用品质和坚持，赢得广西桉树大市场

桉树，一种能够在恶劣自然环境中茁壮成长、成材快、用途广的木材。

我国桉树种植面积世界排名第三，其中，广西是最重要的桉树种植地之一，为当地农民带来了不菲的收益。

在柳州，经历过柑橘大跌的种植户，近些年开始关注桉树这一作物。而在桉树用肥上，住商肥料和柳元丰农资有限责任公司（以下简称“柳元丰”）是绕不过去的话题。

击中痛点才能拿下市场

让农资人“又爱又恨”的桉树

柳州的农户，几乎每家都会种植桉树，少的三五亩，多的几百亩，但主要以散户为主。在山林中，目所能及，几乎都是成长中的桉树林。

如此广阔的种植面积，无疑是一个潜力巨大的农资市场，但是柳元丰化肥部负责人廖进军表示，想拿下桉树市场，是一件十分困难的事情，“这边的桉树种植主要以散户为主，每家每户的认知和需求不同，做工作难度很大”。

在廖进军的分享中，桉树用肥的痛点主要有三：

痛点一，相较于其他经济作物，桉树的经济效益并不是很高，是农户的“保底”作物，所以大家不愿意在桉树上加大投入；痛点二，当地农村老龄化严重，肥料运输、施用都非常困难，人力成本很高；痛点三，桉树多种植在山坡上，用肥后易流失。

这三个痛点，都是想要拿下当地桉树市场必须解决的问题，廖进军自然而然地想起了他密切的合作伙伴—住商肥料。

好产品让推广事半功倍

柳元丰和住商已经合作了17年，从最开始的无人看好，到3800吨的年出货量，双方可以说是共同开拓了柳州市场，得到了当地农户和零售商的支持认可。

在桉树肥上，住商肥料同样也没有让柳元丰失望。廖进军笑言：“前一段参加一个肥料会议，有一个同行发言让我很骄傲，他说现在的柳州桉树肥只有两种，就是住商肥料和其他。”

住商肥料在桉树上的成功，归根到底还是因为品质过硬，而且解决了用户的痛点—用量少，成本一样，省工省力，总成本更低。

“我们的高品质高效桉树肥，看似每吨要贵一些，但是用量更少，其实价格是一样的，而且增产效果更好，这样算下来，总成本其实更低。”口说无凭，面对推广中的质疑，廖进军和住商肥料一起，决定用增产数据说话。

这次到访时恰逢柳元丰的桉树测量观摩会，笔者亲眼目睹了廖进军在两块桉树林里使用卡尺、无人机等专业仪器测量、记录，同样的地块，用住商产品的桉树比对照株粗了2—3cm，且枝叶更加繁密。

更加粗壮的桉树，在销售时的价格也更好，做好管理就能增收近千元。只要教会农户算账，让他们看到效果，接下来的推广就很容易了。

因为对产品的效果有自信，住商肥料在桉树肥上喊出了一个口号—“不做山上的搬运工”。

桉树传统的施肥方式，是在开春后的二三月施一次肥，半年后再补一次肥。因为桉树种植在山上，搬运和施肥都费时费力，也会增加人工成本，很多农户一袋一袋往山上搬肥料，而且一场大雨之后会流失大半，再辛苦也是无用功。

但是住商的产品，可以做到“三两抵一斤”，即同样的地块，三两住商肥和一斤普通肥的效果是一样的，直接减少了用量和人工成本。

对于住商肥料在桉树上的出众效果，廖进军解释说：“因为住商肥料采用的是脲甲醛缓释工艺，跟随生长时节释放，而且溶解后可以和土壤结合在一起，流失很少。前一段我们这里下大雨，使用住商肥料的林地，树状依然很好。”

这样一来，用量省了，不用二次追肥，人工费也减少了，效果反而更好，这样的特点和品质，无一不戳中了农户的痛点，取得成功也是顺理成章的事。

坚持做好每一件小事

有人说，成功就是重复做每一件正确的小事，住商肥料和柳元丰也是如此坚持的。

廖进军表示，品质好的产品很多，但是能数十年如一日坚持的很少，住商肥料就是其中之一。拿最简单的产品重量来说，合作的十几年间从来没有出现缺斤少两的情况。标50千克，实际重量都会多出0.25—0.35千克。“卖住商的产品，能够让我晚上睡得着。”廖进军如是说。

同时，为了直观体现出住商肥料桉树肥的效果，他们还坚持数字化记录，每2—3个月回访一次，现场测量桉树直径，用无人机观察顶端树势，形成自己的数据库。这样的记录，廖进军和住商肥料一起，从最初推广一直坚持到现在。

看得远，更走得稳

做桉树肥，柳元丰算是柳州市场的开拓者。在柑橘种植出现崩盘预兆时，柳元丰凭借敏感的市场前瞻性，毅然决定转型，经受住了作物变化的考验。

在接触中，不难看出廖进军是一个果敢、充满干劲、对市场有自己的见解和坚持的人，这样的性格，也是柳元丰和住商肥料农资人的缩影。

当谈到未来的发展规划时，廖进军表示，“未来还是继续以住商肥料作为我们的战略核心产品，专注桉树、甘蔗等作物，提升自己的业务水平，做好最后一公里的服务。”

这是一条较为谨慎的道路，但是在接触中，笔者也发现，高标准、严要求、敢闯敢拼这样的特性，已经根植在住商肥料和柳元丰农资人的血液中，让他们即使在一个求稳的市场，也依然在寻求突破。