土壤调理剂：万亿市场持续火热

毋容置疑，“土壤修复”始终是农资行业持续高热的话题和热点所在。在此背景下，土壤调理剂也始终是特肥品类中热度不减的子品类之一。

土壤修复市场呈现指数级增长

据国家环保部2016年的《全国土壤污染状况调查公报》显示，我国土壤污染总超标率为16.1%；农用耕地土壤点位超标率为19.4%，污水灌溉、化肥、农药、农膜等农业投入品的不合理使用，我国的土壤恶化形势逐年日趋严峻。

进入“十三五”以来，随着国家对耕地质量的不断重视，利好政策的不断出台，我国土壤修复行业得到了前所未有的快速发展，空间不断扩大。据生态环境部环境规划院统计数据，我国土壤修复市场规模从2017年的86.9亿元快速提高到2021年的156.8亿元，从业机构从3000余家提高到上万家。 

2016—20203年土壤污染防治资金预算（单位：亿元）

（数据来源：财政部）

2023年部分省份土壤污染防治资金预算（单位：亿元）

（数据来源：财政部） 

2021年全国公开招投标的土壤治理修复项目共计3626个，项目总金额约为156.6亿元。其中，农用土地类土壤修复工程项目数量占比达到17.5%，在全年工程项目数量中排列第二。

土壤污染防治资金预算层面，2019年以来虽然略有下降，但整体支持力度还是非常大，。2022年财政部下发土壤污染防治资金预算44亿元， 2022年11月8日，财政部发布了《关于提前下达2023年土壤污染防治资金预算的通知》，提前下达2023年土壤污染防治资金，总计金额为30.8亿元。

根据行业研究报告和相关专家测算，“十三五”期间，我国土壤修复潜在市场超10万亿元，到2023年，土壤修复产业规模将超过15万亿元，未来几年将呈现指数级增长。

土壤调理剂发展进入快车道

近年来，我国各地土壤酸化、盐渍化、连作障碍、土传病害、土壤缺素和有机质缺失等等现象愈演愈烈，土壤问题多而杂，已经严重影响全国多种作物的品质和生产效益，死棵、烂苗、黄化、青枯和不明萎蔫等各类疑难杂症和沉疴顽疾频现。

土壤调理剂分类

土壤调理剂现行标准

第三次全国国土调查更新成果显示，截至2022 年12 月31日全国耕地面积 19.14 亿亩，而全国农用耕地土壤有19.4%的耕地面积受到不同程度的污染，依旧大约有3.7亿亩耕地需要进行土壤改良和处理。

而随着化肥使用零增长及“土十条”等政策的出台，多年来，农田土壤修复一直也被业界视为农资市场的最后一片蓝海，众多农资企业也是纷纷研发出相应的产品，进军农田土壤调理修复市场，多年来也让土壤调理剂始终热度不减，发展进入快车道。 

2015—2023年4月17日国内土壤调理剂登记（单位：个）

(数据来源：农业农村部种植业管理司）

目前，我国土壤调理剂生产企业数量超过500家，产品种类数不胜数。从中国农业农村部种植业管理司查询可知，截至2023年4月12日，土壤调理剂登记产品有223个，种类以水剂，粉剂、颗粒、粉剂为主。其中粉剂登记产品130个，颗粒79个，水剂11个。产品主要用于土壤结构性障碍、酸化、盐碱地改良以及土壤污染修复等。

2017—2021年土壤修复行业市场规模统计表

(数据来源：生态环境部环境规划院）

相对于其它品类而言，土壤调理剂的220个产品的登记数量并不算多，可以说还算是一个小品类，但市场这类产品已经非常汹涌。国内土壤调理剂潜在市场需求在500亿元左右，而土壤调理剂的行业市场规模在2016年时已达到了482亿元。

据业内人士透露，当前市场上对土壤调理剂的年需求量大约在3000万吨，而总的年产量仅有300万吨左右，据相关机构预测，预计2025年土壤调理剂产能将增至1000万吨/年，产量将达到780万吨，年均增速9%，将保持快速增长。

无疑，土壤调理剂依旧是农资市场的品类蓝海。目前市场上也涌现出许多在土壤调理剂领域有一定优势的企业，外企有韩国三宝、韩国大成、韩国泰京等；国内的有根力多、北京嘉博文、厦门玛塔、济南阿波罗、登封新鑫农科、广东大众农业等都是市场的佼佼者。

4大因素困扰行业良性发展

土壤调理剂一直热度不减，但又没有想象中的那样“热”，离真正的“大热”还有很大的距离。郑州亮点作物保护技术有限公司总经理许一帆介绍主要受制于以下4个因素所致：

1．农户改土意识薄弱，缺乏对土壤状况知识的了解。现在只有部分种植大户认识到土壤改良对提质增产的重要性，有少量使用。

2．见效慢，市场混乱。土壤调理剂是好产品，但是他的效果并不能短期内就能显现出来，这一点和生物农药有点许相似。而土壤调理和修复是一个长期过程，但农户多诉求是用下去，当季就要有明显的效果。另外，土壤调理剂产品鱼龙混杂，产品质量参差不齐，跟风炒作的不在少数，假冒伪劣产品充斥市场，农户对产品缺乏信任。

