云南市场解析：特肥和技术服务成增量“主战场”

彩云之南，海拔高，日照足，四季如春，瓜果蔬菜一年四季不断。

尽管很多企业都说，云南已经不再是那么火热的区域了，也不再是几年前的那个市场了。

但是，它仍然是众多企业魂牵梦绕的地方：虽然竞争激烈，但是勤奋者终能分得一杯羹；虽然单个作物种植面积不在全国占优势，但是胜在种类繁多。

设施农业多，高原特色经作多，农资四季永不落幕，这些就足够让农资企业花费心思去深耕了。

通过调研，我们发现云南市场的三大亮点。

小区域气候和区域化经济作物集群

云南得天独厚的小区域气候，这是其他地方羡慕不来的。

复杂多样，山地垂直分异明显的地形和高原型亚热带季风气候特征造就了云南省拥有丰富的生物多样性，是全国植物种类最多的省份，包括热带、亚热带、暖温带、中温带和寒温带等植物类型都有分布。

季节上来看，全年都有种植结构存在，全省来看属于淡旺季不明显；作物上来看，大田作物（烟草、玉米等）与经济作物兼有且经济作物种类极其丰富。

西双版纳三果农业科技发展有限公司负责人付晋在西双版纳种植火龙果、百香果。付晋直言，选择西双版纳，就是因为它可以一年四季不间断地产出鲜果。对于百香果而言，这个太难得了。

据云南省农业农村厅数据，2011—2018年云南种植面积、产量以及产值都是在增加的。种植面积从2011年的547.4万亩增加到2018年的900万亩，产量从565.4万吨增加到795.9万吨，产值也从97.2亿元增加到了255亿元。增速可谓大矣。

云南云天化农资连锁有限公司总经理翟树新介绍，由于云南气候及区位优势影响，近三年来云南种植结构发生了较明显变化，各类温带、亚热带及热带水果如柑橘、芒果、苹果、葡萄、火龙果等，以及咖啡、坚果、中药材的种植越来越多。目前云南水果种植面积已超过800万亩，种植面积居全国第八位，而大田作物如水稻减少较为明显。经济类作物种植面积和生产规模的增加得益于有技术有条件的农户更愿意选择经济效益高、收益高的作物。

从云南省农业技术推广总站给出的2018年各州市水果种植面积产量数据中，我们可以看出，无论种植面积还是产量，红河州都属于领航位置，昭通市、玉溪市、大理州、文山市紧随其后，其他各州市发展也都较为迅速。

而所有水果种植面积中，香蕉137.98万亩、柑橘133.14万亩、芒果111.02万亩、梨99.62万亩、苹果96.73万亩、桃81.37万亩和葡萄64.40万亩，相对较多。

如何提升农业生产效率和质量？除了引进科技，提升农业的产值之外，云南也在构建区域化经济作物集群。意大利拉塔瑞罗中国区营销总监赵心志认为，云南的机会将在片区化的服务里。

东莞一翔营销总监杨依凡表示，从外在表象看云南这几年的种植结构没有太大的变化，但潜移默化的改变和作物结构调整已经悄然进行或已经出现转变的苗头。例如宾川的红提因为农产品市场的不景气和供大于求，加上逐年的天灾，倒逼种植面积逐年减少，与此同时柑橘的面积却在逐年增加，作物结构从一枝独秀逐步转变为“柑果（葡萄）之乡”。再比如元谋的番茄随着气候的恶劣加上土壤结构的破坏，番茄的产量和效益都变得没那么乐观，同时花卉以及黄瓜的面积开始逐步增加，变得更加多样化。

昭通的苹果，版纳的芸香科（柚子、柠檬），泸西的小葱则是近些年不断扩大种植规模的潜力市场。而通海的叶菜以及昆明周边的花卉和叶菜等，孟定的冬种蔬菜、建水的葡萄都仍然保持着相应的种植规模，没有太大变化。

