特肥越来越热，海南农资市场将迎来新一轮竞争

海南作为我国热带农业的重要基地，光温充足，作物种类繁多，物种资源十分丰富。

这样的自然条件使得海南成为发展热带特色生态高效农业的黄金宝地。

海南的农产品也在市场上具有巨大的销售潜力。据不完全统计，仅2022年，海南瓜果和蔬菜就占据了北京新发地农产品批发市场交易量的9.3%和3.6%。

近年来，随着农业技术的不断进步和农民对高品质农产品需求的增加，特肥在海南的农业生产中发挥着越来越重要的作用。

海南特肥市场的蓬勃发展，不仅为种植者带来了丰厚的经济效益，也为农资经销商和生产厂家提供了广阔的市场空间。海南特肥市场也逐渐呈现出其独有的特点和趋势。

一、已是全国“果盘子”“菜篮子”，海南农业还有何潜力？

海南拥有中国独一无二的热带气候资源，能够满足大量农作物冬春季节生产的光温生态条件，适宜种植的农作物品种广泛多样。

2023年海南国民经济和社会发展统计公报数据显示，2023年海南全省农林牧渔业总产值2410.33亿元，比上年增长4.9%，占全省GDP的31.92%；其中，种植业产值1354.34亿元，比上年增长3.4%，占全省GDP的17.94%。

因此，农业不仅是海南经济的基础，也是高质量推进自贸港建设的重要支撑。

已是全国“果盘子”“菜篮子”，海南农业还有何潜力？近几年，海南种植业发生了巨大的变化，种植结构不断调整与改变，不断升级老品种，拓展差异化新品种种植。

2023年海南农林牧渔业产值（单位：亿元）及占比（数据来源：海南统计局）

粮食面积和产量趋稳态势明显

国家统计局数据显示，2004－2018年，受农业产业结构调整的影响，海南粮食种植面积与产量整体上呈波动下降趋势。种植业逐渐向蔬菜、水果等经济作物转移。2019－2022年来，海南粮食播种面积和产量趋稳态势明显，播种面积由408.98万亩波动增至409.5万亩，4年间增量不到1万亩；产量由144.96万吨波动增至146.6万吨，4年间增量约1.64万吨。

国家统计局数据显示，2023年海南粮食播种面积410.4万亩、粮食单位面积产量716.51斤/亩、粮食总产量147.0万吨，较2022年面积、单产、总产实现“三增长”。

2004—2022年海南粮食作物播种面积（单位：万亩）和产量（单位：万吨）

海南主要粮食作物播种面积（单位：万亩）及占比

（数据来源：国家统计局）

粮食作物是海南种植业中面积最大、分布最广、产值最高的作物。澄迈县、乐东县、文昌市、临高县、海口市、儋州市、东方市、万宁市、琼海市、定安县、屯昌县等粮食种植面积均超过了15万亩，其中澄迈县粮食种植面积最大，达到56.5万亩（其中，早稻21.67万亩，双季晚稻24.98万亩）。

海南粮食种植面积与产量整体以稻谷为主，其他还有玉米、大豆、番薯等。以2022年数据为例，稻谷种植面积343.04万亩，占全省粮食总面积的83.76%；稻谷127.91万吨，占全省粮食总产量的 87.26%。

海南粮食播种面积和产量趋稳态势明显主要得益于：

在政策支持方面，海南印发了防止耕地“非粮化”稳定粮食生产的《海南关于严格管控耕地“非粮化”稳定粮食生产的十条措施》，落实耕地地力保护补贴、实际种粮农民一次性补贴等各类补贴，切实激发农户的种粮热情；

在生产技术方面，成立了水稻产业技术体系，逐步打通了农业科技最后一公里；

在提高组织化程度方面，一手抓提升社会化服务水平，打造田间综合服务站，为农民提供“耕、种、管、收”全方位服务，一手抓农业机械能力建设，引进先进的小农机装备，提升农机手服务作业水平。

