内卷严重，农资企业如何找到战略支点

古希腊科学家阿基米德有一句名言：“给我一个支点，我能撬起整个地球。”

具体怎么操作，阿基米德没有说，大多数人也没有去思考，但因为这句话具有普世的教育意义和鼓励意义，所以大家都特别认可。

放之四海而皆准的道理具有兼容性，但要在特定的行业被认可，还需要找到可供执行的方法论来支撑。所有普世性的智慧都需要一把梯子让其落地，农资行业也是如此，这也是所有想要用智慧助力行业发展的农资人的必修课题。

在探讨支点的问题之前，要先捋顺农资行业发展的前提，因为前提是一切行动的前置参考，没有前提也就无所谓后续。目前，农资行业有几个确定的前提：

第一，农资行业的内卷已经成了众所周知的事实；

第二，战略是所有农资企业的标配，低配和顶配因企业各异；

第二，只有在战略驱动下，才能提高企业资源配置的高效性和有效性。

企业要想在发展中超越自己、超越对手，必须在适合的条件下才可以实现，如果外在条件相差不大，弯道超车或许是最好的机会。就如同农资企业的增长之道有很多，但在众多案例中可以发现，直线增长十分困难，曲线增长、拐点突破，则值得一试。

据笔者多年的从业经验来看，农资企业要实现增长目标，就要重构增长逻辑，把握住三个关键要素：战略支点、战术杠杆和关键战役。

以上三个要素全面启动、有效协同之后，才可以真正开启农资企业的拐点增长，突破原有增长瓶颈，重构企业增长逻辑，重建企业竞争位置。

在这三个要素中，起关键作用的是战略支点，那么，企业应该如何找到自己的战略支点？可以试试“3744”法则。

三大战略视角

农资企业的3大战略视角，就是内部视角和外部视角，其中外部视角又包括顾客视角和竞争视角。

内部视角

从企业内部看问题是天生的角度，不需要学习，不需要培训，不需要刻意，本来就是这样认知的。农资企业的人看这个行业和外部，都是以自己为中心，以老板的意志为中心，以自我认同为中心，怎么看都觉得自己高人一等，厉害无比。

顾客视角

营销学里有句话叫“顾客是上帝”，但又有人说“市场是可以被培育的，顾客是可以被教育的”。很多企业经常干的事情就是教育“上帝”，希望“上帝”按照理想中的方式和标准去购买产品。

一个确定的事实是：农资企业想的和客户想的完全不一样，只是从业者不这么认为，太多农资企业将自己的想法强加给客户，认为客户也会这么想。譬如多少肥料企业标榜自己是领导品牌，最后的结果却只是贻笑大方。

企业人员对自己的优势了如指掌，顾客却一无所知。企业以为自己天天喊，天天拿着大喇叭对客户说，客户就记住了，直到有一天才发现，记住的只是自己，客户还是无感。

这个矛盾的根源在于，顾客真正关心的问题，企业却没有关注，也回答不出来。顾客为什么要购买你的产品？顾客凭什么相信你？你和竞争对手有什么不一样？这个是非常可悲的事情。

对于农资企业来说，一定要用心思考这些问题，而不是天天把“顾客视角”挂在嘴边。比企业说什么、做什么更重要的是顾客接收到了什么，如果违背顾客的常识，那么再多动作都是无效的。

竞争视角

对于农资企业来说，什么是竞争视角？很多企业非常善于研究顾客的需求和痛点，却忽略了一个问题：这个世界最大的不变就是变化，一切都在变化中进行。任何一个农资企业都不是在真空地带抢夺顾客，永远是千军万马过独木桥。所以不要想着只有自己才能发现需求、满足需求。农资企业要做的是，必须在竞争中获胜，才可能获得发展。企业不是要满足顾客的需求，而是要成为顾客产生需求时的首选。

七大心智规律

人的大脑在7岁就已经发育成熟，形成了固有的认知结构和模式，后面的只是知识的累积和增加。在农资行业也是如此，除非出现一个不得不变的理由，否则顾客的心智一旦形成便很难改变，所以我们要顺应顾客的认知往前走。比如云南白药在顾客的认知里就是“止血神药”，史丹利肥料就是高塔，生根肥料首先想到劲驼……

