒：这个阶段，复合肥行业的竞争已经白热化了，对市场中的新手并不友好。龙蟒大地入局就实现了这种高速增长，它的优势是什么？

王利伟： 在决定做复合肥的时候，我们也在分析这个行业，比如说复合肥这么多工艺，我们做哪一个更有优势？市场上这么多产品，哪一款适合作为我们的拳头产品？

在分析完这个行业后，我认为我们的复合肥，有三点可以谈得上的优势。

第一个优势，是我们的硫基喷浆产品，这也是龙蟒大地最主要的销售品类。

首先，在复合肥的所有工艺中，只有硫基喷浆的生产过程更靠近化工，其他的生产工艺，基本都是物理混合的过程。而我们做了这么多年的化工，不管是从人才、技术的积累，还是工程化的经验积累，都没有问题。

其次，是硫基喷浆的副产品——盐酸，我们内部可以消化；而那些硫基喷浆很集中地区的企业，盐酸体量较大，不容易销售，一吨盐酸要亏损100多元钱，而我们的盐酸一吨还可以卖出200多元钱，成本优势很明显。

最后，是西南市场的区位优势。硫基肥主要服务于经济作物，而西南恰恰是经济作物最集中的地区，市场需求量很大；但西南地区硫基喷浆企业很少，货源主要来自于湖北，运费较高。和竞争对手相比，我们市场优势明显。

硫基喷浆产品也确实像我们当年预期的一样，量增长地很快。

第二个优势，是我们一直在致力于矿源黄腐酸复合肥的研发。

矿源黄腐酸是一个很神奇的物质，在医学上被称为富里酸，具有预防疾病和延缓衰老的功效。在农业领域，具有减肥增效、提质增产的功能。

我们国家一直在提倡减肥增效，但所谓的减肥增效，并不是说原来农民用一袋肥料，现在只用半袋这么简单的事，要从科学的角度去减量：要么你有新的施肥技术和施肥设施，比如说新疆的滴灌设施，水溶肥进入后确实减肥增效了；要么你有新的肥料，能提高肥料的利用率。

而矿源黄腐酸就有这个效果，减量增效。我们做了大量的试验示范，证明这个物质确实能够提高肥料利用率，对减肥增效、对农作物的提质有很大的帮助。

虽然现在我们在推广过程中遇到诸如国家标准缺失、黄腐酸产品鱼龙混杂、农产品提质不提价、客户不认同等问题，但我们依旧坚持走矿源黄腐酸这条路，因为它符合国家减肥增效的产业政策。

第三个优势，就是我们的资源配套，其它产业对复合肥产业的助推。

复合肥行业是一个两头受气的行业，上头受原料生产企业的制约，下游又受渠道的制约，想要赚钱太难了，必须有其他产业的支撑，才能健康地发展下去。

没有氮、磷、钾资源，只具有复合肥单一产业的企业，将会面临巨大的挑战。相反一些资源型企业，过得很好。

《农资与市场》传媒：这么说来，做复合肥还是得“家里有矿”？

王利伟： 光家里有矿还不行，企业的资金实力还要比较强，让经销商觉得把钱放在你这里很安全。而且，还要让经销商看到企业发展的前景，让他觉得和这样的企业合作有未来，心里踏实。

《农资与市场》传媒：让经销商看到企业的发展前景和资金实力，这正是我们龙蟒的优势，所以很多主流的大经销商都在和龙蟒合作。

王利伟： 没错。得益于独特的资源配置优势、产业配置优势、品牌文化优势、产品研发优势、资金保障优势和安全环保优势，龙蟒大地拥有强大的抗风险能力。

2019年，龙蟒大地被三泰控股全资收购，龙蟒大地成功进入资本市场，企业的发展速度还会更快。

渠道创新，让服务创造价值

 《农资与市场》传媒：您刚刚也说了，龙蟒之前是做 B端的，现在复合肥是要做终端市场，您觉得这两者有什么本质的区别？

王利伟： 做渠道和做原料，面对的客户群体是完全不同的。

做原料，客户群体很专业，我们要做的就是把产品做好，把成本做低。

做渠道，就不一样了。他们没有专业的检测手段，所关注的都是一些表面现象，比如说肥料的颗粒圆不圆、亮不亮、好不好看，仅凭借这些，你很难告诉他这个产品好还是不好。

以前我们做B端，从来没有这样敲锣打鼓地做销售，但是现在也没办法，只得这么干：把大家的热情和积极性调动起来，对龙蟒大地充分的了解，再把好的产品传递给渠道。

《农资与市场》传媒：调动渠道的积极性，确实是复合肥销售的关键所在，龙蟒在这块有什么好的办法吗？

王利伟： B2C的市场，都是看着很美好，想起来是要市场有市场，要钱赚有钱赚，但是怎么把它变为现实就很难。

我经常举这个例子，如果全中国每个人都给我一分钱，谁的压力也不大，但我很快就成千亿万富翁了。这个事情怎么办到？如果每个人都穿我一双袜子，这个产业也能做得很大，关键是怎么办得到?

