二、农资市场竞争激烈，特肥拥有更多机会

富的作物结构，造就了陕西农资市场的大容量、大需求。这也使得陕西成为许多农业公司在西北地区布局的首选落脚点。

农药、肥料竞争激烈

陕西农资市场大，究竟有多大呢？

我们从国家统计局找到了近几年陕西省的肥料、农药使用量数据，虽然整体呈现下滑的趋势，但是体量之大依然是毋庸置疑的。2021年陕西省化肥施用折纯量200.7万吨，农药施用折纯量1.16万吨。

陕西农药市场有70亿元左右的市场容量，大肥和特肥市场容量更大。巨大的市场让陕西成为国内外农资企业争相进驻的热门区域，也让陕西农资市场竞争越发激烈。

这两年虽然化肥、农药使用量都在减少，但是陕西省农资经销商的数量是在增加的。有人告诉笔者，渭南农资经销商有700多家，但是超过2000万元的没有几家，这就导致市场竞争越发激烈。

“农药和化肥的信息越来越透明，渠道利润、推广应用等各个方面都到了瓶颈期。”陕西华垦农业科技有限公司总经理李超盟表示，特别是加上网店、直播带货的冲击，打破了地理的阻隔，影响了部分渠道销量。

“目前，农资销售方式越来越多元化，比如包园、直销等。”渭南绿盛农业科技有限公司总经理石卫平也表示，陕西农资市场竞争越来越激烈了。

“今年，很多原料企业出口都陷入了困境，不得不转向国内市场，于是各企业市场推广就特别卷。而且第一季度农药很多品类从原料到制剂的价格都在下降，而终端都是买涨不买跌，越降价越不买。经销商去年打了冬储款，去年发的货还在仓库，过了个年就赔钱了。”当地经销商告诉笔者，仓库里的货物高价还是旧日期，年后的新货，价格还便宜一些。这就导致终端市场恶意竞争，出现恶意砸价的现象。渠道商生存空间更紧张了，资金压力也更大了。

对市场的变化，企业、渠道商都要与时俱进紧跟趋势，不断地去解决新痛点，满足新需求，这样才可以在持续的变化中，维持自己的竞争优势。

特肥成为刚需产品

老果园改造，品种升级，品质提升，马铃薯等作物面临倒茬，土壤环境变化造成作物生长障碍，倒春寒、干旱、冰雹等极端天气频发……陕西农资市场正在面临调整。李超盟表示：“应运而生。我们必须要找到能帮助作物面对复杂环境的农资产品。而特肥很好地帮助作物在面对复杂环境时健康生长，而且，也符合农产品高品质的市场需求。”

“以前，特肥不属于刚需产品。但是，现在在很多应用环节特肥已经成为刚需的产品。比如缓苗、解决环境胁迫、果蔬的保鲜等方面。”优马中国总经理刘向峰表示，目前优马在北方市场有成熟的作物解决方案，已经形成良性的持续增长势头。

“在陕西市场，作为精准施肥和改善品质的特肥，已经在水果、蔬菜上普遍应用，特别是腐植酸、氨基酸等品类应用越来越广泛，已经成为当下种植户农资投入的必需品。”陕西富钾农资有限公司董事长赵堃也表示。

目前，陕西大多数经销商都销售特肥产品，种植户也都感受到了特肥效果，开始逐步使用特肥替代传统化肥。一些水溶肥，比如大量元素水溶肥在陕西增长速度非常快。特肥已经成为农业生产不可或缺的一类产品，也是农户提升品质和产量、提高生产效率的必需品。

据了解，在陕西市场，国内外的企业也非常多，比如，雅苒、以色列化工、优马、德钾盐、西班牙艾益农、澳大利亚思索、新禾丰、优美柯、集佰侬、农巧施、汉和、四川好时吉等国内外特肥品牌在陕西均可见到。

“特肥教育基本算是小学毕业阶段，对特肥认知才真正开始，特肥对农资行业的贡献也才刚刚开始，以后的路还长着呢。”西安集佰侬生物科技有限公司总经理王亚强认为，目前陕西特肥状态和中国特肥状态如出一辙，起初很落后，过去的十年快速发展，步伐非常快，但很多事情都没有压实。不管是品牌还是品类，特肥落地都还没有做得很好，只是说有了一定市场占位，却没有展现出真正的市场价值。

不过，石卫平也说了：“虽然，很多农资人仍旧是处于过去的认知屏障中，但是伴随着经济作物比如葡萄种植面积的增加，特肥需求正在逐步被激发出来，农资服务商的价值以及作物的价值都将被重塑。”

目前特肥市场依然杂而乱，缺乏主线牵引，因此并不能详细确定陕西市场具体的容量。但可以肯定的是，随着陕西对特肥的刚性需求越来越大，其市场规模也会越来越大。未来的发展空间也会非常广阔。

尽管，特肥的使用已经成为一种必然，但市场推广难度依然存在。

“推广就有效果，不推广就基本没有效果，推广成本居高不下，产出和投入不成比例。”陕西优美柯生物科技有限公司市场部徐春梅表示，这是特肥市场推广普遍面临的问题。

西安展鹏生物科技有限公司董事长董雪娟也表示，特肥产品对于市场推广的需求，以及技术服务要求还是比较高的，但是特肥应该成为种植户的必需品，只要产品效果好，做好推广，销量自然会有，只是前期推广成本较高。

另外，市场产品同质化严重，同一产品价格差距很大，比如腐植酸价格有2000元/吨的，也有8000元/吨的。因此对普通农户来讲，他们在挑选自己需要的产品时，会有一定风险。赵堃表示，特肥市场的混乱造成特肥品类的红利期缩短。而且市场跟风现象严重，就比如腐植酸，现在谁家不卖就像没卖农资似的。但是大家都没有去独立思考这个品类贡献到底在哪里，只是你有我就必须要有。

但是有经验的经销商也表示，现在特肥技术和应用阶段的推广已经基本成熟，只要服务做得扎实，农户对于特肥是认可的。

综上，特肥这类功能性产品的真正增长才刚刚开始。笔者认为，市场推广依然是企业和经销商的重头戏。但是基础已然不同，终端用户已经有了认知，只要效果好，压实落地的应用推广工作，那么它真正的市场价值就会很快显现出来。

如今，每一个区域的种植结构都在急剧变化，这就对经销商提出了更高的要求，只有更专业、更专注、更高效的企业和经销商，才可以把握住未来巨大的市场机会。