经销商是农资行业销售链条最关键的一环。优秀的经销商要时刻洞悉市场的变化，并且要能时刻调整升级，跟得上时代的脚步，才不会被抛弃。住商肥料锦州总代理、辽宁燕邦农业有限公司（以下简称“燕邦农业”）就是这样一个不断转型升级的公司。其总经理孙楠在保持上一代农资人为农服务思想高度的同时，坚持创新，敢闯、敢干，成为新一代农资人的代表。住商肥料锦州总代理、辽宁燕邦农业有限公司总经理孙楠产业链不断进化2014年中国
经销商是农资行业销售链条最关键的一环。
优秀的经销商要时刻洞悉市场的变化，并且要能时刻调整升级，跟得上时代的脚步，才不会被抛弃。
住商肥料锦州总代理、辽宁燕邦农业有限公司（以下简称“燕邦农业”）就是这样一个不断转型升级的公司。其总经理孙楠在保持上一代农资人为农服务思想高度的同时，坚持创新，敢闯、敢干，成为新一代农资人的代表。
住商肥料锦州总代理、辽宁燕邦农业有限公司总经理孙楠
2014年中国农业大学毕业之后，孙楠就回到了燕邦农业从基层做起，而后成为燕邦农业总经理。十年的磨砺让孙楠快速成长，担负起燕邦农业的职责与重任，也给燕邦农业带来新的价值创造路径，也催生了更多新创意、新模式，为燕邦农业带来了更多可能。说起来燕邦农业的成长史，孙楠开始滔滔不绝，“燕邦农业在转型中不断成长，1992年的6月10日成立，最开始做农资销售代理；2002年开始做绿色蔬菜和无公害蔬菜供应；2008年，开始做蔬菜农场；2014年成立的农资连锁店和生鲜超市；2021年成立了物流部……”30多年，燕邦农业不断到未知世界寻找新机会，打造出了从种子、育苗、基地种植、技术指导到产品检测、产品收购、仓储分拣、生鲜配送、门店销售的一套完整农业产业链。
燕邦农业的农资产业链做得越来越好，农资销售代理做得也是顺风顺水。孙楠表示，近几年产业链闭环优势更加突出。在生鲜板块带动下，燕邦农业与零售网点、基地大户形成更为稳定的合作，也让燕邦农业在这几年特殊时期里保持农资销量持续上升。农资销售代理是燕邦农业的起点，也是贯穿了燕邦农业发展的全过程。孙楠介绍，“燕邦农业产品不全，能满足老百姓的需求，但不足以满足老百姓所有的需求。合作的基本上都是行业品类的前几名，以进口产品为主，包括国内的品牌产品，产品品质有保障的。”在选择产品时，孙楠优选有差异化卖点的产品。“在肥料方面没有太多品牌，基本以住商肥料的产品为主。”他表示，住商肥料产品的独特性和质量稳定性都有保障，是他需要的符合长期发展的产品。
作为最直接与用户产生联系的存在，产品就是生意的核心所在。“我们必须深度了解产品，找准产品的核心卖点。”孙楠表示，一旦找准了产品卖点，上量就是很简单的事情。如何找准产品的核心卖点？孙楠以住商肥料为例，介绍了他的秘诀。燕邦农业与住商合作16年了，开始快速增长是2016年。“2016年回到批发层时，住商肥料品牌好，产品效果好，这几乎已经成为用户的共识。”孙楠表示，我们思考的是如何寻找新的突破点，把住商肥料卖得更好？得出的结论是我们还没找准卖点。当时住商肥料产品主要是在马铃薯上面推广使用。住商肥料本身的价格较高，是不是其他的经济作物也适合？说干就干，孙楠与住商业务经理王岩一拍即合开始推广服务，经过推广、试验示范、算投入产出比、试用、随访，当年就抓住西瓜、葡萄市场，销量直接比2015年翻了一番。彼时，减肥增效成为大势所趋，住商肥料用量更少，利用率更高，也正好符合政策趋势，就此住商肥料在锦州市场打开了新局面。燕邦农业在推广服务过程中也扶持起来不少零售店，“锦州一名零售商，从一袋试用开始，到现款一年100多吨。而且因为肥效好，质量有保障，成为当地颇有名气的零售店。”孙楠介绍，现在“住商肥料+燕邦农业”每年至少要协助零售商开三次推广会议，一方面做促销活动，另一方面进行部分服务。“我们已经把住商肥料的产品摸透了，也是打心底的信任住商肥料。”孙楠表示，现在，只要是住商肥料的产品锦州当地作物可以使用，燕邦农业都有在代理。存量时代下，经销商不应该只关注营销、市场、竞争，而是要回归用户本身，才能重获增长。毕竟，农资投入品销售成功最终决定权还是在种植户自身。做农业，必须有责任心。许多零售商、经销商、业务人员为了卖货，为了利润，盲目推荐用肥用药混配，比如一种产品能解决的病虫害，偏要推荐好几种产品，不仅浪费，还对环境、土壤造成伤害。科班出身的孙楠深知盲目用肥用药的危害，他表示，“我们有专业知识，以技术服务为主，我们必须改变现状，要始终坚持倡导化肥、农药的规范化施用。”在经销商抢夺市场的过程中，真正懂技术的人才能脱颖而出。“现在燕邦团队的80%都能独立做技术指导。”孙楠表示，燕邦农业还有专业技术团队微信群，里面有技术专家、农科院和厂家的技术老师，有问题直接群里问，他们可以快速回以专业的技术方案。深耕服务，有助于经营者直接通过终端用户的需求拉动销售。孙楠下定决心明年开始所有业务都沉下去做服务，做推广。比如零售商销售住商肥料，就派团队帮你做推广宣传、做试验示范、做技术服务。
在农资市场快速发展的大环境下，农资批发商在洗牌，零售商也在洗牌，大家都卷起来了。孙楠既要守业又要不断创业，必须先人一步创新，才能抢占市场先机。服务大户，让利大户。近几年，随着锦州种植大户越来越多，他们的选择权增加，谁能给他们带来高收益就选择谁。“燕邦农业正在转型服务种植大户，有专门的团队服务，指导大户用肥用药，及时解答大户们疑问。”孙楠表示，未来一些零售商可能会就变成燕邦农业的服务人员。比如，有30个他服务的种植大户，附近的零售商就负责服务这些他们已经锁定的种植大户。集中精力打造大品。“随着市场竞争日益激烈，打造核心战略大单品已经迫在眉睫。比如住商肥料，一个产品系列给种植大户，一个产品系列给零售店，集中精力把这几个产品做成大品，就能迅速实现规模效益和品牌效益。”孙楠表示，这样每年抓一两个重点产品打造成大单品，市场占有率自然就高了，竞争力自然也就更强。方案把复杂的销售简单化。“以作物为导向，用方案的模式把复杂的销售模式简单化”，孙楠表示，掌握作物关键时期用药、用肥，以方案的形式把这部分产品固定下来，其他时期根据种植户需要随时再补。这样管理更简单，服务也更方便。对于创新的坚持、执着，让燕邦农业一直走在行业前列。孙楠坚定地说：“未来，燕邦农业的产业链优势、服务的优势也会越来越明显。未来的十年可能才是我们快速发展的时候。”
