五、 大田特肥化

        粗略数来，从农资与市场传媒第一次提出“特肥”概念至今，特肥在中国已经走过了10多年的发展历程。基于地理区位和作物优势，海南、广西、广东、云南等主要经作区是中国特肥的发展“根据地”，吃到了特肥初期发展阶段的红利。

        近些年，随着特肥行业竞争白热化，传统经作市场已经基本被“瓜分殆尽”，大田化，是公认的特肥下一步增量路径。

        特肥大田化，并不是一个新命题，而是特肥行业发展到中后期的大势所趋，是适应市场需求的良性竞争方式。与经济作物相比，大田作物有着更大的种植面积、更大的市场空间，是特肥企业上量的必由之路。

        统计数据也能佐证，特肥在大田作物上的应用比例在不断提高。根据中国化肥信息中心统计，2022年特肥施用量中大田作物占比为37%，2023年这一比例已经提高至41%。

        经过了10多年的市场教育，特肥已经从弹性需求转为刚需，产品效果也被种植者广泛认可。未来2-3年，是企业切入大田市场，寻求增量新蓝海的最好时机。2023年起，就有不少企业开始经作与大田并行发展，“保量在经作，增量在大田”，成为当下特肥发展的主流认知。

        无论是专做特肥的新势力企业，还是传统头部大肥、农药企业，都在大田作物上开始了新一轮市场“争夺战”：

        新洋丰子公司力赛诺专注特肥产品与服务推广，打通了大田特肥单品、“复合肥+菌肥”组合产品、增产服务方案等大田特肥推广逻辑，在大田作物市场中建立了较好的品牌形象；

        云图控股的特肥新品以作物、功能细分，推出了数款大田作物专用产品；

        金必来的丛枝菌根真菌在河南、河北等粮食主产区进行广泛的试验示范，助推了特肥大田化理念在示范区的传播；

        笔者也曾经亲眼看见埃尔夫在小麦上的增产效果，尤其是2023年河南遭遇“烂场雨”时，使用了特肥产品的小麦倒伏、发黑情况相对较轻，真正帮农民减损增产；

        更细分的品类也在大田上找到了应用场景，今年春耕期间，郑州沙隆达某特种药肥产品，由于对土传病害、花生白绢病预防有显著效果，销量增长10余倍……

        除了企业端，大田作物区的经销商也在通过特肥寻找新的生机。

        在行业竞争之下，农药价格下探无止境，大肥产品价格透明、利润微薄，经销商面临着销量和利润的双重压力。方兴未艾的特肥，不仅能给经销商带来可观的利润，也是承载经销商技术服务的最佳产品，帮助渠道建立品牌、赢得信任。

        因此，不少大田作物区的传统复合肥经销商，也在与特肥厂家接触，寻找能够带来增量的差异化特肥产品。

        可以说，大田是特肥上量最好的发力点，是特肥企业不容错过的机会。但同时，大田作物与经济作物差异巨大，特肥企业想在大田化浪潮中分一杯羹，必须先捋顺推广逻辑。

        要增产，不要噱头。与经济作物提质增产两把抓不同，目前我国的大田作物仍以保产增产为第一要务。只有切实的增产效果，才能打动农民、打动经销商，让他们愿意去推广和使用特肥产品，不然再高大上的产品，落在使用端也只是噱头大于实际，难以持续发展。纵观整个行业，在大田作物上销量表现较好的特肥产品，无一不是增产效果突出。

        要性价比，不要高成本。经济作物种植一大特点就是高成本、高回报，风险与收益并存，在经济作物上推广特肥，自然也不会对成本有过高要求。而大田作物收益相对固定，因此，性价比是特肥大田化进程中必须把控的要素。一方面，产品的利润要控制在合理范围内，只有当价格在农民可以接受的范围内，才能真正推广开来。另一方面，要简化产品使用方法，用最低的使用成本，达成最好的使用效果。

        要落地，不要困于概念。特肥的推广，不一定要困在特肥的概念中。种植户，尤其是大田作物种植户，不会在意产品是特肥还是复合肥，他们更在意的是增产、使用便捷度等落地效果，无论大肥还是特肥，能够帮助他们赚钱的，就是好肥料。

        要精准，不要空泛。大田作物的生长，很大程度上依赖于水土等自然环境，无法像经济作物一样通过大棚温室等设施种植。因此，特肥产品的发展一定要与区域农业的发展相匹配。譬如旱作耕地适宜大力发展长效肥料和缓释肥料；精灌区的水肥一体化程度较高，水溶肥的潜力巨大；水田区要专注提高营养的精准性和利用率；在酸性土壤、盐碱地和重金属污染地区，微生物、菌肥、腐植酸等具有改土功能的肥料需求巨大……此外，能够针对当地作物的痛点，靶标式解决问题的产品，也受到农户追捧。

        未来，特肥大田化的机遇与挑战在服务、优化使用方式、解决核心问题、帮助农户增产增收等多方面，但不可否认的是，特肥未来的上量机会，一定在大田！