五、最期待：找到新的增长点，锁定市场和用户

黑龙江的厂商渠道架构目前大多是复合型的，大部分省级平台的渠道客户由县级渠道商和乡镇级零售商构成。之前渠道是厂家—省级平台—县级渠道商—乡镇零售商—种植户场景。最近五六年，层级都打破了，渠道越来越扁平化，基本就是厂家—省级平台—县级渠道商/乡镇零售店—种植户。甚至有一些大种植户和合作社，也直接到平台、到厂家拿货。

其主要原因就是黑龙江土地的规模化、集约化发展迅速。“现在种十垧地的几乎没有，因为黑龙江都是大田作物，种地越少越不挣钱，必须规模化、集约化，才能有利润。”林森表示，黑龙江小种植户也都是三四十垧的地，大的都是一百来垧。现在种地的人少了，所以他就不需要那些零售商了。比如旱田区，以前一个乡可能有六七百户种田，现在一个乡可能就几十个种田的。以前六七百户能养十多个零售商，但是现在几十个肯定养活不了。在北部旱田区，几乎没有乡镇零售商了，都是县级的，应该说是服务商，可以提供一定服务的。

种植面积越大，对产品的要求更高，对服务要求更高，一些零售商满足不了他们的需求。唐春雨也坦言，“最主要的问题还是零售商在技术上已经无法和大种植户对接了，有很多的需求，他们满足不了，所以种植户才向上去寻找。实际上，他们是去寻找更高的更新的技术，是要去解决增产增收的一些瓶颈问题。”

另外，网购及快手、抖音等自媒体介入，既分流种植户的购买渠道，也进一步压缩了渠道利润；窜货情况严重，给平台造成很大困扰；赊销依然是市场老大难问题，不赊上不了量，赊了风险大等等。

多重压力下，黑龙江渠道商们销量的不确定性越来越多，都面临着增长乏力的问题。同一个区域的渠道商都想增长，想增长一定要改变习惯，来增加新的增长点，要适应行业加速的竞争。要想长期持续增长就要转型，就要做得更专业。

关键是如何找到新的增长点，锁定市场和用户？很多黑龙江渠道商敢于自我革命，勇于创新，在市场集体迷茫期脱颖而出。他们主要聚焦并解决种植户的痛点问题，开发有核心竞争力的差异化产品；他们在市场上精耕细作，强化团队技术服务能力，制定简单、有效果的技术服务方案。

整合优势资源

以前拼产品资源，现在和未来拼产品资源、渠道资源、自身掌控的资源以及自身驾驭资源的能力、未来的资源与机会，拼的是“资源体”。

“实际上市场变化对于平台商反而是有利的。”林森表示，因为零售商不敢备货，平台商有实力可以多备货，市场总量还是有的。平台商的资源调配的优势就显现出来。另外，直接和大种植户、合作社对接时，平台的优势也就显现出来。因为，他们需要量大，有时候从厂家拿货可能还来不及。比如今年，就是看谁库里的货多，谁就能抓住机会。所以，这样来看，平台作为蓄水池的作用越来越重要。

“现在到了主动出击整合资源的阶段了，可以从资金、渠道、产品等等着手。”高树志表示，虽然整合和变革都是要承担风险的，但是现在到了不得不变的时刻了。

当然，在整合过程中，最为关键的就是产品资源的整合，产品是最好的抓手。唐春雨每年针对种植户新需求对产品进行更新换代。汝志新会提前布局几年之后的资源。

打造大单品

大单品是能够成为客户门店的招牌产品，能够保持跟客户的长黏性，大单品的市场抗风险能力要强得多。现在，黑龙江大的平台商几乎都有几个当家的大单品。

高树志表示，产品聚焦，销售和技术人员对产品的认知和了解才会深入，服务才能匹配得上。优化产品就很重要，适当减少产品数量，聚焦优势产品，打造大单品。

丁前展认为，打造大单品需要和厂商深度战略合作，共同投入、共同打造。米盛、强券、稻来笑、欧神上品等都是科普特打造的差异化的大品。

大单品是能够帮助企业创造和发明一种新的、有冲击力的、饱和性攻击的不对称竞争手段。美播0.2%宁南霉素杀菌剂，将发酵产物的防病+增产功效强化提升，将产品优势发挥得淋漓尽致，是德强生物打造的战略大品。

关注经济作物

“经作区域还是表现出稍微强劲的接受能力。”王君表示。

以宁安经作区域、集贤县经作区域、海伦经作区域为例，用肥用药水平局部有所提高。根力多的生物有机肥在人参等中药材上的使用效果也较好。

唐春雨表示多样化的经济作物也是一个值得关注的市场，比如黑龙江夏豆角在全国都是有名的，还有菇娘，以及人参、板蓝根等中药材。经济作物，投资性价比高，譬如菇娘一垧地好的能赚13万—15万元。最近5年，禾硕农业就在向经济作物转型，服务成熟的作物有西甜瓜、葡萄、菇娘、蓝莓等。

丁前展也表示经济作物冲施肥是一个非常大的市场。比如哈尔滨周边的蔬菜，每年冲施肥7—8次，菜农对于营养类产品更加注重。

但是经济作物在技术上要求更高，用药和施肥的节点非常多，非常复杂，栽培中出现的问题也非常复杂，所以要求服务者的技术水平更高。

聚焦精选渠道

“和精选出来的核心客户形成命运共同体，可以一同做市场，一同做产品。”林森表示，我们跟这些核心客户的目标是一致的，就是怎么帮种植户增收。我们是在帮他赚钱，所以关系就会更紧密。

“我们特别喜欢重视技术的合作伙伴。不断地发现新材料，不断地应用新技术，还能够坚持到田间地头去服务。”唐春雨表示，这样我们才能同频共振，共同成长。

丁前展也表示，聚焦优质客户，集中精力服务好优质客户，市场会更理性，更好运作。譬如米盛产品，重点服务合作40万元以上的客户，把客户聚焦，精力聚焦。

另外，与大型的合作社、种植基地合作成为势不可挡的潮流。开辟新渠道，为他们服务，会产生无限的增量潜力。

技术服务是核心竞争力

好的服务一定是真正为农户着想，让老百姓挣钱了，自己才能增长。基于市场的变化，种植户消费和购买行为越来越理智，他们更看重产品的真实效果，平台商就要从原来的激情营销转向脚踏实地的田间服务。其实，很多问题最终的症结都归结到技术服务环节，如果能打通技术，就可以解决种植户绝大部分的问题。

“我们最大的优势就是技术服务团队。”林森表示，以前的销售团队更注重搞好客情关系，现在我们要求业务员都能独立地讲课，都能下地去看病。只有个人素质和业务能力非常高，在服务基层客户的时候，他们才会非常信任我们。

“凯瑞威致力于成为农业卓越技术转化平台。”汝志新也表示，团队服务能力非常重要，现在我们有技术服务人员30多人、销售员10多个人，销售员70%的精力也都在技术服务上，如为厂家提供产品服务，找到最合适的销售地区；为各级经销商服务，帮助他们获得应有的利润；为广大种植户服务，让他们增产增收。

“落地的技术服务工作，要扎扎实实来做。”唐春雨说，“我们依托各的是地的农业植保部门，以及我们技术人员不断摸索出来的适合的能够解决当地问题的一些方案。”