大农服“叫好不叫座”，如何聚焦深挖小农服？

都说农服是大势所趋，市场所向，用户所需，从国家政策指引，到民间市场布局,农服呈现百家争鸣、百花齐放之势。

有农服人将2018年定为中国农服元年，至今算来中国农服已是4岁。回看今天的局势，农服冷清了很多，当初的农服先驱，有的还在坚守，有的已成“先烈”。当然我们不能因此就否定农服道路的趋势，失去农服道路的信心。相反，我们更应该向农服先行者致敬，因为正是这种敢于创新，勇于尝试，不畏牺牲的开拓精神才是推动新事物发展的宝贵力量。同时我们也应该静下心来好好思考，为何大农服叫好不叫座？问题到底出在哪里？

历史节点未到，是大农服叫好不叫座的客观因素

土地“经营权”集中的节点未到，制约了大农服发展。

在这里为什么特别提到是土地“经营权”，而不是土地的集中度，因为土地“经营权”集中比土地集中更容易实现。土地经营权，也可以理解为土地的经营管理权。土地经营管理权的集中是发展大农服的首要条件。

有人问著名农业学者温铁军教授，中国能不能去学习欧美的农业社会化服务？温教授特别强调，欧美的农业叫“殖民地”农业（抢来的土地），中国的农业叫“土著”农业（老祖宗留下的家产）。“殖民地”农业与生俱来就拥有经营权集中的特性，所以大农服在这样的土地上能够大行其道。而“土著”农业就意味着经营权分散，制约了大农服的发展。

据统计，截至2019年底，经营规模50亩以下的农户仍然有近2.4亿户，其中绝大多数户均5亩；经营50亩以上的新型主体近400万个，这对世界来说是一个很大的数量，但对中国来说比例依然很低。据推测，经营50亩以下的农户到2030年为1.7亿户。当然推测的数字不一定很准确，但事实告诉我们，在“土著”农业的大环境下，在“大国小农”的现状面前，大农服产业发展肯定会受到制约，只有土地经营权的集中，才更有利于大农服发展。

种植行业整体技术及农事装备的缺乏，减缓了大农服发展。

大农服产业要发展绝对不是有大农服企业执行主体就行。至少需要具备三个条件：

第一，有买家，即是有需求、消费农业服务的客户群体；

第二，有卖家，即是有提供、执行农业服务的供应群体；

第三，要有卖家的供应和服务商，即是为农服执行企业提供产品和服务的群体。

一个行业发展水平的高低，由这个行业配套的服务业水平的高低决定。目前为农服企业执行主体配套的服务业的技术及装备水平缺乏，是减缓大农服发展速度的重要因素。

没有植保无人机的突破，打药农服业基本发展不了，这就是最好的证明。在大农服领域，我们还有很多像植保无人机这样的硬件技术、农事装备需要去突破、去完善。

除了硬件技术和装备的突破，软件（农服人才队伍建设体系）的突破更为关键。农服人才是促进大农服行业发展的核心要素。

国外农服大行其道也是因为具有强大的农服人才建设体系。政府有专门的农技服务部门长期服务在田间地头，农业院校还有一批农技推广专家教授每年必须保证固定的时间到生产一线指导。农业服务公司，包括农资零售店更是有明确规定，没有获得专业认证（美国开农药店要获得PCA资格认证，开肥料店要获得CCA资格认证），不能从事农资销售工作。

反观我们农业服务人才队伍现状，差距真不是一点。发展是第一要务，人才是第一资源。如果没有源源不断的农服人才输出，发展大农服的难处可想而知。

好的政策扶持不是去补贴谁，而应该是为大农服的发展铺路。

过去国家的政策扶持对加速大农服发展起到了不小作用，特别是各种补贴、各种买单对促进大家积极投身大农服产业更是立竿见影。然而我觉得最好的扶持并不是去补贴谁，去替谁买单，而应该是为大农服产业发展铺路，重点去解决两方面问题。一是去促进土地经营权的集中，为大农服产业发展培育更多的消费群体；二是去推进种植行业关键技术、核心装备攻关，人才培养体系建设。为大农服企业主体做好配套服务工作。授人以鱼不如授人以渔，只要把整个大农服市场需求搞大，把为大农服配套的服务搞好，企业自然会争先恐后、蓬勃发展。