云南的区域经作集群表现明显，天脊云贵办事处主任张朝阳也介绍说，云南的柑橘都分布在金沙江干热河谷气候区，玉溪华宁、大理宾川、丽江永胜等地柑橘比较多；云南元谋的红提，从去年开始增多；松明的叶菜（意大利生菜、娃娃菜），一个县全是大棚种植，面积达20多万亩。

上海芳甸市场部总监李凯对柑橘增量明显的原因做了补充，柑橘增量明显是因为褚橙的带动，加速了大家对提质减产的操作方式的转变，也带动了价格或者经济效益的提高。

除了传统的蔬菜、水果，云南还有其他地方所没有的特色种植：鲜切花和药材。鲜切花以昆明、玉溪为最，药材因为多样化所以种植区域广些，例如曲靖、红河、迪庆等州市种植都较多，但若是特指三七的话，几乎每个熟悉这个产品的人都会指向文山。

在每一个区域化经济作物集群中，当地几乎都有一条围绕这个产业的完整的产业链。吸引着更多人进入的同时，也在稳固着这个产业。

不管是企业，还是经销商，在发展的过程中都会转型、会发展，会随着市场的多元化而不断改变，冷链物流业也都在改变鲜食水果、蔬菜的冷链运输现状，这个链条上的所有从业者也都在摸索中不断发展、整合。

特色作物用肥水平高，特肥增长迅速

云南的高原立体气候带来了丰富多样的经济作物，也带动了农资消费热潮。

据《2019年云南省统计年鉴》数据，2018年云南省农用化肥施用量217.37万吨，农用薄膜使用量11.97万吨，农药使用量5.26万吨。

肥料施用方面，曲靖、红河、临沧、昆明、文山、昭通、楚雄、大理、保山、普洱、玉溪、丽江、德宏、西双版纳较多；红河、曲靖、玉溪的农药使用量大；在零增长的大背景下，云南的化肥总量是在下降的，但是这个下降是施肥技术的提高和新型肥料的施用，提高了肥料的利用率带来的。农膜使用方面，曲靖、红河、昆明、玉溪较多。

滴灌成了基本设施

尤其在近几年种植需求导向的转变下，围绕经济作物种植的新技术、新产品以及新的服务成为农资市场热点。从另一方面来看，由于种植结构的多样性、区域化明显，云南农资市场也呈现出品牌多、价格和质量参差不齐等特点。

翟树新介绍，就肥料而言，云天化、新洋丰、云图的增量较大，主要因为产品质量与技术服务得到更多用户认可。近几年的化肥市场，特别是功能型、生物菌肥等特肥产品以及土壤调理剂等一些改良土壤产品发展势头迅猛。加上灌溉方式逐步发生变化，云南的特肥市场迎来了爆发式增长。目前市场上普通肥料大概占80%左右，特肥近年每年呈5%—10%的速度增长。

