农资人能向胖东来学习什么？

        甲辰龙年的春节，河南最火的景点是哪里？

        不是老君山，也不是清明上河园，而是许昌的胖东来。

        2024年春节假期，许昌全市共接待游客817万人次，其中胖东来三大商超4天接待游客144万人次。甚至有网友称，胖东来比5A级景区还要火爆，应该挂牌6A级景区。

        从2020年爆火出圈到如今，胖东来有什么魅力能够长火不衰？这家被无数企业家称赞、让同行眼红的超市，又能够给农资人带来哪些启示？

        卖服务和体验，用价值定义产品

        胖东来的产品便宜吗？作为亲自去过胖东来的消费者，笔者认为这里的大多数商品并不便宜，不说高于市面价格，至少也是持平。

        从这家超市爆火到现在，也从来不是单纯因为价格而出圈，更多是因为细致入微的服务，和带给顾客独一无二的购物体验。

        据不完全统计，胖东来的服务不仅有不满意无条件退换、主动退补差价、送货安装延误费等常规项目，还有服务投诉奖、调换货或是自提商品产生的路费补贴、免费清洗空调、提供家电备用周转机等别家很难做到的服务。其他如不同款式的购物车、为老年人准备的老花镜、免费茶水、宠物寄养等等细节服务，更是数不胜数。

        有人总结胖东来式的服务模式是极致的客户体验感+完善的售后。凭借这两点，直接将胖东来变成了其他同行无法模仿的存在，因为商品可以照搬，服务却很难模仿。

        农资生意也是同样，卖商品只是基础，高水平的农资人，都应该学会卖服务和技术，学习胖东来，做极致的客户体验和完善的售后服务。因为农民买产品，从来买的也不是产品本身，而是产品能够带来的效果和丰收的保障，只有具备服务能力、技术能力、售后能力的农资商，才能真正满足农民的需求。

        有能力的农资商，可以帮农户做全程的技术解决方案，做好作物种植管理，达到高产优产的目的。当然，这样的解决方案对农资商的专业度和经验要求很高，一定是熟悉作物特性，了解当地管理水平，清楚当地气候特点的专业人士，同时能够结合各个厂家的产品特点，制定出适合的作物解决方案。

        技术能力暂时没有达到火候的农资商，可以做产品组合方案，可以用组合的形式，将化肥、农药、农机等整合起来，通过农资+技术，延伸服务的链条，促进销售的增长。

        无论是解决方案，还是产品组合，最后都要落在以解决种植问题为导向上。既能保证农资效果，又能做好种植管理，还能做好后期口碑维护与技术支持的农资商，一定能像胖东来一样，赢得农户的推崇。

        不仅要有能力，也要有定力

        胖东来还有一个为人称赞的优点—认知清晰，专注主业。

        不少人都曾经对胖东来提出过疑问，为什么这么优秀的企业却始终走不出河南？对此胖东来老板于东来曾经给出过明确回复：因为胖东来没有信心能够在扩大规模后还能保持如今的经营水平。对外扩张，势必给现在的管理体系、供应链、人员组织等带来很大的压力，所以胖东来宁愿偏安一隅，也不盲目扩张。

        能够对自己和企业保持清晰的认知，在当下来说也是一种难得的定力，毕竟有太多的企业倒在了盲目扩张的路上。

        专注核心区域和优势作物

        中国版图之大、物种之多，无须赘述。“橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳”，各个地区的气候不同、水土各异，相应地，也没有任何一种产品或是一个品牌，能打包票可以服务到所有作物。