蔬菜、瓜菜播种面积稳步增长

海南蔬菜有120多个品种，是中国最大的反季节蔬菜种植基地。反季节生长，正是海南蔬菜、瓜菜的“强项”。

20多年来，海南蔬菜播种面积和产量一直保持增长的趋势。海南蔬菜种植面积常年位列全国第21位，产量常年位列全国第24位——产量规模在全国位次落后面积规模3位，意味着单位面积产量与全国平均水平有一定的差距，同时也还有较大的提升空间。

《海南统计年鉴2023》数据显示：2022年，海南蔬菜播种面积401.71万亩，单产3014.27斤/亩，产量605.43万吨；瓜菜播种面积70.26万亩，单产3014.27斤/亩，产量605.43万吨。主要有椒类、豇豆、四季豆、茄子、冬瓜、黄瓜等。

区域分布来说，乐东县是蔬菜、瓜菜播种面积最大的区域，播种面积分别为48.46万亩，18.65万亩。此外，澄迈县、海口市、文昌市蔬菜播种面积也非常大，分别为45.62万亩、41.21万亩、31.14万亩；东方市、陵水县瓜菜播种面积也超过了10万亩，分别是17.64万亩、10.31万亩。

然而，海南的反季节蔬菜种植业也面临着一些挑战。比如由于种植者变多，供过于求，市场竞争激烈，种植户需要不断提高产品质量和品种，以吸引更多的消费者。海南气候高温高湿，蔬菜、瓜菜类作物生长周期短，尤其是瓜菜类，一般75－90天，这么短的时间内达到生产目标，就需要产量大，高品质，见效快的农资产品，特肥产品已经是农户必选项。所以，特肥产品在蔬菜、瓜菜类有着很大的机会。

2004－2023年海南蔬菜播种面积（单位：万亩）和产量（单位：万吨）

2022年海南各地区蔬菜、瓜菜播种面积（单位：万亩）

2022年海南蔬菜、菜用瓜分品种播种面积（单位：万亩）及占比

（数据来源：《海南统计年鉴2023》）

特色水果更加多元化

海南热带水果资源丰富，一直被视为特色高效农业产业，一端连着“民生”，一端连着“三农”，对促进区域经济发展及农民增收均发挥了积极作用。

海南光热资源充足，降水充沛，十分适宜热带水果生长。凭借自身农业资源优势，海南不断做大做强热带水果产业，素有全国“果盘子”之称。

据海南农业农村厅信息显示，海南拥有29科53属400余个品种的水果，主产水果有香蕉、芒果、菠萝、荔枝、柑橘、莲雾、龙眼、哈密瓜、甜瓜。

2010年以来，海南果园面积受农业产业结构调整的影响，整体呈先降后增趋势，水果产量整体随果园面积同步变化。《海南统计年鉴2023》数据显示：2022年水果年末种植面积约306.87万亩，当年新种面积约31.16万亩，收获面积约256.10万亩，总产量约387.95万吨；果用瓜播种面积68.76万亩，总产量约175.62万吨。

2023年海南水果（包含果用瓜）收获面积约337.61万亩，总产量约592.69万吨，分别比上一年同期增加3.4%、5.2%。

2022年海南主要水果（水果、果用瓜）种植面积（单位：万亩）和产量（单位：万吨）

（数据来源：《海南统计年鉴2023》）

从近几年扩种较多的水果品种看，2023年菠萝、芒果、荔枝、龙眼、莲雾的全年收获面积和产量，与上一年同期相比均呈现增长趋势。

从分布区域来看，乐东县、三亚市、东方市、海口市、澄迈县等水果种植面积是排在前几名的区域。2022年年末芒果种植面积最大的是三亚，37.30万亩，其次是乐东县27.53万亩，东方市22.86万亩；香蕉种植面积最大的是澄迈县14.44万亩，其次是昌江县8.97万亩，乐东县6.13万亩；龙眼种植面积最大的是乐东县6.23万亩，占龙眼总面积的42.65%；龙眼种植面积最大的是万宁市4.99万亩，其次是琼海市4.66万亩……

热带“果篮子”，还涌现很多新奇优特品种，比如手指柠檬、冰淇淋果、燕窝果、榴莲、黄晶果等高附加值热带珍稀水果。现在，“热带水果之王”榴莲已在海南规模种植，如果第一批榴莲取得好效益，榴莲种植会迎来“井喷”。