从农资产品上来看，各类高中低端产品都有，具备种植区域性特色经济作物的地区，用药用肥水平及种植技术较高，没有形成区域性特色规模作物的地区，整体种植技术水平较低。

赵心志介绍，云南市场的魅力在于，几乎没有淡季，整体接受程度较高，区域化作物较明显，需要精耕细作。

大多数规模种植者，都选择了滴灌。这和云南的天气有关，也和施肥水平有关。

规模种植者都是包荒山前先铺设管道，先打井。这已经成了最基本的动作。在西双版纳种植火龙果和百香果的付晋在采访中特意给我“炫耀”他打了两口井。

付晋表示，特肥最大的优势在于全水溶、能滴灌、抗逆，能解决多种困扰种植者的问题。这对于规模种植而言，确实是节约了人力和肥力，并且精准施肥更安全。

土壤改良、品质农业成共识

水溶肥、生物菌肥、土壤调理剂等一些改良土壤的产品在云南也将大有可为。很多不差钱的种植者建园的时候，都十吨十吨地施用有机肥。

笔者在采访昭通经销商蒋晓晋时，他说当地小香葱是特色，很多种植户都很注重土壤改良，施用土壤调理剂和生物菌肥、有机肥等，他本人今年也新建了生物菌肥的工厂。

上海芳甸市场部总监李凯也表示，单拿经作区来讲，特肥产品的占比明显超过普通肥料的占比，大田区（或者经济效益较低的区域）普通肥料产品占比明显更大。

上海芳甸更关注宾川和元谋等地，葡萄和蔬菜面积大，用肥水平高，而且深耕多年有一定的基础。

天脊云贵办事处主任张朝阳表示，现在出现的新情况是大基地更会算账，不用特肥。褚橙以龙川这个基地为例，用量就很少。不只是特肥少，复合肥用量也少。

东莞一翔营销总监杨依凡向笔者介绍，目前云南销量较大的仍是复合肥，但总体每年都在减少，反而特种肥料增长迅速。这暗合了经济作物的面积增加，以及特肥能四两拨千斤地解决问题，还能有较好的利润。如腐植酸类（双龙）、氨基酸、菌剂、海藻精等相关产品都还比较受欢迎。大肥里面雅苒、狮马、云图都是比较热销的。特肥里各式各样的桶肥还是个大市场，只是品质良莠不齐。目前液体肥里销量最大的品类还是液体悬浮肥（东莞一翔）。

杨依凡介绍，总体来看普通肥料占比70%—80%,特肥占比20%—30%。但到了局部的有滴灌设施的经济作物市场上，特肥的比例甚至能占到50%—60%（例如元谋的番茄）。生物农药占比非常少，大部分的农药市场份额还是以进口药和国内的几个上市农药企业的。

宾川的葡萄，元谋的番茄，滴灌普及率高，每隔10—15天都会打药预防，以普通农药为主。昭通的苹果区域，以传统埋肥方式为主，一年两次埋肥，20天左右一次用药；昆明周边叶菜区，以微喷为主，7天一次药。

葡萄、鲜切花是高端肥增量重点

在所有的经作种植中，备受农资厂商重视的两个产业就葡萄和鲜切花。

据介绍，云南葡萄种植面积约有37万亩，其中宾川20万亩左右（红提、阳光玫瑰、克瑞森），建水12万亩，蒙自、元谋有5万多亩，主要种植品种夏黑和阳光玫瑰，相对收益还可以。也有收益可能更高的妮娜女王（一串198元）。宾川多散户，种植方式多采用露天种植，而建水地区多大户，大棚种植为主。

葡萄上的致富故事，一个接着一个。在你犹豫的时候就有新的创富故事袭来。

弥勒贾润贵5亩妮娜公主换大奔的致富故事在激励着后浪们奔涌向前。虽然，要种植好真的太难，但是在诱惑面前谁问前程？更多的人选择跟随战略。这个价格高就种植这个，不吝投入，有样学样。至于贾润贵说的“控产，多施有机肥”，又有多少人能够听得进去？否则，就不会有收益高低的差别，就不会有有人大赚、有人爆亏的结果出现。

回到施肥用药层面，据路朗农资总经理赵忠银介绍，大棚种植的葡萄农资投入要比露天少一些，因为大棚病虫害少，农药使用较少，底肥的投入在1500—2000元，主要是菌肥+有机肥+牛粪羊粪等，后期滴灌高端水溶肥用。

鲜切玫瑰（夏天）40天左右一个周期，每10天一次肥料，每次120元左右，480—500元/周期。玫瑰病虫害防治1000元/亩左右。主要虫害是红蜘蛛、白粉虱等，主要病害是白粉病、霜霉病等。比如，红蜘蛛防治每10天一次， 一次60元左右，每个周期240元左右；白粉病7—8天一次，每个周期500元左右。