内功修为不够，是大农服叫好不叫座的主观因素

缺乏对市场的敬畏、贪大求全是战略修为不够的表现。

农村没人种地，土地流转加速，各种政策利好，中国18亿亩耕地背后对农服的刚需，各种利好消息，再加上传统农资生意不好做带来的各种压力。

这一好一坏之间的反差很容易让跃跃欲试的农服企业热血沸腾，头脑发热，布局市场的时候贪大求全。市场布局上全国开战，从南到北，从东到西；业务布局上全线开战，从种到收，从产到销。一方面没有充分考虑到不同地域、不同市场、不同作物的需求差异，另一方面也没有考虑到团队的执行能力差异。这种贪大求全的布局，表面上看是大干快干，其实是缺乏对市场的敬畏，为今后的发展埋下不少隐患。

缺乏对作物的敬畏、不求甚解是战术修为不够的表现。

老话说：三天学会一个生意人，一辈子学不会一个庄稼人。种植是件伟大的事情，我们应该对种植、对作物心存敬畏。

中国地域辽阔，同一种作物在不同区域管理差异很大，不同的作物之间管理更是千差万别。要真正服务好一个作物，让作物增产提质，不仅要了解作物本身的生长特性，还要了解作物在当地的农事季节。不仅要了解病虫草害防治技术，还要了解水肥管理技术。可以说是土、肥、水、种、密、保、管、工，一样都不能少，任何一个环节出问题，最终的丰收都有可能打水漂。更重要的是还要有丰富的田间实战经验。我们要心存敬畏，不能不求甚解，不能假装努力，因为土地、作物不会陪我们演戏。

找准农服工段，聚焦深挖“小农服”

外部条件不成熟、内部准备不充分，导致中国大农服产业近几年发展过程中并不顺利。有的农服企业甚至遇到了很大的阻碍，但是眼前的困难并不能阻挡农服的发展趋势。

聚焦优势，找准“工段”，深挖“小农服”，区域坐庄。

农服包括农事服务和农技服务。农事服务就是帮农民下地干活，农技服务就是为农民种地动脑。如果未来你还想做农服，你首先要考虑清楚，自己做什么？做哪一个环节？到底是去地里帮农民干活呢，还是在家里帮农民动脑？自己有没有能力去做这个事情？做这个事情有没有优势，技术上能不能得到认可，经济上能不能算账？

在大农服叫好不叫座的当下，立足区域市场，聚焦重点作物，找到自己的优势，找准自己擅长的“农服工段”，把某个作物的农服，或者某个工段的农服做好。把“小农服”做好，这可能是在“大国小农”的国情下，中国农服发展的主流模式。无人机飞防农服快速发展就是很好的例子，现实中我们也看到很多这样成功的例子。

案例一

滦县百信花生种植专业合作社，在郭秀云理事长带领下，聚焦滦县花生，依托多年农资经销的优势。发动农户将土地入股合作社，统一组织种植，统一销售。销售的收入由农户和合作社按照约定的比例分成。通过五年多的努力，服务面积由最初的一千多亩增加到12.7万亩。通过这种新模式将好的花生品种、好的种植技术、好的种植设备在滦县花生上推广开了，实现了规模化、标准化种植。郭秀云特别提到，农业专家确实很厉害，但是在一家一户零散土地上发挥不了应有的作用，通过合作社，专家服务她一个合作社就相当于服务1.3万农民。

案例二

东莞一翔液体肥料有限公司依托自身在液体肥料方面的优势，聚焦内蒙古喷滴灌种植区域，抓住当地施肥过程中劳动量大、施肥设备落后、施肥方案粗放的痛点。联合经销商、合作社为种植户提供统一测土、统一配肥、统一送肥、统一施肥的“四统一服务”。

一个县建立一家液体配肥站，液体配肥站里面配备土壤及叶片养分检测实验室；播种之前，先进行土壤检测；根据土壤检测结果结合作物需求，制定全程的施肥方案；在液体配肥站将肥料配好，直接送到田间地头，再通过液体自动施肥机将肥料施到地里面。

这种方式和传统的施固体肥相比，最大的好处就是解放了施肥劳动力，种植户更轻松，同时通过测土配方技术，施肥更加平衡精准。最终达到了省工、节肥、增产、提质的目的。2021年仅乌拉特前旗一个县就实现了4万亩的服务面积，服务效果得到了种植户的高度认可。