而这些高附加值水果，是入局海南农业市场最为关注的作物，也是海南经销商们重点聚焦的作物。这类作物是农资企业入局海南市场的首选，也是新产品、新技术重点推广目标作物。比如海南哈密瓜可以实现一年两种或三种，这样的产业特点不仅让种植者在短时间内收益增加，还成倍地扩大了当地肥料、农药等农资的需求量，快速拉动当地农资发展。

2022年海南各地区主要水果全年种植面积（单位：万亩）

（数据来源：《海南统计年鉴2023》）

槟榔成为最受关注的热带作物

值得注意的是，近几年海南省热带作物面积也在逐年增加。主要品类包括橡胶、椰子、槟榔、胡椒等。

由于近年来国内外需求放缓，天然橡胶供应过剩等因素影响，海南天然橡胶价格持续走低，年轻人不愿意从事割胶工作，胶园弃割现象日趋严重。另外，海南天然橡胶产业发展面临老龄低产胶园占比偏高的问题。

为加快推进低产低质胶园更新换代，促进天然橡胶生产稳定发展。2022年起中央财政支持开展天然橡胶良种良法补助，通过财政补助奖励支持，推进胶园更新升级，加快良种推广，保障国家天然橡胶可持续生产能力。

2022年起，海南开始实施天然橡胶良种良法补助政策，中央和省级补助资金标准合计达2000元/亩，有了一定的提振作用。2022年海南橡胶年末种植面积不到777.89万亩，虽然这与2015年813.09万亩相差了35.20万亩，但也比2021年增加了8.97万亩。

与海南橡胶相反，海南槟榔近几年可以用蓬勃发展来形容，也成了关注度最高的作物。

2018年之后，海南槟榔种植面积及产量逐年增加，2022年种植面积升高至272.48万亩，各市、县、自治县均有分布，琼海市、琼中县、屯昌县、乐东县、万宁市、定安县、海口市、保亭县等均超过了15万亩，其中琼海市种植面积最大，达到37.57万亩。

成为我们在海南走访市场，与经销商交流，几乎所有人都会提及槟榔。其主要原因就是槟榔价格高，收益高，农户舍得投入；另一方面，槟榔黄化、花穗灰枯病等问题需要解决，种植户对于能解决问题的新产品、新技术勇于尝试。

2022年海南主要热带作物年末面积（单位：万亩）

2018—2022年槟榔年末种植面积和当年新种面积（单位：万亩）

（数据来源：《海南统计年鉴2023》）

综上所述，海南每一年的作物都在不断地迭代，海南农业的可开发的潜力还是非常大的。比如，现在海南槟榔种植面积恢复了，成为最火的作物，槟榔有特定的痛点难点病害需要特肥才能解决，其特肥市场也随之扩大。再比如，比较火的哈密瓜一季施肥25次（一年2－3季）；面积也在扩大的百香果（今年预估10万亩左右），种植周期是300天，施肥量是哈密瓜的两倍。

二、农资市场大洗牌，特肥成为必选项

海南一年四季都能进行农业生产，农资产品的消费持续旺盛，农资市场蕴含巨大商机。

但当下，海南农资市场正经历着一场大洗牌。

传统农药和化肥的使用量在持续减少，市场竞争也日益激烈，利润空间不断被压缩，经销商和企业需要寻找新的增长点。这种背景下，特肥成为农资市场的新宠，成为农资经销商和企业的必选项。

传统农药、化肥使用量持续减少，竞争激烈

国家统计局数据，海南农药使用量从2013年开始就一直处于减少的趋势，2022年减少到了1.76万吨；农用化肥肥料施用量也从2017年开始下降，2022年其折纯量减少到了38.64万吨。

2011－2022年海南农药、肥料使用情况（单位：万吨）

2022年海南各市县化肥实物使用量、农药使用量（单位：吨）

（数据来源：《海南统计年鉴2023》）

使用量持续减少的情况下，自农药经营许可证相关政策放开之后，农资经销商数量增加得相当可观。不区分批发、零售的话，现在海南有超过2000家经销商。就三亚而言，政策放开前后，经销商由180家左右增加到现在310多家。