顾客的心智容量有限，在一个品类里能够记住的品牌不会超过7个，所以我们一定要抢占行业前三，甚至是第二，第一。

怎么成为顾客大脑里的第一？最简单的办法就是了解和合理运用顾客的心智规律。只有充分发现心智规律，才可以正确顺应心智，找到最大程度的认同。每一个人的心智都有共同的规律，可以总结为以下七条：容量有限、热衷分类、喜好第一、难以改变、厌恶混乱、缺乏安全感、两面性。

但很多农资企业尽管知道这些规律，却很难用好，因此，比知道更重要的是找到实操性的应用办法。比如顾客厌恶混乱，企业就要持续占领一个词，让顾客想起某一个需求或产品时，“潜意识”里跳出你的品牌。再比如，顾客缺乏安全感，所以农资企业要找到能够强化信任的人或机构背书，或者和已经被顾客信任的品牌做强绑定，这样顾客才愿意交付信任。

四大战略基点

农资企业的现状是竞而不争，商却不战，不是危言耸听，是确实如此！

但没有对手的竞争是虚无缥缈的，没有针对性的思考，是没有办法进行市场运作的。打仗最关键的是和谁打？在哪里打？因此，如何界定对手，如何与对手展开竞争，是每个农资企业必须明确的关键点。

结合农资行业的发展现状与定位理论，针对四大场景，可以使用四种应对策略，分别是：抢先占位、聚焦特性、对立面定位和开创品类。

抢先占位

抢先占位适用于所有农资企业的既有品类或产品。通过市场调查和心智调研可以发现，对于广大农户来说，他往往知道某一类肥料产品，但是在购买时往往想不到代表性品牌。而这个时候，就是所有肥料企业的共同机会，可以通过率先发声抢占顾客的认知，成为这个类别的第一品牌。

聚焦特性

对于肥料企业来说，能挖的点已经几乎全部被挖了个遍。对于农资行业来说，几乎没有尚未被占据的空白区域。但这都是从内部来看的，如果从顾客角度来寻找，还有大把的机会。即使是现在已经被发现的区域，仍然有很多值得开发的空白领域。换个视角看世界，世界就是全新的，对于农资企业来说，牢牢占据特性是赢得胜利的关键。

对立面定位

从农资企业竞争的视角来看，如果你想投入的领域已经被占据，且第一的位置牢不可破，但是却没有第二品牌，那么，这时仍然有巨大的机会。因为“数一数二”原理深入人心，并且通过无数个案例的研究能发现，在行业领导品牌强势的背后，一定存在着一个无法兼顾的结构性弱点，后进品牌可以从这里切入竞争，成为行业第二。

开创品类

农资行业早就是一片红海 （按照蓝海战略的提法），几乎很难看到新的机会。就好比肥料领域的复合肥赛道，后进者几乎没有任何取胜的可能，因为头部已经被牢牢把控，后进者很难通过颠覆性优势进入市场，开启竞争。农资行业的这种情况非常多，很难看到新机会，这时候唯一可行的做法就是开辟出一条新赛道，也就是开创一个新品类，这是基于对消费者端洞察和认知的选择。

四大验证维度

以上方法都是为了找到战略支点提供的方向和可选路径，那么在找到这个可能的战略支点之后，应该如何验证该支点是不是最佳选择、值得下注？应该如何判断企业选择的战略有没有未来？可以从行业、企业、对手、常识四个维度进行验证。

行业：是否符合行业的发展大势？基于农资行业的特殊性，农资企业除了要看天说话，更要看是否符合大的发展趋势，如国家政策、技术路径和发展规律。

企业：是否能激发企业家的初心？农资企业千千万，各有千秋各有感。好的战略支点有很多，最重要的是必须符合企业自身的基因和老板的初心。

对手：主要竞争对手是否能跟进？灵活看对手，动态看竞争，这是所有农资企业都必须采用的方式，切不可用刻舟求剑的思路去看待市场。

常识：是否符合顾客的选择常识？太多农资企业追求高大上的概念和高不可攀的形象，总是想让自己高人一等。其实，曲高和寡不是主流，民众呼声才是关键。

对于农资企业来说，从这四个维度再做一次甄别和选择，应该就可以清晰地找到自己的战略支点，一旦找到，切不可手软和腿短，快速抢占是关键！

哪怕赌一把，带着期待率先下注也值得一干！