认知升级，农药行业跨越寒冬的关键

习惯了出差的农资人，终于不需要天天做核酸，也不会在出机场或出车站的时候担心被遣返。除了保护自我和为他人考虑的戴口罩动作，一切恢复了正常！

是不是觉得春天来了，万物复苏，到了农药市场的丰收季节？

但是，当你把关注点放在2023年农药市场上的时候，当你做产品规划、渠道计划的时候，当你做销售目标分解的时候，却发现短时间内是回不去的。

植保市场春启景气度低

水果价格并没有报复性增长，各种瓜菜类价格也没有恢复性反弹；原药价格持续低迷，没有回升迹象；制剂企业收不到淡储，也不着急冬储原药；经销商持续观望，除非你有打动他的低价……

农药上游的石油价格下行，下游制剂企业和渠道观望，终端用户不急不慌。

总之，客观地看，2023年植保市场景气的景象在上半年难以出现。

曾经如火如荼的草甘膦、草铵膦大跌！近几年都是硬通货的阿维菌素、甲维盐也没能幸免地大跌！80%以上的原药价格下降！制剂产品价格持续不振，市场疲软！渠道商观望，不出手；零售终端遥望，不参与。

……

农药市场阵阵寒意袭来，企业该如何度过寒冬？

升级认知的几个方向

笔者认为，首先需要升级你的认知。

认知是人最基本的心理过程，认知过程就是信息加工的过程，人脑接受外界输入的信息，经过头脑的加工处理，转换成内在的心理活动，进而支配人的行为，所以一个人的认知决定了他做出怎样的判断，采取何种行动。

认知是一个人的心理过程，所以认知很难改变，但认知包括感觉、知觉、记忆、思维、想象和语言等主观表现，因此可以升级！

农药行业中需要升级的认知有哪些？

对农药市场的整体认知升级

产品低价是农户需求导致，还是竞争的结果？农药市场容量有限，竞争才能发展的观念需要升级了—要先有定位再看竞争。企业应该做战略定位、赛道定位、产品定位、渠道定位、用户定位，需要认识到不是所有的赛道都参与，不是所有的产品都做，不是所有的客户都合作，更不是所有的农户都是你的目标用户，那样就会与所有人为敌，就可能失去重心跌倒在地。

对增长驱动力认知升级

“品牌驱动”还是“渠道驱动”一直是农药行业的两种不同声音，刘春雄老师的《新营销3.0》中说得很好：两者的逻辑完全不同。品牌驱动的原理是—只要有人买，一定有人卖；渠道驱动的原理是—只要有人卖，就可能有人买。一个是解决渠道拉力，另一个是解决渠道推力，2023年你需要实现推拉平衡。不能仅仅依靠渠道的推力，不能把资源都集中到渠道上，更要重视品牌带来的渠道拉力，把资源下沉到用户和作物。

对产品创新或差异化的认知升级，对产品品牌的认知升级，对技术服务的认知升级……

有人说：2023年是未来5年最好的一年，你该怎样面对呢？

企业提升认知的路径

用成长型思维替代固化思维

对“成长型思维”这个词语，你肯定不陌生，它告诉了我们一个简单的道理：人的才能是可以不断增长的。比起智商和情商，思维模式的差异才是人生的分水岭。

这两种不同的思维模式看起来只是两种不同的观点，但正是不同的思维模式，才会塑造不同的观念、行为乃至人生轨迹。在商业管理领域，对于由人组成的企业，领导的思维模式在2023年会影响企业方向和走势。

固定型思维者恐惧困难的挑战，他们担心自己是“不聪明的”，或者显得不够聪明。对于固定型思维者来说，失败不仅仅是一种行为，还是一种身份，不是单纯的“我失败了”，而是“我是一个失败者”。面对挑战是危险的，因为他们随时可能暴露自己的不足，认为自己是一个失败者。如果企业中固定思维者比例很高或者在重要岗位，那么就难以实现认知升级。

如何从固定型思维转换为成长型思维呢？

转换的第一步，先改变那些错误的想法。那些关于能力、成长的想法，可能并不是事实。拥有固定型思维模式的领导者相信人有优劣之分，他们必须不断确认自己属于优秀的这个级别，而公司就是他们展现自我的平台。

第二步，避免经验主义。在中国我们从小接受的教育和主流观念都是强调努力的，努力的意义对我们来说不言而喻。但问题的关键就在于，你能否始终用发展的眼光和乐观的心态，保持努力。看待下属的时候也是，领导要记住这句话—“士别三日，当刮目相待”。

第三步，拥抱成长型思维，并通过不断的学习加深这种认知。

站在最高点：高处着眼，低处下手

一定要避免站在高处向下看，因为你看到的都是低价竞争：8000元/吨的2.5%功夫菊酯、16800元/吨的1.1%甲维盐、17800元/吨的1.8%阿维菌素。要着眼于高处：市场上也有20000元/吨的2.5%功夫菊酯（诺普信瑞德丰体系下）、30000元/吨的1.8%阿维菌素（桂林集琦）。研究这些产品你会发现，这些产品极具品牌力，且都是从用户端滋生的品牌认知，都是聚焦于一个方向或一个作物之上。

如果不知道如何站得高看得远，不妨从那些行业标杆产品学起！

站在最前端：快速反应，向前半步

如果你不知道如何才能勇立潮头看风景，不妨从那些行业创新产品学起。

不要说纳米就是个长度单位，纳米农药有什么；也不要说微囊悬浮剂就是个工艺，有抗性的终归有抗性；更不要说都是代森锰锌，都是全络合，我和你是一样的！还有变幻莫测的草铵膦，我就是低价，看你怎么办，难道“不含氯，更安全”不是差异化吗？

纳米农药就是创新，微囊悬浮剂就是创新，细到2微米的领秀就是创新！只要用户认为是创新。

我做到总成本领先，还怕什么微创新？

笔者绝对赞同，但是成本领先不是需要更大的创新支撑吗？放眼农化行业有几家可以做得到呢？不如来点“雕虫小技”，让你的产品差异化微创新。

关注市场的平衡重建

在2023年农药市场筑底企稳的过程中，企业还需要关注市场中的“平衡重建”。

中国农业重建产业平衡。农产品价格有望回归理性，农民种植积极性提高，需求转旺。

原药企业重建供需平衡。炒货之后，草铵膦、草甘膦一地鸡毛。热钱逐渐离场，农药回归理性。“小规模、低效率”的农资企业将被淘汰，企业数量持续减少。

制剂企业重建渠道平衡。“技术加营销”依然会是企业的核心竞争力，一切以作物为核心，一切以客户为中心。

以作物为核心，作物是产品的载体。好产品可以穿越周期，相信2023年，仍有一部分企业能在寒冬里脱颖而出并光芒四射。

以客户为中心，客户是服务的载体。好服务可以坚持长期主义，相信在2023年，你的企业一定能在寒冬中如梅花般绽放。

农药行业寒冬将至，2023年也许是农药市场未来5年中最好的一年，需要企业通过认知升级做好准备，迎接即将到来的暴风雪。