葡萄、鲜切花基本上都是设施农业，滴灌施肥、浇水，所以是高端肥料上量的上选作物。

云南金牌农业（路朗农资）赵忠银介绍，目前云南高端特肥市场，可能有一半的销量是在葡萄上。花卉上也使用高端特肥，但是花卉种植面积太少，约5万亩。

谈及中高端特肥的市场推广，赵忠银认为中高端特肥推广要推功能定位，聚焦作物的痛点问题与潜在需求，定位越清晰，产品越好做。中微量元素、生物刺激素有较大机会，此外转色类、膨果类、植物免疫类、保花保果等功能性产品前景看好。

据介绍，目前，云南省在蔬菜、水果、花卉、中药材等经济作物上示范推广集雨补灌、膜下滴灌、喷滴灌水肥一体化等农业高效节水面积达到了230万亩。

柑橘的高品质和标准化种植的基地也在越做越好。例如褚橙、保山兴邦、华侨庄园、云福等。

外来资本多，外地组团的种植户联盟多

在云南，活跃着大量的外来资本，以及外来者组团的种植户联盟。

资本涌入水大鱼大

譬如，河南周口有很多人在元谋种植黄瓜；元谋的红提大多是浙江人种植的；福建人多在弥勒种植芒果；而文山百香果规模基地也多为广西人所建；山东在云南从事农资或农业的不少于2万人……

资本都是敏感的，哪里有发展，钱就会往哪个方向流动。所谓大水大鱼即是如此。市场环境的“水”好，就会有资本的大鱼出现。

正像吴晓波在《激荡十年》中提到的那样：“大水对速度的渴望以及恐惧，大水与其他大水之间的博弈，大水与大鱼之间的适应，以及大鱼与其他大鱼、小鱼之间的冲撞，构成了一幅难以理性静察的壮观景象。”

无数投资者（投机者）砸钱买票进场，泡沫过后，留下的大多数真正的投资者，坚守底线，坚持初心。大鱼的出现，造成了大水的激荡，并在鱼群之间形成了新的竞合格局和行业洗牌。

如今种植圈里面很多都是四十上下的青壮年人，今后这些人，也将是种植市场的佼佼者，他们勤劳又智慧，加上大量的实践经验，很多人年纪轻轻，水准已经很高。作为乡村振兴领路人，他们以过人胆识打通农产品全产业链，为农民卸载旧思维，上线新观念！

而他们也给所属的种植行业打造了标杆，不断迭代技术，革新种植理念，使产品（果蔬）越来越好，越来越健康。譬如，几年前你提可持续发展，肯定有人在心中暗自讥笑你，而现在可持续发展已经成为很多人的种植理念。

种植联盟广泛存在

独行快，众行远。在他乡更需要抱团取暖，于是种植联盟就显得尤为重要了。

云南市场存在很多某某省份某某联盟云南分会，以及类似这样的组织形式。

据介绍， 种植联盟给成员提供了相互交流和学习的平台，以便于进一步凝聚产业共识，使成员在行业里发挥积极作用，从而形成合力。联盟成员间共聚资源，共享经验，抵御风险。在仓储物流、销售渠道、科研技术、消费培育等方面，集合各方力量为联盟成员搭建赋能平台。

这大概就是很多外来资本在云南成立联盟的原因吧。

元谋的黄瓜，据说只在每年的8月底到来年4月期间种植，获利就不小，种植面积也由原来的几千亩增加到4万亩，据说就是类似河南黄瓜协会的联盟组织推动的结果。

我们都知道，建水是大户构成的市场，外来资本比较多。建水浙江葡萄协会会长王贤进介绍，浙江在建水的浙江人大概有2000多人，总投资大概20多个亿。

很多企业都说建水不容易“切进去”，就是因为大基地有固定的走货渠道以及服务模式。

建水县某经销商向记者介绍，葡萄投入高，竞争激烈。在建水种植葡萄的多为浙江的投资者，他们在农资投入上很精明，比如进口肥会到外省去调。由于大基地自身有议价能力，所以有些基地会直接和企业对接，有的和省代，甚至浙江农资等省农资对接。所以建水的经销商不但要和当地的竞争，还要面临外省的冲击（价格下调后，外来的冲击少些）。