所以，我们也一直在考虑渠道的建设和创新，并推出了“龙蟒科技小院”，为肥料经销商赋能。

在农资行业，如果完全不懂技术服务，只靠着开会、促销去卖肥料，已经行不通了，经销商必须要转型做服务。但是相较于农药经销商，很多肥料经销商对于技术并不是很了解，这就需要科技小院的技术支持。

针对不同的作物做研究，最终形成不同的解决方案，为种植者提供一键化的服务。通过技术和相关产品的链接，为经销商提供增值服务，帮助他们开拓新的市场，是龙蟒科技小院独有的创新点。

在科技小院的后面，还有更强大的技术支持。龙蟒大地整合人才和技术资源，与中国农业大学、四川大学、四川农业大学、四川农科院等大专院校及科研机构达成深度合作，建立了龙蟒农业技术研究院。科技小院在前线解决一些现场问题。龙蟒农业技术研究员来解决更深层次的问题，比如说复合肥产品的创新，作物解决方案的探索、形成和优化。通过双方的配合，实现了技术服务和产品销售的完美结合，让产品所到之处，实现服务的全覆盖。

《农资与市场》传媒：在行业内，很多企业也都在尝试科技小院，为什么龙蟒的科技小院能够做成呢？

王利伟： 因为他们的传统渠道过于强大。经营业绩对传统渠道依赖过高，小院对他们来讲，更多的是一种象征意义。

我们当时也遇到了非常强大的抵制，一是传统渠道的抵制，二是内部销售的不理解。当时就抱着破釜沉舟的勇气，即便是川渝市场不要了，也要把小院做起来。没有这种破釜沉舟的决心，小院是做不成的。

我们也一直在向经销商灌输这样的理念“科技小院和传统渠道不是对立的，而是要为经销商赋能”，事实也确实如此。比如我们有个县级经销商，以前只做复合肥，赚钱很难，后来和科技小院合作后，仅科技小院给她推荐的增值业务（农药产品，其他配套产品）她就赚了几十万，她觉得这样挺好。

很多经销商都是从最开始的完全抵触，变得逐渐可以接受，甚至开始有一些交集、合作。我相信，在不少经销商尝到甜头后，这种交集会越来越多。

截止目前，龙蟒大地在川渝市场已经建立了34个科技小院，我们的目标是至少建立100个科技小院，在川渝地区大部分的农业县，每一个县建立一个龙蟒科技小院。

数字化，构建全新生态体系

《农资与市场》传媒：我们都知道，去年，龙蟒大地成功进入资本市场，并发布了全新的战略规划。在这个规划中，复合肥板块有哪些布局呢？

王利伟： 在复合肥这个板块，我们做了一个比较大的调整。在去年之前，我们还想着要做到300万吨到500万吨的规模，要在行业内有地位，必须得有规模优势。但现在，我们的想法变了，不太追求“量”了，而是更强调“质”了。不会再去加大投入复合肥的产能和设备，而是关注怎么把产品的品质提起来。

第一，是产品的创新，如何用一些更好、更有价值的原料，生产出一些好产品，比如说全水溶型、功能型、缓控释型等各类专用磷复肥，提高肥料的利用率，通过科学的手段去实现减量增效。

第二，是围绕现有的优势产品，进行不断的创新升级。比如说我们的矿源黄腐酸复合肥，比如说我们的硫基喷浆产品，如何在现有的基础上，进一步升级，将肥效变得更好。

第三，继续坚持渠道创新，通过“龙蟒科技小院”各技术服务网点帮助农民科学种田。同时，嫁接公司在物联网和区块链上的技术优势，跨界整合并打造农产品综合服务信息平台，引领数字化农业变革，推动农产品在耕种、收储、生测等方面的可追溯性，挖掘农业产业在种植、农产品去向等方面的升级价值，实现农户与公司双赢的目标。