云南农资市场为什么能做大？

大家都知道云南市场大，那么为什么云南农资市场能做大？

散装的作物，旺盛的需求

“丰富多样、生态环保、安全优质、四季飘香”是云南高原特色经济的四张名片。

云米、云菜、云果、云花利用高山立体气候，错峰上市，人无我有是云南的特色。

在这里，我们几乎可以找到从南到北所有作物的种植。粮食产量一直攀升，经作更是百花齐放：蔬菜种植面积达1880万亩，茶叶种植面积720万亩，花卉种植面积190万亩、水果面积1150万亩、核桃种植面积4303万亩、咖啡种植面积150万亩、中药材种植面积900万亩……

未来，在特色种植方面，还会有长足的发展。

丰富的作物，品质化的种植，为农资的蓬勃经营定下了基调。因为种植结构决定了施肥、用药结构，越是高端作物，越需要品质高的产品。

云南云天化股份有限公司副总经理、云南云天化农资连锁有限公司总经理翟树新认为，云南用肥整体结构上，底肥在弱化，追肥越来越重要了。专用肥、专用配方更加适合作物的需求，转色、膨果、风味等功能性的农药、肥料将会有更多的发展可能性。

特色作物用肥、用药水平高

据云南省自然资源厅网站数据：截至2020年10月底，云南省全省共使用设施农业用地11316宗、面积2087万亩。设施农业面积的增加使得施肥自动化程度增加，灌溉方式逐步发生变化，也使云南的特肥市场迎来了爆发式增长。

品质农业成共识

2022年云南省政府工作报告中指出，2021年云南省新增农业产业化国家重点龙头企业19户，新认证登记绿色食品、有机农产品和农产品地理标志1528个。

可以看出云南省对高品质农业的重视。

近些年，农产品价格越来越体现出优质优价的苗头。

所以，农业投入品的提质也在所难免。

特肥在慢慢地常规化，复合肥的功能化也开始增强。目前，云南市场矿源腐植酸、微生物菌剂、菌肥、微生物代谢产物、植物提取物等产品销量可观。究其原因，符合国家农业可持续发展、绿色、无公害发展的政策；符合老百姓追求有机、追求健康、需要更高品质果蔬的诉求。

葡萄、鲜切花是高端肥增量重点

据昆明海关数据，2021年云南省鲜切花出口额5.2亿元人民币，同比增长3.9%，位居中国各省市第一。

为什么云南的葡萄、鲜花产业价值高？

供应期长；

气候优势明显；

市场前景好；

规模化、设施化种植水平高。

除了葡萄、鲜花，还有元谋的番茄、黄瓜，华宁的蜜橘，宝山潞江坝蒲缥镇的脆柿，通海的小葱……

种植者在品种上追新的步伐是永远不会停歇的，因为风险越高，回报越高。同时，需要的服务也越多。聚焦特色作物，或将是在云南市场打开大门的钥匙。

趋新的态度，韧性的成长

市场的新，新在作物。

有时候趋新是自发的，有时候的趋新是被迫的。

如果说，宾川建水葡萄品种的迭代是自发的，那么，元谋的作物变化就是被迫的。“因土传病害的因素，生理病害、营养障碍、市场因素等等综合因素的影响，元谋由番茄主导变为番茄、黄瓜占优势的多元化种植。”金诚种业负责人武成勇这样介绍元谋的产业发展。

武成勇主要做番茄育种，掌握着番茄的“芯片”，今年已经有8个新品取得登记，还有20多个新品在登记当中。番茄研究所投入使用后，将会加速番茄品种的升级换代。

每过一段时间，云南市场都会有新的热门作物出来。而新的作物，需要有新的技术和团队。

“市场机会都是自己找的，机会是永远存在的。像今年，花卉和葡萄的价格好一些，而叶菜就会稍微差一点。这样看来，只聚焦一个作物做市场可能会费劲一些。”云南金牌农业发展有限公司负责人赵忠银介绍。

虽然说，公司服务多种作物，但是，也有侧重，葡萄就占了金牌农业最大的精力，“金牌农业重点为葡萄提供营养方案，做品控，将阳光玫瑰的糖度、香味、脆度做上去。”赵忠银表示。在技术的道路上，没有成熟二字，他们一直在实践经验中探索最佳方案。