在云天化的一次会议上，笔者认识了浙江西瓜种植协会云南分会会长林华明，林会长讷于言而敏于行，可能做了很多工作，但是提及的都是如何防病，什么时候用什么肥什么药。

还有芒市的鲜食玉米云南分会，等等。都在为这个行业贡献着光和热。或许在某个区域而言，当地的经销商能做的太少。但对于行业而言，的确是进步，因为一个产业的发展，需要榜样的力量、技术的示范，当一个作物聚集区的技术都迭代了，对于种植、对于农资都将是大的革新和进步。

赵忠银认为，平台商和零售商要开始做三方面的调整，一是调整筛选客户群体；二是调整优化产品结构，产品精简，更优选择；三是主推大单品，对标作物的痛点和问题解决。

一如上海芳甸市场部总监李凯所言，一切还要回归到产品本身，要懂该作物，然后研发针对性的产品，做好基本的推广服务。

做农资销售，慢就是快，简单的动作重复做、坚持做。就像云南天穗推广大单品硫酸钾钙镁，扎扎实实地做推广，试验示范、观摩、农民会等最基本的动作重复做、坚持做。

勐海大片的柑橘基地

未来云南的机会在哪里？

由于云南得天独厚的区位优势，再加上交通的便利，政策的倾斜，云南的区域性特色作物产业只会吸引越来越多的人，发展也会越来越好。

据云南海关消息，2018年云南农产品出口额38.75亿美元，连续多年稳居西部第一，占全省出口总额的30%，继续保持全省第一大类出口商品地位。主要出口的国家和地区有：缅甸、越南、泰国、马来西亚和印度尼西亚。

出口量增加，证明产品品控做得好。

杨依凡介绍，云南沃柑目前仍是比较好的一个品种，种植规模也增加了很多，因其优质的品质和口感，目前市场价格比较稳定。

针对越来越多的职业种植者和消费者对品质的要求提升，企业能做的就是：聚焦经济作物，服务中大型基地客户，专业的施肥方案的打磨和检测服务的配套。如在西双版纳市场，与经销商共建实验室，给基地客户通过专业化的检测，再出具体的施肥方案，基地客户对产品方案和服务的接受度就更高。加强技术培训，从思想上影响和筛选出有共同理念的客户和种植户，这样才能真正力往一处使，把科学种植和健康栽培的理念落到实处。

针对区域性的小户，还是要协助当地的服务商不断打磨和精炼因地制宜的套餐方案，让方案简单有效可复制，方案还要回归到性价比，做到效果好而不贵才具有真正的竞争力和生命力。

翟树新介绍，企业肯定还是要主要关注经济类作物和高附加值作物，例如柑橘、红龙果、高品质蔬菜等。云天化通过建立科技小院开展测土配方服务，匹配高性价比的产品，提供土壤、作物营养、品质、植保的“4S”服务和全程解决方案，为客户和种植户解决农业生产全周期的各类技术问题和管理问题，帮助农户实现提质增产增收。

随着国家乡村振兴和三农事业的不断推进，以及云南“绿色能源、绿色食品、健康生活目的地”“三张牌”的打造，云南地区的种植业已经进入农产品品质时代，并逐步迈向农产品品牌时代。云南的农业大有可为，农资领域的特肥板块也大有文章可做。

而以市场为导向，找准赛道的企业将有更强的生命力。

坚持用户和市场需求为导向，加快产品升级，丰富产品体系，不断推出“更懂客户需求”和“更具市场竞争力”的好产品；持续关注、聚焦作物和区域，进一步优化渠道结构，以更精准的市场布局，以更加专业的技术和服务，解决并满足用户的各类种植需求。