变量和上量

        3月，最是繁忙。

        田间农事忙。施肥、整地、插秧、剪枝……南北方的种植者虽然农事内容不同，却都在为春耕热火朝天备耕，为了新一年的收获在耕耘。

        园区内外生产运输忙。为保障化肥、农药充足供应，机器轰鸣，流水线高效运转；码头、货运站、公路上农资产品运输忙，通过水路、铁路、公路源源不断地将农资产品及时地运往全国各地。

        市场上服务团队忙。忙着和经销商沟通、查看库存，忙着和经销商一起深入田间地头，到种植户那里解决问题，保障今年的丰产丰收。

        这忙碌中，虽然有变量，也存在上量空间。

        和往年不同，肥料企业开年的会议集中在了春耕时节。几乎没有例外，各大化肥企业都在召开大型的经销商会议，发布新品，提振信心。这应该是企业根据经销商的节奏调整了自己的节奏。去年社会面库存低，也是今年的一个上量机会。

        上量的机会来自产品的升级。

        绿色、高效、环保的产品更受关注，肥料行业的产品升级加速推进。特种肥料和基础肥料的壁垒被打破。相关数据显示，增值肥料产量由2022年的1650万吨增长到了2023年的1750万吨，同比增长6%。更重要的是，产品的升级带来的还有销售额和利润率的增加。

        上量的机会来自特色作物。

        大田的市场份额基本上在几十家化肥企业之间此消彼长。为避开大企业的品牌、成本和价格优势，一些企业就另辟蹊径，聚焦一些小宗作物、特色作物，像马铃薯、花生、柑橘这些作物持续有企业关注，尽管市场不大，但是深耕作物的企业已经得到红利。这个红利不是长期的，一旦大企业反应过来，再把价格打下来，中小企业就没有了优势。

        上量的机会还来自区域市场。

        为什么我们总会关注一些区域？是因为这些区域有战略意义。譬如主要大田市场，譬如主要经作市场，譬如一些重点市场，当然也会有一些不为人重视的市场……通过对区域的实地调研，和关键人物思维碰撞，进而判断出市场情况，描摹区域的大致上量路径，给企业参考。冯卫东老师就给自己定了“见100位有影响力的农资人”的目标。

        其实，今年的另一个上量机会可能在线上。

        不少厂家已经下场，去做直播推广新品，倒不一定颠覆现有的渠道，而是宣传造势，在空白区域招商。一些经销商凭借自己深耕多年的经验，用认知盈余做专业的内容输出，线上获客、线下变现，实现生意的转化。农资人的优势在于，背后有线下生意承接。不在乎粉丝数量，只要有专业输出的能力，只要内容切合了种植者的需求，就可能会有生意。

        在没有路的地方找到出路，在有路的地方找到蹦跳空间，这就是上量逻辑。