海南诺泽农农业发展有限公司刘华表示，大批的经销商在短时间内涌入了海南市场，导致现在海南的农资经销市场很混乱，内卷严重，价格竞争，电商冲击，赊销严重都成为如今海南农资市场发展的难点与痛点。

海南的政策放开，经销商批发商新增了好多，但是更大的利润是下行到零售店，他们或许逐渐会沉淀到零售方面。海南佛罗镇，得益于当地蓬勃发展的哈密瓜种植产业，仅一个镇上就有120多家农资零售店，可以说是全国农资零售最集中的地方。

海南得福农业有限公司董事长林道福表示，就农药而言，海南农药受到网络冲击较大，因为价格是透明的。另外，海南农药政策放开之后，竞价多，价格竞争激烈。

海南裕丰源生产资料有限公司总经理陈伟智表示，复合肥做的人多，门槛低，竞争激烈。

电商低价的特点（有时候网上买的比线下进货价还要便宜），对农药企业造成了不小的冲击。在未来，“线上直播+线下实体店”的营销模式有可能成为主流发展方向。

另外，海南农资市场赊销严重，风险很大，主要是农产品价格一旦出现滞销，农资市场就很艰难。就比如，今年过年前后内陆两次大雪降温，高速封路，海南瓜菜运不出去。农民收益都不好，自然在农资上的投入会相对来说减少一些。现在很多经销商都要开始转向现金销售的方式来避免赊销。

但是海南种植结构的变化，也给农资市场带来了新机会。海南植保站高级农艺师李涛表示，海南地处热带，病虫害发生一直以来都非常复杂。由于近几年种植结构上的变化，病虫害面临的一些新情况。一是新的作物会带来新的病虫害，二是海南一些原始的病虫害抗性呈逐步增加的趋势，特别是一些小虫，比如蓟马、粉虱。

一方面，这导致在病虫害防治上面临的压力越来越大；另一方面，也给农资市场带来了新机会。

利润、需求驱动，特肥成为必选项

回顾前文，海南几乎主要农产品产量都是在增长。那么，如何在农药、肥料使用量都减少的情况下，达到增产目的呢？答案就是特肥的加入。

海南特肥市场发展还是比较早的，但海南市场其实很小，远不及广西、云南。

但海南市场的特点就是经作多样但规模小，基本每种作物都能找到，种植户对特肥的接受程度还是比较高的，特别是效果好的产品。

因此，特肥在海南是有着很大的发展空间的。

作物高产量、高品质，需特肥加持

特肥在海南发展起来，主要得益于有用得上的作物，海南就有着特定的作物优势，以前是反季节蔬菜，现在是热带花果，如哈密瓜、芒果、西瓜、榴莲、百香果等。

“特肥就要投入到有高附加值的作物，高投入，高回报，农户才会愿意投入更多，形成正向循环。”海南绿生农资有限公司副总经理庄福文表示，海南气候高温高湿，作物生长周期短，尤其是瓜类，（一般75到90天）这么短的时间内，就需要提升产量，提高品质，见效快的产品，所以更多的会去选择特肥。云南、广西特肥也做得好，他们有自己的需求市场，而海南市场一是得益于作物，二是作物生长周期短。

特肥在作物上的应用效果表现比较好，哈密瓜、芒果、百香果、菠萝等作物高产量、高品质基本上都离不开特肥的加持。比如在芒果上使用，硝酸钾+氨基酸；菠萝使用微生物菌剂等等，这些都是种植户已经习惯的用法。

种植端新问题需特肥解决

近几年特肥产品同质化越来越严重，导致特肥产品增长也是缺乏动力。因此，近两年，特肥产品宣传开始从作物的需求着手，解决作物黄化、生根等问题，效果不错。

因此，围绕市场需求的方向是可以走的。

“老办法已经解决不了新问题了。”刘华表示，种植端很多问题大肥和农药已经解决不了了，更多的是需要特肥来解决。比如菠萝根腐病，唯一的办法就是农药和微生物菌剂结合，培养土壤有益菌，才能彻底解决。再比如哈密瓜病毒病，用传统的办法治不好，但是前期可以预防，用特肥才能预防，农药是治疗问题。土传病害现在在海南的发生率越来越高，传统农药根治不了，目前主要解决方案就是用特肥调理土壤pH ，提高有机质含量。另外，海南不会出现冻害，但是会出现低温，农药肥料也解决不了低温这种抗逆问题，必须有特肥参与。

