肥料行业竞争加剧，不发展才是最大的不安全

今年前5个月，市场平静中又透露出一丝不平静。

极端天气频仍，原料价格波动，对经销商的备货心理产生干扰；农作物价格下行，对种植者的投入也产生了干扰；即便是生产企业，也维持原材料储备的低库存，维持基本生产即可。

所以，化肥市场就呈现这样的现象—种植者不动，经销商也不动，生产企业不得不动。

这样的情况下，企业该如何走？

价格下滑，退潮期谁在裸泳？

5月，中国社会科学院农村发展研究所发布《2024年第一季度农业农村经济形势分析》（以下简称“分析”）。

分析从三个方面介绍化肥：第一，化肥国内产量和进口量双增。2024年前两个月，我国尿素和磷酸二铵的产量同比分别增长5.85%、20.55%，化肥进口量286.2万吨，同比增长62.0%；

第二，截至3月13日，全国省、县两级化肥下摆到位率分别为82.3%、70.2%；第三，化肥价格与去年同期相比有所下降。1月1日、2月5日和3月11日的中国化肥批发价格综合指数（CFCI）分别同比下跌9.20%、14.45%和12.79%。

化肥价格波动其实对于中型企业是最不友好的。小企业船小好掉头，会根据市场的情况调整生产；大企业有产业链优势，还能支撑；中型企业各种原料都要购买，不生产不行，生产了难受。

但是，无论规模大小，今年前5个月，企业都比较难受。

当然，肥料的刚需地位仍在，即便是购买时间后延，影响有限。

很多大企业都认为目前的盈利能力已经到了谷底，行业的洗牌将加速，市场集中度会增加，一些中小企业会在洗牌中让出一部分市场份额，由大企业补上。事实是否如此，我们拭目以待。

行业秩序的重塑需要过程，但明显的是，企业之间的成本之争在加剧。

成本之争，资源大战一触即发

能降成本，企业或者得益于规模效应，或者得益于工艺优化，或者得益于产业链优势。

近几年，企业对资源的争夺有目共睹。

大型复合肥企业几乎都拥有至少一个资源，或者氮，或者磷，来减轻生产上的负担。这两年，大型复合肥企业几乎都完成了在磷矿上的布局。

湖北的企业自不必说，新洋丰、三宁、鄂中、祥云等企业天然就拥有磷矿优势。

云图控股拥有除尿素以外的氮肥产业链、完整的磷肥产业链，基本实现氮、磷主要原材料的自给自足；心连心的优势是氮肥；史丹利在机构调研时介绍，其松滋和黎河两个项目建成投产后，公司将形成磷酸一铵年产能100万吨，基本上可实现磷酸一铵自给自足……

钾肥方面，由于全球钾肥资源分布高度集中、稀缺，众多复合肥企业都只能选择和钾肥头部企业们（像加钾、俄钾、白俄钾、德钾、以色列钾、盐湖股份、国投罗钾、亚钾国际等企业）保持良好的合作关系。

而资源的头部企业已经开启了出海模式，去老挝找资源。

目前，亚钾国际旗下老挝钾肥公司年产200万吨钾肥项目已经实现规模化量产，据说2025年将实现500万吨的产能。

亚钾国际的示范效果让大家看到了曙光，去老挝寻钾成了行业的盛事。

据了解，去年国内钾肥巨头盐湖股份、国投罗钾也曾到老挝找钾。

今年5月20日，贵州磷化集团与老挝SK农业科技有限公司签署《老挝万象普悦钾盐项目合作协议》，携手共建钾肥基地。

未来，是否会有其他企业入局？笔者无法给出答案。但是，贵州磷化集团应该不是最后一个。

市场纷争，苍茫大地谁主沉浮？

资源能解决部分问题，或者说解决的是复合肥产品生产之前的问题，却解决不了市场的问题。

增量，是悬在企业营销人员头上的利刃。

如何增量？现在主流的做法就是产品创新、渠道下沉、全程解决方案。

产品创新不得不为

在调研中，每每笔者抛出产品利润如何的话题时，厂商都很无奈，普通产品不赚钱，赚钱产品不好推（广）。

有企业负责人给笔者算账：去年普通复合肥的毛利在10%左右，各种费用都算上，也就没啥好赚的了。普通复合肥现在跟原来的尿素一样，成了引流产品。

现在的产品创新其实并不简单，前几年的时候企业还可以根据工艺的改革去改善产品的品质和成本，目前部分企业已经实现了智能化生产，工艺的提升几乎到了当下的尽头，已经无法提升。可能需要的就是根据作物做针对性的产品配方，找到新材料添加到产品中，提质增效。