        想要在区域立足，就要钻研透一种或几种作物的种植服务技术；想要吃透作物，就要对当地的气候条件和种植习惯做到烂熟于心。区域和作物，本就是相辅相成的一体两面。

        就如同于东来说的，胖东来是做超市的，就是满足民生需求的，所有的工作都要围绕民生需求开展。农资人的发展，离不开区域，也离不开作物，所有工作都要围绕区域和作物开展。

        市场越是艰难，越是应该将有限的精力和产品放在核心区域的优势作物上，只有这样，才能不轻易被市场淘汰。

        专注目标客户

        每一个企业都有自己的目标客户，比如胖东来的目标客户是重视质量和购物体验感并重的品质消费者；苹果的目标客户是新潮、时尚、消费力强的年轻群体；比亚迪汽车的目标客户是重视性价比的新技术追求者。

        与其泛泛地做所有人的生意，不如深挖一个群体的需求。因此一些企业还会做“用户画像”，针对目标客户进行精准营销。

        做农资生意，也要先确定自己的主要目标客户是谁。种植经济作物的和种植大田作物的投入标准不同，种植大户和散户的认知不同，不同的种植者有不同的需求，任何农资商都不可能细致服务到每一家每一户，也不可能满足所有人的需求，因此，更高效的方法应该是选定目标客户，通过目标客户打进目标市场，紧抓目标客户建立黏性、树立标杆、以点带面，从而达成事半功倍的推广效果。

        专注打造大单品

        虽然说胖东来是服务力更胜于产品力的企业，但是它也有不少让人津津乐道的产品。如网红大月饼，自2022年上市以来火爆至今；胖东来的定制白酒热销甚至救活了一家河南酒厂；再比如龙年春节前后爆红的茶叶、茶具……胖东来不靠产品制胜，却从来不缺少大单品。

        什么是大单品？有品牌影响力、口碑好、销量高、能带来可观利润，并且经久不衰的产品，才能被称为大单品。

        农资行业的大单品，就是那些效果好、定位准确，能够帮助农户提质增收，并且能够得到种植户、代理商一致认可的产品。这类产品不仅能够帮助农资商树立口碑，培育用户忠诚度，阻隔竞争对手，甚至能在经营危急时刻挽救企业。

        所以，农资商与其不断开发新产品，不如针对主要作物的痛点问题，优选产品，集中精力持续、持久地推广该产品，调动所有资源始终如一地践行大单品的推广和销售，深挖大单品的价值与能量。

        员工价值和企业价值息息相关

        通用电气集团原首席执行官杰克·韦尔奇曾经说过：“工资最高的时候，成本最低。”员工的价值和企业的发展状况息息相关，当一家企业能够给员工发出最高工资的时候，也是这家企业发展最迅速的时候。

        胖东来是如何体现其员工价值的？既有远高出当地平均水平的薪资，也有无微不至的员工关怀，甚至一些退休、离职员工在离开胖东来之后，还能收到胖东来寄来的新年礼盒，让不少网友直呼“别人家的公司”。通过对员工好，胖东来实现了高客单价、高复购率，也立住了服务带来的好口碑。看似高出来的人工成本，实际上带来了更多的收益，成本也就被摊薄了。

        虽然胖东来的方法不一定适用于所有行业，但是其本质是相通的：你对员工如何，员工就会如何对待顾客。农资行业，业务员或技术员是面对农户的第一战线，不管企业的战略如何、规定如何，最后都要靠员工的执行来传达给市场。当农户种植出现问题时，技术员是用心解决还是敷衍了事？当产品面向市场推广时，推广效果是直击痛点还是不痛不痒？发现问题简单，躬身解决问题却需要付出时间与精力，不同的态度，一定会带来截然不同的结果。

        所以农资企业想要服务好市场，第一步就是要服务好基层员工。员工都不满意的企业、不认可的产品，又怎能指望它去赢得农户的口碑？

        如何提高员工积极性？可以从三个关键词出发：待遇、授权、激励措施。待遇是基础，授权和激励措施是进阶，最重要的是把员工个人利益与公司整体利益紧密结合起来，积极性调动起来，让员工的日常工作和结果能够挂上钩。但无论具体措施是什么，都要明确一个本质：对员工好的目的，是为了让工作内容落地，让规划从纸面落实到种植户身上，让产品与服务的价值经由员工发挥到最大。