陈伟智也表示，海南许多作物都需要特肥来解决问题，比如哈密瓜、芒果、槟榔等等，尤其是槟榔，作物价格好，卖得好，农户舍得农资投入。

庄福文表示，海南长期存在土壤调理问题、线虫病、哈密瓜萎蔫问题和土壤根系问题，且海南气候高温高湿，作物生长周期短，需要产量大、高品质、见效快的产品，现如今的复合肥，或者农药都难以解决，需要特肥来加以干预，而这些一直存在的市场需求，也不断助力着海南特肥市场越来越火热。

利润驱动向着特肥发展

传统农药和化肥的利润空间不断被压缩，经销商和企业需要寻找新的增长点。特肥的兴起正是迎合了这种市场需求。

特肥的利润相较于更高一些，所以现在很多企业专门成立了特肥部，向着特肥方面发展。未来，农资企业、经销商会越来越向特肥倾斜。很多企业都在加大特肥产品的研发和推广力度，以期在市场竞争中占据更有利的位置。

刘华介绍，以前很多企业都是农药为主，因为传统农资利润在压缩，后来才慢慢开始开设特肥，包括很多农资批发商、经销商，也开始转向特肥。

林道福也表示，特肥价格并不透明，不方便在网上购买所以受到网络的冲击较小。所以，特肥是我们一定要抓住的商机。

“利润才是支撑一个企业走下去的关键因素。”海南正业生物科技股份有限公司营销副总兼市场部总监庄礼珂也表示，近几年越来越多的农药企业由于利润率低的问题，开始逐渐布局向利润更高的特肥市场转变。

现下，特肥已经成了海南经营者的必选项，企业必须通过特肥来拉高企业的毛利润。

三、海南特肥的春天才刚刚开始

很多人说海南特肥市场已经饱和了。

刘华认为，大家仅仅是在说大量元素水溶肥的市场，它的市场确实已经十分饱和了。但实际上，海南还有很多的特肥应用场景，只是大家还没有关注到。

海南特肥的春天才刚刚开始，特肥企业发展机会更多。

庄福文也表示，从长期来讲，肥料的发展朝着利用率更高方面去，从单体肥、复合肥，到现在特肥、全水溶性的肥料，特肥的发展空间比传统的复合肥更大。

竞争开始向着特肥发力

海南农资市场的竞争一直很大，海南面积小，热带雨林又要保护，种植的面积也就沿海地区，所以竞争异常激烈。

现在，海南的农资竞争开始向着特肥发力。海南特肥的竞争才刚刚开始，但是我们可以预见未来，海南特肥市场的竞争肯定会越来越激烈。

这几年，特肥在海南越来越火。由于大量元素竞争太激烈了，种植户使用很普遍，部分企业、渠道商已经把大量元素划归为基础肥，和复合肥类似。另外，这几年，全水溶复合肥在掀大量元素水溶肥的桌子。刘华介绍，从价格来讲，种植户也更愿意接受全水溶，因为两者效果差别不大，但全水溶的价格更实惠一些。

因此，海南的特肥一般是包括中量元素、微量元素、生物刺激素、微生物菌剂等来算的。目前海南做得比较好的包括大量元素（磷酸二氢钾）、腐植酸、海藻类、鱼蛋白等，这些品类在稳步上升。比如，磷酸二氢钾在海南现在批发价9500元/吨，主要是用滴灌，随着用途的增加，在海南的销量也越来越多；鱼蛋白一直都在利用，主要是修复伤口，打破作物在高温状态下的生长状态。

新品类种植户也在逐步接受中。比如，微生物菌剂在海南的市场机会非常大。林道福表示，近两年海南特肥市场最明显的变化就是，可以明显感觉到微生物菌剂时代已经到来。微生物菌剂在作物上的应用效果表现比较好，如槟榔，槟榔是长期作物，且在海南占据较大市场，种植面积大，而且没办法翻地，这就要用到微生物菌剂来对土壤进行改良。