3.成本高，农户难接受。土壤调理剂不能取代肥料，施用土壤调理剂后还要再继续施用肥料，变相增加了农户的投入成本。同时，土壤调理剂本身价格也相对较高，也挫伤农户使用的积极性，导致土壤调理剂在蔬菜区尤其是大田区，是很多农户想用但又不舍得用的产品。

4. 缺乏高效的技术指导。也就是土壤调理剂的应用开发做得还有欠缺。该与什么样的产品结合起来使用？什么样的土壤该用多少的量？不同作物上用多少的量？哪些作物上适合哪些作物上不适合？怎样搭配起来使用，能产生最好的效果，不要为了加大销量，一味地让农户使用土壤调理剂产品，用多少，在什么作物，什么土壤上应用，需要技术人员对农户进行更为专业的指导。

以上4大因素在困扰行业良性发展的同时，也是土壤调理剂就是这样一个众人皆知，但是很难形成一个大规模的产品，很难形成一种规模，像水溶性肥料一样迅速普及推广。

推广路径在于把应用解决方案做好

土壤调理剂作为特肥的一个子品类，也意味着他单独使用是有极限的。一如许一帆所说，土壤问题本身相互之间就是错综复杂的，单靠一款某功能的土壤调理剂产品，效果是有限的，想要让农户接受就必须要满足农户的需求，最好的办法就是让土壤调理剂与农药、肥料、刺激素类产品搭配使用，这样才能最终调理土壤的目的。

目前一些多功能相复合的土壤调理剂在市场接受程度很高。就是某一种土壤调理剂兼备多种作用，比如以改良土壤障碍因子为主要功能的同时还兼顾土壤肥力和植物营养，或者添加微生物制剂兼顾微生物状况。

这也意味着，企业的推广路径，就要在土壤调理剂的应用研发做好的基础上，要把田间应用解决方案做好，加大田间试验示范的密度，让农户看到实实在在的效果，让农户明白土壤调理剂的使用原理，明白使用土壤调理剂的长期意义才行。

未来增量蓝海在大田

特肥保量在经作，增量在大田。对于土壤调理剂而言也是如此，未来的增量蓝海也一定是在大田。

许一帆表示，当下国内耕地土壤或多或少都出现了问题，都需要土壤调理剂来调理，这就意味着土壤调理剂的市场不仅仅只是在经济作物上有需求，大田区也有需求。当前大田区的小麦、玉米、花生等作物的土壤因连年重茬种植，土壤、化肥的过量使用，土壤板结酸化，土传病害高发现象突出。而且近几年经作物市场逐渐达到近饱和状态，越来越多的企业开始考虑和布局打开大田区土壤调理类产品的市场。所以国内水稻主产区以及以河南为代表的大田作物市场是土壤调理剂未来增量的蓝海所在。

在许一帆看来，大田区土壤调理剂市场的2个突破口一个就是近两年粮食价格景气，农户收益提升，农户舍得投入。二是从渠道端来讲，当前的白热化的市场环境使很多经销商需要土壤调理剂这类产品来帮助其扩充利润空间。三是高性价比的土壤解决方案能够为农户降低成本。

当然，在大田上推广土壤调理剂并非易事。许一帆透露，在推广上和推广特肥的思路一样，没有捷径，要做好三方面的工作：首先需要加强资金和人员的投入；其次是扎扎实实地把产品示范、观摩推广会做好，让农户眼见为实，提高体验感；第三就是强化技术服务，提升农户户满意度；第四就是要因地制宜地推出更多高性价比产品，制定出更多定制化的解决方案，降低农户的使用成本。

行业、企业、销售端协同发力方能致远

怎样做才能让土壤调理剂市场健康有序地发展？

从行业层面上来讲，就需要土壤调理剂厂家抱团发展，团结协作。因为土壤调理剂市场非常大，只有这个产业被普遍认知了，这个品类被市场广泛接受了，行业空间才能进一步打开，良性运转，更大家才能共同受益。

从企业层面来讲，企业要努力做好产品技术研发，加强与科研院校的合作，实现产学研的对接，确保稳定的产品质量；要抛弃投机取巧，炒概念的思维；要更专注聚焦产品的功能和作物以及区域市场，不要大撒网，全国全市场的布局，要精耕细作。

从销售层面来讲，企业在推广的时候要选择当地一到两个的大经销商进行布点。切忌布点太多，因为布点太多的结果是代理商不会把这个产品作为重点产品来推，最终就等于没有什么效果。同时，土壤调理剂产品的功能和效果有很多，在给客户宣传的时候要有针对性，比如产品既可以增产又可以改善农产品品质，那么在大田区宣传时就是重点讲增产；在经作区宣传时就是重点讲提升农产品品质，差异化的单一卖点才容易被客户记住。

从农户层面来讲，企业和经销商就是还要继续做好农户的教育，提高农户对土壤问题的重视，加深对土壤调理剂产品的了解，让农户明白土壤调理剂应用合理可以提高肥效吸收利用率的效果、减少病害的发生，可以节约肥料和农药的钱，使用土壤调理剂从长远角度来说并不会增加他们的种植成本。