看“外来者”如何服务大户

平南县，广西水稻主产区之一，水稻种植面积达40多万亩。

受地形和种植传统影响，广西的土地流转率并不高，50亩以上便是少见的种植大户，但这在平南却稀松平常。

服务大户，无疑是一件高难度的事，但是平南万翠农资有限公司（以下简称“万翠农资”）的创始人陈景辉却以一个“外来者”的身份，凭借优质产品和先进技术征服了这块土地。

勤下地：因为热爱，所以坚持

7月初的广西平南，闷热潮湿。早上7点，陈景辉就已经踏上了去稻田观摩指导的路程，“一年365天，基本除了过年过节，都会去地里。”

此时平南的水稻已接近成熟，可以明显看出试验田中的水稻较对照田更加挺拔饱满。但是为了更直观地展示出差别，陈景辉下田，各拔了两株水稻苗，进行现场测量观察，使用住商肥料的水稻的分蘖数、穗长、长势等均明显优于对照田，让农户从数字上看到了住商肥料的增产效果。

这样的观摩会、测产会，陈景辉已经驾轻就熟，也得到了当地农户的信任和认可。

其实作为外来者，陈景辉在平南的农资之路一开始走得并不顺畅。

陈景辉家在广东，父亲是广东的农资零售商。他很早就开始接触农资行业，虽然没有系统学习过农业相关的知识，但他对很多作物的种植技术都了如指掌，用陈景辉的话来说：“农民就是我的老师。”

2014年，22岁的陈景辉来到平南考察。他发现这里的柑橘种植技术落后，发展空间很大，是一个能够大展拳脚的地方。

但作为一个外来的年轻人，农户不愿意和他交流，甚至把他赶出果园。

面对窘境，陈景辉心里很不服气，“你说我不会，那我跟着你学习。在学习中发现他的问题，都记录下来，给出我自己的方案，慢慢地，他们就对我没那么排斥了。”

可以说，平南万翠最初的根基，都是通过一步一个脚印的实践打下的。

谈到在这个行业坚持的理由，陈景辉只有两个字：热爱。对于他来说，没有比脚踏实地走在农田上更安心的事情了。

强服务：离农户越近，离竞争越远

谈到平南农资市场，陈景辉表示，近些年经销商的竞争逐渐白热化，价格“卷”得厉害。但同时，陈景辉也很骄傲，因为这些竞争基本上影响不到他。

品牌力带来生命力

被问及万翠农资发展的秘诀时，陈景辉毫不犹豫给出了两个关键词—技术、品牌，二者缺一不可。只有技术会产生不稳定因素，零售商今年卖这个、明年卖那个，频繁更换品牌，会导致客户流失，效果不稳定。

所以万翠农资选择与一个品牌保持合作，共同成长，这个品牌就是住商肥料。

陈景辉最初了解住商肥料是受家里的影响，参加工作后也一直关注着这个品牌，直到自己创业后主动寻求合作，开始了10年的共同成长。

被问到和住商肥料合作的收获时，陈景辉表示，最重要的是收获了好产品—住商肥料的优秀品质，让万翠农资得以在激烈的行业竞争中脱颖而出。

“去年我们测产的水稻田，每亩多投入20元，产量却可以增加15%—20%，增收200多元，同时肥料用量也减少了，节省了人工等额外费用，农户只要用了，就不想再换。”陈景辉如是说。

同时，陈景辉也因为住商肥料收获了许多其他的财富：以品牌为桥梁，结识了许多优秀经销商。在这些人身上，他学习到了更多经验，农资之路也越走越顺。

可以说，住商肥料的品牌力，也是陈景辉农资生涯的生命力。

不断学习，就不惧变化

善于学习和思考，是陈景辉身上最大的标签。

陈景辉来到平南，是带着柑橘种植技术来的，但是2017年前后，他发现平南柑橘开始大规模跟风种植，出现了极大的风险。

因此，一个在柑橘种植技术上拥有“舒适区”的人，毅然决定走出来，将关注重点转移到水稻上。2018年，陈景辉还特意到湖南向当地的住商经销商学习水稻种植技术。

这份观察力和学习力，为之后万翠农资转型和住商肥料水稻肥推广打下了坚实的基础。

从湖南学习归来之后，陈景辉开始了四年的蛰伏期，直到2022年下半年，他才正式开始进行大规模推广。

被问及中间四年在犹豫什么时，陈景辉坦言，他在思考一个办法，一个可以让这个产品“一炮而红”的办法。“住商肥料的水稻肥是个很好的产品，我真的想把它推出去，不温不火的效果是浪费了这个产品。”

中间的四年，陈景辉一直在各种水稻田上做实验、找方案，学习各种技术，有自信能够应对种植中的各种难题了，他才开始真正下手做推广 。

现在的平南，枸杞、葱花等特色经济作物也在崛起，陈景辉也在不断摸索，完善方案。

陈景辉认为，市场不会淘汰一个爱学习的人，所以他也从未停下学习的脚步。

与同路人一起前行

陈景辉是一个对自己认知非常明确也十分谦虚的人。

面对未来，他有着明确的目标：“短期目标是住商肥料水稻肥销售能达到预期，长期就是坚持和住商肥料合作，稳步前行。”

被问到有没有别的合作品牌，他坦言，平南和桂平的市场就这么大，住商肥料的产品足够满足需求，再增加品牌只是自己和自己打架，而且自己没有那么多精力，也没有自信能做好这么多品牌。

“服务好一两个厂家，上量，这是适合小市场的做法。”陈景辉表示。

在合作零售商和农户方面，陈景辉也有自己的原则，选择住商肥料是看中它的品质和品牌，客户也要选择人品过关、能吃苦的“行商”，大家志同道合，才能一同成长。

陈景辉下一个要“攻克”的作物是桉树，10月份开始做推广工作。相信在住商产品的加持下，这个“年轻的老农人”，也可以在桉树上取得成功。