就特肥品牌来说，目前海南特肥品牌比较多。早期的时候进口品牌较多，有先入为主的观念，认为进口品牌会比国内品牌好，但是同时，海南特肥市场有很多的假洋鬼子，也经常受到假冒伪劣产品的伤害。现在，很多国产的也慢慢做起来了，整体来说，海南特肥市场呈现出一片欣欣向荣的场景。

如何让特肥增量走起来

经过，近十年的特肥市场教育，特肥外企以及国内企业给我们带来了很多新理念、新推广方式和新应用技术。

那么，海南特肥蓬勃发展的下半场，我们如何让特肥增量走起来？

充分扩大应用场景

想要增加特肥产品的销量，就要不断地发现挖掘特肥的使用和应用场景，只有搞明白使用场景了，才能提高销量。

“特肥产品要有销量的话，就必须发掘它的使用机会。只有把他的试用机会充分延展，应用场景充分扩大，特肥的销量自然就大了。”刘华表示，很多特肥产品，包括一些传统产品，在海南的应用场景都还没有发掘完。比如磷酸二氢钾，很多人只是把它拿来做增甜转色，实际上它还有很多功能。高倍数的使用可以控旺，正常倍数可以使藤蔓类作物的茎秆增粗。另外，海南一些特色作物，比如槟榔花穗灰枯病，解决这一问题，也离不开磷酸二氢钾。

只要你扩大或延展应用场景，特肥在海南的市场潜力还是非常大的。

做好定位，聚焦“作物+特肥品类”

市场不断变化，我们也要相应地跟着变化，寻找新的定位走向，找准合理的价值分配，才不至于在激烈的竞争中败下阵来。

庄礼珂表示，特肥最重要的还是定位，价值分配好！只要定位好了，卖出好价格不是个问题。海南农资市场难就难在没有一个好的战略定位。想要做好特肥，我们需要有战略性主推作物，主推品牌，明晰自己的定位，才能形成相应的品牌效应，才能有更好的发展。

“定位很重要，选品、聚焦作物、人员服务，农资是一个很复杂的圈子，聚焦某一作物某一节点，着重解决这一痛点，找准自己的定位。下一步，我们要聚焦作物的某一痛点问题来进行销售，以解决方案为主。”海南嘉禾兄弟农业有限公司总经理钟兴来也认为。目前嘉禾兄弟在品类上聚焦海藻和微生物菌剂，且在这两类产品选择中更倾向于选择门槛更高，市场更稳定的产品来做。在作物上聚焦芒果、哈密瓜，也向着槟榔、莲雾、榴莲等方向努力。

陈伟智介绍，做好特肥市场有这三点必须做好：真真正正的好产品；有实实在在的效果；踏踏实实做服务。从这三点，在市场上把自己的口碑做起来。未来，找到独一无二的差异化，有优势的产品，带动其他的产品去走市场，是未来特肥营销的努力方向。

从服务做起，做大做强特肥

特肥行业想要做大做强，做好服务是必不可少的。

现在整个市场竞争太大了，投入空间被压缩，很多人忽略了前期的宣传投入，一味地以价格竞争来获取更大的销量，这是不可取。庄福文表示，长远来看，好的宣传、服务和高品质才是根本。

去年开始做特肥的陈伟智认为，特肥和农药一样，推广、试验示范、技术服务都是很重要，这些是特肥做好的必经之路。

林道福在介绍自身的优势时表示，得福农业这么多年直接面对种植户，已经摸索、建立，得心应手的经营模式——以服务为主，只要在这个赛道上做精做好，就能走得长远，把每一位农户都服务到位，是我们对农业一直以来的情怀。

海南强晟农业开发有限公司项磊也表示，他们的优势就是服务，聚焦作物痛点，以功能性产品为主，做深度推广服务。

总而言之，海南特肥的春天才刚刚开始。

我们一定要回归理性，做好自己的优势。一方面要在产品、技术、功能、应用上挖掘特肥的深度，充分扩大应用场景，做好定位；另一方面又要从市场、作物上去拓展特肥的宽度，把服务做到位。

只有不断地向正向的方向前进，才能不断地满足市场需求，赢得竞争优势，实现特肥的刚需化和规模上量，共同把海南特肥市场这块蛋糕做大做强。