只有大企业或者专注某一领域的企业能下大力气储备一些技术，去做产品的迭代升级。

以新洋丰为例，其新型肥料的占比是在增加的。2018年，新洋丰新型肥料和普通肥料的销量比例是1∶5，2023年达到了1∶2.5，新洋丰的目标是做到新型肥料和普通肥料的比例是1∶1。

由于新型肥料产品利润相对高，可以解决经销商愿意卖的问题，企业还是愿意在上面布局的。毕竟，大企业不但要有销量还要有结构。所以，企业都会在产品上分中、高、低三档产品，低档产品做销量，中档产品做利润，高档产品做品牌。高档产品即便是没有销量，也可以起到正面宣传的作用。

渠道下沉刻不容缓

如何将产品尽量多地卖出去？

一定是深度分销，或者说是渠道下沉。

目前不少特肥企业的渠道已经下沉到大零售商了，而大化肥企业还没有。

大部分大化肥企业也在围绕经销商或者作物去推广新型肥料，帮助经销商搞定客户。或者根据当地作物痛点去做实验示范，或者分几个业务员配合优秀经销商做线上线下的推广，或者给经销商做技术服务。

基本上，一般业务人员对经销商配合较好的，其新产品在当地的销量就会提高。

史丹利为什么增量比较明显？就是因为他们在做大户，在一些市场上，其渠道已经下沉到了大户。

据了解，某些企业在某些市场也开始下沉到了终端零售商。

也有企业负责人认为，渠道下沉可以，但是厂家做到大零售、大户却不一定行。因为，当下品牌的经营权依然是企业最大的诚意和制约，经销商也能给企业做蓄水池，但是大零售或者大户却不会。

其实，每一个企业在市场上都有自己的做法，也都有自己的亮点。其他企业的经验不一定能照搬，但是可以有启示作用。

全程解决方案大战在即

全程解决方案的潮流最早是由经销商（作物服务商）引领的。

做得好的经销商目前都在做全程解决方案，涵盖了作物所需的种子、农药、化肥、机械、技术等，有的经销商做全程解决方案，有的经销商甚至延伸到了某个作物的全产业链。

解决方案里可以囊括多个企业多个品牌的产品，也可以做自营品（行业叫贴牌），以保障作物品质和产量。对于经销商而言，全程解决方案的利润更加丰厚。

由此，引发了农资售卖的计量单位的改变，从卖一瓶药，卖一袋肥，变成了卖一亩农资。

本来，做方案是经销商的事。但是，随着大田种植者体量的不断增大，随着企业产品线的不断丰富，很多企业已经拥有了构成全程解决方案的所有产品，为企业做全程解决方案提供了先决条件。

5月初，国光股份接受特定对象调研时表示，国光股份从年初就积极推广作物全程解决方案，集中在棉花、花生、玉米、水稻等大田作物（涵盖山东、河南、河北、新疆等省区）。据国光股份透露，目前已经达成意向50万亩，2024年计划达到100万—150万亩规模。

据了解，丰云农服也在做作物的全程解决方案。“一作物一方案，一亩地一套餐”，涵盖了作物全程的“营养+植保”方案。

如果上述企业的实践证明全程解决方案确实能带来增量和利润，相信会有更多全产品线的企业加入。

行业洗牌期，不要心存侥幸，不要心生懈怠。

即便是目前找不到方向，也要苦练内功，坚持发展方向，不要摇摆。

有些方法不一定适用于每一个企业，但是一定要向前冲，毕竟对于企业而言不发展是最大的不安全。