第六问：疫情后农资行业如何变局？

疫情后行业该如何布局？

在城市里的消费品行业，最近半个月有两个亮点，第一个是直播，第二个是社区社群的营销方式。

《农资与市场》传媒首席专家刘春雄认为，传统的商业被中断了，就诞生了一些应急的商业模式。

从正月初五开始的应急方式是“远程办公”，从初十开始，企业就开始用直播的方式去打通渠道。也是初十以后，家里买的蔬菜和日用品就要开始补充了，但是正常的渠道补充不了，于是就出现了社区社群。

对农资行业的影响

刘春雄认为，现在疫情对于农资行业的影响还不是很大，因为还不到农资销售的旺季。但是由于物流的影响，对于两端有一定的影响：生产端，因为有的化工企业生产是不能间断的，货要运出去；生鲜农产品进城有一定的障碍。

对于农资来说，目前看来，短缺的影响还不大。大田作物区，既不是用药也不是用肥的季节；大田经作，还不到季节；大棚种植，正是用肥的季节，是有一定的影响。

对于农资行业而言，短期影响不大，但是后期的影响倒是比较大。

因为最近一段时间，农资相当于是停摆了，后面的节奏会更紧张。因为这段时间的销售工作基本上是停滞的，虽然有远程会议，但是农资销售依然是线下为主，4—5月份就到了旺季。这就使得之后的农资销售工作，节奏会非常紧张。

农资销售的三个方向

直播也好，社区社群也好，它代表了农资销售的方向。

第一种是绿业元的销售方式—示范田。这种方式现在代表了趋势，而这次疫情会把这种方式向前推进一步。

过去示范田的影响范围是比较小的，在本村里做，最少要做三块以上的示范田。这次通过直播的方式，直播和示范田的结合，会提升示范田的效率。

 第二个方式，是以村为单位的社群。在原来的销售体系里面，大田作物区以乡镇二级商为主，经作区域村级经销商更多一些。农资销售的趋势，未来应该是以村级二级商为主。

这次的疫情会使这个趋势得到强化，加深二级商从乡镇二级商向村级转移。

第三个方式，是三级会销，大会、中会加小会。

要通过社群来发动会销。这次疫情使销售季节缩短，就要求提高会销的效率，会销对社群发动的依赖程度也会更高。反过来，三级会销也会依赖社群的传播力度。

如果说17年前的非典，催生了电商的To C模式，这次疫情则催生了社区社群（其核心价值就是从To B 直接到To C了，我把它叫做BC一体化），品牌商能够通过一级商和二级商，直接链接用户，这种链接用户被称为渠道的社群化和社群的渠道化。

总结：从短期来看，对农资的影响，主要是销售季节的延后；从长期来看，会推进农资营销的进步。或许这次疫情结束之后，我们会发现，农资营销进入了一个新的天地，会加快农资行业的整合趋势，使强者更强。

农资变局：产销一体化综合服务商

一亩田豆牛总经理青晓勇认为，疫情后农资行业的变局方向：农资经销商转型为“农资下行+农产品上行”产销一体化的综合服务商。农资厂商营销变局需要发展、培育具备产销一体化能力的综合服务商。

青晓勇表示，此次疫情给处于农产品上市期的种植户带来了巨大的打击，如南方的水果、应季蔬菜。

疫情后，农资从业者们要思考一个问题：农户需要的其实不是某个产品；二是需要用这个产品来解决某个问题。

营销学有句名言：顾客不是要买钻头，顾客要的是墙上的洞！

种植户需要的“墙上的洞”是什么？不是种子、肥料、农药，不是农机，不是滴灌系统。种植户最终的需求是增加收入、改善生活。

增加农户的收入，就得既要种得好，也要卖得好。

农资下行是提高农民收入的一个支点，更重要的支点是农产品的上行。