五、寿光：蔬菜市场的“晴雨表”和“风向标”

做山东农资市场的调研，寿光这个地方是绕不过去的。

作为中国的蔬菜之乡，寿光是名副其实的中国“菜篮子”，它不仅能影响全国的蔬菜种植技术，也是农资产品在各类蔬菜上试验示范的“晴雨表”，更是影响中国蔬菜市场行情和价格起伏的“风向标”。

截至2023年末，寿光拥有超过17万个蔬菜大棚，蔬菜及食用菌种植面积达80万亩，年产量450万吨。这里生产的蔬菜供给全省、全国乃至海外邻国，一旦出现蔬菜缺、菜价涨的新闻，大家都会第一时间想起寿光。

寿光的菜不愁卖

自1989年寿光第一批冬暖式蔬菜大棚丰收后，这里的大棚建设就逐年扩大，蔬菜年产量也不断增加。许多地区在技术进步、产量提升后往往会面临供大于求、产品滞销的情况，但是寿光的菜是个特例，从来不愁卖。

究其原因，一方面是当地蔬菜的销售渠道畅通。

寿光市地利农产品物流园是当地主要的蔬菜集散地之一，年交易量300余万吨，从这里销出的菜可以辐射全国20多个省份。除规模化经营的农业产业园区外，寿光还有1600多处村级蔬菜合作社（也称为“田头市场”），这些田头市场是分散经营的各大棚种植户主要的销售渠道。

另一方面，则是得益于当地理性、先进的种植理念。

当地政府起到了很好的引领作用，中国寿光蔬菜价格指数几乎每天发布，每月还会在官方网站上发布月评，公布市场行情和价格走势。寿光菜农也十分关注行情变化，且种菜经验丰富，从不跟风、扎堆种植，并且能够迅速调整蔬菜种植结构，从源头遏制了卖菜难问题的出现。

说一千道一万，产品受欢迎还要靠质量过硬，市场无论如何变动，好菜始终不愁卖。寿光主动融入国家“农综区”建设，推动蔬菜种植高标准发展，已经取得了令人瞩目的成绩。工厂化种植、垂直农场、数字网络控制技术、智慧大棚等高端技术，已经在不少试验田中被应用。

目前，寿光蔬菜大棚已从第1代的小土棚升级迭代到第7代的智能物联网“云棚”。第7代大棚应用现代数字化技术和智能化装备，包括自动温控、智能雾化、臭氧消杀、水肥一体机等，物联网应用率达80%以上，劳动生产效率提高了1倍以上，农民在家用手机就可以远程操控，蔬菜大棚成了“绿色车间”，蔬菜园区成了“绿色工厂”。

高质量、高科技含量的寿光蔬菜，也乘上了品牌化发展的“快车”，“寿光蔬菜”已经成为区域公用品牌，培育出了国家地理标志产品16个，22个农产品入选农业农村部名特优新产品名录。

品牌化后的产品价值自然也水涨船高，如“崔西一品”草莓西红柿在北上广等一线城市大受欢迎，价格较普通西红柿高出数倍，仍然供不应求。

寿光的用药、用肥水平很高

高品质的作物，出自高水平的种植者。都说寿光的种植户基本上都是技术老师，笔者在实地调研后认为，此话不虚。

在别的地方，高品质农资产品需要做好推广、服务、售后等一系列工作，才能销售得动。因为价格贵，大家害怕上当受骗。但是在寿光，情况就不同了。

寿光增源农资总经理张新光直言，在寿光，你只管卖高品质的农资就行，使用技术上基本不用操心。但是他也承认，寿光的农资销售竞争很激烈，现在有3000多家农资销售门店，如果再加上一些“游击队”，足有4000多家。而且，现在寿光除了一些特大型的蔬菜公司，种植结构基本上是以家庭种植为主，需求不同，农资销售仍然需要在推广上下功夫。

农药方面，据了解，目前寿光主要防控的病害是病毒病和细菌性病害，虫害是蓟马、飞虱、斑潜蝇、蚜虫、螨虫等，尤其是蓟马，近几年虫口多，防治困难，农民的用药需求量很大。但是在减肥减药的大政策下，不能盲目用药，需要高效无害的产品，所以新成分、新复配的农药产品潜力较大。

山东天一化学总经理姜滨业表示，蔬菜产区对各类病虫害的防治方式不同，虫害以治疗为主，病害多以“预防+治疗”方式，叶面喷雾为主，辅以蘸根、灌根和熏蒸等方式。

在寿光市场，肥料的结构也在悄然发生变化，大肥减少，特肥增加。肥料企业中，在寿光地区，苏贝尔、雅冉等做得较为突出。尤其是这两年，农户在用肥结构上发生着变化，氮磷钾大化肥（包括复合肥底肥）用得少了，底肥有机肥增多，其他功能性产品增多。具体表现为生物肥、微量元素肥等用得多了，未来生物刺激物类功能肥、中微量元素会增加。此外，有机肥需求在增加，尤其是高品质产品；水溶肥整体价格有所下降，中低价位区间产品用量占比最大；土壤调理剂和生物刺激物市场开发刚刚开始，潜力巨大。

面对和别的地方截然不同的农资市场，经销商、零售商会遇到哪些问题？

张新光总结了他在工作中常遇到的几点问题：

1. 不正规产品的冲击。农资游击队比较多，产品不正规，在产品宣传上浮夸，产品价格低于正规产品，这给正规经营者造成很大的压力。

2. 专业知识的匮乏。一些一线的经销商和零售商缺乏专业知识，不能准确判断病虫害，很难给农户推荐准确有效的防治药剂。

3. 市场行情动荡。市场比较疲软，农产品价格比较低或者不稳定，农药和肥料因为环保等问题价格偏高，经营利润特别低，农资从业者过多，竞争特别激烈。

张新光表示，在新《农药管理条例》实施以后，寿光市的农资行业开始有了一些转变，农业局对所有农资从业人员进行新法规和技术培训，全员持证上岗。农资销售，还是应该以技术服务为主，从业人员应对种植技术和农资应用技术等有系统规范的认识，这样才能更加全面地在农资销售中发挥突出作用。