每一个产品消费群体是不同的。只有企业和产品与客户的匹配度高，黏性才会越来越强。

市场的新，新在方法。

一部分年轻人，也有自己的方法。木戈农业负责人“90后”罗立娟，带着一帮“00后”，在走一个新路径。创业之初，从下而上做营销。搞定种植者之后，再找零售商。今年，她又开始了新的征程，以作物为核心、技术为导向、产品为媒介，开始做加盟店，为客户提供保姆式销售：店面陈列、培训、线上线下活动等等。

“线下学习+下地指导”为客户提供在营养+植保全程托管方案。

也有人凭借聚焦一个作物，通过在抖音的技术视频，生生在几乎没有缝隙的市场中拿到上亿元的份额。

作物不断迭代，商业环境瞬息万变，新的挑战不断涌现。要想发展，就必须看清云南经作市场的逻辑，提升自己的商业认知，不断进化，韧性发展。

精耕细作，从业者共同将市场做大了

据云南省农资协会数据，云南省农资经营在册的有3万家，不办证的大概有2万。宾川、元谋、文山、通海经营者比较多。

很多经销商都是以作物为基础进行服务的。专注几个作物（葡萄、柑橘、花卉、蔬菜），去钻研，去探索、丰富技术，去做方案。

产品、市场、作物管理是杰润农科的铁三角，聚焦客户需求，满足客户需求。杰润农科张子刚告诫种植者和服务者，“云南作物赢得市场靠的从来不是产量，而是品质和错峰。7月份，华宁蜜橘就可以领先上市，地头价3—4元/斤。我们要做的就是帮助客户做好长期投入，技术稳定，让企业和种植者都能行稳致远。”一旦聚焦区域或者聚焦作物，市场就能有深挖的空间。

云南四角田集团有限公司总经理张和林认为，做市场要思路清晰，不要跟风，目前真正的竞争还没有开始，要想做好可能就需要往上走，往下沉。往上走和厂家战略合作，往下沉去聚焦作物。

即便在不被大家关注的剑川，经销商也能做出大市场来。

剑川2021年粮食（玉米、水稻、大麦）种植面积31.35万亩，全县粮食总产量8.8万吨。烤烟种植面积3.5万亩，蔬菜（蚕豆、辣椒）种植面积2.66万亩。

化肥施用量为4608吨，农药施用量为134.3吨，地膜施用量为547.4吨。

对很多企业和平台商而言，这样的市场很鸡肋。

但是80后经销商德通农资总经理赵丽平却用实际行动说明了“哪里有用户的痛点，哪里就有经销商的机会！”。

农学专业出身的赵丽平经常说，经销商的衣食父母就是作物，要解决作物的需求。经过十多年对当地病虫害的研究，使她对植保有自己的理解，不但教经销商如何防治病虫害，还总结出当地病虫害的发生规律。一到农闲就去村里做公益的病虫害防治及技术普及。她的植保水平厉害到政府、企业都邀请他讲作物的病虫害防治及发生规律的地步。

专业，是他们的代名词

小市场，同样能做到几千万。

做经营，比的是慢、是笨、是扎实，是聪明人下笨功夫。做到一定程度后的增长，基本上都是需要技术突破的！没有技术做底层逻辑，增长是很难的。

无论如何差异化，有一点是相同的，大家都信奉“千里之外的炮火支援，胜过千军万马的贴身厮杀”专业是他们的代名词。

或者凭借新技术深耕单一作物抢占品类赛道形成圈层，或者找到新需求做深作物市场脱离低端竞争，或者依托新的种植品种、品类找到新业务，或者依靠数字化东风找到新效益一骑绝尘。

我们看到，很多经销商、零售商之间的区别越来越小了（不少零售商也能做几千万的流水）。云南的农资从业者共同将种植者用肥、用药的水平都提高了，共同将市场做大了。

即便今年农资价格产品震荡，农产品价格不景气，但是主流经销商都反映今年仍有增量。

因为，他们以长期主义的眼光，专注作物品质种植的需求，立得住、看得远、行得久。

有人说云南市场，无论是做大做全，还是做精做细的企业都会活得很好，本质是路径选择。市场一直在那里，你得确定要切入的产品和找得到释放影响力的通道。